Franchising nella vendita al dettaglio: 7 modi in cui HQ può supportare gli affiliati

Il franchising è un ottimo modo per espandere il tuo marchio e creare un'impronta geografica più ampia. Prendi nota: c'è di più per costruire un'attività in franchising di successo che semplicemente distribuire alcune linee guida del marchio e lasciare che i tuoi franchisee gestiscano con esso. 

I franchise di maggior successo fanno il possibile. McDonald's è uno dei franchise più grandi, più riconoscibili e di successo al mondo. Fornisce strumenti per il successo ai propri franchisee in operazioni, pubblicità, formazione, marketing e altro ancora. "Con l'approccio unico di McDonald's alla formazione e al supporto, sei in affari per te stesso, ma non da solo".

Spesso, i franchisee sono nuovi nel settore o nuovi alla proprietà aziendale. Insieme a commissioni iniziali medie comprese tra $25k e $50k, vuoi assicurarti che il loro investimento nel tuo marchio venga ripagato, per tutte le persone coinvolte. 

Ecco alcuni modi in cui puoi creare un sistema di supporto per i franchisee per garantire il successo a lungo termine del tuo franchising. 

Problemi comuni del franchisee

Per prima cosa, diamo un'occhiata ad alcune delle sfide che gli affiliati in genere devono affrontare: 

• Mancanza di supporto e comunicazione. In alcuni scenari, agli affiliati vengono consegnate le linee guida del marchio e lasciate a se stesse. Come accennato in precedenza, molti sono nuovi nel business o nel settore e devono superare una ripida curva di apprendimento. 
• Finanziamento. Oltre ai costi di avvio, gli affiliati devono anche affrontare spese aggiuntive quando vogliono ristrutturare uno spazio o addirittura trasferirsi in una nuova posizione. "I team della sede centrale possono aiutare con il finanziamento se questo è un ostacolo per gli operatori, dato che la posizione e le condizioni del sito influiscono anche sulla percezione del marchio", afferma Carlos Castelán, amministratore delegato della società di consulenza per la gestione della vendita al dettaglio Il Gruppo Navio.
• Assunzione e gestione dei dipendenti. Anche gli affiliati potrebbero essere nuovi nel reclutamento e nella gestione. Soprattutto nel mondo della vendita al dettaglio, il mantenimento è una lotta continua. "Le società di franchising devono essere più pratiche nella formazione dei proprietari di franchising in quest'area", afferma Tom Scarda, CEO e fondatore di L'Accademia del franchising.

Quando e come dovrebbe intervenire HQ

Questa è solo una breve lista degli ostacoli che i franchisee devono superare. Ecco i modi in cui HQ può intervenire e aiutarli non solo ad affrontare queste sfide, ma anche a diventare imprenditori più redditizi, aiutandoli in definitiva tuo anche la linea di fondo. 

1. Comunicazione proattiva a due vie

Molti problemi negli affari possono essere risolti attraverso la comunicazione. Lo stesso vale per gli uffici HQ che vogliono aiutare i loro franchisee al dettaglio a operare senza problemi e diventare più redditizi. 

La comunicazione è efficace solo quando va in entrambe le direzioni. Più importante della comunicazione a i tuoi affiliati, vuoi comunicare insieme a loro. Ciò significa conversazioni bidirezionali piene di ascolto attivo. Se non li senti, non saprai quali sfide devono affrontare e come puoi aiutarli. 

"Un modo semplice in cui i team HQ possono aiutare i franchisee è avere una profonda comprensione dei problemi che i franchisee stanno affrontando e lavorare con loro per aiutarli a risolvere le esigenze del business", afferma Castelán. "Un modo per farlo è chiedere ai franchisee di nominare un consiglio consultivo che può riunirsi trimestralmente con la leadership del quartier generale per condividere informazioni e costruire in modo collaborativo una tabella di marcia di iniziative che aiuterà i franchisee a guidare la loro attività".

Un comitato consultivo è un ottimo modo per organizzare una comunicazione coerente e formale. Ci sono altri modi in cui puoi facilitare anche questi. 

Vero REST Float Spa utilizza un forum per avviare la conversazione tra il quartier generale e gli affiliati. "Il nostro forum di discussione per i franchisee, Speak Up, è stato un ottimo strumento per consentire ai franchisee di condividere feedback onesti, idee di brainstorming, nuove scoperte, domande e condivisione di idee", afferma James W. Rowe, CEO di Vero REST Franchising, LLC. "Possono votare gli argomenti a vicenda, commentare e condividere, dando voce a tutti". Questa partecipazione di gruppo consente a tutti di sentirsi ascoltati, anche se non sono espliciti o comunicativi. 

Indipendentemente dal percorso che si sceglie, è una buona idea standardizzare ogni aspetto della propria attività. In questo modo, le aspettative vengono condivise e le persone sono più disposte a intraprendere la strada appropriata. Il che ci porta al punto successivo...

2. Documenta la tua tabella di marcia e le procedure per arrivarci

La comunicazione dovrebbe essere sia verbale che scritta. La comunicazione scritta è preziosa soprattutto quando i franchising sono diffusi in tutto il paese o addirittura nel mondo. Parte di ciò implica la documentazione degli obiettivi aziendali generali, dove gli affiliati si inseriscono in questo e come puoi raggiungere collettivamente tali obiettivi. 

Un'altra parte riguarda la raccolta di informazioni dai tuoi franchisee. Sono loro che sono sul campo, a trattare con i clienti ogni giorno. Puoi imparare un sacco di informazioni preziose da loro e trovare modi per supportarli meglio (e aiutarli a supportare te). 

"Una grande area di opportunità per gli HQ consiste nell'identificare modi per lavorare con gli affiliati per raccogliere dati rilevanti per l'attività e poi condividerli con gli affiliati per ottimizzare l'attività e aumentare i risultati", afferma Castelán. "A causa del fatto che molte operazioni in franchising sono state avviate senza sistemi tecnologici standardizzati, i franchisee potrebbero aver iniziato con strumenti diversi per le loro operazioni che rendono difficile per HQ raccogliere dati per servire meglio i clienti e lanciare iniziative". 

Una volta raccolte queste informazioni, puoi iniziare a formare processi documentati che funzioneranno per i tuoi affiliati e per il quartier generale. “Sebbene sia un'impresa difficile, portare la standardizzazione tra i franchisee può aiutare a posizionare l'azienda migliore crescita attraverso la visibilità a maggiori informazioni e personalizzazione per i clienti", afferma. 

3. Condividi le risorse

Questo è anche strettamente legato ai nostri primi due punti, ma va oltre la semplice condivisione delle informazioni. È inoltre necessario fornire risorse e strumenti che aiutino i franchisee a soddisfare le aspettative sulle prestazioni.

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“Accesso e supporto sono due delle maggiori sfide. I modelli di franchising differiscono in modo significativo, ma il quartier generale dovrebbe fare tutto il possibile per garantire che ogni franchisee abbia un livello appropriato di accesso alle... risorse che hanno un impatto più diretto sulla propria filiale e comunità". – Miriam Ellis, marketer di ricerca locale, Moz

Allora, che aspetto hanno queste risorse? Oltre al finanziamento, ci sono tonnellate di strumenti che puoi fornire. Ecco alcune idee per iniziare, ma puoi davvero estenderti a qualsiasi area dell'attività: 

Supporto marketing

Ellis sottolinea che dovresti assicurarti che il Autorizzazioni di Google My Business sono impostati in modo che gli affiliati locali possano aggiornare cose importanti come orari di negozio, indirizzo e chiusure. Rowe ha anche un piano di implementazione e formazione di marketing di 12 settimane per i franchisee di True REST Spa, insieme a micrositi per ciascuna sede e webinar regolari sulle migliori pratiche, tra gli altri. 

Reclutamento e fidelizzazione dei dipendenti

Ancora una volta, assicurati che i tuoi franchisee siano ben informati sulle migliori pratiche per reclutare e trattenere i lavoratori al dettaglio a ore, dall'addetto alle vendite ai ruoli manageriali. Fornisci loro l'accesso a programmi di fidelizzazione dei dipendenti, come borse di studio, abbonamenti gratuiti per i trasporti locali e altri vantaggi per aumentare la soddisfazione del personale e produttività. Organizza gare amichevoli a livello aziendale in modo che i dipendenti siano motivati e riconosciuti in tutta l'organizzazione. 

Per migliorare gli sforzi di reclutamento, McDonald's offre i propri Noleggio, una piattaforma di assunzione di talenti per i propri franchisee negli Stati Uniti, Canada, Regno Unito e Irlanda. Ciò consente ai franchisee di ridurre il tempo di assunzione di quasi 65%, aumentando al contempo il numero di candidati per completare il processo di 20%.

Operazioni

Questa è una delle aree più importanti a cui prestare attenzione. Le cattive operazioni di vendita al dettaglio possono portare a drenaggi finanziari. Rowe ha un programma per affrontare in modo specifico le operazioni con i suoi affiliati: intranet e True REST University (un portale interattivo con contenuti di formazione del team), visite di supporto al sito, conferenza annuale, statistiche settimanali e classifiche per la trasparenza e un team di supporto tecnico interno per i loro baccelli galleggianti. 

Cerca una soluzione chiavi in mano che possa fare tutto, ad esempio Legato. La piattaforma di comunicazione ed esecuzione del negozio ha audit di vendita al dettaglio, gestione delle attività, report in tempo reale e funzionalità di collaborazione che puoi utilizzare tra i franchisee. Con Read Me, i membri del team possono creare e distribuire contenuti utili e sfogliare un feed di aggiornamenti e risorse per l'intero franchise. Puoi anche creare attività basate su Read Me, che servono come follow-up e tengono i singoli responsabili per le azioni da intraprendere.

Per capire quali tipi di risorse trarranno maggiori benefici dai tuoi affiliati, considera l'invio di un sondaggio per scoprire i loro punti deboli e le sfide. Da lì, puoi sviluppare programmi efficaci. 

4. Sii accessibile

Ricorda: i tuoi franchisee sono probabilmente distribuiti su diversi fusi orari. Il mezzogiorno locale potrebbe essere mezzanotte nel tuo fuso orario. È importante che tu abbia qualcuno disponibile ad assisterli in ogni momento in caso di emergenze. 

Considera di fare drisorse digitali disponibili 24 ore su 24. Potrebbe anche essere una buona idea avere una linea di supporto di emergenza nel caso in cui si verificasse la circostanza. "Avere più personale sul campo per visitare e aiutare i franchisee nel bel mezzo delle loro operazioni aiuterà tutti ad avere più successo", sottolinea Scarda. 

5. Fornire formazione al servizio clienti

La formazione del servizio clienti è assolutamente essenziale, sia all'inizio che su base continuativa. Gli affiliati sono una rappresentazione del tuo marchio. I consumatori vogliono la stessa esperienza in ogni luogo. Vedono solo un marchio, indipendentemente dall'affiliato con cui stanno facendo affari. 

"Le sedi centrali che tengono corsi di formazione sulle migliori pratiche del servizio clienti in franchising sono sulla strada migliore verso la longevità del marchio", afferma Ellis. “Oltre 50% dei consumatori preferisce ancora fare acquisti nei negozi per interagire con i prodotti, ma più di metà dei reclami derivano anche dal comportamento dei dipendenti e da problemi di servizio clienti”.

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6. Pilota e calibra 

Prima di implementare processi o politiche nuovi di zecca, testali prima in una delle sedi di proprietà del quartier generale. "Le efficienze operative e le tattiche di marketing [dovrebbero essere] testate presso le sedi di proprietà dell'azienda prima di essere introdotte nel sistema più ampio", afferma Rowe. Il cambiamento è difficile, non importa quanto sia esperto un franchisee, quindi è meglio essere la cavia per eliminare i nodi prima di un lancio completo. 

È anche possibile costruire una sede centrale appositamente per utilizzarla come "cucina di prova". Di Tim Horton ha aperto un boutique café appena sotto la sede centrale dell'azienda. Qui hanno offerte di fascia alta disponibili solo in questa sede, il che è un ottimo banco di prova per nuovi potenziali prodotti.

7. Visita i tuoi affiliati

Niente è paragonabile all'essere nelle tue posizioni in franchising. Condurre audit di vendita al dettaglio per garantire che i franchisee soddisfino gli standard del marchio. Gli audit di vendita al dettaglio sono qualcosa di più del controllo dei tuoi affiliati. Gli audit di vendita al dettaglio offrono un'opportunità per la comunicazione personale, il tutoraggio e la formazione continua.  

Ricorda, anche dopo che i processi sono stati implementati, vorrai valutarli e ottimizzarli su base continuativa. Il mercato e il comportamento dei consumatori sono in continua evoluzione e sta a te rimanere al passo con questi cambiamenti e adattarti di conseguenza. 

Qual è il prossimo? 

Per ulteriori informazioni su come gestire e supportare gli affiliati al dettaglio, dai un'occhiata a questo post: 

Perché dovresti controllare i tuoi affiliati?

Circa l'autore:

Alessandra Shehan

Alex è un copywriter che lavora con aziende B2B nei settori della vendita al dettaglio, dell'e-commerce e dei viaggi per creare strategie e contenuti di lunga durata, siti Web e blog esperti. Puoi vedere il suo lavoro su siti come Shopify, Vend, Stitch Labs, Money Under 30 e altri. thealexsheehan.com.

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