תכנון סחורה: המדריך לקמעונאי החכם כיצד לעשות זאת נכון

בנג'מין פרנקלין אמר בחוכמה ש"אי תכנון הוא תכנון להיכשל". למרות שהוא לא התכוון ספציפית לתעשיית הקמעונאות, הפתגם לא יכול היה לצלצל נכון יותר - במיוחד כשזה מגיע לתכנון סחורה עבור החנות הקמעונאית שלך. 

אם הסחורה שאתה מזמין ומציג בשקידה כל כך בחנות שלך ובאתר האינטרנט שלך לא עולה בקנה אחד עם מה שהצרכנים דורשים - נגמרו לך הפריטים הפופולריים או הזמנת הסחורה הלא נכונה - אתה בעצם מתכנן להיכשל.

עיוות מלאי כולל הצטמקות, מלאי מלאי ועודף מלאי. זה עולה לקמעונאים א מוערך ב-$1.77 טריליון עוֹלָמִי. 

אבל יש חדשות טובות. אתה יכול להוריד את עלויות המלאי הכוללות שלך ב-10 אחוזים פשוט על ידי צמצום מלאי או עודף מלאי. המפתח הוא להזמין את הפריטים הנכונים, בזמן הנכון, בכמויות הנכונות, במחיר הנכון. 

הכנס לתכנון סחורה קמעונאית. 

מהו תכנון סחורה?

תכנון סחורה קמעונאית הוא בדיוק מה שזה נשמע - דרך לבחור, לנהל, לרכוש, להציג ולתמחר סחורה בצורה יעילה שמבטיחה שיש לך את המוצרים הנכונים הזמינים בזמן הנכון. על ידי כך, אתה מגדיל את הפוטנציאל שלך להחזר מקסימלי על ההשקעה (ROI). אתה גם מצמצם את המלאי העודף, ושומר - ובונה - רצון טוב ואת המוניטין שלך עם לקוחות שיודעים שיהיה לך מה שהם רוצים כשהם רוצים. 

היתרונות של תכנון סחורה קמעונאית כוללים: 

• פחות סיכומים של מלאי עודף / מיושן / מופחת והגדלת ההכנסה בגלל שהמוצרים הנכונים זמינים 
• עלייה במחזור המלאי וירידה בעלויות נשיאת המלאי במחסן עקב הקטנת מלאי לא רצוי
• פחות מצבים שאזלו מהמלאי ולקוחות לא מרוצים
• הגדלת החזר ה-ROI עקב הזמנה אסטרטגית של המוצרים שמייצרים את מירב ההכנסות

המרכיבים של תכנון סחורה 

אחת ההוצאות הגדולות ביותר של קמעונאי היא קנייה ושיווק של סחורה. זו הסיבה שניהול מלאי יעיל הוא כל כך קריטי. המרכיבים הבסיסיים של תכנון סחורה קמעונאית כוללים:

מוצר  

בראש ובראשונה, המרכיב הבסיסי של כל תמהיל סחורה הוא המוצר. אתה צריך לוודא שיש לך מספיק סחורה כדי למלא את דרישת הלקוחות. עם זאת, ישנם מספר סוגים של מוצרים שאתה יכול לכלול במבחר שלך, ואתה צריך לתכנן בהתאם. 

לדוגמה, ישנם פריטים עיקריים שאתה נושא בכל ימות השנה וצריך לשמור אותם באופן שוטף במלאי. אז יש מוצרים עונתיים שאתה צריך לשמור במלאי לפני תחילת העונה. אתה גם צריך לשמור אותם בצורה מספקת לאורך העונה כדי לצמצם מלאי וכל מוצר עודף. לבסוף, יש פריטי "אופנה". אלו פריטי כרטיסים חמים לפרק זמן קצר יותר. מה שאומר שיש לגשת אליהם בזהירות מנקודת מבט של קנייה.

אם המוכר של בוטיק הבגדים מתכנן את אסטרטגיית הסחורה החורפית של החנות, הם יצטרכו למצוא את האיזון הנכון בין מוצרים בסיסיים או קלאסיים (כמו סוודרים פשוטים או מכנסיים), מלאי עונתי (כגון הלבשה עליונה) ופריטי אופנה (כמו פריטים מושפע מתרבות הפופ או מאירועי אקטואליה).

טווח 

זה מתייחס למגוון הסחורה שאתה מוכר. חשוב להשקיע במגוון רחב של מוצרים עם רוחב, רוחב ועומק כדי שללקוחות יהיו אפשרויות מתאימות. 

עם זאת, מידה אחת לא מתאימה לכולם עם הטווח. חנות שמתמחה בספרי ילדים, למשל, תהיה בעלת תמהיל מרצ'נדייז צר אך עמוק. מוצרי החנות יתמקדו בספרים לילדים, אבל היא תציע מבחר עמוק של הספרים האלה ותישא הכל, החל מספרים קלאסיים של ד"ר סוס ועד ספרים המכילים מדבקות, דפים קופצים ועוד. בחנות אולי אפילו ספרי ילדים שקשה למצוא אותם. 

בינתיים, לחנות קופסאות גדולה כמו וולמארט תהיה מגוון רחב של מוצרים, אך עשויה להיות חסרה בעומק. אם נחזור לדוגמה של ספרי הילדים, לוולמארט אולי יש כמה כותרים פופולריים, אבל אם אתה מחפש ספר נדיר או ספציפי, תצטרך לחפש במקום אחר. 

מחיר  

אם אתה לא מתמחר נכון את הפריטים שלך, אתה לא מתכוון לבצע את המכירה, וזה איזון עדין. אין אסטרטגיית תמחור מתאימה לכולם.

גישה אחת שעובדת עבור חברות רבות היא ליצור טווחים "גבוהים, בינוניים ונמוכים". כך תוכלו לפנות לקהל הלקוחות הרחב ביותר האפשרי, כל זאת תוך התמקדות בכל דבר, החל ממכירות רגילות ורווחים עקביים ועד להורדות סימון וחיסול מלאי.

מִבְחָר 

זה כולל את השילוב של המוצרים שאתה מוכר ואיך הם מוצגים. לדוגמה, מוצרים מקטגוריה דומה זמינים במקום מתאים אחד. אבל מוצרי טואלטיקה לא צריכים להיות ממוסחרים יחד עם חטיפים.

הפוך את זה לנוח ללקוחות לאתר, לבחור ולקנות מוצרים בשל המבחר והמיקום הזמינים.

הוולור הווינטג' באורגון עושה עבודה נהדרת בהצגת המבחר שלו. בתמונה למטה, תראה שוולור סידרה פריטי לבוש שונים על סמך הקטגוריה שלהם (כלומר, חולצות טריקו, ז'קטים, פולו). החנות גם יישמה מעט סחורה צולבת על ידי הצגת הנעלה ליד הבגדים. 

צפו בפוסט הזה באינסטגרם

פוסט משותף על ידי VELOR (@shopvelour)

מֶרחָב 

אם אתה מיקום פנוי, התמקד בלהבטיח שהמוצרים גלויים ונגישים ללקוח. נצלו בצורה הטובה ביותר את החלל שלכם על ידי הצגת פריטים באמצעות סוגים שונים של מתקנים, בובות תצוגה ותצוגות חלונות. 

טכניקה טובה כאן היא למקם פריטי מפתח בגובה העיניים של הלקוחות שלך. אם אתה חנות לילדים, למשל, אז תרצה למקם צעצועים או פריטים בולטים נמוך יותר על המדפים שלך. זה המקום שבו ילדים יכולים להגיע אליהם בקלות. 

שלבים המעורבים בתכנון סחורה קמעונאית

בעוד שתכנון הסחורה משתנה מאוד בהתבסס על דברים כמו תעשייה והתמחות, ישנם שלבים בסיסיים המעורבים ללא קשר לגודל או נישה של העסק.

1. בצעו ניתוח שלאחר עונה 

הדבר הראשון שאתה צריך הוא הבנה של איך הדברים התנהלו בעונת המכירות הקודמת, ואתה הולך לקבל את זה עם נתונים. תסתכל על דברים בסיסיים כמו סך מכירות, אבל כלול גם מבט על תוצאות ספציפיות כמו הכנסה של פריט או קטגוריה מסוימת. 

לאחר מכן, הגיע הזמן לנתח את התוצאות על ידי השוואת המספרים הללו למספרים המתוכננים מאותה שנה כדי לקבל הקשר. לאן הדברים הולכים? מה היה השיווק? איך הייתה הכלכלה? בחינת הנתונים הללו פירושה שיש לך לא רק מספרים מדויקים, אלא גם הקשר סביב המספרים האלה.

2. תחזית מכירות

עם הנתונים שנצברו מהניתוח שלאחר העונה שלך, הגיע הזמן לעבור לחיזוי ביקוש, שאמור לכלול מכירות לכל מחלקה, קטגוריית מוצרים, והוספת מוצרים חדשים/חיסול מוצרים שכבר אינם בביצועים.

כשאתה מסתכל על מוצרים שהם חלק מתוכנית הסחורה שלך, הקפד לסקור את פוטנציאל המכירות, לנתח את הביקוש בשוק ולחקור ערוצי שיווק ואסטרטגיות.

לאחר שיש לך נתונים בעבר ובהווה ולוקח בחשבון את ההשפעה של וריאציות מגמה/ביקוש, אתה יכול להסתפק בתחזית סופית עבור כל מוצר ולהחליט אם כדאי להזמין את הפריט הזה לחנות שלך (וכמה אתה צריך לרכוש). 

3. לתכנן וליישם את המבחר 

ברגע שאתה יודע איזו סחורה למלאי, הגיע הזמן להיות קצת יותר ספציפי ולסדר את המוצרים בהתאם לקטגוריות שלהם. לדוגמה, מדור מזון, מדור לבישים, מדור קוסמטיקה וכו' ופרטים ספציפיים כמו מידות, צבעים ומותגים. 

ודא שיש מבחר מתאים, שפריטים קשורים מקובצים יחד לגישה נוחה ללקוחות, ושיש מק"טים נאותים של כל קטגוריה מבלי להגזים בסעיף אחד.

4. שליטה בסחורה  

צריך להיות איזון בין הסחורה שאתה קונה לבין המכירות, ואת זה ניתן להשיג על ידי יצירת דוחות מכירה יומיים או שבועיים עבור כל פריט. זה עוזר להבטיח שהפריטים יעברו הזמנה מחדש לפני שמגיעים לרמות מלאי נמוכות בצורה מסוכנת, ושאינך קונה יתר על המידה עד כדי כך שאתה נאלץ להציע מכירות חיסול, הנחות או הצעות שנוגעות בשורה התחתונה שלך.

אתגרי שיווק קמעונאי וכיצד להתגבר עליהם

בואו נהיה כנים כאן ונאמר שהכל יכול להיראות נהדר על הנייר, אבל אף תוכנית סחורה קמעונאית אינה מושלמת. מי יכול היה לחזות מגיפה עולמית, למשל, ואת ההשפעה שתהיה לה על הקמעונאות? למרות שזה בהחלט מצב של פעם בחיים, יש גם כמה אתגרים נפוצים אחרים שאתה עלול להתמודד איתם. למרבה המזל, להיות מודע אומר שאתה יכול לפעול באופן יזום כדי להימנע מהם.

אחת הבעיות הגדולות ביותר היא להבין כמה מוצר מספיק - או יותר מדי. למרבה המזל, אתה יכול להסתמך על נתונים שיעזרו לך למצוא איזון טוב. קמעונאים רבים מיישמים גם מערכת פתוחה לקנייה (OTB), הזמינה דרך רוב מערכות המלאי. זה לוקח בחשבון את המלאי הנוכחי ואת המכירות המתוכננות, ולאחר מכן משווה את הנתונים האלה עם נתונים מהמכירות שלך בפועל. ההתאמות מתבצעות לפני ביצוע הזמנות עתידיות. זה מבטיח שלא ייגמר לך מה שאתה צריך או שלא ייגמר לך מלאי פריטים מסוימים. 

אם כבר מדברים על נתונים, זה יכול להיות מפתה להסתמך אך ורק על מספרים היסטוריים כאשר מתכננים את העתיד. עם זאת, המספרים אינם מושלמים ודברים קורים. אז קחו בחשבון את המצב הכלכלי הנוכחי ואת כל המגמות שיש בשוק. שלב את המידע הזה עם הנתונים ההיסטוריים שלך כדי לקבל תמונה מדויקת יותר. 

לבסוף, יש להתאים את תכנון הסחורה שלך הן למכירות מקוונות והן למכירה לבנה. לקוחות רוצים את המוצרים שהם רוצים, מתי שהם רוצים אותם, בין אם זה מקוון או לא. המפתח להצלחה הוא גישה רב-ערוצים לתכנון שלך.

לפי מחקר אחד, "עסקים שמאמצים אסטרטגיות ריבוי ערוצים משיגים שיעורי שימור לקוחות גבוהים ב-91% משנה לשנה בהשוואה לעסקים שלא עושים זאת."

שימוש במערכת ניהול מלאי מרכזית יכול לעזור לך לחבר את כל ערוצי המכירה ולספק את המוצרים הנכונים בזמן הנכון. 

להתקדם עם תכנון הסחורה

בין אם אתה מוכר באינטרנט, לא מקוון או שניהם, זה קריטי שתטמיע תכנון סחורה קמעונאית בפעילות שלך. על ידי מניעת מלאי חסר או עודף מלאי, אתה יכול להשיג את ההכנסה הגדולה ביותר האפשרית מהמלאי שלך ולהוסיף ערך לחברה שלך. לקוחות יודעים שהם יכולים להשיג את מה שהם צריכים כשהם קונים מהחנות שלך.

זה עשוי להיות קצת עבודה להתחיל, אבל זה יכול לעזור לך לנהל את המלאי שלך בקלות - ולהשתלם בסופו של דבר עבור השורה התחתונה שלך. 

וכמובן, לראות את התוכניות שלך מחייב ביצוע נכון. בעת יישום יוזמות השיווק שלך, ודא שהן עוקבות אחר הפלנוגרמה שלך והנחיות אחרות, והן מיושמות בזמן. 

השתמש בפתרונות הביקורת הקמעונאית של Bindy כדי להעריך את המרצ'נדייז שלך בחנות. בינדי מספק רשימות ביקורת, משימות, תמונות ו תקשורת בחנות כלים כדי להבטיח שהתוכניות שלך מבוצעות היטב. לחץ כאן בשביל ללמוד עוד.

משאבי סחר אחרים

עיין ב קטגוריית סחורה עבור רשימות ביקורת, הנחיות ושיטות עבודה מומלצות למרצ'נדייז.

על הסופר:

פרנצ'סקה ניקאסיו הוא מומחה קמעונאי, אסטרטג תוכן B2B, ולינקדאין TopVoice. היא כותבת על מגמות, טיפים ושיטות עבודה מומלצות המאפשרות לקמעונאים להגדיל את המכירות ולשרת טוב יותר את הלקוחות. היא גם המחברת של הישרדות קמעונאית של החזקים, ספר אלקטרוני בחינם שיעזור לקמעונאים להגן על החנויות שלהם בעתיד.