Benjamin Franklin sagte weise, dass „das Versäumnis zu planen, das Scheitern zu planen“. Er bezog sich zwar nicht speziell auf die Einzelhandelsbranche, aber das Sprichwort könnte nicht wahrer klingen – insbesondere wenn es um die Warenplanung für Ihr Einzelhandelsgeschäft geht.
Wenn die Waren, die Sie bestellen und so gewissenhaft in Ihrem Geschäft und auf Ihrer Website präsentieren, nicht den Anforderungen der Verbraucher entsprechen – Sie haben keine beliebten Artikel mehr oder bestellen die falschen Waren –, planen Sie im Wesentlichen zu scheitern.
Bestandsverzerrung umfasst Schwund, Fehlbestände und Überbestände. Es kostet Einzelhändler an geschätzt $1,1 Billionen weltweit, und US-Einzelhändler setzten ungefähr darauf $1.36 des Inventars für jeden verkauften $1 im Jahr 2019.
Aber es gibt gute Nachrichten. Du kannst senken Sie Ihre gesamten Bestandskosten um 10 Prozent, indem Sie Fehl- und Überbestände einfach reduzieren. Der Schlüssel liegt darin, die richtigen Artikel zur richtigen Zeit in der richtigen Menge zum richtigen Preis zu bestellen.
Geben Sie die Einzelhandelswarenplanung ein.
Was ist Warenwirtschaft?
Einzelhandelswarenplanung ist genau das, wonach es sich anhört – eine Möglichkeit, Waren auf effiziente Weise auszuwählen, zu verwalten, zu kaufen, anzuzeigen und zu bepreisen, um sicherzustellen, dass Sie die richtigen Produkte zur richtigen Zeit verfügbar haben. Damit steigern Sie Ihr Potenzial für einen maximalen Return on Investment (ROI). Sie reduzieren auch überschüssige Lagerbestände und pflegen – und bauen – Ihren guten Ruf und Ihren Ruf bei Kunden auf, die wissen, dass Sie das haben, was sie wollen, wenn sie es wollen.
Zu den Vorteilen der Handelswarenplanung gehören:
- Weniger Preisnachlässe für überschüssige/veraltete/abgewertete Bestände und höhere Einnahmen, da die richtigen Produkte verfügbar sind
- Erhöhter Lagerumschlag und geringere Lagerhaltungskosten im Lager aufgrund einer Reduzierung unerwünschter Bestände
- Weniger Out-of-Stock-Situationen und unzufriedene Kunden
- Erhöhter ROI durch strategisches Bestellen der Produkte, die den meisten Umsatz generieren
Die Bestandteile der Warenwirtschaft
Eine der größten Ausgaben eines Einzelhändlers ist der Kauf und die Vermarktung von Waren. Aus diesem Grund ist ein effektives Bestandsmanagement so entscheidend. Zu den grundlegenden Komponenten der Handelswarenplanung gehören:
Produkt
Grundlegender Bestandteil eines jeden Warenmixes ist in erster Linie das Produkt. Sie müssen sicherstellen, dass Sie genügend Waren haben, um die Kundennachfrage zu befriedigen. Allerdings gibt es mehrere Arten von Produkten, die Sie in Ihr Sortiment aufnehmen können, und Sie müssen entsprechend planen.
Beispielsweise gibt es Grundnahrungsmittel, die Sie das ganze Jahr über mit sich führen und die routinemäßig auf Lager gehalten werden müssen. Dann gibt es saisonale Produkte, die Sie vor Beginn der Saison auf Lager halten müssen. Sie müssen sie auch während der gesamten Saison angemessen pflegen, um Fehlbestände und überschüssiges Produkt zu reduzieren. Schließlich gibt es „Modeerscheinungen“. Dies sind Hot-Ticket-Artikel für einen kürzeren Zeitraum. Was bedeutet, dass sie vom Standpunkt des Kaufs aus mit Vorsicht angegangen werden sollten.
Wenn der Merchandiser einer Bekleidungsboutique die Winter-Merchandising-Strategie des Geschäfts plant, muss er das richtige Gleichgewicht zwischen Grundnahrungsmitteln oder klassischen Produkten (wie einfarbige Pullover oder Hosen), saisonalem Inventar (wie Oberbekleidung) und modischen Artikeln (wie Artikeln) finden beeinflusst von Popkultur oder aktuellen Ereignissen).
Bereich
Dies bezieht sich auf die Vielfalt der Waren, die Sie verkaufen. Es ist wichtig, in eine breite Produktpalette mit Breite, Breite und Tiefe zu investieren, damit die Kunden angemessene Optionen haben.
Eine Größe passt jedoch nicht für alle mit Reichweite. Ein Geschäft, das sich beispielsweise auf Kinderbücher spezialisiert hat, hätte einen engen, aber tiefen Merchandising-Mix. Die Produkte des Ladens würden sich auf Bücher für Kinder konzentrieren, aber es würde eine große Auswahl dieser Bücher anbieten und alles von klassischen Dr. Seuss-Büchern bis hin zu solchen mit Aufklebern, Pop-up-Seiten und mehr führen. Der Laden kann sogar schwer zu findende Kinderbücher haben.
In der Zwischenzeit hätte ein großer Laden wie Walmart eine breite Produktpalette, aber es könnte an Tiefe mangeln. Um auf das Beispiel der Kinderbücher zurückzukommen, Walmart hat vielleicht einige beliebte Titel, aber wenn Sie nach einer seltenen oder bestimmten Art von Buch suchen, müssen Sie sich woanders umsehen.
Preis
Wenn Sie Ihre Artikel nicht richtig auspreisen, werden Sie den Verkauf nicht tätigen, und es ist ein heikles Gleichgewicht. Es gibt keine einheitliche Preisstrategie.
Ein Ansatz, der für viele Unternehmen funktioniert, besteht darin, „hohe, mittlere und niedrige“ Bereiche zu erstellen. Auf diese Weise können Sie den größtmöglichen Kundenstamm ansprechen und sich gleichzeitig auf alles konzentrieren, von regelmäßigen Verkäufen und beständigen Gewinnen bis hin zu Preisnachlässen und Lagerräumungen.
Sortiment
Dazu gehört die Kombination der Produkte, die Sie verkaufen, und wie sie präsentiert werden. Beispielsweise sind Produkte einer ähnlichen Kategorie an einem geeigneten Ort verfügbar. Aber Toilettenartikel sollten nicht zusammen mit Snacks vermarktet werden.
Machen Sie es Kunden aufgrund des verfügbaren Sortiments und der verfügbaren Platzierung bequem, Produkte zu finden, auszuwählen und zu kaufen.
Der Vintage Velours in Oregon macht einen tollen Job bei der Präsentation seines Sortiments. Auf dem Foto unten sehen Sie, dass Velour verschiedene Kleidungsstücke nach ihrer Kategorie angeordnet hat (z. B. T-Shirts, Jacken, Polos). Das Geschäft implementierte auch ein bisschen Cross-Merchandising, indem es Schuhe neben der Kleidung ausstellte.
Platz
Wenn Sie ein stationärer Standort sind, konzentrieren Sie sich darauf, sicherzustellen, dass die Produkte für den Kunden sichtbar und zugänglich sind. Nutzen Sie Ihren Platz optimal, indem Sie Artikel mit verschiedenen Arten von Vorrichtungen, Schaufensterpuppen und Schaufensterauslagen präsentieren.
Eine gute Technik besteht darin, wichtige Artikel auf Augenhöhe Ihrer Kunden zu platzieren. Wenn Sie zum Beispiel ein Kindergeschäft sind, sollten Sie bemerkenswerte Spielsachen oder Artikel weiter unten in Ihren Regalen positionieren. Hier können Kinder sie leicht erreichen.
Schritte der Einzelhandelswarenplanung
Während die Merchandise-Planung je nach Branche und Spezialität stark variiert, gibt es grundlegende Schritte, die unabhängig von der Größe oder Nische des Unternehmens erforderlich sind.
1. Führen Sie eine Analyse nach der Saison durch
Das erste, was Sie brauchen, ist ein Verständnis dafür, wie die Dinge während der letzten Verkaufssaison gelaufen sind, und das werden Sie mit Daten bekommen. Schauen Sie sich grundlegende Dinge wie den Gesamtumsatz an, aber werfen Sie auch einen Blick auf spezifische Ergebnisse wie den Umsatz eines bestimmten Artikels oder einer bestimmten Kategorie.
Als nächstes ist es an der Zeit, die Ergebnisse zu analysieren, indem man diese Zahlen mit den geplanten Zahlen aus demselben Jahr vergleicht, um Kontext zu gewinnen. Wo geht es hin? Was war die Vermarktung? Wie war die Wirtschaft? Die Untersuchung dieser Daten bedeutet, dass Sie nicht nur genaue Zahlen haben, sondern auch Kontext um diese Zahlen herum.
2. Umsatzprognose
Mit den aus Ihrer Analyse nach der Saison gesammelten Daten ist es an der Zeit, mit der Prognose der Nachfrage fortzufahren, die den Umsatz für jede Abteilung, jede Produktkategorie und die Hinzufügung neuer Produkte / die Eliminierung von Produkten, die nicht mehr funktionieren, umfassen sollte.
Wenn Sie sich Produkte ansehen, die Teil Ihres Merchandise-Plans sind, überprüfen Sie unbedingt das Verkaufspotenzial, analysieren Sie die Marktnachfrage und recherchieren Sie Marketingkanäle und -strategien.
Sobald Sie vergangene und aktuelle Daten haben und die Auswirkungen von Trend-/Nachfrageschwankungen berücksichtigen, können Sie sich auf eine endgültige Vorhersage für jedes Produkt einigen und entscheiden, ob es sich lohnt, diesen Artikel für Ihr Geschäft zu bestellen (und wie viel Sie kaufen müssen).
3. Sortiment planen und umsetzen
Sobald Sie wissen, welche Waren Sie auf Lager haben sollen, ist es an der Zeit, etwas genauer zu werden und die Produkte nach Kategorien zu ordnen. Zum Beispiel eine Lebensmittelabteilung, eine Wearables-Abteilung, eine Kosmetikabteilung usw. und Besonderheiten wie Größen, Farben und Marken.
Stellen Sie sicher, dass es ein angemessenes Sortiment gibt, dass verwandte Artikel für einen einfachen Zugriff für Kunden gruppiert sind und dass es angemessene SKUs jeder Kategorie gibt, ohne in einem Abschnitt über Bord zu gehen.
4. Waren kontrollieren
Es muss ein Gleichgewicht zwischen den von Ihnen gekauften Waren und den Verkäufen bestehen, und dies kann erreicht werden, indem Sie tägliche oder wöchentliche Verkaufsberichte für jeden Artikel erstellen. Dadurch wird sichergestellt, dass Artikel nachbestellt werden, bevor gefährlich niedrige Lagerbestände erreicht werden, und dass Sie nicht so viel kaufen, dass Sie gezwungen sind, Räumungsverkäufe, Rabatte oder Angebote anzubieten, die sich auf Ihr Endergebnis auswirken.
Herausforderungen im Einzelhandel und wie man sie überwindet
Seien wir ehrlich und sagen, dass auf dem Papier alles gut aussehen kann, aber kein Einzelhandelswarenplan perfekt ist. Wer hätte zum Beispiel eine globale Pandemie und ihre Auswirkungen auf den Einzelhandel vorhersagen können? Während dies sicherlich eine einmalige Situation ist, gibt es auch einige andere häufige Herausforderungen, denen Sie möglicherweise gegenüberstehen. Wenn Sie sich dessen bewusst sind, können Sie glücklicherweise proaktiv daran arbeiten, sie zu vermeiden.
Eines der größten Probleme ist herauszufinden, wie viel von einem Produkt genug ist – oder zu viel. Glücklicherweise können Sie sich auf Daten verlassen, die Ihnen helfen, ein gutes Gleichgewicht zu finden. Viele Einzelhändler implementieren auch ein Open-to-Buy-System (OTB), das über die meisten Bestandssysteme verfügbar ist. Es berücksichtigt den aktuellen Bestand und die geplanten Verkäufe und vergleicht diese Daten dann mit den Daten Ihrer tatsächlichen Verkäufe. Anpassungen werden vorgenommen, bevor zukünftige Bestellungen aufgegeben werden. Dies stellt sicher, dass Ihnen nicht das ausgeht, was Sie brauchen, oder bestimmte Artikel überfüllt sind.
Apropos Daten: Es kann verlockend sein, sich bei der Planung für die Zukunft ausschließlich auf historische Zahlen zu verlassen. Allerdings sind die Zahlen nicht perfekt und Dinge passieren. Berücksichtigen Sie also die aktuelle wirtschaftliche Situation und alle Trends, die sich auf dem Markt abzeichnen. Integrieren Sie diese Informationen in Ihre historischen Daten, um ein genaueres Bild zu erhalten.
Zu guter Letzt passen Sie Ihre Warenplanung sowohl für den Online- als auch für den stationären Verkauf an. Kunden wollen die Produkte, die sie wollen, wann sie sie wollen, ob online oder offline. Der Schlüssel zum Erfolg ist ein Omnichannel-Ansatz für Ihre Planung.
Laut einer Studie, „Unternehmen, die Omnichannel-Strategien anwenden, erzielen im Jahresvergleich 91 Prozent höhere Kundenbindungsraten als Unternehmen, die dies nicht tun.“
Die Verwendung eines zentralisierten Bestandsverwaltungssystems kann Ihnen dabei helfen, alle Vertriebskanäle zu verbinden und die richtigen Produkte zur richtigen Zeit bereitzustellen.
Weiter geht es mit der Warenplanung
Unabhängig davon, ob Sie online, offline oder beides verkaufen, ist es entscheidend, dass Sie die Einzelhandelswarenplanung in Ihren Betrieb integrieren. Indem Sie Unter- oder Überbestände verhindern, erzielen Sie den größtmöglichen Ertrag aus Ihrem Bestand und steigern den Wert Ihres Unternehmens. Kunden wissen, dass sie bekommen, was sie brauchen, wenn sie in Ihrem Geschäft einkaufen.
Es mag ein wenig Arbeit sein, um loszulegen, aber es kann Ihnen helfen, Ihr Inventar mit Leichtigkeit zu verwalten – und sich am Ende für Ihr Endergebnis auszahlen.
Und natürlich erfordert die Umsetzung Ihrer Pläne eine ordnungsgemäße Ausführung. Stellen Sie bei der Umsetzung Ihrer Merchandising-Initiativen sicher, dass sie Ihrem Planogramm und anderen Richtlinien folgen und rechtzeitig umgesetzt werden.
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Über den Autor:
Francesca Nicasio ist Einzelhandelsexperte, B2B-Content-Stratege und LinkedIn TopVoice. Sie schreibt über Trends, Tipps und Best Practices, die es Einzelhändlern ermöglichen, den Umsatz zu steigern und Kunden besser zu bedienen. Sie ist auch die Autorin von Retail Survival of the Fittest, ein kostenloses eBook, das Einzelhändlern hilft, ihre Geschäfte zukunftssicher zu machen.
