Benjamin Franklin disse saggiamente che "non riuscire a pianificare significa pianificare di fallire". Sebbene non si riferisse specificamente al settore della vendita al dettaglio, l'adagio non potrebbe suonare più vero, specialmente quando si tratta di pianificazione della merce per il tuo negozio al dettaglio.
Se la merce che ordini e che esponi in modo così diligente nel tuo negozio e sul tuo sito web non è in linea con ciò che i consumatori richiedono - hai esaurito gli articoli popolari o ordini la merce sbagliata - stai essenzialmente pianificando di fallire.
La distorsione dell'inventario include restringimenti, stockout e stock in eccesso. Costa ai rivenditori un stimato $1,1 trilioni in tutto il mondo e i rivenditori statunitensi si sono seduti circa $1.36 di magazzino per ogni $1 nelle vendite nel 2019.
Ma ci sono buone notizie. Puoi ridurre i costi complessivi di inventario del 10 percento semplicemente riducendo le scorte e le eccedenze. La chiave è ordinare gli articoli giusti, al momento giusto, nelle giuste quantità, al giusto prezzo.
Entra nella pianificazione della merce al dettaglio.
Che cos'è la pianificazione della merce?
La pianificazione della merce al dettaglio è esattamente ciò che sembra: un modo per selezionare, gestire, acquistare, esporre e valutare la merce in modo efficiente che ti assicura di avere i prodotti giusti disponibili al momento giusto. In questo modo, aumenti il tuo potenziale per un massimo ritorno sull'investimento (ROI). Riduci anche l'inventario in eccesso e mantieni - e costruisci - la buona volontà e la tua reputazione con i clienti che sanno che avrai ciò che vogliono quando lo vorranno.
I vantaggi della pianificazione della merce al dettaglio includono:
- Meno riduzioni di scorte in eccesso/obsolete/ammortate e aumento delle entrate grazie alla disponibilità dei prodotti giusti
- Aumento della rotazione dell'inventario e diminuzione dei costi di trasporto dell'inventario nel magazzino a causa della riduzione dell'inventario indesiderato
- Meno situazioni di esaurimento scorte e clienti insoddisfatti
- Aumento del ROI dovuto all'ordinazione strategica dei prodotti che generano maggiori entrate
Le componenti della pianificazione merceologica
Una delle maggiori spese che un rivenditore fa è l'acquisto e la commercializzazione di merce. Questo è il motivo per cui una gestione efficace dell'inventario è così fondamentale. I componenti di base della pianificazione della merce al dettaglio includono:
Prodotto
Innanzitutto, la componente base di qualsiasi mix merceologico è il prodotto. Devi assicurarti di avere abbastanza merce per soddisfare la domanda dei clienti. Detto questo, ci sono diversi tipi di prodotti che puoi includere nel tuo assortimento e devi pianificare di conseguenza.
Ad esempio, ci sono articoli di base che porti con te tutto l'anno che devono essere tenuti regolarmente in magazzino. Poi ci sono i prodotti stagionali che devi tenere in inventario prima dell'inizio della stagione. È inoltre necessario mantenerli adeguatamente durante tutta la stagione per ridurre le scorte e l'eventuale prodotto in eccesso. Infine, ci sono le voci "moda". Questi sono articoli di biglietti caldi per un periodo di tempo più breve. Ciò significa che dovrebbero essere affrontati con cautela dal punto di vista dell'acquisto.
Se il merchandiser della boutique di abbigliamento sta pianificando la strategia di merchandising invernale del negozio, dovrebbe trovare il giusto equilibrio tra prodotti di base o classici (come maglioni o pantaloni semplici), inventario stagionale (come capispalla) e articoli di moda (come articoli influenzato dalla cultura pop o dall'attualità).
Gamma
Questo si riferisce alla varietà di merce che vendi. È importante investire in un'ampia gamma di prodotti con ampiezza, larghezza e profondità in modo che i clienti abbiano opzioni adeguate.
Tuttavia, una taglia non si adatta a tutti con la gamma. Un negozio specializzato in libri per bambini, ad esempio, avrebbe un mix di merchandising ristretto ma profondo. I prodotti del negozio si concentrerebbero sui libri per bambini, ma offrirebbero un vasto assortimento di quei libri e porterebbero di tutto, dai classici libri del Dr. Seuss a quelli che contengono adesivi, pagine pop-up e altro ancora. Il negozio potrebbe anche avere libri per bambini difficili da trovare.
Nel frattempo, un grande negozio di scatole come Walmart avrebbe una vasta gamma di prodotti ma potrebbe non essere approfondito. Tornando all'esempio dei libri per bambini, Walmart potrebbe avere alcuni titoli popolari, ma se stai cercando un tipo di libro raro o specifico, dovresti cercare altrove.
Prezzo
Se non valuti correttamente i tuoi articoli, non effettuerai la vendita ed è un equilibrio delicato. Non esiste una strategia di prezzo valida per tutti.
Un approccio che funziona per molte aziende è quello di creare gamme "alte, medie e basse". In questo modo puoi fare appello alla più ampia base di clienti possibile, concentrandoti su tutto, dalle vendite regolari e profitti coerenti alle riduzioni e alla liquidazione delle scorte.
Assortimento
Ciò include la combinazione di prodotti che vendi e come vengono presentati. Ad esempio, i prodotti di una categoria simile sono disponibili in un luogo appropriato. Ma gli articoli da toeletta non dovrebbero essere commercializzati insieme agli snack.
Rendi conveniente per i clienti individuare, selezionare e acquistare i prodotti grazie all'assortimento e al posizionamento disponibili.
L'annata Velour in Oregon, fa un ottimo lavoro nel presentare il suo assortimento. Nella foto qui sotto, vedrai che Velour ha organizzato diversi capi di abbigliamento in base alla loro categoria (ad esempio, magliette, giacche, polo). Il negozio ha anche implementato un po' di cross-merchandising esponendo le calzature vicino ai vestiti.
Spazio
Se sei un punto vendita fisico, concentrati sul garantire che i prodotti siano visibili e accessibili al cliente. Sfrutta al meglio il tuo spazio mettendo in mostra gli oggetti utilizzando diversi tipi di infissi, manichini e vetrine.
Una buona tecnica qui è quella di posizionare gli elementi chiave all'altezza degli occhi dei tuoi clienti. Ad esempio, se sei un negozio per bambini, vorresti posizionare giocattoli o oggetti importanti più in basso sugli scaffali. È qui che i bambini possono raggiungerli facilmente.
Passaggi coinvolti nella pianificazione della merce al dettaglio
Mentre la pianificazione della merce varia notevolmente in base a cose come l'industria e la specialità, ci sono passaggi di base che sono coinvolti indipendentemente dalle dimensioni o dalla nicchia dell'attività.
1. Eseguire un'analisi post-stagione
La prima cosa di cui hai bisogno è capire come sono andate le cose durante la precedente stagione dei saldi e lo otterrai con i dati. Guarda cose di base come le vendite totali, ma includi anche uno sguardo a risultati specifici come le entrate di un particolare articolo o categoria.
Successivamente, è il momento di analizzare i risultati confrontando quei numeri con i numeri pianificati dello stesso anno per ottenere un contesto. Dove stanno andando le cose? Qual era il marketing? Com'era l'economia? L'esame di questi dati significa che non hai solo numeri accurati, ma anche un contesto attorno a quei numeri.
2. Previsione delle vendite
Con i dati accumulati dall'analisi post-stagionale, è il momento di passare alla previsione della domanda, che dovrebbe includere le vendite per ogni reparto, categoria di prodotti e l'aggiunta di nuovi prodotti/eliminazione di prodotti che non funzionano più.
Quando esamini i prodotti che fanno parte del tuo piano di merchandising, assicurati di esaminare il potenziale di vendita, analizzare la domanda del mercato e ricercare canali e strategie di marketing.
Una volta che hai i dati passati e presenti e prendi in considerazione l'impatto delle variazioni di tendenza/domanda, puoi stabilire una previsione finale per ciascun prodotto e decidere se vale la pena ordinare quell'articolo per il tuo negozio (e quanto devi acquistare).
3. Pianificare e implementare l'assortimento
Una volta che sai quale merce immagazzinare, è il momento di diventare un po' più specifico e organizzare i prodotti in base alle loro categorie. Ad esempio, una sezione di cibo, una sezione di indossabili, una sezione di cosmetici, ecc. e specifiche come taglie, colori e marchi.
Assicurati che ci sia un assortimento adeguato, che gli articoli correlati siano raggruppati per un facile accesso per i clienti e che ci siano SKU adeguati per ciascuna categoria senza esagerare in nessuna sezione.
4. Controllare la merce
Deve esserci un equilibrio tra la merce che acquisti e le vendite, e ciò può essere ottenuto creando rapporti sulle vendite giornalieri o settimanali per ciascun articolo. Questo aiuta a garantire che gli articoli vengano riordinati prima di raggiungere livelli di scorte pericolosamente bassi e che non stai acquistando troppo da essere costretto a offrire svendite, sconti o offerte che intaccano i tuoi profitti.
Le sfide del merchandising al dettaglio e come superarle
Siamo onesti qui e diciamo che tutto può sembrare fantastico sulla carta, ma nessun piano di merchandising al dettaglio è perfetto. Chi avrebbe potuto prevedere una pandemia globale, ad esempio, e l'impatto che avrebbe avuto sulla vendita al dettaglio? Sebbene sia sicuramente una situazione irripetibile, ci sono anche alcune altre sfide comuni che potresti dover affrontare. Fortunatamente, essere consapevoli significa che puoi lavorare in modo proattivo per evitarli.
Uno dei maggiori problemi è capire quanto di un prodotto è sufficiente, o troppo. Fortunatamente, puoi fare affidamento sui dati per aiutarti a trovare un buon equilibrio. Molti rivenditori implementano anche un sistema open-to-buy (OTB), disponibile attraverso la maggior parte dei sistemi di inventario. Prende in considerazione l'inventario corrente e le vendite pianificate, quindi confronta i dati con i dati delle vendite effettive. Gli adeguamenti vengono effettuati prima che vengano effettuati ordini futuri. Ciò ti assicura di non rimanere senza ciò di cui hai bisogno o di sovraccaricare determinati articoli.
Parlando di dati, si può essere tentati di fare affidamento esclusivamente sui numeri storici quando si pianifica il futuro. Tuttavia, i numeri non sono perfetti e le cose accadono. Quindi tieni conto della situazione economica attuale e di eventuali tendenze che si verificano sul mercato. Incorpora queste informazioni con i tuoi dati storici per ottenere un quadro più accurato.
Infine, c'è l'adeguamento della pianificazione della merce sia per le vendite online che per quelle fisiche. I clienti vogliono i prodotti che vogliono, quando vogliono, sia online che offline. La chiave del successo è avere un approccio omnicanale alla pianificazione.
Secondo uno studio, "le aziende che adottano strategie omnicanale ottengono tassi di fidelizzazione dei clienti superiori del 91% rispetto alle aziende che non lo fanno".
L'utilizzo di un sistema centralizzato di gestione dell'inventario può aiutarti a collegare tutti i canali di vendita e fornire i prodotti giusti al momento giusto.
Andare avanti con la pianificazione della merce
Che tu venda online, offline o entrambi, è fondamentale implementare la pianificazione della merce al dettaglio nelle tue operazioni. Impedendoti di avere scorte insufficienti o eccessive, sei in grado di ottenere le maggiori entrate possibili dal tuo inventario e aggiungere valore alla tua azienda. I clienti sanno che possono ottenere ciò di cui hanno bisogno quando fanno acquisti nel tuo negozio.
Potrebbe essere un po' di lavoro per iniziare, ma può aiutarti a gestire il tuo inventario con facilità e alla fine ripagare alla fine i tuoi profitti.
E, naturalmente, portare a termine i tuoi piani richiede una corretta esecuzione. Quando implementi le tue iniziative di merchandising, assicurati che seguano il tuo planogramma e altre linee guida e che vengano implementate in tempo.
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ALTRE RISORSE DI MERCHANDISING
Fare riferimento al Categoria di merchandising per liste di controllo, istruzioni e best practices per il merchandising.
Circa l'autore:
Francesca Nicasio è esperto di vendita al dettaglio, content strategist B2B e LinkedIn TopVoice. Scrive di tendenze, suggerimenti e best practice che consentono ai rivenditori di aumentare le vendite e servire meglio i clienti. È anche autrice di La sopravvivenza al dettaglio del più adatto, un eBook gratuito per aiutare i rivenditori a rendere i loro negozi a prova di futuro.
