Ο Μπέντζαμιν Φράνκλιν είπε σοφά ότι «το να αποτυγχάνεις να σχεδιάζεις σημαίνει να σχεδιάζεις να αποτύχεις». Αν και δεν αναφερόταν συγκεκριμένα στη βιομηχανία λιανικής, το ρητό δεν θα μπορούσε να είναι πιο αληθινό - ειδικά όταν πρόκειται για τον προγραμματισμό εμπορευμάτων για το κατάστημά σας λιανικής.
Εάν τα εμπορεύματα που παραγγέλνετε και προβάλλετε με τόση επιμέλεια στο κατάστημά σας και στον ιστότοπό σας δεν ευθυγραμμίζονται με αυτό που ζητούν οι καταναλωτές — δεν έχετε δημοφιλή είδη ή παραγγέλνετε λάθος εμπορεύματα — σχεδιάζετε ουσιαστικά να αποτύχετε.
Η παραμόρφωση του αποθέματος περιλαμβάνει συρρίκνωση, αποθέματα και υπερβολικό απόθεμα. Κοστίζει στους λιανοπωλητές ένα υπολογίζεται σε $1,1 τρισ σε όλο τον κόσμο, και οι λιανοπωλητές των ΗΠΑ κάθισαν περίπου 1ΤΠ3Τ1.36 αποθέματος για κάθε $1 σε πωλήσεις το 2019.
Αλλά υπάρχουν καλά νέα. Μπορείς μειώστε το συνολικό κόστος αποθέματός σας κατά 10 τοις εκατό απλώς μειώνοντας τα αποθέματα και τα πλεονάζοντα αποθέματα. Το κλειδί είναι να παραγγείλετε τα σωστά είδη, τη σωστή στιγμή, στις σωστές ποσότητες, στη σωστή τιμή.
Εισαγάγετε τον προγραμματισμό εμπορευμάτων λιανικής.
Τι είναι ο προγραμματισμός εμπορευμάτων;
Ο σχεδιασμός εμπορευμάτων λιανικής είναι ακριβώς αυτό που ακούγεται — ένας τρόπος επιλογής, διαχείρισης, αγοράς, προβολής και τιμών εμπορευμάτων με αποτελεσματικό τρόπο που διασφαλίζει ότι έχετε τα κατάλληλα προϊόντα διαθέσιμα τη σωστή στιγμή. Με αυτόν τον τρόπο, αυξάνετε τις δυνατότητές σας για μέγιστη απόδοση επένδυσης (ROI). Επίσης, περιορίζετε το πλεονάζον απόθεμα και διατηρείτε — και χτίζετε — την καλή θέληση και τη φήμη σας με πελάτες που ξέρουν ότι θα έχετε αυτό που θέλουν όταν το θέλουν.
Τα οφέλη του σχεδιασμού εμπορευμάτων λιανικής περιλαμβάνουν:
- Λιγότερες αποτιμήσεις πλεονάζοντος/παλαιωμένου/αποσβεσμένου αποθέματος και αυξημένα έσοδα λόγω των κατάλληλων προϊόντων που είναι διαθέσιμα
- Αυξημένος κύκλος εργασιών αποθεμάτων και μειωμένο κόστος μεταφοράς αποθεμάτων στην αποθήκη λόγω μείωσης του ανεπιθύμητου αποθέματος
- Λιγότερες καταστάσεις εκτός αποθέματος και δυσαρεστημένοι πελάτες
- Αυξημένη απόδοση επένδυσης (ROI) λόγω της στρατηγικής παραγγελίας των προϊόντων που παράγουν τα περισσότερα έσοδα
Τα στοιχεία του προγραμματισμού εμπορευμάτων
Ένα από τα μεγαλύτερα έξοδα που κάνει ένας λιανοπωλητής είναι η αγορά και η εμπορία εμπορευμάτων. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η αποτελεσματική διαχείριση αποθεμάτων είναι τόσο σημαντική. Τα βασικά στοιχεία του σχεδιασμού εμπορευμάτων λιανικής περιλαμβάνουν:
Προϊόν
Πρώτα και κύρια, το βασικό συστατικό κάθε εμπορευματικού μείγματος είναι το προϊόν. Πρέπει να βεβαιωθείτε ότι έχετε αρκετά εμπορεύματα για να καλύψετε τη ζήτηση των πελατών. Τούτου λεχθέντος, υπάρχουν διάφοροι τύποι προϊόντων που μπορείτε να συμπεριλάβετε στη συλλογή σας και πρέπει να προγραμματίσετε ανάλογα.
Για παράδειγμα, υπάρχουν βασικά είδη που μεταφέρετε όλο το χρόνο και πρέπει να διατηρούνται τακτικά σε απόθεμα. Στη συνέχεια, υπάρχουν εποχιακά προϊόντα που πρέπει να διατηρήσετε στο απόθεμα πριν από την έναρξη της σεζόν. Πρέπει επίσης να τα διατηρείτε επαρκώς καθ' όλη τη διάρκεια της σεζόν για να μειώσετε τα αποθέματα και τυχόν υπερβολικό προϊόν. Τέλος, υπάρχουν και τα είδη της μόδας. Αυτά είναι ζεστά είδη εισιτηρίων για μικρότερο χρονικό διάστημα. Πράγμα που σημαίνει ότι πρέπει να προσεγγίζονται με προσοχή από αγοραστικής σκοπιάς.
Εάν ο έμπορος της μπουτίκ ρούχων σχεδιάζει τη στρατηγική εμπορίας του καταστήματος για το χειμώνα, θα πρέπει να βρει τη σωστή ισορροπία μεταξύ βασικών ή κλασικών προϊόντων (όπως απλά πουλόβερ ή παντελόνια), εποχιακού αποθέματος (όπως εξωτερικά ρούχα) και ειδών μόδας (όπως είδη επηρεασμένος από την ποπ κουλτούρα ή τα τρέχοντα γεγονότα).
Εύρος
Αυτό αναφέρεται στην ποικιλία των εμπορευμάτων που πουλάτε. Είναι σημαντικό να επενδύσετε σε μια μεγάλη γκάμα προϊόντων με πλάτος, πλάτος και βάθος, ώστε οι πελάτες να έχουν επαρκείς επιλογές.
Ωστόσο, ένα μέγεθος δεν ταιριάζει σε όλα με το εύρος. Ένα κατάστημα που ειδικεύεται στα παιδικά βιβλία, για παράδειγμα, θα είχε ένα στενό αλλά βαθύ μείγμα merchandising. Τα προϊόντα του καταστήματος θα επικεντρώνονταν σε βιβλία για παιδιά, αλλά θα πρόσφερε μια βαθιά ποικιλία από αυτά τα βιβλία και θα μεταφέρουν τα πάντα, από τα κλασικά βιβλία του Dr. Seuss μέχρι αυτά που περιέχουν αυτοκόλλητα, αναδυόμενες σελίδες και πολλά άλλα. Το κατάστημα μπορεί να έχει ακόμη και δυσεύρετα παιδικά βιβλία.
Εν τω μεταξύ, ένα μεγάλο κατάστημα όπως η Walmart θα είχε μια μεγάλη γκάμα προϊόντων, αλλά μπορεί να μην έχει βάθος. Επιστρέφοντας στο παράδειγμα των παιδικών βιβλίων, η Walmart μπορεί να έχει μερικούς δημοφιλείς τίτλους, αλλά αν ψάχνετε για ένα σπάνιο ή συγκεκριμένο είδος βιβλίου, θα πρέπει να ψάξετε αλλού.
Τιμή
Εάν δεν τιμολογήσετε σωστά τα προϊόντα σας, δεν πρόκειται να πραγματοποιήσετε την πώληση και είναι μια λεπτή ισορροπία. Δεν υπάρχει μια ενιαία στρατηγική τιμολόγησης.
Μια προσέγγιση που λειτουργεί για πολλές εταιρείες είναι η δημιουργία «υψηλών, μεσαίων και χαμηλών» σειρών. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να προσελκύσετε την ευρύτερη δυνατή βάση πελατών, εστιάζοντας ταυτόχρονα σε τα πάντα, από τις τακτικές πωλήσεις και τα σταθερά κέρδη έως τις αποδόσεις και την εκκαθάριση αποθεμάτων.
Συλλογή
Αυτό περιλαμβάνει τον συνδυασμό των προϊόντων που πουλάτε και τον τρόπο παρουσίασής τους. Για παράδειγμα, προϊόντα παρόμοιας κατηγορίας είναι διαθέσιμα σε ένα κατάλληλο μέρος. Αλλά τα προϊόντα περιποίησης δεν πρέπει να διατίθενται στο εμπόριο μαζί με σνακ.
Διευκολύνετε τους πελάτες να εντοπίζουν, να επιλέγουν και να αγοράζουν προϊόντα λόγω της διαθέσιμης ποικιλίας και τοποθέτησης.
Το vintage Velor στο Όρεγκον, κάνει εξαιρετική δουλειά στην παρουσίαση της ποικιλίας του. Στην παρακάτω φωτογραφία, θα δείτε ότι ο Velor τακτοποίησε διαφορετικά κομμάτια ρούχων με βάση την κατηγορία τους (δηλαδή, μπλουζάκια, σακάκια, πόλο). Το κατάστημα εφάρμοσε επίσης ένα κομμάτι cross-merchandising εμφανίζοντας υποδήματα κοντά στα ρούχα.
Χώρος
Εάν βρίσκεστε σε τοποθεσία, εστιάστε στη διασφάλιση ότι τα προϊόντα είναι ορατά και προσβάσιμα στον πελάτη. Εκμεταλλευτείτε καλύτερα τον χώρο σας προβάλλοντας αντικείμενα χρησιμοποιώντας διαφορετικούς τύπους φωτιστικών, μανεκέν και βιτρίνες.
Μια καλή τεχνική εδώ είναι να τοποθετείτε βασικά αντικείμενα στο ύψος των ματιών των πελατών σας. Εάν, για παράδειγμα, είστε κατάστημα για παιδιά, τότε θα θέλατε να τοποθετήσετε σημαντικά παιχνίδια ή αντικείμενα χαμηλότερα στα ράφια σας. Εδώ τα παιδιά μπορούν εύκολα να τα προσεγγίσουν.
Βήματα που εμπλέκονται στο σχεδιασμό εμπορευμάτων λιανικής
Ενώ ο προγραμματισμός εμπορευμάτων ποικίλλει σημαντικά με βάση πράγματα όπως η βιομηχανία και η ειδικότητα, υπάρχουν βασικά βήματα που αφορούν ανεξάρτητα από το μέγεθος ή τη θέση της επιχείρησης.
1. Εκτελέστε μια ανάλυση μετά τη σεζόν
Το πρώτο πράγμα που χρειάζεστε είναι να κατανοήσετε πώς πήγαν τα πράγματα κατά τη διάρκεια της προηγούμενης σεζόν πωλήσεων και θα το αποκτήσετε με δεδομένα. Κοιτάξτε βασικά πράγματα όπως οι συνολικές πωλήσεις, αλλά συμπεριλάβετε επίσης μια ματιά σε συγκεκριμένα αποτελέσματα, όπως τα έσοδα ενός συγκεκριμένου προϊόντος ή κατηγορίας.
Στη συνέχεια, ήρθε η ώρα να αναλύσουμε τα αποτελέσματα συγκρίνοντας αυτούς τους αριθμούς με τους προγραμματισμένους αριθμούς από το ίδιο έτος για να αποκτήσουμε το πλαίσιο. Πού πάνε τα πράγματα; Τι ήταν το μάρκετινγκ; Πώς ήταν η οικονομία; Η εξέταση αυτών των δεδομένων σημαίνει ότι δεν έχετε μόνο ακριβείς αριθμούς, αλλά και πλαίσιο γύρω από αυτούς τους αριθμούς.
2. Πρόβλεψη πωλήσεων
Με τα δεδομένα που συγκεντρώθηκαν από την ανάλυσή σας μετά τη σεζόν, ήρθε η ώρα να προχωρήσετε στην πρόβλεψη της ζήτησης, η οποία θα πρέπει να περιλαμβάνει πωλήσεις για κάθε τμήμα, κατηγορία προϊόντων και την προσθήκη νέων προϊόντων/εξάλειψη προϊόντων που δεν έχουν πλέον απόδοση.
Όταν εξετάζετε προϊόντα που αποτελούν μέρος του εμπορικού σας σχεδίου, φροντίστε να ελέγξετε τις δυνατότητες πωλήσεων, να αναλύσετε τη ζήτηση της αγοράς και να ερευνήσετε τα κανάλια και τις στρατηγικές μάρκετινγκ.
Αφού έχετε προηγούμενα και παρόντα δεδομένα και λάβετε υπόψη τον αντίκτυπο των διακυμάνσεων τάσης/ζήτησης, μπορείτε να καταλήξετε σε μια τελική πρόβλεψη για κάθε προϊόν και να αποφασίσετε εάν αξίζει να παραγγείλετε αυτό το προϊόν για το κατάστημά σας (και πόσα πρέπει να αγοράσετε).
3. Σχεδιάστε και εφαρμόστε την ποικιλία
Μόλις μάθετε τι εμπορεύματα να αποθηκεύσετε, ήρθε η ώρα να γίνετε λίγο πιο συγκεκριμένοι και να τακτοποιήσετε τα προϊόντα με βάση τις κατηγορίες τους. Για παράδειγμα, ένα τμήμα τροφίμων, ένα τμήμα φορητών συσκευών, ένα τμήμα καλλυντικών κ.λπ. και συγκεκριμένα στοιχεία όπως μεγέθη, χρώματα και μάρκες.
Βεβαιωθείτε ότι υπάρχει μια κατάλληλη ποικιλία, ότι τα σχετικά είδη είναι ομαδοποιημένα για εύκολη πρόσβαση για τους πελάτες και ότι υπάρχουν επαρκή SKU για κάθε κατηγορία, χωρίς να υπερβαίνετε σε καμία ενότητα.
4. Έλεγχος εμπορευμάτων
Πρέπει να υπάρχει μια ισορροπία μεταξύ των εμπορευμάτων που αγοράζετε και των πωλήσεων, και αυτό μπορεί να επιτευχθεί με τη δημιουργία ημερήσιων ή εβδομαδιαίων αναφορών πωλήσεων για κάθε είδος. Αυτό σας βοηθά να διασφαλίσετε ότι τα είδη θα παραγγελθούν εκ νέου πριν φτάσουν σε επικίνδυνα χαμηλά επίπεδα αποθέματος και ότι δεν αγοράζετε υπερβολικά τόσα πολλά ώστε να αναγκάζεστε να προσφέρετε εκπτώσεις, εκπτώσεις ή προσφορές που συμβάλλουν στην απόδοση σας.
Προκλήσεις λιανικού εμπορίου και πώς να τις ξεπεράσετε
Ας είμαστε ειλικρινείς εδώ και ας πούμε ότι όλα μπορούν να φαίνονται υπέροχα στο χαρτί, αλλά κανένα σχέδιο εμπορευμάτων λιανικής δεν είναι τέλειο. Ποιος θα μπορούσε να προβλέψει μια παγκόσμια πανδημία, για παράδειγμα, και τον αντίκτυπο που θα είχε στο λιανικό εμπόριο; Αν και αυτή είναι σίγουρα μια κατάσταση που συμβαίνει μια φορά στη ζωή, υπάρχουν επίσης μερικές άλλες κοινές προκλήσεις που μπορεί να αντιμετωπίσετε. Ευτυχώς, η επίγνωση σημαίνει ότι μπορείτε να εργαστείτε προληπτικά για να τα αποφύγετε.
Ένα από τα μεγαλύτερα ζητήματα είναι να υπολογίσετε πόσο από ένα προϊόν είναι αρκετό — ή πάρα πολύ. Ευτυχώς, μπορείτε να βασιστείτε σε δεδομένα για να σας βοηθήσουν να βρείτε μια καλή ισορροπία. Πολλοί έμποροι λιανικής εφαρμόζουν επίσης ένα σύστημα ανοιχτής αγοράς (OTB), που διατίθεται μέσω των περισσότερων συστημάτων απογραφής. Λαμβάνει υπόψη το τρέχον απόθεμα και τις προγραμματισμένες πωλήσεις και, στη συνέχεια, συγκρίνει αυτά τα δεδομένα με δεδομένα από τις πραγματικές πωλήσεις σας. Οι προσαρμογές γίνονται πριν από την τοποθέτηση μελλοντικών παραγγελιών. Αυτό διασφαλίζει ότι δεν θα ξεμείνετε από αυτά που χρειάζεστε ή δεν θα υπερβάλλετε σε ορισμένα είδη.
Μιλώντας για δεδομένα, μπορεί να είναι δελεαστικό να βασιζόμαστε αποκλειστικά σε ιστορικούς αριθμούς όταν σχεδιάζουμε για το μέλλον. Ωστόσο, οι αριθμοί δεν είναι τέλειοι και τα πράγματα συμβαίνουν. Λάβετε λοιπόν υπόψη την τρέχουσα οικονομική κατάσταση και τυχόν τάσεις που υπάρχουν στην αγορά. Ενσωματώστε αυτές τις πληροφορίες με τα ιστορικά σας δεδομένα για να έχετε μια πιο ακριβή εικόνα.
Τέλος, προσαρμόζετε τον προγραμματισμό των εμπορευμάτων σας τόσο για online όσο και για πωλήσεις. Οι πελάτες θέλουν τα προϊόντα που θέλουν, όταν τα θέλουν, είτε είναι online είτε εκτός. Το κλειδί της επιτυχίας είναι να έχετε μια παντοκαναλική προσέγγιση στον προγραμματισμό σας.
Σύμφωνα με μια μελέτη, "οι επιχειρήσεις που υιοθετούν στρατηγικές παντός καναλιού επιτυγχάνουν 91 τοις εκατό μεγαλύτερα ποσοστά διατήρησης πελατών από έτος σε έτος σε σύγκριση με επιχειρήσεις που δεν το κάνουν."
Η χρήση ενός κεντρικού συστήματος διαχείρισης αποθεμάτων μπορεί να σας βοηθήσει να συνδέσετε όλα τα κανάλια πωλήσεων και να παρέχετε τα σωστά προϊόντα την κατάλληλη στιγμή.
Προχωρώντας με τον προγραμματισμό εμπορευμάτων
Είτε πουλάτε online είτε εκτός σύνδεσης είτε και τα δύο, είναι σημαντικό να εφαρμόσετε τον προγραμματισμό εμπορευμάτων λιανικής στις δραστηριότητές σας. Αποτρέποντάς σας από την υπολειπόμενη ή την υπερτροφοδότηση, μπορείτε να συγκεντρώσετε τα μεγαλύτερα δυνατά έσοδα από το απόθεμά σας και να προσθέσετε αξία στην εταιρεία σας. Οι πελάτες γνωρίζουν ότι μπορούν να πάρουν αυτό που χρειάζονται όταν ψωνίζουν από το κατάστημά σας.
Μπορεί να είναι λίγη δουλειά για να ξεκινήσετε, αλλά μπορεί να σας βοηθήσει να διαχειριστείτε το απόθεμά σας με ευκολία — και να αποπληρώσετε πολλά στο τέλος για το τελικό αποτέλεσμα.
Και φυσικά, η υλοποίηση των σχεδίων σας απαιτεί σωστή εκτέλεση. Κατά την υλοποίηση των πρωτοβουλιών σας για εμπορικές συναλλαγές, βεβαιωθείτε ότι ακολουθούν το πλανόγραμμά σας και άλλες οδηγίες και ότι έχουν εφαρμοστεί στην ώρα τους.
Χρησιμοποιήστε τις λύσεις ελέγχου λιανικής της Bindy για να αξιολογήστε τα εμπορεύματά σας στο κατάστημα. Ο Bindy παρέχει λίστες ελέγχου, καθήκοντα, φωτογραφίες και επικοινωνία καταστήματος εργαλεία για να διασφαλίσετε ότι τα προγράμματά σας εκτελούνται σωστά. Κάντε κλικ εδώ για να μάθετε περισσότερα.
ΑΛΛΟΙ ΠΟΡΟΙ ΕΜΠΟΡΕΥΜΑΤΟΣ
Αναφέρομαι στο Κατηγορία Merchandising για λίστες ελέγχου, οδηγίες και βέλτιστες πρακτικές για το merchandising.
Σχετικά με τον Συγγραφέα:
Francesca Nicasio είναι ειδικός λιανικής, υπεύθυνος στρατηγικής περιεχομένου B2B και LinkedIn TopVoice. Γράφει για τάσεις, συμβουλές και βέλτιστες πρακτικές που επιτρέπουν στους λιανοπωλητές να αυξήσουν τις πωλήσεις και να εξυπηρετήσουν καλύτερα τους πελάτες. Είναι επίσης συγγραφέας του Retail Survival of the Fittest, ένα δωρεάν eBook για να βοηθήσει τους λιανοπωλητές να προστατέψουν τα μελλοντικά καταστήματά τους.
