Benjamin Franklin sabiamente disse que “não planejar é planejar o fracasso”. Embora ele não estivesse se referindo especificamente ao setor de varejo, o ditado não poderia ser mais verdadeiro – especialmente quando se trata de planejamento de mercadorias para sua loja de varejo.
Se a mercadoria que você pede e exibe tão diligentemente em sua loja e em seu site não se alinha com o que os consumidores exigem - você está sem itens populares ou pede a mercadoria errada - você está basicamente planejando falhar.
A distorção de estoque inclui redução, falta de estoque e excesso de estoque. Custa aos varejistas um estimado $1,1 trilhão em todo o mundo, e os varejistas dos EUA sentaram-se em aproximadamente $1.36 de inventário para cada $1 em vendas em 2019.
Mas há boas notícias. Você pode reduza seus custos gerais de estoque em 10 por cento simplesmente reduzindo a falta de estoque e o excesso de estoque. A chave é encomendar os itens certos, na hora certa, nas quantidades certas, pelo preço certo.
Insira o planejamento de mercadorias de varejo.
O que é planejamento de mercadorias?
O planejamento de mercadorias de varejo é exatamente o que parece: uma maneira de selecionar, gerenciar, comprar, exibir e precificar mercadorias de maneira eficiente, garantindo que você tenha os produtos certos disponíveis no momento certo. Ao fazer isso, você aumenta seu potencial de retorno máximo sobre o investimento (ROI). Você também reduz o excesso de estoque e mantém – e constrói – boa vontade e sua reputação com os clientes que sabem que você terá o que eles querem quando eles querem.
Os benefícios do planejamento de mercadorias de varejo incluem:
- Menos remarcações de estoque em excesso/desatualizado/depreciado e aumento da receita devido à disponibilidade dos produtos certos
- Aumento do giro de estoque e diminuição dos custos de manutenção de estoque no armazém devido à redução do estoque indesejado
- Menos situações de falta de estoque e clientes insatisfeitos
- Aumento do ROI devido ao pedido estratégico dos produtos que geram mais receita
Os componentes do planejamento de mercadorias
Uma das maiores despesas que um varejista faz é comprar e comercializar mercadorias. É por isso que o gerenciamento de estoque eficaz é tão crítico. Os componentes básicos do planejamento de mercadorias de varejo incluem:
produtos
Em primeiro lugar, o componente básico de qualquer mix de mercadorias é o produto. Você precisa ter certeza de que tem mercadorias suficientes para atender à demanda do cliente. Dito isto, existem vários tipos de produtos que você pode incluir em seu sortimento e você precisa planejar adequadamente.
Por exemplo, existem itens básicos que você carrega durante todo o ano que precisam ser mantidos em estoque rotineiramente. Depois, há produtos sazonais que você precisa manter em estoque antes do início da temporada. Você também precisa mantê-los adequadamente durante toda a temporada para reduzir a falta de estoque e qualquer excesso de produto. Por fim, há itens “moderados”. Estes são itens de ingressos quentes por um período de tempo mais curto. O que significa que eles devem ser abordados com cautela do ponto de vista da compra.
Se o comerciante da boutique de roupas estiver planejando a estratégia de merchandising de inverno da loja, eles precisariam descobrir o equilíbrio certo entre produtos básicos ou clássicos (como suéteres ou calças simples), estoque sazonal (como agasalhos) e itens da moda (como itens influenciado pela cultura pop ou eventos atuais).
Variar
Isso se refere à variedade de mercadorias que você vende. É importante investir em uma ampla gama de produtos com amplitude, largura e profundidade para que os clientes tenham opções adequadas.
No entanto, um tamanho não serve para todos com alcance. Uma loja especializada em livros infantis, por exemplo, teria um mix de merchandising estreito, mas profundo. Os produtos da loja se concentrariam em livros para crianças, mas ofereceriam uma grande variedade desses livros e levariam de tudo, desde livros clássicos do Dr. Seuss até aqueles que contêm adesivos, páginas pop-up e muito mais. A loja pode até ter livros infantis difíceis de encontrar.
Enquanto isso, uma grande loja como o Walmart teria uma ampla gama de produtos, mas pode carecer de profundidade. Voltando ao exemplo dos livros infantis, o Walmart pode ter alguns títulos populares, mas se você estiver procurando por um tipo de livro raro ou específico, terá que procurar em outro lugar.
Preço
Se você não precificar adequadamente seus itens, não fará a venda, e é um equilíbrio delicado. Não existe uma estratégia de preços única para todos.
Uma abordagem que funciona para muitas empresas é criar faixas “alta, média e baixa”. Dessa forma, você pode atrair a maior base de clientes possível, ao mesmo tempo em que se concentra em tudo, desde vendas regulares e lucros consistentes até descontos e liquidação de estoque.
Sortimento
Isso inclui a combinação de produtos que você vende e como eles são apresentados. Por exemplo, produtos de uma categoria semelhante estão disponíveis em um local apropriado. Mas produtos de higiene pessoal não devem ser comercializados junto com salgadinhos.
Torne conveniente para os clientes localizar, selecionar e comprar produtos devido à variedade e localização disponíveis.
O Velour vintage em Oregon, faz um ótimo trabalho na apresentação de sua variedade. Na foto abaixo, você verá que Velour organizou diferentes peças de roupas com base em sua categoria (ou seja, camisetas, jaquetas, polos). A loja também implementou um pouco de cross merchandising, exibindo calçados próximos às roupas.
Espaço
Se você é um local físico, concentre-se em garantir que os produtos sejam visíveis e acessíveis ao cliente. Faça o melhor uso do seu espaço exibindo itens usando diferentes tipos de acessórios, manequins e vitrines.
Uma boa técnica aqui é colocar itens-chave ao nível dos olhos de seus clientes. Se você é uma loja infantil, por exemplo, convém posicionar brinquedos ou itens notáveis mais baixos em suas prateleiras. Este é o lugar onde as crianças podem facilmente alcançá-los.
Etapas envolvidas no planejamento de mercadorias de varejo
Embora o planejamento de mercadorias varie muito com base em coisas como indústria e especialidade, existem etapas básicas envolvidas, independentemente do tamanho ou nicho do negócio.
1. Faça uma análise pós-temporada
A primeira coisa que você precisa é entender como as coisas aconteceram durante a temporada de vendas anterior, e você vai conseguir isso com dados. Observe coisas básicas, como vendas totais, mas também inclua uma análise de resultados específicos, como receita de um determinado item ou categoria.
Em seguida, é hora de analisar os resultados comparando esses números com os números planejados do mesmo ano para obter contexto. Onde as coisas estão indo? Qual foi a comercialização? Como foi a economia? Examinar esses dados significa que você tem não apenas números precisos, mas também um contexto em torno desses números.
2. Previsão de vendas
Com os dados acumulados de sua análise de pós-temporada, é hora de passar para a previsão de demanda, que deve incluir vendas para cada departamento, categoria de produtos e adição de novos produtos/eliminação de produtos que não estão mais funcionando.
Ao analisar os produtos que fazem parte do seu plano de mercadorias, certifique-se de analisar o potencial de vendas, analisar a demanda do mercado e pesquisar canais e estratégias de marketing.
Depois de ter dados passados e presentes e levar em consideração o impacto das variações de tendência/demanda, você pode estabelecer uma previsão final para cada produto e decidir se vale a pena encomendar esse item para sua loja (e quanto você precisa comprar).
3. Planejar e implementar o sortimento
Depois de saber quais mercadorias estocar, é hora de ser um pouco mais específico e organizar os produtos com base em suas categorias. Por exemplo, uma seção de alimentos, uma seção de wearables, uma seção de cosméticos etc. e detalhes como tamanhos, cores e marcas.
Garanta que haja um sortimento adequado, que os itens relacionados sejam agrupados para facilitar o acesso dos clientes e que haja SKUs adequados de cada categoria sem exagerar em nenhuma seção.
4. Controle de mercadorias
É preciso haver um equilíbrio entre a mercadoria que você compra e as vendas, e isso pode ser alcançado criando relatórios de vendas diários ou semanais para cada item. Isso ajuda a garantir que os itens sejam reordenados antes de atingir níveis de estoque perigosamente baixos e que você não esteja comprando em excesso a ponto de ser forçado a oferecer liquidações, descontos ou ofertas que prejudicam seus resultados.
Desafios do merchandising no varejo e como superá-los
Sejamos honestos aqui e digamos que tudo pode parecer ótimo no papel, mas nenhum plano de varejo é perfeito. Quem poderia prever uma pandemia global, por exemplo, e o impacto que teria no varejo? Embora essa seja certamente uma situação única na vida, também existem alguns outros desafios comuns que você pode enfrentar. Felizmente, estar ciente significa que você pode trabalhar proativamente para evitá-los.
Um dos maiores problemas é descobrir quanto de um produto é suficiente – ou demais. Felizmente, você pode confiar nos dados para ajudá-lo a encontrar um bom equilíbrio. Muitos varejistas também implementam um sistema aberto para compra (OTB), disponível na maioria dos sistemas de estoque. Ele leva em consideração o estoque atual e as vendas planejadas e, em seguida, compara esses dados com os dados de suas vendas reais. Os ajustes são feitos antes que pedidos futuros sejam feitos. Isso garante que você não fique sem o que precisa ou em excesso em determinados itens.
Falando em dados, pode ser tentador confiar apenas em números históricos ao planejar o futuro. No entanto, os números não são perfeitos e as coisas acontecem. Portanto, leve em consideração a situação econômica atual e as tendências que estão no mercado. Incorpore essas informações aos seus dados históricos para obter uma imagem mais precisa.
Por fim, há o ajuste do planejamento de mercadorias para vendas on-line e físicas. Os clientes querem os produtos que querem, quando querem, seja online ou offline. A chave para o sucesso é ter uma abordagem omnicanal no seu planejamento.
De acordo com um estudo, “as empresas que adotam estratégias omnicanal alcançam taxas de retenção de clientes 91% maiores ano a ano em comparação com as empresas que não adotam”.
O uso de um sistema de gerenciamento de estoque centralizado pode ajudá-lo a conectar todos os canais de vendas e fornecer os produtos certos no momento certo.
Avançando com o planejamento de mercadorias
Esteja você vendendo on-line, off-line ou ambos, é essencial que você implemente o planejamento de mercadorias de varejo em suas operações. Ao evitar o estoque insuficiente ou excessivo, você pode obter a maior receita possível de seu estoque e agregar valor à sua empresa. Os clientes sabem que podem obter o que precisam quando compram em sua loja.
Pode dar um pouco de trabalho para começar, mas pode ajudá-lo a gerenciar seu inventário com facilidade - e pagar muito no final por seus resultados.
E, claro, ver seus planos até o fim requer uma execução adequada. Ao implementar suas iniciativas de merchandising, certifique-se de que elas sigam seu planograma e outras diretrizes e que sejam implementadas no prazo.
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OUTROS RECURSOS DE MERCHANDISING
Consulte o Categoria de merchandising para listas de verificação, instruções e melhores práticas para merchandising.
Sobre o autor:
Francesca Nicasio é especialista em varejo, estrategista de conteúdo B2B e LinkedIn TopVoice. Ela escreve sobre tendências, dicas e práticas recomendadas que permitem que os varejistas aumentem as vendas e atendam melhor os clientes. Ela também é autora de Sobrevivência de varejo do mais apto, um eBook gratuito para ajudar os varejistas a preparar suas lojas para o futuro.
