Benjamin Franklin a dit avec sagesse que "ne pas planifier, c'est planifier l'échec". Bien qu'il ne fasse pas spécifiquement référence au secteur de la vente au détail, l'adage est on ne peut plus vrai, surtout lorsqu'il s'agit de la planification des marchandises pour votre magasin de détail.
Si la marchandise que vous commandez et que vous affichez avec tant de diligence dans votre magasin et sur votre site Web ne correspond pas à la demande des consommateurs - vous n'avez plus d'articles populaires ou vous commandez la mauvaise marchandise - vous prévoyez essentiellement d'échouer.
La distorsion des stocks comprend la démarque inconnue, les ruptures de stock et les surstocks. Cela coûte aux détaillants un estimé $1,1 trillion dans le monde entier, et les détaillants américains se sont assis sur environ $1.36 d'inventaire pour chaque $1 vendu en 2019.
Mais il y a de bonnes nouvelles. Tu peux réduire vos coûts d'inventaire globaux de 10 % en réduisant simplement les ruptures de stock et les surstocks. La clé est de commander les bons articles, au bon moment, dans les bonnes quantités, au bon prix.
Entrez dans la planification des marchandises au détail.
Qu'est-ce que la planification des marchandises ?
La planification des marchandises au détail est exactement ce à quoi cela ressemble - un moyen de sélectionner, de gérer, d'acheter, d'afficher et de tarifer les marchandises de manière efficace qui garantit que vous avez les bons produits disponibles au bon moment. Ce faisant, vous augmentez votre potentiel de retour sur investissement (ROI) maximum. Vous réduisez également les stocks excédentaires et maintenez - et construisez - la bonne volonté et votre réputation auprès des clients qui savent que vous aurez ce qu'ils veulent quand ils le voudront.
Les avantages de la planification des marchandises au détail comprennent :
- Moins de démarques des stocks excédentaires/obsolètes/dépréciés et augmentation des revenus grâce à la disponibilité des bons produits
- Augmentation de la rotation des stocks et diminution des coûts de possession des stocks dans l'entrepôt en raison d'une réduction des stocks indésirables
- Moins de ruptures de stock et de clients insatisfaits
- Augmentation du retour sur investissement grâce à la commande stratégique des produits qui génèrent le plus de revenus
Les composants de la planification des marchandises
L'une des dépenses les plus importantes d'un détaillant consiste à acheter et à commercialiser des marchandises. C'est pourquoi une gestion efficace des stocks est si essentielle. Les éléments de base de la planification des marchandises au détail comprennent :
Produit
D'abord et avant tout, l'élément de base de tout assortiment de marchandises est le produit. Vous devez vous assurer d'avoir suffisamment de marchandises pour répondre à la demande des clients. Cela dit, il existe plusieurs types de produits que vous pouvez inclure dans votre assortiment et vous devez planifier en conséquence.
Par exemple, il y a des articles de base que vous transportez toute l'année et qui doivent être régulièrement conservés en stock. Ensuite, il y a les produits saisonniers que vous devez garder en inventaire avant le début de la saison. Il faut aussi les entretenir adéquatement tout au long de la saison pour réduire les ruptures de stock et tout excédent de produit. Enfin, il y a les articles "à la mode". Ce sont des articles chauds pour une période plus courte. Ce qui signifie qu'ils doivent être abordés avec prudence du point de vue de l'achat.
Si le marchandiseur de la boutique de vêtements planifie la stratégie de marchandisage d'hiver du magasin, il doit trouver le bon équilibre entre les produits de base ou classiques (comme les chandails ou les pantalons unis), les stocks saisonniers (comme les vêtements d'extérieur) et les articles à la mode (comme les articles influencé par la culture pop ou l'actualité).
Intervalle
Cela fait référence à la variété de marchandises que vous vendez. Il est important d'investir dans une large gamme de produits larges, larges et profonds afin que les clients disposent d'options adéquates.
Cependant, une taille ne convient pas à tous avec une gamme. Un magasin spécialisé dans les livres pour enfants, par exemple, aurait un mix de merchandising étroit mais profond. Les produits du magasin se concentreraient sur les livres pour enfants, mais ils offriraient un large assortiment de ces livres et transporteraient tout, des livres classiques du Dr Seuss à ceux contenant des autocollants, des pages contextuelles, etc. Le magasin peut même avoir des livres pour enfants difficiles à trouver.
Pendant ce temps, un magasin à grande surface comme Walmart aurait une large gamme de produits mais pourrait manquer de profondeur. Pour en revenir à l'exemple des livres pour enfants, Walmart peut avoir des titres populaires, mais si vous recherchez un type de livre rare ou spécifique, vous devrez chercher ailleurs.
Prix
Si vous ne fixez pas correctement le prix de vos articles, vous n'allez pas réaliser la vente, et c'est un équilibre délicat. Il n'y a pas de stratégie de prix unique.
Une approche qui fonctionne pour de nombreuses entreprises consiste à créer des gammes «élevées, moyennes et basses». De cette façon, vous pouvez faire appel à la clientèle la plus large possible, tout en vous concentrant sur tout, des ventes régulières et des bénéfices constants aux démarques et à la liquidation des stocks.
Assortiment
Cela inclut la combinaison de produits que vous vendez et la façon dont ils sont présentés. Par exemple, les produits d'une catégorie similaire sont disponibles à un endroit approprié. Mais les articles de toilette ne doivent pas être commercialisés avec les grignotines.
Facilitez la localisation, la sélection et l'achat de produits par les clients en raison de l'assortiment et du placement disponibles.
Le millésime Velour en Oregon, fait un excellent travail en présentant son assortiment. Sur la photo ci-dessous, vous verrez que Velour a organisé différents vêtements en fonction de leur catégorie (c'est-à-dire des t-shirts, des vestes, des polos). Le magasin a également mis en place un peu de cross-merchandising en affichant des chaussures près des vêtements.
Espace
Si vous êtes un site physique, veillez à ce que les produits soient visibles et accessibles au client. Tirez le meilleur parti de votre espace en présentant des objets à l'aide de différents types d'accessoires, de mannequins et de vitrines.
Une bonne technique ici consiste à placer les éléments clés au niveau des yeux de vos clients. Si vous êtes un magasin pour enfants, par exemple, vous voudrez placer des jouets ou des articles notables plus bas sur vos étagères. C'est là que les enfants peuvent facilement les atteindre.
Étapes impliquées dans la planification de la marchandise au détail
Bien que la planification des marchandises varie considérablement en fonction de facteurs tels que l'industrie et la spécialité, certaines étapes de base sont impliquées, quelle que soit la taille ou le créneau de l'entreprise.
1. Effectuez une analyse post-saison
La première chose dont vous avez besoin est de comprendre comment les choses se sont déroulées au cours de la saison de vente précédente, et vous allez l'obtenir avec des données. Regardez des choses de base comme les ventes totales, mais incluez également un regard sur des résultats spécifiques comme les revenus d'un article ou d'une catégorie particulière.
Ensuite, il est temps d'analyser les résultats en comparant ces chiffres aux chiffres prévus de la même année pour gagner en contexte. Où vont les choses ? Quelle était la commercialisation ? Comment était l'économie ? L'examen de ces données signifie que vous disposez non seulement de chiffres précis, mais également d'un contexte autour de ces chiffres.
2. Prévoir les ventes
Avec les données accumulées à partir de votre analyse d'après-saison, il est temps de passer à la prévision de la demande, qui devrait inclure les ventes pour chaque département, catégorie de produits et l'ajout de nouveaux produits/l'élimination des produits qui ne fonctionnent plus.
Lorsque vous examinez des produits faisant partie de votre plan de marchandise, assurez-vous d'examiner le potentiel de vente, d'analyser la demande du marché et de rechercher des canaux et des stratégies de marketing.
Une fois que vous avez des données passées et présentes et que vous avez pris en compte l'impact des variations de tendance/demande, vous pouvez établir une prédiction finale pour chaque produit et décider s'il vaut la peine de commander cet article pour votre magasin (et combien vous devez acheter).
3. Planifier et mettre en œuvre l'assortiment
Une fois que vous savez quelles marchandises stocker, il est temps d'être un peu plus précis et d'organiser les produits en fonction de leurs catégories. Par exemple, une section alimentaire, une section wearables, une section cosmétiques, etc. et des détails comme les tailles, les couleurs et les marques.
Assurez-vous qu'il y a un assortiment approprié, que les articles connexes sont regroupés pour un accès facile pour les clients et qu'il y a des références adéquates de chaque catégorie sans aller trop loin dans une seule section.
4. Contrôler la marchandise
Il doit y avoir un équilibre entre la marchandise que vous achetez et les ventes, et cela peut être atteint en créant des rapports de vente quotidiens ou hebdomadaires pour chaque article. Cela permet de garantir que les articles sont réorganisés avant d'atteindre des niveaux de stock dangereusement bas, et que vous n'achetez pas trop au point d'être obligé d'offrir des soldes, des remises ou des offres qui rongent votre résultat net.
Défis du marchandisage au détail et comment les surmonter
Soyons honnêtes ici et disons que tout peut bien paraître sur papier, mais aucun plan de vente au détail n'est parfait. Qui aurait pu prédire une pandémie mondiale, par exemple, et l'impact qu'elle aurait sur le commerce de détail ? Bien qu'il s'agisse certainement d'une situation unique dans une vie, vous pourriez également être confronté à d'autres défis courants. Heureusement, être conscient signifie que vous pouvez travailler de manière proactive pour les éviter.
L'un des plus gros problèmes est de déterminer quelle quantité d'un produit est suffisante - ou trop. Heureusement, vous pouvez vous fier aux données pour vous aider à trouver un bon équilibre. De nombreux détaillants mettent également en œuvre un système d'ouverture à l'achat (OTB), disponible via la plupart des systèmes d'inventaire. Il prend en compte l'inventaire actuel et les ventes prévues, puis compare ces données avec les données de vos ventes réelles. Des ajustements sont effectués avant que les commandes futures ne soient passées. Cela garantit que vous ne manquerez pas de ce dont vous avez besoin ou que vous ne surstockerez pas certains articles.
En parlant de données, il peut être tentant de se fier uniquement aux chiffres historiques lors de la planification de l'avenir. Cependant, les chiffres ne sont pas parfaits et les choses se passent. Tenez donc compte de la situation économique actuelle et des tendances du marché. Intégrez ces informations à vos données historiques pour obtenir une image plus précise.
Enfin, il faut ajuster votre planification des marchandises pour les ventes en ligne et physiques. Les clients veulent les produits qu'ils veulent, quand ils le veulent, que ce soit en ligne ou non. La clé du succès est d'avoir une approche omnicanale de votre planification.
Selon une étude, "les entreprises qui adoptent des stratégies omnicanal obtiennent des taux de fidélisation de la clientèle de 91 % supérieurs d'une année sur l'autre par rapport aux entreprises qui ne le font pas."
L'utilisation d'un système centralisé de gestion des stocks peut vous aider à connecter tous les canaux de vente et à fournir les bons produits au bon moment.
Aller de l'avant avec la planification des marchandises
Que vous vendiez en ligne, hors ligne ou les deux, il est essentiel que vous mettiez en œuvre la planification des marchandises au détail dans vos opérations. En vous empêchant de sous-stocker ou de surstocker, vous êtes en mesure de tirer le meilleur revenu possible de votre inventaire et d'ajouter de la valeur à votre entreprise. Les clients savent qu'ils peuvent obtenir ce dont ils ont besoin lorsqu'ils achètent dans votre magasin.
C'est peut-être un peu de travail pour commencer, mais cela peut vous aider à gérer facilement votre inventaire - et à payer gros en fin de compte pour votre résultat net.
Et bien sûr, la réalisation de vos plans nécessite une exécution correcte. Lors de la mise en œuvre de vos initiatives de marchandisage, assurez-vous qu'elles suivent votre planogramme et d'autres directives, et qu'elles sont mises en œuvre à temps.
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AUTRES RESSOURCES DE MARCHANDISAGE
Se référer au Catégorie marchandisage pour les listes de contrôle, les procédures et les meilleures pratiques de marchandisage.
A propos de l'auteur:
Francesca Nicasio est un expert de la vente au détail, un stratège de contenu B2B et LinkedIn TopVoice. Elle écrit sur les tendances, les conseils et les meilleures pratiques qui permettent aux détaillants d'augmenter leurs ventes et de mieux servir leurs clients. Elle est aussi l'auteur de Commerce de détail Survie du plus apte, un eBook gratuit pour aider les détaillants à pérenniser leurs magasins.
