Benjamin Franklin đã nói một cách khôn ngoan rằng "không lập kế hoạch là lập kế hoạch thất bại." Mặc dù anh ấy không đề cập cụ thể đến ngành bán lẻ, nhưng câu ngạn ngữ không thể đúng hơn - đặc biệt là khi nói đến việc lập kế hoạch bán hàng cho cửa hàng bán lẻ của bạn.
Nếu hàng hóa bạn đặt và quá siêng năng trưng bày trong cửa hàng và trên trang web của bạn không phù hợp với những gì người tiêu dùng yêu cầu - bạn không có mặt hàng phổ biến hoặc đặt sai hàng hóa - về cơ bản bạn đang có kế hoạch thất bại.
Sự biến dạng hàng tồn kho bao gồm co ngót, hết hàng và tồn kho quá mức. Nó khiến các nhà bán lẻ phải trả một ước tính $1,1 nghìn tỷ trên toàn thế giới và các nhà bán lẻ Hoa Kỳ đã ngồi vào khoảng $1.36 hàng tồn kho cho mỗi $1 doanh số bán hàng trong năm 2019.
Nhưng đó là tin tốt. Bạn có thể giảm chi phí hàng tồn kho tổng thể của bạn 10% chỉ bằng cách giảm lượng hàng tồn kho và lượng hàng tồn quá nhiều. Điều quan trọng là đặt hàng đúng mặt hàng, đúng lúc, đúng số lượng, đúng giá.
Lập kế hoạch bán lẻ hàng hóa.
Lập kế hoạch hàng hóa là gì?
Lập kế hoạch hàng hóa bán lẻ chính xác như âm thanh của nó - một cách để chọn, quản lý, mua, trưng bày và định giá hàng hóa một cách hiệu quả để đảm bảo bạn có đúng sản phẩm vào đúng thời điểm. Bằng cách đó, bạn tăng tiềm năng thu được lợi tức đầu tư (ROI) tối đa. Bạn cũng cắt giảm hàng tồn kho dư thừa và duy trì - và xây dựng - thiện chí và danh tiếng của bạn với những khách hàng biết rằng bạn sẽ có những gì họ muốn khi họ muốn.
Những lợi ích của việc lập kế hoạch bán hàng hóa bán lẻ bao gồm:
- Giảm bớt hàng tồn kho dư thừa / lỗi thời / mất giá và tăng doanh thu do có sản phẩm phù hợp
- Tăng vòng quay hàng tồn kho và giảm chi phí vận chuyển hàng tồn kho trong kho do giảm lượng hàng tồn kho không mong muốn
- Ít xảy ra tình trạng hết hàng và khách không hài lòng
- ROI tăng do đặt hàng chiến lược các sản phẩm tạo ra nhiều doanh thu nhất
Các thành phần của lập kế hoạch hàng hóa
Một trong những chi phí lớn nhất mà một nhà bán lẻ thực hiện là mua và tiếp thị hàng hóa. Đây là lý do tại sao quản lý hàng tồn kho hiệu quả là rất quan trọng. Các thành phần cơ bản của lập kế hoạch bán lẻ hàng hóa bao gồm:
Sản phẩm
Đầu tiên và quan trọng nhất, thành phần cơ bản của bất kỳ hỗn hợp hàng hóa nào là sản phẩm. Bạn phải đảm bảo rằng bạn có đủ hàng hóa để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Điều đó nói rằng, có một số loại sản phẩm mà bạn có thể đưa vào phân loại của mình và bạn cần phải lập kế hoạch cho phù hợp.
Ví dụ, có những mặt hàng thiết yếu bạn mang theo quanh năm cần được giữ trong kho thường xuyên. Sau đó, có những sản phẩm theo mùa bạn cần giữ trong kho trước khi bắt đầu mùa vụ. Bạn cũng cần duy trì chúng đầy đủ trong suốt mùa giải để giảm lượng hàng tồn kho và bất kỳ sản phẩm dư thừa nào. Cuối cùng là những mặt hàng “lỗi mốt”. Đây là những mặt hàng bán vé hot trong khoảng thời gian ngắn hơn. Có nghĩa là họ nên được tiếp cận một cách thận trọng từ quan điểm mua hàng.
Nếu người bán hàng của cửa hàng quần áo đang lên kế hoạch cho chiến lược bán hàng mùa đông của cửa hàng, họ sẽ cần phải tìm ra sự cân bằng phù hợp giữa các sản phẩm chủ lực hoặc cổ điển (như áo len trơn hoặc quần dài), hàng tồn kho theo mùa (chẳng hạn như áo khoác ngoài) và các mặt hàng lỗi mốt (như mặt hàng chịu ảnh hưởng của văn hóa đại chúng hoặc các sự kiện hiện tại).
Phạm vi
Điều này đề cập đến sự đa dạng của hàng hóa mà bạn bán. Điều quan trọng là đầu tư vào nhiều loại sản phẩm với bề rộng, bề rộng và chiều sâu để khách hàng có đủ lựa chọn.
Tuy nhiên, một kích thước không phù hợp với tất cả với phạm vi. Ví dụ, một cửa hàng chuyên về sách dành cho trẻ em sẽ có kết hợp hàng hóa hẹp nhưng sâu rộng. Các sản phẩm của cửa hàng sẽ tập trung vào sách cho trẻ em, nhưng nó sẽ cung cấp nhiều loại sách đó và sẽ mang mọi thứ từ sách cổ điển của Tiến sĩ Seuss đến sách có nhãn dán, trang bật lên, v.v. Cửa hàng thậm chí có thể có những cuốn sách dành cho trẻ em khó tìm.
Trong khi đó, một cửa hàng hộp lớn như Walmart sẽ có nhiều loại sản phẩm nhưng có thể thiếu chiều sâu. Quay trở lại ví dụ về sách dành cho trẻ em, Walmart có thể có một số tựa sách phổ biến, nhưng nếu bạn đang tìm kiếm một loại sách hiếm hoặc cụ thể, bạn phải tìm ở nơi khác.
Giá bán
Nếu bạn không định giá các mặt hàng của mình một cách hợp lý, bạn sẽ không bán được hàng và đó là một sự cân bằng mong manh. Không có chiến lược giá cả cho một kích thước phù hợp với tất cả.
Một cách tiếp cận phù hợp với nhiều công ty là tạo phạm vi "cao, trung bình và thấp". Bằng cách này, bạn có thể thu hút cơ sở khách hàng rộng lớn nhất có thể, đồng thời tập trung vào mọi thứ, từ bán hàng thường xuyên và lợi nhuận nhất quán đến giảm giá và giải phóng hàng tồn kho.
Phân loại
Điều này bao gồm sự kết hợp của các sản phẩm mà bạn bán và cách chúng được trình bày. Ví dụ: các sản phẩm cùng loại có sẵn tại một địa điểm thích hợp. Nhưng đồ vệ sinh cá nhân không nên được bán cùng với đồ ăn nhanh.
Giúp khách hàng thuận tiện trong việc xác định vị trí, lựa chọn và mua sản phẩm do sự phân loại và vị trí có sẵn.
Velour cổ điển ở Oregon, thực hiện một công việc tuyệt vời trong việc trình bày các loại của nó. Trong ảnh bên dưới, bạn sẽ thấy Velour sắp xếp các mẫu quần áo khác nhau dựa trên danh mục của chúng (ví dụ: áo phông, áo khoác, áo thun polo). Cửa hàng cũng triển khai một chút buôn bán chéo bằng cách trưng bày giày dép gần quần áo.
Không gian
Nếu bạn là một địa điểm truyền thống, hãy tập trung vào việc đảm bảo sản phẩm hiển thị và có thể tiếp cận được với khách hàng. Tận dụng không gian của bạn một cách tốt nhất bằng cách trưng bày các món đồ bằng các loại đồ đạc, ma nơ canh và màn hình cửa sổ.
Một kỹ thuật tốt ở đây là đặt các mặt hàng chính ngang tầm mắt của khách hàng. Ví dụ: nếu bạn là một cửa hàng dành cho trẻ em, thì bạn nên đặt đồ chơi hoặc mặt hàng đáng chú ý thấp hơn trên kệ của mình. Đây là nơi trẻ em có thể dễ dàng tiếp cận chúng.
Các bước liên quan đến lập kế hoạch bán lẻ hàng hóa
Trong khi lập kế hoạch hàng hóa thay đổi rất nhiều dựa trên những thứ như ngành và chuyên môn, có những bước cơ bản liên quan bất kể quy mô hay thị trường ngách của doanh nghiệp.
1. Thực hiện phân tích sau mùa giải
Điều đầu tiên bạn cần là hiểu mọi thứ diễn ra như thế nào trong mùa bán hàng trước và bạn sẽ có được điều đó với dữ liệu. Xem xét những thứ cơ bản như tổng doanh số bán hàng, nhưng cũng bao gồm việc xem xét các kết quả cụ thể như doanh thu của một mặt hàng hoặc danh mục cụ thể.
Tiếp theo, đã đến lúc phân tích kết quả bằng cách so sánh những con số đó với những con số đã lên kế hoạch từ cùng năm để nắm được bối cảnh. Mọi thứ đang diễn ra ở đâu? Tiếp thị là gì? Nền kinh tế thế nào? Kiểm tra dữ liệu này có nghĩa là bạn không chỉ có những con số chính xác mà còn có bối cảnh xung quanh những con số đó.
2. Dự báo doanh số
Với dữ liệu được tích lũy từ phân tích sau mùa của bạn, đã đến lúc chuyển sang dự báo nhu cầu, bao gồm doanh số bán hàng cho từng bộ phận, danh mục sản phẩm và bổ sung sản phẩm mới / loại bỏ sản phẩm không còn hoạt động.
Khi xem xét các sản phẩm nằm trong kế hoạch bán hàng của bạn, hãy nhớ xem xét tiềm năng bán hàng, phân tích nhu cầu thị trường và nghiên cứu các kênh và chiến lược tiếp thị.
Sau khi bạn có dữ liệu trong quá khứ và hiện tại và xem xét tác động của các biến thể xu hướng / nhu cầu, bạn có thể đưa ra dự đoán cuối cùng cho từng sản phẩm và quyết định xem liệu có đáng để đặt hàng đó cho cửa hàng của bạn hay không (và số lượng bạn cần mua).
3. Lập kế hoạch và thực hiện phân loại
Sau khi bạn biết hàng hóa cần dự trữ, đã đến lúc tìm hiểu cụ thể hơn một chút và sắp xếp các sản phẩm dựa trên danh mục của chúng. Ví dụ: phần thực phẩm, phần thiết bị đeo được, phần mỹ phẩm, v.v. và các thông tin cụ thể như kích cỡ, màu sắc và thương hiệu.
Đảm bảo có một phân loại phù hợp, rằng các mặt hàng có liên quan được nhóm lại với nhau để khách hàng dễ dàng truy cập và có đủ SKU của từng danh mục mà không cần viết quá nhiều trong bất kỳ phần nào.
4. Kiểm soát hàng hóa
Cần phải có sự cân bằng giữa hàng hóa bạn mua và doanh số bán hàng và có thể đạt được điều đó bằng cách tạo báo cáo bán hàng hàng ngày hoặc hàng tuần cho từng mặt hàng. Điều này giúp đảm bảo rằng các mặt hàng đang được sắp xếp lại trước khi đạt mức tồn kho thấp đến mức nguy hiểm và bạn không mua quá nhiều đến mức bạn buộc phải cung cấp các đợt giảm giá, giảm giá hoặc ưu đãi ăn vào lợi nhuận của bạn.
Những thách thức trong kinh doanh bán lẻ và cách vượt qua chúng
Hãy trung thực ở đây và nói rằng mọi thứ có thể trông tuyệt vời trên giấy tờ, nhưng không có kế hoạch bán hàng bán lẻ nào là hoàn hảo. Chẳng hạn, ai có thể dự đoán được một đại dịch toàn cầu và tác động của nó đối với ngành bán lẻ? Mặc dù đó chắc chắn là tình huống chỉ có một lần trong đời, nhưng cũng có một số thách thức phổ biến khác mà bạn có thể phải đối mặt. May mắn thay, nhận thức được nghĩa là bạn có thể chủ động làm việc để tránh chúng.
Một trong những vấn đề lớn nhất là tìm ra bao nhiêu sản phẩm là đủ - hay quá nhiều. May mắn thay, bạn có thể dựa vào dữ liệu để giúp bạn tìm được sự cân bằng tốt. Nhiều nhà bán lẻ cũng triển khai hệ thống mở để mua (OTB), có sẵn thông qua hầu hết các hệ thống kiểm kê. Nó tính đến khoảng không quảng cáo hiện tại và doanh số bán hàng theo kế hoạch, sau đó so sánh dữ liệu đó với dữ liệu từ doanh số bán hàng thực tế của bạn. Các điều chỉnh được thực hiện trước khi đặt hàng trong tương lai. Điều này đảm bảo bạn không dùng hết những thứ mình cần hoặc tích trữ quá nhiều các mặt hàng nhất định.
Nói về dữ liệu, có thể hấp dẫn nếu chỉ dựa vào các con số lịch sử khi lập kế hoạch cho tương lai. Tuy nhiên, những con số không hoàn hảo và mọi thứ xảy ra. Vì vậy, hãy tính đến tình hình kinh tế hiện tại và bất kỳ xu hướng nào trên thị trường. Kết hợp thông tin đó với dữ liệu lịch sử của bạn để có được bức tranh chính xác hơn.
Cuối cùng, điều chỉnh kế hoạch bán hàng của bạn cho cả bán hàng trực tuyến và truyền thống. Khách hàng muốn các sản phẩm họ muốn, khi họ muốn, cho dù đó là trực tuyến hay ngoại tuyến. Chìa khóa thành công là có một cách tiếp cận đa kênh để lập kế hoạch của bạn.
Theo một nghiên cứu, “Các doanh nghiệp áp dụng chiến lược đa kênh đạt được tỷ lệ giữ chân khách hàng qua từng năm cao hơn 91% so với các doanh nghiệp không áp dụng”.
Sử dụng hệ thống quản lý hàng tồn kho tập trung có thể giúp bạn kết nối tất cả các kênh bán hàng và cung cấp đúng sản phẩm vào đúng thời điểm.
Tiến tới với kế hoạch bán hàng
Cho dù bạn đang bán trực tuyến, ngoại tuyến hay cả hai, điều quan trọng là bạn phải triển khai kế hoạch bán lẻ hàng hóa vào hoạt động của mình. Bằng cách ngăn bạn dự trữ thiếu hoặc quá nhiều, bạn có thể thu được doanh thu lớn nhất có thể từ khoảng không quảng cáo của mình và gia tăng giá trị cho công ty của bạn. Khách hàng biết rằng họ có thể nhận được những gì họ cần khi họ mua sắm từ cửa hàng của bạn.
Có thể là một chút công việc để bắt đầu, nhưng nó có thể giúp bạn quản lý khoảng không quảng cáo của mình một cách dễ dàng - và cuối cùng sẽ mang lại lợi nhuận lớn cho lợi nhuận của bạn.
Và tất nhiên, việc nhìn thấu các kế hoạch của bạn đòi hỏi phải thực hiện đúng cách. Khi triển khai các sáng kiến bán hàng của bạn, hãy đảm bảo rằng chúng tuân theo các nguyên tắc về biểu đồ của bạn và các nguyên tắc khác, đồng thời chúng được triển khai đúng thời hạn.
Sử dụng các giải pháp kiểm toán bán lẻ của Bindy để đánh giá hàng hóa tại cửa hàng của bạn. Bindy cung cấp danh sách kiểm tra, nhiệm vụ, ảnh và thông tin liên lạc cửa hàng các công cụ để đảm bảo rằng các chương trình của bạn được thực thi tốt. Click vào đây để tìm hiểu thêm.
CÁC NGUỒN LƯU TRỮ KHÁC
Tham khảo đến Danh mục buôn bán để biết danh sách kiểm tra, hướng dẫn và các phương pháp hay nhất để bán hàng.
Thông tin về các Tác giả:
Francesca Nicasio là chuyên gia bán lẻ, chiến lược gia nội dung B2B và LinkedIn TopVoice. Cô ấy viết về các xu hướng, mẹo và phương pháp hay nhất giúp các nhà bán lẻ tăng doanh thu và phục vụ khách hàng tốt hơn. Cô ấy cũng là tác giả của Sự sống còn trong bán lẻ của Fittest, một sách điện tử miễn phí để giúp các nhà bán lẻ chứng minh cho các cửa hàng của họ trong tương lai.
