Benjamin Franklin moudře řekl, že „selhání plánování znamená selhání plánování“. I když se konkrétně nezmínil o maloobchodním průmyslu, toto pořekadlo nemohlo znít pravdivěji – zvláště pokud jde o plánování zboží pro váš maloobchod.
Pokud zboží, které si objednáte a tak pilně vystavujete ve svém obchodě a na svých webových stránkách, neodpovídá tomu, co spotřebitelé požadují – došly vám oblíbené položky nebo si objednáte špatné zboží – v podstatě plánujete neúspěch.
Zkreslení zásob zahrnuje smrštění, vyprodání zásob a nadměrné zásoby. To stojí maloobchodníky a odhadem $1,1 bilionu celosvětově a američtí maloobchodníci seděli přibližně $1.36 inventáře za každý $1 v prodeji v roce 2019.
Ale jsou tu dobré zprávy. Můžeš snížit celkové náklady na zásoby o 10 procent pouhým snížením vyprodání zásob a nadměrných zásob. Klíčem je objednat správné položky, ve správný čas, ve správném množství a za správnou cenu.
Zadejte plánování maloobchodního zboží.
Co je plánování zboží?
Plánování maloobchodního zboží je přesně to, co zní – způsob, jak vybrat, spravovat, nakupovat, zobrazovat a oceňovat zboží efektivním způsobem, který zajistí, že budete mít k dispozici správné produkty ve správný čas. Tím zvýšíte svůj potenciál pro maximální návratnost investic (ROI). Snížíte také nadměrné zásoby a udržujete – a budujete – dobrou pověst a svou pověst u zákazníků, kteří vědí, že budete mít to, co chtějí, když to chtějí.
Mezi výhody plánování maloobchodního zboží patří:
- Menší snížení přebytečných/zastaralých/znehodnocených zásob a vyšší výnosy díky dostupnosti správných produktů
- Zvýšení obratu zásob a snížení nákladů na vedení zásob ve skladu díky snížení nežádoucích zásob
- Méně vyprodaných zásob a nespokojených zákazníků
- Zvýšená návratnost investic díky strategickému objednávání produktů, které generují největší příjmy
Komponenty plánování zboží
Jedním z největších výdajů maloobchodníka je nákup a marketing zboží. To je důvod, proč je efektivní řízení zásob tak důležité. Mezi základní součásti plánování maloobchodního zboží patří:
Produkt
V první řadě je základní složkou každého merchandise mixu produkt. Musíte se ujistit, že máte dostatek zboží k uspokojení poptávky zákazníků. To znamená, že existuje několik typů produktů, které můžete zahrnout do svého sortimentu, a musíte podle toho plánovat.
Existují například základní položky, které nosíte po celý rok a které je třeba mít běžně na skladě. Pak jsou tu sezónní produkty, které musíte mít v zásobě před začátkem sezóny. Také je musíte během sezóny přiměřeně udržovat, abyste snížili zásoby a jakýkoli přebytečný produkt. Nakonec jsou tu „módní“ položky. Jedná se o horké položky vstupenek na kratší dobu. Což znamená, že by se k nim z hlediska nákupu mělo přistupovat opatrně.
Pokud obchodník z butiku s oblečením plánuje strategii zimního merchandisingu obchodu, musel by najít správnou rovnováhu mezi běžnými nebo klasickými produkty (jako obyčejné svetry nebo kalhoty), sezónním inventářem (jako je svrchní oblečení) a módními položkami (jako položky ovlivněné popkulturou nebo aktuálním děním).
Rozsah
To se týká rozmanitosti zboží, které prodáváte. Je důležité investovat do široké škály produktů s šířkou, šířkou a hloubkou, aby zákazníci měli adekvátní možnosti.
Jedna velikost však nevyhovuje všem s rozsahem. Obchod, který se například specializuje na dětské knihy, by měl úzký, ale hluboký merchandisingový mix. Produkty obchodu by se zaměřovaly na knihy pro děti, ale nabízel by široký sortiment těchto knih a obsahoval by vše od klasických knih Dr. Seusse až po ty, které obsahují samolepky, vyskakovací stránky a další. V obchodě mohou být i těžko sehnatelné dětské knihy.
Mezitím by velký obchod s krabicemi, jako je Walmart, měl širokou škálu produktů, ale mohl by postrádat hloubku. Vrátíme-li se k příkladu dětských knih, Walmart může mít některé oblíbené tituly, ale pokud hledáte vzácný nebo specifický typ knihy, budete muset hledat jinde.
Cena
Pokud své položky nenaceníte správně, prodej neuskutečníte a je to křehká rovnováha. Neexistuje žádná univerzální cenová strategie.
Jedním z přístupů, který funguje pro mnoho společností, je vytvořit „vysoké, střední a nízké“ rozsahy. Tímto způsobem můžete oslovit co nejširší zákaznickou základnu a přitom se zaměřit na vše od pravidelného prodeje a stálých zisků až po srážky a vyklízení zásob.
Sortiment
To zahrnuje kombinaci produktů, které prodáváte, a způsob jejich prezentace. Například produkty podobné kategorie jsou dostupné na jednom vhodném místě. Ale toaletní potřeby by se neměly prodávat spolu s občerstvením.
Usnadněte zákazníkům vyhledání, výběr a nákup produktů díky dostupnému sortimentu a umístění.
Vintage Velur v Oregonu odvádí skvělou práci při prezentaci svého sortimentu. Na fotografii níže uvidíte, že Velor seřadil různé kusy oblečení podle jejich kategorie (tj. trička, bundy, polos). Obchod také zavedl trochu cross-merchandisingu tím, že vystavil obuv v blízkosti oblečení.
Prostor
Pokud provozujete kamennou prodejnu, zaměřte se na to, aby byly produkty viditelné a dostupné pro zákazníka. Využijte svůj prostor co nejlépe předvedením předmětů pomocí různých typů svítidel, figurín a výkladů.
Dobrou technikou je umístit klíčové položky do úrovně očí vašich zákazníků. Pokud jste například dětský obchod, pak byste chtěli umístit pozoruhodné hračky nebo předměty níže na své police. Zde se k nim děti snadno dostanou.
Kroky zapojené do plánování maloobchodního zboží
Zatímco plánování zboží se značně liší podle věcí, jako je průmysl a specialita, existují základní kroky, které jsou zahrnuty bez ohledu na velikost nebo výklenek podnikání.
1. Proveďte posezónní analýzu
První věc, kterou potřebujete, je porozumět tomu, jak se věci vyvíjely během předchozí prodejní sezóny, a to získáte pomocí dat. Podívejte se na základní věci, jako je celkový prodej, ale zahrňte také pohled na konkrétní výsledky, jako jsou tržby z konkrétní položky nebo kategorie.
Dále je čas analyzovat výsledky porovnáním těchto čísel s plánovanými čísly ze stejného roku, abyste získali kontext. kam se věci dějí? Jaký byl marketing? Jaká byla ekonomika? Zkoumání těchto dat znamená, že máte nejen přesná čísla, ale také kontext kolem těchto čísel.
2. Prognóza prodeje
S daty získanými z vaší posezónní analýzy je čas přejít k prognózování poptávky, která by měla zahrnovat prodeje pro každé oddělení, kategorii produktů a přidání nových produktů/eliminaci produktů, které již nefungují.
Při pohledu na produkty, které jsou součástí vašeho obchodního plánu, nezapomeňte zkontrolovat prodejní potenciál, analyzovat poptávku na trhu a prozkoumat marketingové kanály a strategie.
Jakmile budete mít minulá a současná data a vezmete v úvahu dopad trendů/variací poptávky, můžete se spokojit s konečnou predikcí pro každý produkt a rozhodnout se, zda se vyplatí dané zboží do vašeho obchodu objednat (a kolik ho musíte koupit).
3. Plánujte a realizujte sortiment
Jakmile víte, jaké zboží naskladnit, je čas trochu upřesnit a seřadit produkty podle kategorií. Například sekce jídla, sekce nositelných zařízení, sekce kosmetiky atd. a specifika, jako jsou velikosti, barvy a značky.
Ujistěte se, že existuje správný sortiment, že související položky jsou seskupeny pro snadný přístup pro zákazníky a že existují adekvátní SKU každé kategorie, aniž byste to přehnali v jedné sekci.
4. Kontrolujte zboží
Musí existovat rovnováha mezi zbožím, které kupujete, a prodejem, a toho lze dosáhnout vytvářením denních nebo týdenních zpráv o prodeji pro každou položku. To pomáhá zajistit, že položky jsou přeskupovány před dosažením nebezpečně nízkých skladových zásob a že nenakupujete natolik, že byste byli nuceni nabízet výprodeje, slevy nebo nabídky, které pohltí váš konečný výsledek.
Výzvy maloobchodního merchandisingu a jak je překonat
Buďme upřímní a řekněme, že na papíře může všechno vypadat skvěle, ale žádný plán maloobchodního zboží není dokonalý. Kdo mohl předvídat například globální pandemii a její dopad na maloobchod? I když je to jistě situace, která se stane jednou za život, existují také některé další běžné problémy, kterým můžete čelit. Naštěstí vědomí znamená, že můžete aktivně pracovat na tom, abyste se jim vyhnuli.
Jedním z největších problémů je zjistit, kolik produktu je dost – nebo příliš mnoho. Naštěstí se můžete spolehnout na data, která vám pomohou najít dobrou rovnováhu. Mnoho maloobchodníků také implementuje systém open-to-buy (OTB), který je dostupný prostřednictvím většiny systémů zásob. Bere v úvahu aktuální zásoby a plánované prodeje a poté tato data porovnává s daty z vašich skutečných prodejů. Úpravy se provádějí před zadáním budoucích objednávek. Tím zajistíte, že vám nedojde to, co potřebujete, nebo že vám některé položky nebudou přeplněné.
Když už mluvíme o datech, může být lákavé spoléhat se při plánování budoucnosti pouze na historická čísla. Čísla však nejsou dokonalá a věci se dějí. Berte tedy v úvahu současnou ekonomickou situaci a veškeré trendy, které jsou na trhu. Zahrňte tyto informace do svých historických dat, abyste získali přesnější obrázek.
Nakonec je tu úprava vašeho plánování zboží pro online i kamenný prodej. Zákazníci chtějí produkty, které chtějí, když je chtějí, ať už online nebo off. Klíčem k úspěchu je mít omnichannel přístup k vašemu plánování.
Podle jedné studie„Podniky, které přijmou vícekanálové strategie, dosahují meziročně o 91 procent vyšší míry udržení zákazníků ve srovnání s podniky, které tak neučiní.“
Použití centralizovaného systému řízení zásob vám může pomoci propojit všechny prodejní kanály a poskytovat správné produkty ve správný čas.
Posun kupředu s plánováním zboží
Ať už prodáváte online, offline nebo obojí, je důležité, abyste do svých operací implementovali plánování maloobchodního zboží. Tím, že zabráníte nedostatečnému nebo nadměrnému zásobování, budete schopni získat ze svých zásob co největší příjmy a přidat hodnotu vaší společnosti. Zákazníci vědí, že mohou získat to, co potřebují, když nakupují ve vašem obchodě.
Začít může být trochu pracné, ale může vám to pomoci snadno spravovat váš inventář – a nakonec se vám to vyplatí.
A vidět vaše plány do konce samozřejmě vyžaduje správné provedení. Při implementaci svých merchandisingových iniciativ se ujistěte, že dodržují váš plán a další pokyny a že jsou implementovány včas.
Použijte řešení maloobchodního auditu Bindy zhodnoťte své zboží v obchodě. Bindy poskytuje kontrolní seznamy, úkoly, fotky a komunikace obchodu nástroje, které zajistí, že vaše programy budou správně spouštěny. Kliknutím sem se dozvíte více.
DALŠÍ ZDROJE MERCHANDISINGU
Odkazovat na Kategorie merchandisingu pro kontrolní seznamy, postupy a osvědčené postupy pro merchandising.
O autorovi:
Francesca Nicasio je odborník na maloobchod, B2B obsahový stratég a LinkedIn TopVoice. Píše o trendech, tipech a osvědčených postupech, které umožňují maloobchodníkům zvýšit prodej a lépe sloužit zákazníkům. Je také autorkou Retail Survival of the Fittest, bezplatná e-kniha, která maloobchodníkům pomůže připravit své obchody na budoucnost.
