Benjamin Franklin dijo sabiamente que “fallar en planear es planear fallar”. Si bien no se refería específicamente a la industria minorista, el adagio no podría sonar más cierto, especialmente cuando se trata de la planificación de mercancías para su tienda minorista.
Si la mercancía que ordena y exhibe tan diligentemente en su tienda y en su sitio web no se alinea con lo que demandan los consumidores (no tiene artículos populares o pide la mercancía equivocada), básicamente está planeando fracasar.
La distorsión del inventario incluye mermas, desabastecimientos y exceso de existencias. A los minoristas les cuesta un estimado $1.1 billones en todo el mundo, y los minoristas estadounidenses se sentaron en aproximadamente $1.36 de inventario por cada $1 en ventas en 2019.
Pero hay buenas noticias. Puedes reducir los costos generales de inventario en un 10 por ciento simplemente reduciendo los desabastecimientos y excesos de existencias. La clave es ordenar los artículos correctos, en el momento correcto, en las cantidades correctas, por el precio correcto.
Introduzca la planificación de mercancías minoristas.
¿Qué es la planificación de mercancías?
La planificación de mercadería minorista es exactamente lo que parece: una forma de seleccionar, administrar, comprar, exhibir y cotizar mercadería de una manera eficiente que garantiza que tenga los productos correctos disponibles en el momento correcto. Al hacerlo, aumenta su potencial para obtener el máximo retorno de la inversión (ROI). También reduce el exceso de inventario y mantiene, y construye, la buena voluntad y su reputación con los clientes que saben que tendrán lo que quieren cuando lo quieren.
Los beneficios de la planificación de mercancías minoristas incluyen:
- Menos rebajas de existencias excedentes/obsoletas/depreciadas y mayores ingresos gracias a la disponibilidad de los productos correctos
- Aumento de la rotación de inventario y disminución de los costos de manejo de inventario en el almacén debido a una reducción en el inventario no deseado
- Menos situaciones de falta de existencias y clientes insatisfechos
- Mayor ROI debido al pedido estratégico de los productos que generan la mayor cantidad de ingresos
Los componentes de la planificación de mercancías.
Uno de los mayores gastos que realiza un minorista es la compra y comercialización de mercancías. Esta es la razón por la que la gestión eficaz del inventario es tan crítica. Los componentes básicos de la planificación de mercancías minoristas incluyen:
Producto
En primer lugar, el componente básico de cualquier combinación de mercancías es el producto. Debe asegurarse de tener suficiente mercancía para satisfacer la demanda de los clientes. Dicho esto, hay varios tipos de productos que puede incluir en su surtido y debe planificar en consecuencia.
Por ejemplo, hay artículos básicos que lleva todo el año que deben mantenerse en stock de forma rutinaria. Luego, hay productos de temporada que debe tener en inventario antes del comienzo de la temporada. También es necesario mantenerlos adecuadamente durante toda la temporada para reducir los desabastecimientos y cualquier exceso de producto. Finalmente, hay artículos de “moda”. Estos son artículos de venta caliente por un período de tiempo más corto. Lo que significa que deben abordarse con precaución desde el punto de vista de la compra.
Si el comerciante de la boutique de ropa está planificando la estrategia de comercialización de invierno de la tienda, necesitará encontrar el equilibrio adecuado entre productos básicos o clásicos (como suéteres o pantalones sencillos), inventario de temporada (como ropa exterior) y artículos de moda (como artículos influenciado por la cultura pop o los acontecimientos actuales).
Rango
Esto se refiere a la variedad de mercancías que vendes. Es importante invertir en una amplia gama de productos con amplitud, anchura y profundidad para que los clientes tengan opciones adecuadas.
Sin embargo, un tamaño no se ajusta a todos con el rango. Una tienda que se especializa en libros para niños, por ejemplo, tendría una mezcla de merchandising estrecha pero profunda. Los productos de la tienda se enfocarían en libros para niños, pero ofrecería una gran variedad de esos libros y tendría de todo, desde los libros clásicos de Dr. Seuss hasta los que contienen calcomanías, páginas emergentes y más. La tienda puede incluso tener libros para niños difíciles de encontrar.
Mientras tanto, una gran tienda como Walmart tendría una amplia gama de productos pero podría carecer de profundidad. Volviendo al ejemplo de los libros para niños, Walmart puede tener algunos títulos populares, pero si está buscando un tipo de libro raro o específico, tendrá que buscar en otra parte.
Precio
Si no pones el precio adecuado a tus artículos, no vas a concretar la venta, y es un equilibrio delicado. No existe una estrategia de precios única para todos.
Un enfoque que funciona para muchas empresas es crear rangos "alto, medio y bajo". De esta manera, puede atraer a la base de clientes más amplia posible, mientras se enfoca en todo, desde ventas regulares y ganancias constantes hasta rebajas y liquidación de existencias.
Surtido
Esto incluye la combinación de productos que vende y cómo se presentan. Por ejemplo, los productos de una categoría similar están disponibles en un lugar apropiado. Pero los artículos de tocador no deben comercializarse junto con los bocadillos.
Haga que sea conveniente para los clientes ubicar, seleccionar y comprar productos debido al surtido y la ubicación disponibles.
The vintage Velour en Oregon, hace un gran trabajo al presentar su surtido. En la foto a continuación, verá que Velour arregló diferentes prendas de vestir según su categoría (es decir, camisetas, chaquetas, polos). La tienda también implementó un poco de comercialización cruzada al exhibir calzado cerca de la ropa.
Espacio
Si tiene una ubicación física, concéntrese en garantizar que los productos estén visibles y accesibles para el cliente. Aproveche al máximo su espacio exhibiendo artículos usando diferentes tipos de accesorios, maniquíes y escaparates.
Una buena técnica aquí es colocar elementos clave a la altura de los ojos de sus clientes. Si tiene una tienda para niños, por ejemplo, querrá colocar juguetes o artículos notables más abajo en sus estantes. Aquí es donde los niños pueden alcanzarlos fácilmente.
Pasos involucrados en la planificación de mercancías minoristas
Si bien la planificación de mercancías varía mucho según la industria y la especialidad, hay pasos básicos que están involucrados sin importar el tamaño o el nicho del negocio.
1. Realizar un análisis de postemporada
Lo primero que necesita es comprender cómo fueron las cosas durante la temporada de ventas anterior, y lo obtendrá con datos. Mire cosas básicas como las ventas totales, pero también incluya una mirada a resultados específicos como los ingresos de un artículo o categoría en particular.
A continuación, es hora de analizar los resultados comparando esos números con los números planificados del mismo año para ganar contexto. ¿Adónde van las cosas? ¿Cuál fue la comercialización? ¿Cómo estaba la economía? Examinar estos datos significa que no solo tiene números precisos, sino también contexto alrededor de esos números.
2. Previsión de ventas
Con los datos acumulados de su análisis posterior a la temporada, es hora de pasar a pronosticar la demanda, que debe incluir las ventas de cada departamento, categoría de productos y la adición de nuevos productos/eliminación de productos que ya no funcionan.
Cuando busque productos que formen parte de su plan de comercialización, asegúrese de revisar el potencial de ventas, analice la demanda del mercado e investigue los canales y estrategias de marketing.
Una vez que tenga datos pasados y presentes y tenga en cuenta el impacto de las variaciones de tendencia/demanda, puede establecer una predicción final para cada producto y decidir si vale la pena ordenar ese artículo para su tienda (y cuánto necesita comprar).
3. Planificar e implementar el surtido
Una vez que sepa qué mercancía almacenar, es hora de ser un poco más específico y organizar los productos según sus categorías. Por ejemplo, una sección de comida, una sección de wearables, una sección de cosméticos, etc. y detalles como tallas, colores y marcas.
Asegúrese de que haya un surtido adecuado, que los artículos relacionados estén agrupados para facilitar el acceso de los clientes y que haya SKU adecuados de cada categoría sin exagerar en ninguna sección.
4. Controlar la mercancía
Debe haber un equilibrio entre la mercancía que compra y las ventas, y eso se puede lograr creando informes de ventas diarios o semanales para cada artículo. Esto ayuda a garantizar que los artículos se vuelvan a pedir antes de alcanzar niveles de existencias peligrosamente bajos, y que no esté comprando demasiado como para verse obligado a ofrecer ventas de liquidación, descuentos u ofertas que afecten sus resultados.
Desafíos de la comercialización minorista y cómo superarlos
Seamos honestos aquí y digamos que todo puede verse bien en papel, pero ningún plan de mercadería minorista es perfecto. ¿Quién podría haber predicho una pandemia global, por ejemplo, y el impacto que tendría en el comercio minorista? Si bien esa es ciertamente una situación única en la vida, también hay otros desafíos comunes que podría enfrentar. Afortunadamente, ser consciente significa que puede trabajar proactivamente para evitarlos.
Uno de los mayores problemas es determinar cuánto de un producto es suficiente o demasiado. Afortunadamente, puede confiar en los datos para encontrar un buen equilibrio. Muchos minoristas también implementan un sistema abierto para comprar (OTB), disponible a través de la mayoría de los sistemas de inventario. Tiene en cuenta el inventario actual y las ventas planificadas, y luego compara esos datos con los datos de sus ventas reales. Los ajustes se realizan antes de que se realicen pedidos futuros. Esto asegura que no se quede sin lo que necesita o que tenga un exceso de existencias de ciertos artículos.
Hablando de datos, puede ser tentador confiar únicamente en números históricos al planificar para el futuro. Sin embargo, los números no son perfectos y suceden cosas. Así que tenga en cuenta la situación económica actual y las tendencias que hay en el mercado. Incorpore esa información con sus datos históricos para obtener una imagen más precisa.
Finalmente, está el ajuste de su planificación de mercancías para las ventas tanto en línea como físicas. Los clientes quieren los productos que quieren, cuando los quieren, ya sea en línea o fuera de línea. La clave del éxito es tener un enfoque omnicanal para su planificación.
Según un estudio, "las empresas que adoptan estrategias omnicanal logran un 91 % más de tasas de retención de clientes año tras año en comparación con las empresas que no lo hacen".
El uso de un sistema de gestión de inventario centralizado puede ayudarlo a conectar todos los canales de ventas y proporcionar los productos adecuados en el momento adecuado.
Avanzando con la planificación de mercancías
Ya sea que esté vendiendo en línea, fuera de línea o ambos, es fundamental que implemente la planificación de mercancías minoristas en sus operaciones. Al evitar que tenga existencias insuficientes o excesivas, puede obtener los mayores ingresos posibles de su inventario y agregar valor a su empresa. Los clientes saben que pueden obtener lo que necesitan cuando compran en su tienda.
Puede ser un poco de trabajo para comenzar, pero puede ayudarlo a administrar su inventario con facilidad y al final pagar mucho por su balance final.
Y, por supuesto, llevar a cabo sus planes requiere una ejecución adecuada. Al implementar sus iniciativas de merchandising, asegúrese de que sigan su planograma y otras pautas, y que se implementen a tiempo.
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OTROS RECURSOS DE COMERCIALIZACIÓN
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Sobre el Autor:
Francesca Nicasio es experto minorista, estratega de contenido B2B y TopVoice de LinkedIn. Escribe sobre tendencias, consejos y mejores prácticas que permiten a los minoristas aumentar las ventas y atender mejor a los clientes. También es autora de Supervivencia al por menor del más apto, un libro electrónico gratuito para ayudar a los minoristas a preparar sus tiendas para el futuro.
