Benjamin Franklin mądrze powiedział, że „porażka w planowaniu to planowanie porażki”. Chociaż nie odnosił się konkretnie do branży detalicznej, powiedzenie nie mogłoby brzmieć bardziej prawdziwie – zwłaszcza jeśli chodzi o planowanie towarów dla Twojego sklepu detalicznego.
Jeśli towar, który zamawiasz i tak pilnie wyświetlasz w swoim sklepie i na Twojej stronie internetowej, nie jest zgodny z oczekiwaniami konsumentów — skończyły Ci się popularne produkty lub zamawiasz niewłaściwy towar — zasadniczo planujesz ponieść porażkę.
Zniekształcenia zapasów obejmują skurcze, braki i nadmiar zapasów. To kosztuje sprzedawców i szacowany $1.1 biliona na całym świecie, a detaliści w USA zajęli około $1.36 inwentarza za każdy $1 w sprzedaży w 2019 roku.
Ale są dobre wieści. Możesz obniżyć całkowite koszty zapasów o 10 procent, po prostu zmniejszając braki i nadwyżki magazynowe. Kluczem do sukcesu jest zamawianie właściwych produktów, we właściwym czasie, we właściwych ilościach, we właściwej cenie.
Wprowadź planowanie sprzedaży detalicznej.
Co to jest planowanie towarów?
Planowanie sprzedaży detalicznej jest dokładnie tym, na co wygląda — sposobem na wybieranie, zarządzanie, kupowanie, wyświetlanie i wycenianie towarów w efektywny sposób, który zapewnia, że masz dostęp do właściwych produktów we właściwym czasie. W ten sposób zwiększasz swój potencjał maksymalnego zwrotu z inwestycji (ROI). Ograniczasz także nadmiar zapasów i utrzymujesz – i budujesz – dobrą wolę i reputację wśród klientów, którzy wiedzą, że będziesz mieć to, czego chcą, kiedy tego chcą.
Korzyści z planowania sprzedaży detalicznej obejmują:
- Mniej przecen nadwyżek/przestarzałych/amortyzowanych zapasów i zwiększone przychody dzięki dostępności odpowiednich produktów
- Zwiększona rotacja zapasów i zmniejszone koszty utrzymania zapasów w magazynie dzięki zmniejszeniu niechcianych zapasów
- Mniej sytuacji braku zapasów i niezadowolonych klientów
- Zwiększony ROI dzięki strategicznemu zamawianiu produktów generujących największe przychody
Elementy planowania towarów
Jednym z największych wydatków sprzedawcy detalicznego jest kupowanie i marketing towarów. Dlatego tak ważne jest efektywne zarządzanie zapasami. Podstawowe elementy planowania sprzedaży detalicznej obejmują:
Produkt
Podstawowym składnikiem każdego mixu towarowego jest przede wszystkim produkt. Musisz upewnić się, że masz wystarczająco dużo towarów, aby zaspokoić zapotrzebowanie klientów. To powiedziawszy, istnieje kilka rodzajów produktów, które możesz uwzględnić w swoim asortymencie i musisz odpowiednio zaplanować.
Na przykład istnieją podstawowe artykuły, które nosisz przez cały rok, które należy regularnie przechowywać w magazynie. Są też produkty sezonowe, które musisz mieć w zapasie przed rozpoczęciem sezonu. Musisz również odpowiednio je utrzymywać przez cały sezon, aby zmniejszyć zapasy i nadmiar produktu. Wreszcie są przedmioty „modne”. Są to gorące bilety na krótszy okres czasu. Oznacza to, że z punktu widzenia kupującego należy do nich podchodzić ostrożnie.
Jeśli sprzedawca butiku odzieżowego planuje zimową strategię merchandisingu sklepu, będzie musiał znaleźć odpowiednią równowagę między podstawowymi lub klasycznymi produktami (np. zwykłymi swetrami lub spodniami), zapasami sezonowymi (np. odzież wierzchnią) i modnymi przedmiotami (np. pod wpływem popkultury lub bieżących wydarzeń).
Zasięg
Odnosi się to do różnorodności towarów, które sprzedajesz. Ważne jest, aby inwestować w szeroką gamę produktów o szerokości, szerokości i głębokości, aby klienci mieli odpowiednie opcje.
Jednak jeden rozmiar nie pasuje do wszystkich. Sklep, który specjalizuje się na przykład w książkach dla dzieci, miałby wąską, ale głęboką mieszankę merchandisingową. Produkty sklepu skupiałyby się na książkach dla dzieci, ale oferowałyby szeroki asortyment tych książek i zawierałyby wszystko, od klasycznych książek Dr. Seussa po te, które zawierają naklejki, wyskakujące strony i nie tylko. W sklepie mogą znajdować się nawet trudne do znalezienia książki dla dzieci.
Tymczasem duży sklep pudełkowy, taki jak Walmart, miałby szeroką gamę produktów, ale może brakować mu dogłębnej wiedzy. Wracając do przykładu książek dla dzieci, Walmart może mieć kilka popularnych tytułów, ale jeśli szukasz rzadkiego lub specyficznego rodzaju książki, musisz szukać gdzie indziej.
Cena £
Jeśli nie odpowiednio wycenisz swoje przedmioty, nie dokonasz sprzedaży i jest to delikatna równowaga. Nie ma jednej uniwersalnej strategii cenowej.
Jednym z rozwiązań, które sprawdza się w wielu firmach, jest tworzenie „wysokich, średnich i niskich” zakresów. W ten sposób możesz dotrzeć do najszerszej możliwej bazy klientów, jednocześnie koncentrując się na wszystkim, od regularnej sprzedaży i stałych zysków po przeceny i wyprzedaż zapasów.
Asortyment
Obejmuje to kombinację sprzedawanych produktów i sposób ich prezentacji. Na przykład produkty z podobnej kategorii są dostępne w jednym odpowiednim miejscu. Ale kosmetyki nie powinny być sprzedawane razem z przekąskami.
Ułatw klientom lokalizowanie, wybieranie i kupowanie produktów dzięki dostępnemu asortymentowi i rozmieszczeniu.
Vintage Velour w Oregonie świetnie prezentuje swój asortyment. Na poniższym zdjęciu zobaczysz, że Welur ułożył różne elementy garderoby w zależności od ich kategorii (tj. T-shirty, kurtki, koszulki polo). Sklep wprowadził też nieco cross-merchandisingu, eksponując obuwie w pobliżu ubrań.
Przestrzeń
Jeśli prowadzisz działalność stacjonarną, skup się na tym, aby produkty były widoczne i dostępne dla klienta. Jak najlepiej wykorzystaj swoją przestrzeń, prezentując przedmioty za pomocą różnych rodzajów urządzeń, manekinów i witryn.
Dobrą techniką jest umieszczenie kluczowych elementów na wysokości oczu klienta. Jeśli na przykład prowadzisz sklep dla dzieci, warto umieścić godne uwagi zabawki lub przedmioty niżej na półkach. To tutaj dzieci mogą łatwo do nich dotrzeć.
Kroki związane z planowaniem sprzedaży detalicznej
Chociaż planowanie towarów różni się znacznie w zależności od branży i specjalizacji, istnieją podstawowe kroki, które są zaangażowane bez względu na wielkość lub niszę firmy.
1. Wykonaj analizę posezonową
Pierwszą rzeczą, której potrzebujesz, jest zrozumienie, jak poszło w poprzednim sezonie sprzedaży, a uzyskasz to dzięki danym. Spójrz na podstawowe rzeczy, takie jak całkowita sprzedaż, ale także zajrzyj do konkretnych wyników, takich jak przychody z określonego produktu lub kategorii.
Następnie nadszedł czas na analizę wyników, porównując te liczby z planowanymi liczbami z tego samego roku, aby zyskać kontekst. Gdzie się dzieje? Jaki był marketing? Jaka była gospodarka? Analiza tych danych oznacza, że masz nie tylko dokładne liczby, ale także kontekst wokół tych liczb.
2. Prognozuj sprzedaż
Mając dane zgromadzone z analizy posezonowej, nadszedł czas, aby przejść do prognozowania popytu, które powinno obejmować sprzedaż dla każdego działu, kategorii produktów oraz dodawanie nowych produktów/eliminowanie produktów, które nie są już skuteczne.
Patrząc na produkty, które są częścią Twojego planu handlowego, sprawdź potencjał sprzedaży, przeanalizuj popyt na rynku oraz zbadaj kanały i strategie marketingowe.
Po zebraniu danych z przeszłości i teraźniejszości oraz uwzględnieniu wpływu zmian trendów/popytu możesz ustalić ostateczną prognozę dla każdego produktu i zdecydować, czy warto zamówić ten produkt do swojego sklepu (i ile musisz kupić).
3. Zaplanuj i zrealizuj asortyment
Gdy już wiesz, jakie towary należy przechowywać, nadszedł czas, aby uszczegółowić i uporządkować produkty w oparciu o ich kategorie. Na przykład sekcja żywności, sekcja urządzeń do noszenia, sekcja kosmetyków itp. oraz szczegóły, takie jak rozmiary, kolory i marki.
Upewnij się, że istnieje odpowiedni asortyment, że powiązane produkty są pogrupowane w celu łatwego dostępu dla klientów oraz że istnieją odpowiednie SKU w każdej kategorii bez przesadzania w żadnej sekcji.
4. Kontrola towarów
Musi istnieć równowaga między towarem, który kupujesz, a sprzedażą, co można osiągnąć, tworząc dzienne lub tygodniowe raporty sprzedaży dla każdego przedmiotu. Pomaga to upewnić się, że produkty są ponownie zamawiane, zanim osiągną niebezpiecznie niski poziom zapasów, i że nie kupujesz zbyt wiele, by być zmuszonym do oferowania wyprzedaży, rabatów lub ofert, które obniżają Twoje zyski.
Wyzwania związane z merchandisingiem detalicznym i sposoby ich przezwyciężenia
Bądźmy szczerzy i powiedzmy, że wszystko może wyglądać świetnie na papierze, ale żaden plan sprzedaży detalicznej nie jest idealny. Kto mógł przewidzieć na przykład globalną pandemię i jej wpływ na handel detaliczny? Chociaż jest to z pewnością sytuacja jedyna w swoim rodzaju, istnieje również kilka innych typowych wyzwań, z którymi możesz się zmierzyć. Na szczęście bycie świadomym oznacza, że możesz aktywnie pracować nad ich unikaniem.
Jednym z największych problemów jest ustalenie, ile produktu wystarczy – lub za dużo. Na szczęście możesz polegać na danych, które pomogą Ci znaleźć dobrą równowagę. Wielu sprzedawców wdraża również system open-to-buy (OTB), dostępny w większości systemów magazynowych. Bierze pod uwagę bieżące zapasy i planowaną sprzedaż, a następnie porównuje te dane z danymi z rzeczywistej sprzedaży. Korekty są dokonywane przed złożeniem przyszłych zamówień. Gwarantuje to, że nie zabraknie Ci tego, czego potrzebujesz, ani nie przepełnisz niektórych produktów.
Mówiąc o danych, kuszące może być poleganie wyłącznie na danych historycznych podczas planowania przyszłości. Jednak liczby nie są idealne i rzeczy się zdarzają. Weź więc pod uwagę aktualną sytuację gospodarczą i wszelkie trendy na rynku. Dołącz te informacje do danych historycznych, aby uzyskać dokładniejszy obraz.
Na koniec dostosowujemy planowanie towarów zarówno pod kątem sprzedaży internetowej, jak i stacjonarnej. Klienci chcą produktów, których chcą, kiedy chcą, niezależnie od tego, czy są to produkty online, czy poza nimi. Kluczem do sukcesu jest wielokanałowe podejście do planowania.
Według jednego badania, „firmy, które stosują strategie wielokanałowe, osiągają o 91 procent wyższe wskaźniki utrzymania klientów rok do roku w porównaniu z firmami, które tego nie robią”.
Korzystanie ze scentralizowanego systemu zarządzania zapasami może pomóc w połączeniu wszystkich kanałów sprzedaży i dostarczaniu właściwych produktów we właściwym czasie.
Idąc naprzód z planowaniem towarów
Niezależnie od tego, czy prowadzisz sprzedaż online, offline, czy w obu przypadkach, ważne jest, aby wdrożyć planowanie sprzedaży detalicznej do swoich operacji. Zapobiegając niedostatecznej lub nadmiernej ilości zapasów, jesteś w stanie uzyskać największy możliwy dochód z zapasów i dodać wartość swojej firmie. Klienci wiedzą, że robiąc zakupy w Twoim sklepie, mogą otrzymać to, czego potrzebują.
Rozpoczęcie pracy może wymagać trochę pracy, ale może pomóc w łatwym zarządzaniu zapasami – i ostatecznie opłaci się dużo dla zysku.
I oczywiście realizacja Twoich planów wymaga odpowiedniej realizacji. Wdrażając swoje inicjatywy merchandisingowe, upewnij się, że są one zgodne z Twoim planogramem i innymi wytycznymi oraz są wdrażane na czas.
Skorzystaj z rozwiązań audytu detalicznego Bindy, aby oceń swój merchandising w sklepie. Bindy zapewnia listy kontrolne, zadania, zdjęcia i komunikacja w sklepie narzędzia, aby zapewnić, że Twoje programy są dobrze wykonywane. Kliknij tutaj, aby dowiedzieć się więcej.
INNE ZASOBY HANDLOWE
Zapoznaj się z Kategoria merchandisingowa dla list kontrolnych, poradników i najlepszych praktyk dotyczących merchandisingu.
O autorze:
Francesca Nicasio jest ekspertem ds. handlu detalicznego, strategiem treści B2B i LinkedIn TopVoice. Pisze o trendach, wskazówkach i najlepszych praktykach, które umożliwiają sprzedawcom zwiększanie sprzedaży i lepszą obsługę klientów. Jest także autorką Retail Survival of the Fittest, bezpłatny e-book, który pomoże sprzedawcom przygotować swoje sklepy na przyszłość.
