Benjamin Franklin a spus cu înțelepciune că „eșecul de a planifica înseamnă planificarea eșecului”. Deși nu se referea în mod specific la industria de vânzare cu amănuntul, zicala nu ar putea suna mai adevărat - mai ales când vine vorba de planificarea mărfurilor pentru magazinul dvs. de vânzare cu amănuntul.
Dacă mărfurile pe care le comandați și pe care le afișați cu atâta sârguință în magazinul dvs. și pe site-ul dvs. web nu se aliniază cu ceea ce solicită consumatorii - ați rămas fără articole populare sau comandați marfa greșită -, în esență, plănuiți să eșuați.
Distorsiunea inventarului include scăderea, epuizarea stocurilor și stocul excesiv. Costă comercianții cu amănuntul an estimat la $1,1 trilioane din întreaga lume, iar comercianții cu amănuntul din SUA au stat aproximativ $1.36 de inventar pentru fiecare $1 în vânzări în 2019.
Dar există vești bune. Poti reduceți costurile totale ale stocurilor cu 10% prin simpla reducere a epuizărilor și a stocurilor excesive. Cheia este să comanzi articolele potrivite, la momentul potrivit, în cantitățile potrivite, la prețul corect.
Introduceți planificarea mărfurilor cu amănuntul.
Ce este planificarea mărfurilor?
Planificarea mărfurilor cu amănuntul este exact ceea ce sună – o modalitate de a selecta, gestiona, cumpăra, afișa și stabili prețul mărfurilor într-un mod eficient, care vă asigură că aveți produsele potrivite disponibile la momentul potrivit. Procedând astfel, vă creșteți potențialul de rentabilitate maximă a investiției (ROI). De asemenea, reduceți excesul de inventar și mențineți – și construiți – bunăvoința și reputația dvs. față de clienții care știu că veți avea ceea ce își doresc atunci când își doresc.
Beneficiile planificării mărfurilor cu amănuntul includ:
- Mai puține reduceri ale stocurilor în exces/depășite/depreciate și venituri crescute datorită produselor potrivite disponibile
- Creșterea cifrei de afaceri a stocurilor și scăderea costurilor de transport a stocurilor în depozit datorită unei reduceri a stocurilor nedorite
- Mai puține situații de epuizare a stocului și clienți nemulțumiți
- ROI crescut datorită comenzii strategice a produselor care generează cele mai multe venituri
Componentele planificării mărfurilor
Una dintre cele mai mari cheltuieli pe care le face un comerciant cu amănuntul este cumpărarea și comercializarea mărfurilor. Acesta este motivul pentru care gestionarea eficientă a stocurilor este atât de critică. Componentele de bază ale planificării mărfurilor cu amănuntul includ:
Produs
În primul rând, componenta de bază a oricărui mix de marfă este produsul. Trebuie să vă asigurați că aveți suficientă marfă pentru a satisface cererea clienților. Acestea fiind spuse, există mai multe tipuri de produse pe care le puteți include în sortimentul dvs. și trebuie să vă planificați în consecință.
De exemplu, există articole de bază pe care le transportați pe tot parcursul anului și care trebuie păstrate în mod obișnuit în stoc. Apoi, există produse de sezon pe care trebuie să le păstrați în inventar înainte de începutul sezonului. De asemenea, trebuie să le întrețineți în mod adecvat pe tot parcursul sezonului pentru a reduce stocurile și orice exces de produs. În cele din urmă, există articole „fad”. Acestea sunt articole de bilete fierbinți pentru o perioadă mai scurtă de timp. Ceea ce înseamnă că ar trebui abordați cu prudență din punct de vedere al cumpărăturilor.
Dacă vânzătorul unui butic de îmbrăcăminte plănuiește strategia de comercializare de iarnă a magazinului, ar trebui să găsească echilibrul potrivit între produsele de bază sau clasice (cum ar fi puloverele sau pantalonii simpli), inventarul sezonier (cum ar fi îmbrăcămintea exterioară) și articolele la modă (cum ar fi articolele). influențate de cultura pop sau evenimente actuale).
Gamă
Aceasta se referă la varietatea de mărfuri pe care le vindeți. Este important să investești într-o gamă largă de produse cu lățime, lățime și adâncime, astfel încât clienții să aibă opțiuni adecvate.
Cu toate acestea, o singură mărime nu se potrivește tuturor cu gamă. Un magazin specializat în cărți pentru copii, de exemplu, ar avea un mix de merchandising restrâns, dar profund. Produsele magazinului s-ar concentra pe cărți pentru copii, dar ar oferi o gamă largă de acele cărți și ar transporta totul, de la cărți clasice Dr. Seuss la cele care conțin autocolante, pagini pop-up și multe altele. Magazinul poate avea chiar și cărți pentru copii greu de găsit.
Între timp, un magazin mare precum Walmart ar avea o gamă largă de produse, dar ar putea lipsi de profunzime. Revenind la exemplul cărților pentru copii, Walmart poate avea câteva titluri populare, dar dacă sunteți în căutarea unui tip de carte rar sau specific, va trebui să căutați în altă parte.
Preț
Dacă nu prețuiți corect articolele, nu veți face vânzarea și este un echilibru delicat. Nu există o strategie de preț unică pentru toate.
O abordare care funcționează pentru multe companii este de a crea intervale „înalte, medii și scăzute”. În acest fel, puteți atrage cea mai largă bază de clienți posibilă, concentrându-vă în același timp pe orice, de la vânzări obișnuite și profituri consistente până la reduceri și lichidarea stocurilor.
Sortiment
Aceasta include combinația de produse pe care le vindeți și modul în care sunt prezentate. De exemplu, produsele dintr-o categorie similară sunt disponibile într-un loc adecvat. Dar articolele de toaletă nu ar trebui să fie comercializate împreună cu gustările.
Faceți comod pentru clienți să găsească, să selecteze și să cumpere produse datorită sortimentului și plasării disponibile.
Velour vintage din Oregon, face o treabă grozavă în prezentarea sortimentului său. În fotografia de mai jos, veți vedea că Velour a aranjat diferite piese vestimentare în funcție de categoria lor (adică, tricouri, jachete, polo). Magazinul a implementat și un pic de merchandising încrucișat prin afișarea de încălțăminte lângă haine.
Spaţiu
Dacă sunteți o locație concretă, concentrați-vă pe asigurarea faptului că produsele sunt vizibile și accesibile pentru client. Folosiți cât mai bine spațiul dvs. prezentând articole folosind diferite tipuri de accesorii, manechine și vitrine.
O tehnică bună aici este să plasați elementele cheie la nivelul ochilor clienților dvs. Dacă sunteți un magazin pentru copii, de exemplu, atunci ați dori să poziționați jucării sau articole notabile mai jos pe rafturi. Aici copiii pot ajunge cu ușurință la ei.
Pași implicați în planificarea mărfurilor cu amănuntul
În timp ce planificarea mărfurilor variază foarte mult în funcție de lucruri precum industrie și specialitate, există pași de bază care sunt implicați, indiferent de dimensiunea sau nișa afacerii.
1. Efectuați o analiză post-sezon
Primul lucru de care aveți nevoie este să înțelegeți cum au decurs lucrurile în timpul sezonului de vânzări anterior și veți obține asta cu date. Priviți lucruri de bază, cum ar fi vânzările totale, dar includeți și o privire asupra rezultatelor specifice, cum ar fi veniturile unui anumit articol sau categorie.
Apoi, este timpul să analizați rezultatele comparând acele numere cu cifrele planificate pentru același an pentru a obține context. Unde merg lucrurile? Care a fost marketingul? Cum a fost economia? Examinarea acestor date înseamnă că aveți nu numai numere precise, ci și context în jurul acestor numere.
2. Prognoza vânzărilor
Cu datele acumulate din analiza dvs. post-sezon, este timpul să treceți la prognoza cererii, care ar trebui să includă vânzările pentru fiecare departament, categorie de produse și adăugarea de noi produse/eliminarea produselor care nu mai sunt performante.
Când vă uitați la produse care fac parte din planul dvs. de marfă, asigurați-vă că examinați potențialul de vânzări, analizați cererea pieței și cercetați canalele și strategiile de marketing.
Odată ce aveți date trecute și prezente și luați în considerare impactul variațiilor tendinței/cererii, puteți stabili o predicție finală pentru fiecare produs și puteți decide dacă merită să comandați acel articol pentru magazinul dvs. (și cât de mult trebuie să cumpărați).
3. Planificați și implementați sortimentul
Odată ce știți ce marfă să stocați, este timpul să vă concretizați puțin și să aranjați produsele în funcție de categoriile lor. De exemplu, o secțiune de alimente, o secțiune de articole purtate, o secțiune de cosmetice etc. și detalii precum mărimi, culori și mărci.
Asigurați-vă că există un sortiment adecvat, că articolele conexe sunt grupate împreună pentru un acces ușor pentru clienți și că există SKU-uri adecvate pentru fiecare categorie, fără a trece peste bord în nicio secțiune.
4. Controlați marfa
Trebuie să existe un echilibru între mărfurile pe care le cumpărați și vânzările, iar acest lucru poate fi realizat prin crearea de rapoarte de vânzări zilnice sau săptămânale pentru fiecare articol. Acest lucru vă ajută să vă asigurați că articolele sunt reordonate înainte de a ajunge la niveluri periculos de scăzute ale stocurilor și că nu cumpărați în exces atât de mult încât să fiți forțat să oferi reduceri, reduceri sau oferte care vă afectează rezultatul final.
Provocările de comercializare cu amănuntul și cum să le depășiți
Să fim sinceri aici și să spunem că totul poate arăta grozav pe hârtie, dar niciun plan de vânzare cu amănuntul nu este perfect. Cine ar fi putut prezice o pandemie globală, de exemplu, și impactul pe care l-ar avea asupra comerțului cu amănuntul? Deși aceasta este cu siguranță o situație o dată în viață, există și alte provocări comune cu care te-ai putea confrunta. Din fericire, a fi conștient înseamnă că puteți lucra în mod proactiv pentru a le evita.
Una dintre cele mai mari probleme este de a afla cât de mult dintr-un produs este suficient - sau prea mult. Din fericire, vă puteți baza pe date pentru a vă ajuta să găsiți un echilibru bun. Mulți comercianți cu amănuntul implementează, de asemenea, un sistem deschis pentru cumpărare (OTB), disponibil prin majoritatea sistemelor de inventar. Acesta ia în considerare inventarul curent și vânzările planificate, apoi compară datele respective cu datele din vânzările dvs. reale. Ajustările se fac înainte de plasarea comenzilor viitoare. Acest lucru vă asigură că nu rămâneți fără ceea ce aveți nevoie sau să vă stocați în exces anumite articole.
Vorbind de date, poate fi tentant să te bazezi doar pe cifrele istorice atunci când planificăm viitorul. Cu toate acestea, cifrele nu sunt perfecte și lucrurile se întâmplă. Deci, luați în considerare situația economică actuală și orice tendințe care sunt pe piață. Încorporați aceste informații cu datele dvs. istorice pentru a obține o imagine mai precisă.
În cele din urmă, trebuie să vă ajustați planificarea de marfă atât pentru vânzări online, cât și pentru vânzări concrete. Clienții își doresc produsele pe care le doresc, atunci când le doresc, indiferent dacă sunt online sau off. Cheia succesului este să ai o abordare omnicanal a planificării tale.
Potrivit unui studiu, „afacerile care adoptă strategii omnicanal obțin rate de reținere a clienților cu 91% mai mari de la an la an în comparație cu companiile care nu o fac.”
Utilizarea unui sistem centralizat de gestionare a stocurilor vă poate ajuta să conectați toate canalele de vânzare și să furnizați produsele potrivite la momentul potrivit.
Mergând înainte cu planificarea mărfurilor
Indiferent dacă vindeți online, offline sau ambele, este esențial să implementați planificarea de vânzare cu amănuntul a mărfurilor în operațiunile dvs. Prevenindu-vă suprasolicitarea sau suprasolicitarea, puteți obține cele mai mari venituri posibile din stocul dvs. și puteți adăuga valoare companiei dvs. Clienții știu că pot obține ceea ce au nevoie atunci când fac cumpărături din magazinul dvs.
Ar putea fi un pic de muncă pentru a începe, dar vă poate ajuta să vă gestionați inventarul cu ușurință - și să plătiți foarte mult în cele din urmă pentru rezultatul final.
Și, bineînțeles, pentru a vă finaliza planurile necesită o execuție adecvată. Când implementați inițiativele dvs. de comercializare, asigurați-vă că acestea vă respectă planograma și alte linii directoare și că sunt implementate la timp.
Utilizați soluțiile de audit cu amănuntul de la Bindy pentru a evaluează-ți merchandising-ul din magazin. Bindy oferă liste de verificare, sarcini, fotografii și comunicarea magazinului instrumente pentru a vă asigura că programele dumneavoastră sunt executate bine. Apasa aici pentru a afla mai multe.
ALTE RESURSE DE MERCHANDISING
Consultați Categoria de merchandising pentru liste de verificare, instrucțiuni și cele mai bune practici pentru comercializare.
Despre autor:
Francesca Nicasio este expert în retail, strateg de conținut B2B și LinkedIn TopVoice. Ea scrie despre tendințe, sfaturi și cele mai bune practici care le permit comercianților să crească vânzările și să servească mai bine clienții. Ea este, de asemenea, autoarea Supraviețuirea cu amănuntul a celui mai potrivit, o carte electronică gratuită pentru a-i ajuta pe retaileri să-și asigure magazinele pe viitor.
