Vamos direto ao ponto - se você é um varejista, seu objetivo é conseguir novos clientes e manter os clientes que você tem voltando, tudo em nome do aumento das vendas. Sem vendas, você não tem um negócio. Assim, criar estratégias sobre como maximizar as vendas no varejo deve ser uma prioridade.

De acordo com Censo dos EUA, as vendas no varejo atingiram um recorde de $6 trilhões em 2018, o que é melhor do que a alta pré-recessão de $4,4 trilhões que foi gasta em 2007. É seguro dizer que não há “apocalipse do varejo” e esse bom negócio está aí para ser conquistado. 

Mas se as coisas estão indo bem ou se você está passando por uma queda, é importante sempre avaliar sua estratégia de negócios atual para garantir que você esteja maximizando as vendas no varejo o máximo possível. Seja qual for a sua situação atual, as dicas abaixo ajudarão você a conquistar novos clientes, manter os que você tem e aumentar as vendas. 

Otimize sua presença online 

Ao procurar lojas e produtos, você pode apostar que os consumidores estão recorrendo ao Google. Portanto, certifique-se de aparecer sempre que eles realizarem uma pesquisa relevante para sua empresa. Se você vende roupas, por exemplo, deseja que os clientes próximos encontrem sua empresa sempre que fizerem uma pesquisa por “lojas de roupas perto de mim”.

Certifique-se de configurar listagens de empresas em Google, Yelp, Facebook, e outras plataformas. Adicione o máximo de detalhes possível ao seu perfil, incluindo: 

• Nome, endereço e número de telefone, certificando-se de que esses detalhes sejam idênticos ao que está listado em seu site e em quaisquer outras listagens
• Horário de funcionamento preciso
• Comentários positivos
• Muito conteúdo visual, incluindo fotos recentes e um tour virtual pela sua loja, se possível. 

Você também pode conectar seu catálogo de ações a Anúncios de inventário local do Google, que são blocos de anúncios exibidos quando os clientes pesquisam produtos específicos em sua área, por exemplo, "garrafa de água perto de mim".

Quando um usuário executa esse tipo de pesquisa, o Google exibe produtos disponíveis na loja. Os anúncios de inventário local são eficazes para direcionar o tráfego na loja e atrair compradores que estão prontos para comprar. 

Domine as artes de upselling e cross-selling 

Upselling

Upselling – oferecer uma versão mais cara do item original que um comprador deseja comprar – é uma arte complicada. Mas feito corretamente, é uma das maneiras mais eficazes de maximizar as vendas no varejo. Para fazer isso de forma eficaz, você precisa garantir que o cliente veja o valor ou o benefício da compra. 

Quando estiver fazendo upselling, veja se você pode aplicar o “Regra de 3”, que dá ao comprador três opções de compra – a Solicitada, a Alternativa e a Sonho. Usando o vestuário como exemplo, o Requested é aquela linha de partida ou preço que é fácil de usar e pode ser vestida para cima ou para baixo. A Alternativa é algo que ainda se relaciona com a peça Solicitada, mas está listada em um ponto de preço mais médio. The Dream é aquele que você sabe que eles vão adorar – mas tem um preço muito mais alto. 

A chave é educar o comprador. Pode ser que eles não saibam que um produto premium está disponível. Ou talvez eles apenas precisem de mais evidências para entender como uma atualização é mais adequada às suas necessidades.  

Venda cruzada

Agora vamos falar sobre vendas cruzadas. A venda cruzada é quando você recomenda outros produtos para complementar a compra original. A chave para o sucesso da venda cruzada é conhecer seu estoque por dentro e por fora.

Quais itens combinam bem? Quais produtos funcionam melhor para diferentes clientes? Quando você souber a resposta para essas perguntas, poderá fazer ótimas recomendações de produtos rapidamente. 

O tempo também é importante. O melhor momento para fazer vendas cruzadas é quando o cliente se comprometeu a comprar um produto e você já o conhece. Você não gostaria de empurrar itens complementares quando o comprador está parado decidir se compra ou não um item.

Leve o seu tempo ao interagir com os compradores. Mais importante, certifique-se de que você está falando sobre produtos que realmente agregam valor à compra original. 

Criar um evento ou feriado 

Você não precisa esperar até novembro ou dezembro para maximizar as vendas no varejo. As pessoas adoram comemorar – e adoram uma boa venda – então dê a elas um motivo para vir e fazer compras durante todo o ano. 

“Nas minhas lojas de brinquedos, criei uma série de eventos que obrigavam um pai ocupado a entrar. Pode ser artes e artesanato, ou Anna e Elsa podem vir visitar e fazer uma maratona.” – Aalap Shah, ex-varejista de brinquedos, fundador da agência de marketing digital 1o8

Um outro varejista que faz um trabalho tremendo nessa área é a Sephora. A Sephora oferece aulas que abrangem desde técnicas de maquiagem até cuidados com a pele. E distribuem amostras de produtos aos clientes. 

Então, para maximizar as vendas após o evento, a Sephora envia aos participantes um e-mail “Beauty Recap”. Este e-mail contém os produtos exatos que eles usaram na aula, juntamente com links para comprá-los. 

A chave é fornecer uma experiência que não apenas traga as pessoas pelas portas, mas as deixe animadas por estar lá – e gastar dinheiro. 

Quanto aos varejistas que criam suas próprias férias, não procure mais, a Amazon. Amazon criado Primeiro dia; um feriado anual de compras, quando os membros Prime podem obter ofertas exclusivas. O Amazon Prime Day foi lançado pela primeira vez em julho de 2015 para comemorar o aniversário do site em julho de 1995. O dia continua sendo um enorme sucesso para a Amazon - e isso é dizer alguma coisa, porque a empresa já é um grande sucesso. 

O Prime Day permite que a Amazon maximize as vendas como nenhum outro varejista, e o feriado continua cada vez maior. Em 2019, a gigante do varejo experimentou seu maior Prime Day, vendendo pelo menos $6,2 bilhões em produtos – um aumento de $2 bilhões em relação ao ano anterior. 

Seu negócio de varejo pode não ser tão grande quanto Amazon ou Sephora, mas você ainda pode implementar os conceitos de feriados e eventos em suas lojas. Basta lembrar que as iniciativas não se limitam a fazer a venda; eles são sobre o reconhecimento da marca. Se os compradores se divertirem, eles contarão a seus amigos e familiares (e, esperançosamente, às mídias sociais) e lembrarão de você na próxima vez que forem às compras. 

Torne o processo de compra fácil e conveniente

Assim que o cliente decidir comprar um item, facilite para ele levar para casa suas compras. A última coisa que você quer é perder um negócio fechado por causa de checkout lento ou atendimento ineficiente de pedidos. 

Esforce-se para agilizar o processo de checkout treinando bem seus caixas e certificando-se de que sua loja tenha uma equipe adequada, para que sempre haja alguém que possa trabalhar em caixas adicionais. 

Jamie Hess, CEO e cofundador do serviço de compartilhamento de caminhões Truxx, aconselha os varejistas a usarem tecnologias que reduzam as barreiras de compra.

“Invista em self-checkout ou outra tecnologia que praticamente elimine as filas. Além disso, ofereça serviços de última milha, especialmente para itens de grande estoque, como churrasqueiras, móveis ou qualquer coisa que não caiba no carro do cliente.”

Podemos ver essa dica em ação de várias maneiras, incluindo:

Pagamento móvel

A Sephora, por exemplo, arma seus associados com sistemas POS móveis para que eles possam ligar para os compradores de qualquer lugar da loja. Assim, em vez de entrar na fila, os clientes podem concluir sua compra no local e seguir seu caminho. 

Corredores sem fim

Algumas lojas permitem que os clientes naveguem em seus catálogos usando tablets na loja. Quando o comprador vê um produto de que gosta, ele pode enviar o item para sua casa. Conhecidas como corredores sem fim, essas iniciativas permitem maximizar as vendas porque você pode vender produtos que não estão fisicamente em sua localização. 

A principal lição aqui é eliminar quaisquer gargalos no processo de compra. Esteja você lidando com longas filas, falta de estoque ou apenas ineficiência geral, você precisa identificar os problemas e encontrar maneiras de agilizar o processo de checkout. 

Como diz Hess, você precisa “facilitar para os itens chegarem à porta da frente do comprador”.

Contrate e desenvolva funcionários superstar 

Dado que seus funcionários geralmente são os que fazem as vendas, certifique-se de contratar as melhores pessoas para o trabalho. É essencial comunicar suas expectativas a cada funcionário para que eles conheçam seu papel e suas responsabilidades. 

Contrate associados de vendas que são conhecedores e apaixonados por sua mercadoria. Treine-os para criar experiências de compra excepcionais com todos os clientes. É fundamental que eles aprendam a identificar as necessidades e desejos de um cliente, combinar essas necessidades com uma seleção de produtos e mostrar a eles o valor de suas opções.

Seus funcionários devem servir como especialistas. Tire uma página da empresa de vestuário de ioga bem-sucedida, Lululemon. As paredes das lojas destacam fotos de seus funcionários realizando poses de ioga desafiadoras. Os funcionários também assistem e/ou ensinam aulas de ioga. O que isso diz aos compradores é que os funcionários são especialistas cujos conselhos podem ser confiáveis.

https://www.instagram.com/p/BlDM1TTH1Gl/

Assegure-se de ter sempre estoque à mão

A maneira mais rápida de perder clientes é não ter o produto que eles querem comprar. É por isso que uma boa gestão de estoque é fundamental para maximizar as vendas. Arme sua empresa com um sistema robusto de gerenciamento de estoque. Além disso, implemente práticas como contagens regulares de estoque para garantir a precisão do inventário. 

Certificar-se de que você está acompanhando as métricas certas — GMROI, sell-through, giro de estoque, desempenho do produto, vendas perdidas, etc. Isso ajuda você a saber quais produtos estão ganhando dinheiro e quais estão ocupando espaço em suas prateleiras. 

Analise dados históricos e tendências atuais para prever a demanda. Analise seus relatórios de produtos e vendas e identifique seus principais itens e os tipos de clientes que os compram. Isso ajuda você a descobrir quais itens pedir, as quantidades que você precisa e as datas em que você precisa deles - o que significa que você sempre terá os produtos certos na loja para evitar rupturas de estoque.

Shah diz que ter os produtos certos no local desempenhou um papel significativo no crescimento de suas vendas. “Minha equipe e eu descobrimos que, tendo o tipo certo de mercadoria à mão para determinadas faixas etárias e conhecendo o produto de dentro para fora, conseguimos desviar o showroom e vender o produto no momento.”

Otimize suas campanhas de e-mail e obtenha mais assinantes

De acordo com Forrester, cerca de 17% de gastos com marketing digital acontecem no e-mail. Mas o e-mail contribui com 24% de receita, tornando-o um dos canais mais eficazes para fazer vendas e gerar clientes recorrentes.

Você pode dizer coisas em um e-mail que não cabem em uma postagem de mídia social, e é uma ótima maneira de promover ativamente seu boletim informativo, blog e quaisquer outras promoções que tragam pessoas para sua loja. 

Além disso, o e-mail também é conveniente para o cliente, pois pode ser acessado rapidamente por meio de um smartphone. Isso é crucial se você enviou um cupom ou desconto por e-mail que o cliente deseja usar na loja.

Para que o email seja eficaz, você precisa fazer mais do que construir sua base de assinantes – você precisa fornecer valor. Alguns e-mails que seus assinantes apreciarão incluem: 

• Uma mensagem de boas-vindas/obrigado assim que eles fizerem uma compra.
• Códigos promocionais exclusivos e brindes. 
• Boletins informativos regulares anunciando novas ofertas de desconto, dicas de produtos e promoções futuras.
• Conteúdo relevante que os ajuda a aproveitar ao máximo o que compraram recentemente.

Entenda e mostre apreço por seus clientes

A melhor maneira de aumentar as vendas no varejo é ter uma abordagem centrada no cliente para o seu negócio. Acima de tudo, seu trabalho é fornecer um atendimento ao cliente incrível e uma experiência que eles não esquecerão tão cedo. 

Isso começa falando e ouvindo seus compradores para entender suas necessidades e suas motivações. Mostrar interesse genuíno no motivo pelo qual eles vieram ajuda muito a promover a fidelidade à marca. E não se esqueça de deixá-los saber que você aprecia seus negócios. Isso pode ser feito por meio de ofertas de serviços e produtos de valor agregado, um programa de fidelidade personalizado ou uma simples nota de agradecimento pelo apoio. 

Você pode ver isso em ação na seguinte nota manuscrita de Courtney, uma associada da Chanel. Em sua nota, Courtney não apenas me agradeceu pela compra, mas também mencionou detalhes específicos sobre minha ida à loja, tornando a nota verdadeiramente pessoal. Como cliente, esse gesto me fez sentir genuinamente apreciado. 

Envolva-se com seus clientes

Você já esteve em uma loja da Apple? Se sim, você sabe que os funcionários são tudo menos espectadores, e é fácil ver por que eles estão a loja de varejo mais lucrativa por metro quadrado. No momento em que você entra na loja - que está sempre lotada, por sinal - você é recebido por um associado que é um orgulhoso embaixador da marca, que está pronto para ouvir e resolver quaisquer problemas ou preocupações e apresentar uma solução para o cliente para levar para casa hoje.

Dado que cada pessoa que entra em sua loja pode gastar dinheiro e apoiar seus negócios, é fundamental sorrir e cumprimentá-los com perguntas sobre o que os trouxe e como você pode ajudar a atender às suas necessidades. Mesmo que eles estejam apenas navegando, cada cliente deve ser tratado da mesma forma, porque cada comprador pode se tornar um cliente fiel se o relacionamento for devidamente nutrido.

Faça bom uso da sinalização

Nunca subestime o poder de uma ótima sinalização no varejo. Quando usados corretamente, os sinais podem atrair, educar e obrigar os compradores a fazer uma compra. 

Como Stan Tan de Selby's coloca, ter sinalização informativa em toda a loja ajuda os clientes a tomar uma decisão de compra. 

“Se o cliente não tem certeza sobre o produto, qual produto escolher, a confiabilidade do produto ou tem alguma dúvida, ele está saindo pela porta. Com a sinalização informativa, você pode ajudar os clientes a tomar essas decisões, fornecendo a eles as informações de que precisam no ponto de venda.”

Considere este exemplo da Old Navy, que oferece mais informações sobre diferentes tipos de jeans e como eles se encaixam.

Dica profissional: Já usa sinalização na loja? Certifique-se de que eles sejam bem executados por realização de auditorias de varejo. 

Pronto para maximizar as vendas no varejo? 

Como varejista, você sabe que há poucas horas em cada dia e precisa aproveitar ao máximo seu tempo. Em outras palavras, você não pode fazer tudo imediatamente. Mas as recomendações acima são uma ótima maneira de garantir que você aproveite ao máximo seus esforços e maximize as vendas. Implemente algumas dessas táticas, avalie os resultados e faça tudo de novo. Aplicados estrategicamente, eles são a chave para um fluxo constante de vendas lucrativas. 

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