دعنا فقط ننتقل إلى المطاردة - إذا كنت بائع تجزئة ، فإن هدفك هو الحصول على عملاء جدد والحفاظ على العملاء الذين عادوا ، كل ذلك باسم زيادة المبيعات. بدون مبيعات ، ليس لديك عمل. وبالتالي ، يجب أن يكون وضع الاستراتيجيات حول كيفية تعظيم مبيعات التجزئة أولوية قصوى.

بحسب ال تعداد الولايات المتحدة، وصلت مبيعات التجزئة إلى مستوى قياسي بلغ $7 تريليون في عام 2022، وهو أفضل من أعلى مستوى قبل الركود البالغ $4.4 تريليون والذي تم إنفاقه في عام 2007. ومن الآمن أن نقول إنه لا يوجد "نهاية العالم للبيع بالتجزئة" وهذا العمل الجيد موجود لأخذها. 

ولكن سواء كانت الأمور تسير على ما يرام أو كنت تعاني من ركود ، فمن المهم دائمًا تقييم استراتيجية عملك الحالية للتأكد من زيادة مبيعات التجزئة إلى أقصى حد ممكن. مهما كان وضعك الحالي ، ستساعدك النصائح الواردة أدناه في الحصول على عملاء جدد ، والاحتفاظ بالعملاء الذين لديك ، وزيادة المبيعات. 

تحسين وجودك على الإنترنت 

عند البحث عن متاجر ومنتجات ، يمكنك المراهنة على أن المستهلكين يتجهون إلى Google. لذلك ، تأكد من ظهورك كلما أجروا بحثًا ذا صلة بعملك. إذا كنت تبيع ملابس ، على سبيل المثال ، فأنت تريد أن يعثر العملاء القريبون على نشاطك التجاري عندما يجرون بحثًا عن "متاجر ملابس قريبة مني".

تأكد من إعداد قوائم الأعمال على جوجل, عواء, فيسبوك، والأنظمة الأساسية الأخرى. أضف أكبر قدر ممكن من التفاصيل إلى ملفك الشخصي ، بما في ذلك: 

• الاسم والعنوان ورقم الهاتف ، مع التأكد من مطابقة هذه التفاصيل لما هو مدرج في موقعك وأي قوائم أخرى
• ساعات عمل دقيقة
• مراجعات إيجابية
• الكثير من المحتوى المرئي بما في ذلك الصور الحديثة وجولة افتراضية في متجرك ، إن أمكن. 

يمكنك أيضًا توصيل كتالوج الأسهم الخاص بك بـ إعلانات المستودعات المحلية من Google، وهي وحدات إعلانية تظهر عندما يبحث العملاء عن منتجات معينة في منطقتهم - على سبيل المثال ، "زجاجة ماء بالقرب مني".

عندما يقوم المستخدم بتشغيل هذا النوع من البحث ، ستقدم Google المنتجات المتوفرة في المتجر. تعتبر إعلانات المستودع المحلي فعالة في زيادة حركة المرور داخل المتجر وجذب المتسوقين المستعدين للشراء. 

إتقان فنون البيع الزائد والبيع العابر 

صعود

يعد Upselling - تقديم نسخة أغلى من العنصر الأصلي الذي يتطلع المتسوق إلى شرائه - فنًا صعبًا. ولكن إذا تم إجراؤها بشكل صحيح ، فهي إحدى أكثر الطرق فعالية لزيادة مبيعات التجزئة إلى أقصى حد. للقيام بذلك بشكل فعال ، عليك التأكد من أن العميل يرى قيمة أو فائدة الشراء. 

عندما تزداد مبيعاتك ، تحقق مما إذا كان يمكنك تطبيق "القاعدة 3"، مما يمنح المتسوق ثلاثة خيارات للشراء - المطلوب ، والبديل ، والحلم. باستخدام الملابس كمثال ، فإن المطلوب هو خط البداية أو نقطة السعر التي يسهل ارتداؤها ويمكن ارتداؤها لأعلى أو لأسفل. البديل هو الشيء الذي لا يزال متعلقًا بالقطعة المطلوبة ، ولكن يتم إدراجه عند نقطة متوسط السعر. الحلم هو الحلم الذي تعلم أنهم سيحبونه - لكن سعره أعلى بكثير. 

المفتاح هو تثقيف المتسوق. قد يكون السبب أنهم لا يعرفون أن المنتج المتميز متاح. أو ربما يحتاجون فقط إلى مزيد من الأدلة لفهم كيفية ملاءمة الترقية لاحتياجاتهم.  

عن طريق بيع

الآن دعنا نتحدث عن البيع العابر. البيع العابر هو عندما توصي بمنتجات أخرى لاستكمال الشراء الأصلي. مفتاح نجاح البيع العابر هو معرفة مخزونك من الداخل والخارج.

ما العناصر التي تسير بشكل جيد مع بعضها؟ ما هي المنتجات الأفضل لعملاء مختلفين؟ عندما تعرف الإجابة على هذه الأسئلة ، يمكنك تقديم توصيات رائعة للمنتج بسرعة. 

التوقيت مهم أيضا. أفضل وقت لبيع المنتجات الإضافية هو عندما يلتزم العميل بشراء منتج ، وتكون قد تعرفت عليه بالفعل. لن ترغب في دفع العناصر الإضافية عندما يكون المتسوق مازال تقرير ما إذا كنت تريد شراء عنصر واحد أم لا.

خذ وقتك عند التعامل مع المتسوقين. الأهم من ذلك ، تأكد من إخبارهم عن المنتجات التي من شأنها أن تضيف قيمة حقيقية إلى مشترياتهم الأصلية. 

إنشاء حدث أو عطلة 

ليس عليك الانتظار حتى نوفمبر أو ديسمبر لزيادة مبيعات التجزئة. يحب الناس الاحتفال - ويحبون التخفيضات الجيدة - لذا امنحهم سببًا للمجيء والتسوق طوال العام. 

"في متاجر الألعاب الخاصة بي ، قمت بإنشاء سلسلة من الأحداث التي أجبرت أحد الوالدين المشغولين على الحضور. يمكن أن تكون الفنون والحرف اليدوية ، أو يمكن أن تأتي آنا وإلسا لزيارتها وتغني أغنية ". - آلب شاه ، بائع ألعاب سابق ، مؤسس وكالة التسويق الرقمي 1o8

سيفورا هو بائع تجزئة آخر يقوم بعمل هائل في هذا المجال. تنظم سيفورا دروسًا تغطي كل شيء بدءًا من تقنيات المكياج وحتى العناية بالبشرة. ويقومون بتوزيع عينات المنتجات على العملاء. 

ثم لزيادة المبيعات بعد الحدث ، ترسل سيفورا للحضور بريدًا إلكترونيًا بعنوان "Beauty Recap". يحتوي هذا البريد الإلكتروني على المنتجات التي استخدموها في الفصل ، بالإضافة إلى روابط لشرائها. 

المفتاح هو تقديم تجربة لن تجلب الأشخاص عبر الأبواب فحسب ، بل ستجعلهم متحمسين للتواجد هناك - وإنفاق الأموال. 

أما بالنسبة لتجار التجزئة الذين يصنعون عطلاتهم الخاصة ، فلا تنظر إلى أبعد من أمازون. إنشاء أمازون برايم داي; عطلة تسوق سنوية عندما يتمكن أعضاء Prime من الحصول على صفقات حصرية. تم إطلاق Amazon Prime Day لأول مرة في يوليو 2015 للاحتفال بعيد ميلاد الموقع في يوليو 1995. ولا يزال اليوم يمثل نجاحًا هائلاً لشركة Amazon - وهذا يقول شيئًا ما ، لأن الشركة حققت بالفعل نجاحًا هائلاً. 

يمكّن Prime Day أمازون من زيادة المبيعات إلى الحد الأقصى مثل أي بائع تجزئة آخر ، وتستمر العطلة في الازدياد. في عام 2023 ، شهد عملاق البيع بالتجزئة أكبر يوم ذروة له حتى الآن ، وبيع على الأقل $12.7 مليار قيمة المنتجات.

قد لا تكون تجارة التجزئة الخاصة بك ضخمة مثل Amazon أو Sephora ، ولكن لا يزال بإمكانك تنفيذ مفاهيم الأعياد والمناسبات في متاجرك. فقط تذكر أن المبادرات لا تتعلق فقط بإجراء عملية البيع ؛ هم حول الوعي بالعلامة التجارية. إذا كان المتسوقون يقضون وقتًا ممتعًا ، فسيخبرون أصدقائهم وعائلاتهم (ونأمل على وسائل التواصل الاجتماعي) ويتذكرونك في المرة القادمة التي يذهبون فيها للتسوق. 

اجعل عملية التسوق سهلة ومريحة

بمجرد أن يقرر العميل شراء عنصر ما ، سهّل عليه نقل مشترياته إلى المنزل. آخر شيء تريده هو خسارة صفقة منتهية بسبب بطء عملية الدفع أو عدم كفاءة تنفيذ الطلب. 

احرص على تبسيط عملية السداد من خلال تدريب الصرافين بشكل جيد والتأكد من أن متجرك مزود بعدد كافٍ من الموظفين ، لذلك هناك دائمًا شخص ما يمكنه عمل سجلات إضافية. 

جيمي هيس ، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لخدمة مشاركة الشاحنات تروكس، ينصح تجار التجزئة باستخدام التقنيات التي تقلل من عوائق الشراء.

"استثمر في الدفع الذاتي أو أي تقنية أخرى تقضي فعليًا على الخطوط. أيضًا ، قدِّم خدمات الميل الأخير ، لا سيما لعناصر المخزون الكبيرة مثل الشوايات أو الأثاث أو أي شيء لا يتناسب مع سيارة العميل ".

يمكننا رؤية هذه النصيحة قيد التنفيذ بعدة طرق ، بما في ذلك:

الخروج المحمول

على سبيل المثال ، تقوم سيفورا بتزويد شركائها بأنظمة نقاط البيع المحمولة حتى يتمكنوا من الاتصال بالمتسوقين من أي مكان في المتجر. لذلك ، بدلاً من الوقوع في الطابور ، يمكن للعملاء إكمال عملية الشراء على الفور والبدء في طريقهم. 

ممرات لا نهاية لها

تسمح بعض المتاجر للعملاء بتصفح كتالوجاتهم باستخدام الأجهزة اللوحية في المتجر. عندما يرى المتسوق منتجًا يعجبه ، يمكنه شحن العنصر إلى منزله. تتيح لك هذه المبادرات ، المعروفة باسم الممرات اللانهائية ، زيادة المبيعات إلى الحد الأقصى لأنه يمكنك بيع المنتجات غير الموجودة فعليًا في موقعك. 

الوجبات الرئيسية هنا هي القضاء على أي اختناقات في عملية الشراء. سواء كنت تتعامل مع الخطوط الطويلة أو نفاد المخزون أو عدم الكفاءة العامة فقط ، فأنت بحاجة إلى تحديد المشكلات وإيجاد طرق لتبسيط عملية السداد. 

كما يقول هيس ، تحتاج إلى "تسهيل وصول العناصر إلى باب المشتري الأمامي".

توظيف وتطوير الموظفين المتميزين 

نظرًا لأن موظفيك غالبًا ما يقومون بالبيع ، تأكد من أنك توظف أفضل الأشخاص للوظيفة. من الضروري توصيل توقعاتك لكل موظف حتى يعرف دوره ومسؤولياته. 

استعن بشركاء مبيعات على دراية وشغف ببضائعك. قم بتدريبهم على إنشاء تجارب شراء استثنائية مع كل عميل. من الأهمية بمكان أن يتعلموا كيفية تحديد احتياجات العملاء ورغباتهم ، ومطابقة تلك الاحتياجات مع مجموعة مختارة من المنتجات ، وإظهار قيمة خياراتهم.

يجب أن يعمل موظفوك كخبراء. خذ صفحة من شركة ملابس اليوجا الناجحة ، لولوليمون. تسلط جدران المتاجر الضوء على صور موظفيها وهم يؤدون وضعيات اليوغا الصعبة. يحضر الموظفون أيضًا و / أو يقومون بتدريس دروس اليوغا. ما يخبرنا به هذا المتسوقون هو أن الموظفين خبراء يمكن الوثوق بنصائحهم.

عرض هذا المنشور على Instagram

منشور تم نشره بواسطة lululemon Middle East (lululemonme)

تأكد من أن لديك دائمًا مخزونًا في متناول اليد

أسرع طريقة لفقدان العملاء هي عدم امتلاك المنتج الذي يرغبون في شرائه. هذا هو السبب في أن الإدارة الجيدة للمخزون أمر بالغ الأهمية لزيادة المبيعات. عزز عملك مع نظام قوي لإدارة المخزون. أيضًا ، قم بتنفيذ ممارسات مثل الجرد المنتظم للمخزون لضمان دقة المخزون. 

تأكد أنت تتبع المقاييس الصحيحة - GMROI ، البيع من خلال ، معدل دوران المخزون ، أداء المنتج ، المبيعات المفقودة ، إلخ. يساعدك هذا في معرفة المنتجات التي تدر عليك المال والتي تشغل مساحة على الرفوف الخاصة بك. 

تحليل البيانات التاريخية والاتجاهات الحالية للتنبؤ بالطلب. انظر إلى تقارير المنتجات والمبيعات الخاصة بك وحدد العناصر الأكثر أهمية وأنواع العملاء الذين يشترونها. يساعدك هذا في معرفة العناصر المطلوب طلبها والكميات التي تحتاجها والتواريخ التي تحتاج إليها - مما يعني أنه سيكون لديك دائمًا المنتجات المناسبة في المتجر لتجنب نفاد المخزون.

يقول شاه إن وجود المنتجات المناسبة على الأرض لعب دورًا مهمًا في زيادة مبيعاتهم. "وجدت أنا وفريقي أنه من خلال توفير النوع المناسب من البضائع لفئات عمرية معينة ومعرفة المنتج من الداخل إلى الخارج ، تمكنا من تحويل صالة العرض وبيع المنتج في الوقت الحالي."

تحسين حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك والحصول على المزيد من المشتركين

وفق فوريستر، يتم إنفاق حوالي 12% من الإنفاق على التسويق الرقمي عبر البريد الإلكتروني. يعد البريد الإلكتروني أحد أكثر القنوات فعالية لتحقيق المبيعات وتوليد عملاء متكررين.

يمكنك قول أشياء في رسالة بريد إلكتروني لا يمكنك ملاءمتها في منشور على وسائل التواصل الاجتماعي ، وهي طريقة رائعة للترويج الفعال للرسائل الإخبارية والمدونة وأي عروض ترويجية أخرى تجلب الأشخاص إلى متجرك. 

بالإضافة إلى ذلك ، يعد البريد الإلكتروني مناسبًا أيضًا للعميل لأنه يمكن طرحه بسرعة عبر الهاتف الذكي. هذا أمر بالغ الأهمية إذا كنت قد أرسلت قسيمة أو خصمًا عبر البريد الإلكتروني يريد العميل استخدامه في المتجر.

لكي يكون البريد الإلكتروني فعالاً ، عليك أن تفعل أكثر من مجرد بناء قاعدة المشتركين الخاصة بك - عليك أن تقدم قيمة. تتضمن بعض رسائل البريد الإلكتروني التي سيقدرها المشتركون في قناتك ما يلي: 

• رسالة ترحيب / شكر بمجرد إجراء عملية شراء.
• أكواد ترويجية حصرية وهدايا مجانية. 
• نشرات إخبارية منتظمة تعلن عن عروض الخصم الجديدة ونصائح المنتجات والعروض الترويجية القادمة.
• المحتوى الملائم الذي يساعدهم في تحقيق أقصى استفادة مما اشتروه مؤخرًا.

فهم وإظهار التقدير لعملائك

أفضل طريقة لزيادة مبيعات التجزئة هي اتباع نهج يركز على العملاء في عملك. وفوق كل شيء آخر ، تتمثل مهمتك في تقديم خدمة عملاء مذهلة وتجربة لن ينسوها قريبًا. 

يبدأ هذا بالتحدث فعليًا والاستماع إلى المتسوقين لفهم احتياجاتهم ودوافعهم. إن إظهار الاهتمام الحقيقي بأسباب قدومهم يقطع شوطًا طويلاً نحو تعزيز الولاء للعلامة التجارية. ولا تنس أن تدعهم يعرفون أنك تقدر أعمالهم. يمكن القيام بذلك من خلال عروض خدمات ومنتجات ذات قيمة مضافة ، أو برنامج ولاء مخصص ، أو ملاحظة بسيطة تشكرهم على دعمهم. 

يمكنك رؤية هذا عمليًا في الملاحظة التالية المكتوبة بخط اليد من كورتني ، أحد شركاء شانيل. في مذكرتها ، لم تشكرني كورتني على الشراء فحسب ، بل ذكرت أيضًا تفاصيل محددة حول رحلتي إلى المتجر ، مما جعل الملاحظة شخصية حقًا. كعميل ، جعلتني هذه البادرة أشعر بالتقدير حقًا. 

تفاعل مع عملائك

هل سبق لك كنت في متجر Apple؟ إذا كان الأمر كذلك ، فأنت تعلم أن الموظفين ليسوا سوى متفرجين ، ومن السهل معرفة سبب وجودهم متجر البيع بالتجزئة الأكثر ربحية للقدم المربع الواحد. في المرة الثانية التي تدخل فيها إلى المتجر - الذي دائمًا ما يكون مزدحمًا ، بالمناسبة - يتم الترحيب بك من قبل زميل هو سفير فخور للعلامة التجارية ، ومستعد للاستماع إلى أي مشكلات أو مخاوف وحلها وتقديم حل لها العميل ليأخذها إلى المنزل اليوم.

نظرًا لأن كل شخص يأتي إلى متجرك يمكن أن ينفق الأموال ويدعم عملك ، فمن الضروري أن تبتسم وتلقي عليهم أسئلة حول ما جلبهم وكيف يمكنك المساعدة في تلبية احتياجاتهم. حتى لو كانوا يتصفحون فقط ، يجب أن يعامل كل عميل بنفس الطريقة ، لأن كل متسوق يمكن أن يتحول إلى عميل مخلص إذا تمت رعاية العلاقة بشكل صحيح.

استفد من اللافتات

لا تقلل أبدًا من قوة اللافتات الرائعة في البيع بالتجزئة. عند استخدامها بشكل صحيح ، يمكن أن تجذب اللافتات المتسوقين وتثقيفهم وإجبارهم على الشراء. 

مثل ستان تان من سيلبي يضعها ، وجود لافتات إعلامية في جميع أنحاء المتجر يساعد العملاء في اتخاذ قرار الشراء. 

"إذا لم يكن العملاء متأكدين من المنتج ، والمنتج الذي يختارونه ، وموثوقية المنتج أو كانت لديهم أي شكوك ، فإنه يخرج من الباب. باستخدام اللافتات الإعلامية ، يمكنك مساعدة العملاء على اتخاذ تلك القرارات من خلال تزويدهم بالمعلومات التي يحتاجونها في نقطة البيع ".

ضع في اعتبارك هذا المثال من Old Navy ، والذي يقدم مزيدًا من المعلومات حول أنواع الجينز المختلفة ومدى ملاءمتها.

نصيحة محترف: هل تستخدم بالفعل لافتات في المتجر؟ تأكد من تنفيذها جيدًا بواسطة إجراء عمليات تدقيق التجزئة. 

هل أنت مستعد لزيادة مبيعات التجزئة؟ 

بصفتك بائع تجزئة ، فأنت تعلم أنه لا يوجد سوى ساعات طويلة في كل يوم ، وعليك الاستفادة القصوى من وقتك. بمعنى آخر ، لا يمكنك فعل كل شيء على الفور. لكن التوصيات المذكورة أعلاه طريقة رائعة لضمان حصولك على أقصى استفادة من جهودك وزيادة المبيعات. قم بتنفيذ القليل من هذه الأساليب ، وقم بتقييم النتائج ، ثم كرر ذلك مرة أخرى. عند تطبيقها استراتيجيًا ، فهي مفتاح التدفق المستمر للمبيعات المربحة. 

عن المؤلف: