Laten we gewoon doorgaan - als u een detailhandelaar bent, is uw doel om nieuwe klanten te krijgen en de klanten die u heeft terug te laten komen, allemaal in naam van een hogere omzet. Zonder verkoop heb je geen bedrijf. Daarom moet een strategie voor het maximaliseren van de detailhandelsverkopen een topprioriteit zijn.

Volgens de Amerikaanse volkstelling, bereikten de detailhandelsverkopen een record van $6 biljoen in 2018, wat beter is dan het hoogste punt van vóór de recessie van $4,4 biljoen dat in 2007 werd uitgegeven. Het is veilig om te zeggen dat er geen "retail-apocalyps" en die goede zaken liggen voor het oprapen. 

Maar of het nu goed gaat of u een inzinking ervaart, het is belangrijk om altijd uw huidige bedrijfsstrategie te evalueren om er zeker van te zijn dat u de detailhandelsverkopen zo veel mogelijk maximaliseert. Wat uw huidige situatie ook is, de onderstaande tips zullen u helpen nieuwe klanten te krijgen, de klanten die u heeft te behouden en de verkoop te verhogen. 

Optimaliseer uw online aanwezigheid 

Wanneer u winkels en producten zoekt, kunt u er zeker van zijn dat consumenten zich tot Google wenden. Zorg er dus voor dat u wordt weergegeven wanneer ze een zoekopdracht uitvoeren die relevant is voor uw bedrijf. Als u bijvoorbeeld kleding verkoopt, wilt u dat klanten in de buurt uw bedrijf kunnen vinden wanneer ze zoeken naar 'kledingwinkels bij mij in de buurt'.

Zorg ervoor dat u bedrijfsvermeldingen instelt op Google, Yelp, Facebook, en andere platformen. Voeg zoveel mogelijk details toe aan je profiel, waaronder: 

• Naam, adres en telefoonnummer, zorg ervoor dat deze gegevens identiek zijn aan wat er op uw site en andere vermeldingen wordt vermeld
• Nauwkeurige openingstijden
• Positieve recensies
• Veel visuele content inclusief recente foto's en indien mogelijk een virtuele rondleiding door uw winkel. 

U kunt uw voorraadcatalogus ook koppelen aan: Google-advertenties met informatie over de winkelvoorraad, dit zijn advertentieblokken die worden weergegeven wanneer klanten zoeken naar specifieke producten in hun regio, bijvoorbeeld 'waterfles bij mij in de buurt'.

Wanneer een gebruiker dit type zoekopdracht uitvoert, biedt Google producten aan die in de winkel verkrijgbaar zijn. Advertenties met informatie over de winkelvoorraad zijn effectief in het genereren van verkeer in de winkel en het aantrekken van kopers die klaar zijn om te kopen. 

Beheers de kunsten van upselling en cross-selling 

Upselling

Upselling - een duurdere versie aanbieden van het originele item dat een shopper wil kopen - is een lastige kunst. Maar als je het goed doet, is het een van de meest effectieve manieren om de detailhandelsverkopen te maximaliseren. Om dit effectief te doen, moet u ervoor zorgen dat de klant de waarde of het voordeel van de aankoop ziet. 

Als je upselling doet, kijk dan of je de "Regel van 3', waarmee de shopper drie opties voor hun aankoop krijgt: de aangevraagde, de alternatieve en de droom. Als we bijvoorbeeld kleding gebruiken, is de gevraagde lijn die startlijn of prijs die gemakkelijk te dragen is en die zowel naar boven als naar beneden kan worden gekleed. Het alternatief is iets dat nog steeds betrekking heeft op het aangevraagde stuk, maar wordt vermeld op een meer middenprijspunt. De Dream is er een waarvan je weet dat ze er dol op zullen zijn - maar hij heeft een veel hogere prijs. 

De sleutel is het opleiden van de shopper. Het kan zijn dat ze niet weten dat er een premium product beschikbaar is. Of misschien hebben ze gewoon meer bewijs nodig om te begrijpen hoe een upgrade beter aansluit bij hun behoeften.  

Cross-selling

Laten we het nu hebben over cross-selling. Cross-selling is wanneer u andere producten aanbeveelt als aanvulling op de oorspronkelijke aankoop. De sleutel tot succes bij cross-selling is om uw voorraad van binnen en van buiten te kennen.

Welke items passen goed bij elkaar? Welke producten werken het beste voor verschillende klanten? Als u het antwoord op deze vragen weet, kunt u snel geweldige productaanbevelingen doen. 

Timing is ook belangrijk. De beste tijd voor cross-sell is wanneer de klant zich ertoe heeft verbonden een product te kopen en u hem al hebt leren kennen. Je zou geen add-on items willen pushen wanneer de shopper is nog steeds beslissen om wel of niet een item te kopen.

Neem de tijd voor interactie met shoppers. Het belangrijkste is dat u hen vertelt over producten die echt waarde toevoegen aan hun oorspronkelijke aankoop. 

Maak een evenement of vakantie aan 

U hoeft niet tot november of december te wachten om de detailhandelsverkopen te maximaliseren. Mensen houden van vieren - en ze houden van een goede uitverkoop - dus geef ze een reden om het hele jaar door te komen winkelen. 

"In mijn speelgoedwinkels heb ik een reeks evenementen gecreëerd die een drukke ouder dwongen om binnen te komen. Het kan kunst en handwerk zijn, of Anna & Elsa kunnen op bezoek komen en een sing-a-thon doen.” – Aalap Shah, voormalig speelgoedretailer, oprichter van digitaal marketingbureau 1o8

Een andere retailer die geweldig werk doet op dit gebied is Sephora. Sephora geeft lessen over alles, van make-uptechnieken tot huidverzorging. En ze distribueren productmonsters naar klanten. 

Om de verkoop na het evenement te maximaliseren, stuurt Sephora bezoekers vervolgens een e-mail met een "Beauty Recap". Deze e-mail bevat de exacte producten die ze in de klas hebben gebruikt, samen met links om ze te kopen. 

De sleutel is om een ervaring te bieden die mensen niet alleen door de deuren trekt, maar ook enthousiast maakt om daar te zijn - en geld uit te geven. 

Wat betreft retailers die hun eigen vakantie creëren, zoek niet verder dan Amazon. Amazon gemaakt Prime Dag; een jaarlijkse winkelvakantie waarop Prime-leden exclusieve deals kunnen scoren. Amazon Prime Day werd voor het eerst gelanceerd in juli 2015 om de verjaardag van de site in juli 1995 te vieren. De dag blijft een enorm succes voor Amazon - en dat wil wat zeggen, want het bedrijf is al enorm succesvol. 

Prime Day stelt Amazon in staat om als geen andere retailer de verkoop te maximaliseren, en de vakantie wordt alleen maar groter. In 2019 beleefde de retailgigant zijn grootste Prime Day tot nu toe, met een verkoop van ten minste $6,2 miljard aan producten – een stijging van $2 miljard ten opzichte van het voorgaande jaar. 

Uw winkelbedrijf is misschien niet zo groot als Amazon of Sephora, maar u kunt de concepten van: feestdagen en evenementen in uw winkels. Onthoud dat initiatieven niet alleen over het maken van de verkoop gaan; ze gaan over merkbekendheid. Als de shoppers het naar hun zin hebben, zullen ze het aan hun vrienden en familie vertellen (en hopelijk ook aan sociale media) en zullen ze je de volgende keer dat ze gaan winkelen niet vergeten. 

Maak het winkelproces gemakkelijk en handig

Zodra de klant heeft besloten een artikel te kopen, moet u het hem of haar gemakkelijk maken om hun aankopen mee naar huis te nemen. Het laatste dat u wilt, is een gedane deal verliezen vanwege een trage afhandeling of inefficiënte orderafhandeling. 

Streef ernaar het afrekenproces te stroomlijnen door uw kassiers goed te trainen en ervoor te zorgen dat uw winkel voldoende bemand is, zodat er altijd iemand is die extra kassa's kan bedienen. 

Jamie Hess, de CEO en mede-oprichter van de service voor het delen van vrachtwagens Truxx, adviseert retailers om technologieën te gebruiken die de drempel om te kopen verminderen.

“Investeer in self-checkout of andere technologie die lijnen vrijwel elimineert. Bied ook last-mile-services aan, vooral voor grote inventarisartikelen zoals grills, meubels of iets dat niet in de auto van een klant past.”

We kunnen deze tip op verschillende manieren in actie zien, waaronder:

Mobiel afrekenen

Sephora, bijvoorbeeld, bewapent zijn medewerkers met mobiele kassasystemen, zodat ze klanten overal in de winkel kunnen bellen. Dus in plaats van in de rij te staan, kunnen klanten hun aankoop ter plaatse afronden en op weg zijn. 

Eindeloze gangpaden

In sommige winkels kunnen klanten door hun catalogi bladeren met behulp van tablets in de winkel. Wanneer de shopper een product ziet dat ze leuk vinden, kunnen ze het item naar hun huis laten verzenden. Met deze initiatieven, die bekend staan als eindeloze gangpaden, kunt u de verkoop maximaliseren omdat u producten kunt verkopen die zich niet fysiek op uw locatie bevinden. 

Het belangrijkste hier is om eventuele knelpunten in het aankoopproces te elimineren. Of u nu te maken heeft met lange rijen, stock-outs of gewoon algemene inefficiëntie, u moet de problemen identificeren en manieren vinden om het afrekenproces te stroomlijnen. 

Zoals Hess het stelt, moet je "het gemakkelijk maken voor items om bij de voordeur van de koper te komen".

Huur en ontwikkel superstermedewerkers 

Aangezien uw werknemers vaak degenen zijn die verkopen, moet u ervoor zorgen dat u de beste mensen voor de klus inhuurt. Het is essentieel om uw verwachtingen aan elke werknemer te communiceren, zodat zij hun rol en verantwoordelijkheden kennen. 

Huur verkoopmedewerkers in die goed geïnformeerd en gepassioneerd zijn over uw koopwaar. Train ze om uitzonderlijke koopervaringen te creëren met elke klant. Het is van cruciaal belang dat ze leren de behoeften en wensen van een klant te identificeren, die behoeften af te stemmen op een selectie van producten en hen de waarde van hun opties te laten zien.

Uw medewerkers dienen als experts te dienen. Haal een pagina uit het succesvolle yogakledingbedrijf, Lululemon. Op de muren van winkels hangen foto's van hun personeel dat uitdagende yogahoudingen uitvoert. Het personeel woont en/of geeft ook yogalessen. Wat dit shoppers vertelt, is dat het personeel experts zijn wiens advies kan worden vertrouwd.

https://www.instagram.com/p/BlDM1TTH1Gl/

Zorg dat je altijd voorraad bij de hand hebt

De snelste manier om klanten te verliezen, is door niet het product te hebben dat ze willen kopen. Daarom is een goed voorraadbeheer van cruciaal belang voor het maximaliseren van de verkoop. Bewapen uw bedrijf met een robuust voorraadbeheersysteem. Implementeer ook praktijken zoals regelmatige voorraadtellingen om de nauwkeurigheid van de voorraad te garanderen. 

Zorg ervoor dat je houdt de juiste statistieken bij — GMROI, doorverkoop, voorraadomzet, productprestaties, verloren verkopen, enz. Dit helpt u te weten met welke producten u geld verdient en welke ruimte innemen in uw schappen. 

Analyseer historische gegevens en huidige trends om de vraag te voorspellen. Bekijk uw product- en verkooprapporten en identificeer uw topartikelen en de soorten klanten die ze kopen. Dit helpt je erachter te komen welke artikelen je moet bestellen, de hoeveelheden die je nodig hebt en de datums waarop je ze nodig hebt - wat betekent dat je altijd de juiste producten in de winkel hebt om voorraadtekorten te voorkomen.

Shah zegt dat het hebben van de juiste producten op de vloer een belangrijke rol speelde bij de groei van hun verkoop. "Mijn team en ik ontdekten dat door het juiste type koopwaar voor bepaalde leeftijdsgroepen bij de hand te hebben en het product door en door te kennen, we in staat waren om showrooming af te leiden en het product in het moment te verkopen."

Optimaliseer uw e-mailcampagnes en krijg meer abonnees

Volgens Forrester, ongeveer 17% van de uitgaven voor digitale marketing gebeurt in e-mail. Maar e-mail draagt 24% aan inkomsten bij, waardoor het een van de meest effectieve kanalen is voor het maken van verkopen en het genereren van terugkerende klanten.

Je kunt dingen in een e-mail zeggen die niet in een bericht op sociale media passen, en het is een geweldige manier om je nieuwsbrief, blog en andere promoties die mensen naar je winkel trekken actief te promoten. 

Plus, e-mail is ook handig voor de klant omdat het snel kan worden opgeroepen via een smartphone. Dit is cruciaal als je een coupon of korting hebt gemaild die de klant in de winkel wil gebruiken.

Om e-mail effectief te laten zijn, moet u meer doen dan alleen uw abonneebestand opbouwen - u moet waarde bieden. Sommige e-mails die uw abonnees zullen waarderen, zijn onder meer: 

• Een welkomst-/bedankbericht zodra ze een aankoop doen.
• Exclusieve promotiecodes en gratis geschenken. 
• Regelmatige nieuwsbrieven waarin nieuwe kortingsaanbiedingen, producttips en aankomende promoties worden aangekondigd.
• Relevante inhoud die hen helpt het meeste te halen uit wat ze onlangs hebben gekocht.

Begrijp en toon waardering voor uw klanten

De beste manier om de detailhandelsverkopen te vergroten, is door een klantgerichte benadering van uw bedrijf te hebben. Bovenal is het jouw taak om ongelooflijke klantenservice te bieden en een ervaring die ze niet snel zullen vergeten. 

Dit begint door daadwerkelijk te praten en te luisteren naar uw klanten om hun behoeften en hun motivaties te begrijpen. Het tonen van oprechte interesse in waarom ze kwamen, draagt in grote mate bij aan het bevorderen van merkloyaliteit. En vergeet niet om hen te laten weten dat u hun bedrijf waardeert. Dit kan door aanbiedingen van diensten en producten met toegevoegde waarde, een op maat gemaakt loyaliteitsprogramma of een eenvoudig bedankje voor hun steun. 

Je kunt dit in actie zien in het volgende handgeschreven briefje van Courtney, een medewerker van Chanel. In haar briefje bedankte Courtney me niet alleen voor de aankoop, maar ze noemde ook specifieke details over mijn reis naar de winkel, waardoor het briefje echt persoonlijk werd. Als klant voelde ik me door dit gebaar oprecht gewaardeerd. 

Ga in gesprek met uw klanten

Heb je ooit in een Apple Store geweest? Als dat zo is, weet je dat de medewerkers allesbehalve omstanders zijn, en het is gemakkelijk in te zien waarom ze dat zijn de meest winstgevende winkel per vierkante meter. De tweede keer dat je de winkel binnenloopt - die trouwens altijd druk is - wordt je begroet door een medewerker die een trotse ambassadeur van het merk is, die klaar staat om te luisteren naar eventuele problemen of zorgen en een oplossing te presenteren voor de klant om vandaag mee naar huis te nemen.

Aangezien elke persoon die uw winkel binnenkomt mogelijk geld kan uitgeven en uw bedrijf kan ondersteunen, is het belangrijk om te glimlachen en hen te begroeten met vragen over wat hen binnen heeft gebracht en hoe u kunt helpen aan hun behoeften te voldoen. Zelfs als ze gewoon aan het browsen zijn, moet elke klant hetzelfde worden behandeld, omdat elke shopper een loyale klant kan worden als de relatie goed wordt onderhouden.

Maak goed gebruik van bewegwijzering

Onderschat nooit de kracht van geweldige bewegwijzering in de detailhandel. Bij correct gebruik kunnen borden kopers aantrekken, opleiden en ertoe aanzetten een aankoop te doen. 

Zoals Stan Tan van Selby's zegt het, het hebben van informatieve bewegwijzering in de winkel helpt klanten bij het nemen van een aankoopbeslissing. 

“Als de klanten niet zeker zijn over het product, welk product ze moeten kiezen, de betrouwbaarheid van het product of twijfels hebben, loopt hij/zij de deur uit. Met informatieborden kun je klanten helpen die beslissingen te nemen door ze de informatie te geven die ze nodig hebben op het verkooppunt.”

Overweeg dit voorbeeld van Old Navy, dat meer informatie biedt over verschillende soorten jeans en hoe ze passen.

Pro-tip: Gebruikt u al bewegwijzering in de winkel? Zorg ervoor dat ze goed worden uitgevoerd door het uitvoeren van retailaudits. 

Klaar om de detailhandelsverkopen te maximaliseren? 

Als retailer weet u dat er maar een beperkt aantal uren in een dag zitten en dat u uw tijd zo goed mogelijk moet benutten. Met andere woorden, je kunt niet alles meteen doen. Maar de bovenstaande aanbevelingen zijn een geweldige manier om ervoor te zorgen dat u het meeste uit uw inspanningen haalt en de verkoop maximaliseert. Pas een paar van deze tactieken toe, evalueer de resultaten en doe het dan helemaal opnieuw. Strategisch toegepast, vormen ze de sleutel tot een gestage stroom van winstgevende verkopen. 

Over de auteur: