Andiamo al sodo: se sei un rivenditore, il tuo obiettivo è ottenere nuovi clienti e far tornare i clienti che hai, il tutto in nome di un aumento delle vendite. Senza vendite, non hai un business. Pertanto, la strategia su come massimizzare le vendite al dettaglio dovrebbe essere una priorità assoluta.

Secondo il Censimento USA, le vendite al dettaglio hanno raggiunto il record di $6 trilioni nel 2018, che è migliore del massimo pre-recessione di $4.4 trilioni spesi nel 2007. Si può dire con certezza che non c'è "Apocalisse del commercio al dettaglio" e quel buon affare è lì per la presa. 

Ma se le cose stanno andando alla grande o stai attraversando una crisi, è importante valutare sempre la tua attuale strategia aziendale per assicurarti di massimizzare il più possibile le vendite al dettaglio. Qualunque sia la tua situazione attuale, i suggerimenti di seguito ti aiuteranno ad acquisire nuovi clienti, mantenere quelli che hai e aumentare le vendite. 

Ottimizza la tua presenza online 

Quando cerchi negozi e prodotti, puoi scommettere che i consumatori si rivolgono a Google. Quindi, assicurati di essere presente ogni volta che conducono una ricerca pertinente alla tua attività. Se vendi abbigliamento, ad esempio, desideri che i clienti nelle vicinanze trovino la tua attività ogni volta che eseguono una ricerca per "negozi di abbigliamento vicino a me".

Assicurati di impostare le schede di attività commerciali Google, Guaire, Facebooke altre piattaforme. Aggiungi quanti più dettagli possibili al tuo profilo, tra cui: 

• Nome, indirizzo e numero di telefono, assicurandoti che questi dettagli siano identici a quelli elencati sul tuo sito e su qualsiasi altro elenco
• Orari di lavoro precisi
• Recensioni positive
• Un sacco di contenuti visivi tra cui foto recenti e un tour virtuale del tuo negozio, se possibile. 

Potresti anche collegare il tuo catalogo stock a Annunci di prodotti disponibili localmente di Google, che sono unità pubblicitarie che vengono visualizzate quando i clienti cercano prodotti specifici nella loro zona, ad esempio "bottiglia d'acqua vicino a me".

Quando un utente esegue questo tipo di ricerca, Google pubblica i prodotti disponibili in negozio. Gli annunci di prodotti disponibili localmente sono efficaci per indirizzare il traffico in negozio e attirare gli acquirenti pronti all'acquisto. 

Padroneggia le arti dell'upselling e del cross-selling 

Upselling

L'upselling - offrire una versione più costosa dell'articolo originale che un acquirente sta cercando di acquistare - è un'arte complicata. Ma fatto bene, è uno dei modi più efficaci per massimizzare le vendite al dettaglio. Per farlo in modo efficace, devi assicurarti che il cliente veda il valore o il vantaggio dell'acquisto. 

Quando effettui l'upselling, verifica se riesci ad applicare il "Regola del 3”, che offre all'acquirente tre opzioni per l'acquisto: Richiesto, Alternativo e Sogno. Usando l'abbigliamento come esempio, il Richiesto è quella linea di partenza o punto di prezzo che è facile da indossare e può essere indossato in alto o in basso. L'alternativa è qualcosa che si riferisce ancora al pezzo richiesto, ma è elencato a un prezzo più medio. Il sogno è quello che sai che adoreranno, ma ha un prezzo molto più alto. 

La chiave è educare l'acquirente. È possibile che non sappiano che è disponibile un prodotto premium. O forse hanno solo bisogno di più prove per capire come un aggiornamento si adatti meglio alle loro esigenze.  

Vendita incrociata

Ora parliamo di cross-selling. Il cross-selling è quando consigli altri prodotti per completare l'acquisto originale. La chiave del successo del cross-selling è conoscere il tuo inventario dentro e fuori.

Quali elementi stanno bene insieme? Quali prodotti funzionano meglio per clienti diversi? Quando conosci la risposta a queste domande, puoi dare rapidamente ottimi consigli sui prodotti. 

Anche il tempismo è importante. Il momento migliore per il cross-sell è quando il cliente si è impegnato ad acquistare un prodotto e tu lo hai già conosciuto. Non vorresti spingere gli articoli aggiuntivi quando l'acquirente è ancora decidere se acquistare o meno un articolo.

Prenditi il tuo tempo quando interagisci con gli acquirenti. Ancora più importante, assicurati di parlare loro di prodotti che aggiungerebbero davvero valore al loro acquisto originale. 

Crea un evento o una vacanza 

Non devi aspettare fino a novembre o dicembre per massimizzare le vendite al dettaglio. Le persone adorano festeggiare e adorano i saldi, quindi dai loro un motivo per venire a fare acquisti tutto l'anno. 

“Nei miei negozi di giocattoli, ho creato una serie di eventi che hanno costretto un genitore impegnato a entrare. Potrebbero essere arti e mestieri, o Anna ed Elsa potrebbero venire a trovarci e fare un canto. – Aalap Shah, ex rivenditore di giocattoli, fondatore dell'agenzia di marketing digitale 1o8

Un altro rivenditore che fa un ottimo lavoro in questo settore è Sephora. Sephora tiene lezioni che coprono tutto, dalle tecniche di trucco alla cura della pelle. E distribuiscono campioni di prodotti ai clienti. 

Quindi, per massimizzare le vendite dopo l'evento, Sephora invia ai partecipanti un'e-mail "Beauty Recap". Questa e-mail contiene i prodotti esatti che hanno utilizzato in classe, insieme ai link per acquistarli. 

La chiave è fornire un'esperienza che non solo porti le persone attraverso le porte, ma le entusiasmi per essere lì e spendere soldi. 

Per quanto riguarda i rivenditori che creano la propria vacanza, non cercare oltre Amazon. Amazon ha creato Primo giorno; una vacanza all'insegna dello shopping annuale in cui i membri Prime possono ottenere offerte esclusive. Amazon Prime Day è stato lanciato per la prima volta nel luglio 2015 per celebrare il compleanno del sito nel luglio 1995. La giornata continua a essere un enorme successo per Amazon, e questo sta dicendo qualcosa, perché l'azienda ha già un enorme successo. 

Prime Day consente ad Amazon di massimizzare le vendite come nessun altro rivenditore e le vacanze continuano a diventare sempre più grandi. Nel 2019, il gigante della vendita al dettaglio ha vissuto il suo più grande Prime Day mai visto, vendendo almeno $6,2 miliardi di prodotti, con un aumento di $2 miliardi rispetto all'anno precedente. 

La tua attività di vendita al dettaglio potrebbe non essere grande quanto Amazon o Sephora, ma puoi comunque implementare i concetti di feste ed eventi nei tuoi negozi Ricorda solo che le iniziative non riguardano solo la vendita; riguardano la consapevolezza del marchio. Se gli acquirenti si divertono, lo diranno ai loro amici e familiari (e, si spera, ai social media) e si ricorderanno di te la prossima volta che andranno a fare shopping. 

Rendi il processo di acquisto facile e conveniente

Una volta che il cliente ha deciso di acquistare un articolo, rendigli facile portare a casa i propri acquisti. L'ultima cosa che vuoi è perdere un affare fatto a causa di un checkout lento o di un'evasione degli ordini inefficiente. 

Sforzati di semplificare il processo di pagamento formando bene i tuoi cassieri e assicurandoti che il tuo negozio abbia personale adeguato, quindi c'è sempre qualcuno che può lavorare su registri aggiuntivi. 

Jamie Hess, CEO e co-fondatore del servizio di condivisione di camion Truxx, consiglia ai rivenditori di utilizzare tecnologie che riducano le barriere all'acquisto.

“Investi nella cassa automatica o in altre tecnologie che eliminano virtualmente le code. Inoltre, offri servizi dell'ultimo miglio, in particolare per articoli di inventario di grandi dimensioni come griglie, mobili o qualsiasi cosa che non si adatta all'auto di un cliente".

Possiamo vedere questo suggerimento in azione in diversi modi, tra cui:

Cassa mobile

Sephora, ad esempio, arma i suoi associati con sistemi POS mobili in modo che possano chiamare i clienti da qualsiasi punto del negozio. Quindi, invece di mettersi in riga, i clienti possono completare l'acquisto sul posto e mettersi in viaggio. 

Corridoi infiniti

Alcuni negozi consentono ai clienti di sfogliare i loro cataloghi utilizzando i tablet in negozio. Quando l'acquirente vede un prodotto che gli piace, può far spedire l'articolo a casa sua. Conosciute come corridoi senza fine, queste iniziative ti consentono di massimizzare le vendite perché puoi vendere prodotti che non si trovano fisicamente nella tua posizione. 

La chiave da asporto qui è eliminare eventuali colli di bottiglia nel processo di acquisto. Che tu abbia a che fare con lunghe code, esaurimento scorte o semplicemente inefficienza generale, devi identificare i problemi e trovare modi per semplificare il processo di pagamento. 

Come dice Hess, è necessario "facilitare l'arrivo degli articoli alla porta d'ingresso dell'acquirente".

Assumi e sviluppa dipendenti superstar 

Dato che i tuoi dipendenti sono spesso quelli che vendono, assicurati di assumere le persone migliori per il lavoro. È essenziale comunicare le tue aspettative a ciascun dipendente in modo che conosca il proprio ruolo e le proprie responsabilità. 

Assumi addetti alle vendite che siano ben informati e appassionati della tua merce. Addestrali per creare esperienze di acquisto eccezionali con ogni cliente. È fondamentale che imparino a identificare i bisogni e i desideri di un cliente, ad abbinare tali esigenze a una selezione di prodotti e mostrare loro il valore delle loro opzioni.

I tuoi dipendenti dovrebbero fungere da esperti. Prendi una pagina dall'azienda di successo di abbigliamento yoga, Lululemon. Le pareti dei negozi mettono in risalto le immagini del loro personale che esegue pose yoga impegnative. Il personale frequenta e/o insegna anche lezioni di yoga. Ciò che questo dice agli acquirenti è che il personale è esperto di cui ci si può fidare dei consigli.

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Assicurati di avere sempre l'inventario a portata di mano

Il modo più rapido per perdere clienti è non avere il prodotto che vogliono acquistare. Ecco perché una buona gestione dell'inventario è fondamentale per massimizzare le vendite. Arma la tua attività con un solido sistema di gestione dell'inventario. Inoltre, implementa pratiche come il conteggio regolare delle scorte per garantire l'accuratezza dell'inventario. 

Assicurarsi stai monitorando le metriche giuste — GMROI, sell-through, rotazione dell'inventario, performance del prodotto, vendite perse, ecc. Questo ti aiuta a sapere quali prodotti ti fanno guadagnare e quali occupano spazio sugli scaffali. 

Analizza i dati storici e le tendenze attuali per prevedere la domanda. Guarda i tuoi rapporti sui prodotti e sulle vendite e identifica i tuoi articoli principali e i tipi di clienti che li acquistano. Questo ti aiuta a capire quali articoli ordinare, le quantità di cui hai bisogno e le date entro cui ne hai bisogno, il che significa che avrai sempre i prodotti giusti in negozio per evitare l'esaurimento delle scorte.

Shah afferma che avere i prodotti giusti sul pavimento ha svolto un ruolo significativo nell'aumento delle vendite. "Io e il mio team abbiamo scoperto che avendo a portata di mano il giusto tipo di merce per particolari fasce d'età e conoscendo il prodotto a fondo, siamo stati in grado di deviare lo showroom e vendere il prodotto nel momento".

Ottimizza le tue campagne e-mail e ottieni più iscritti

Secondo Forrester, circa 17% di spesa per il marketing digitale avviene tramite e-mail. Tuttavia, l'e-mail contribuisce per 24% alle entrate, rendendolo uno dei canali più efficaci per effettuare vendite e generare clienti abituali.

Puoi dire cose in un'e-mail che non puoi inserire in un post sui social media ed è un ottimo modo per promuovere attivamente la tua newsletter, il tuo blog e qualsiasi altra promozione che attiri le persone nel tuo negozio. 

Inoltre, l'e-mail è anche conveniente per il cliente perché può essere richiamata rapidamente tramite uno smartphone. Questo è fondamentale se hai inviato un coupon o uno sconto che il cliente desidera utilizzare in negozio.

Affinché l'e-mail sia efficace, devi fare di più che costruire la tua base di abbonati: devi fornire valore. Alcune email che i tuoi abbonati apprezzeranno includono: 

• Un messaggio di benvenuto/grazie non appena effettuano un acquisto.
• Codici promozionali esclusivi e omaggi. 
• Newsletter regolari che annunciano nuove offerte di sconti, suggerimenti sui prodotti e promozioni imminenti.
• Contenuti pertinenti che li aiutano a ottenere il massimo da ciò che hanno acquistato di recente.

Comprendi e mostra apprezzamento per i tuoi clienti

Il modo migliore per aumentare le vendite al dettaglio è avere un approccio alla tua attività incentrato sul cliente. Soprattutto, il tuo compito è fornire un servizio clienti incredibile e un'esperienza che non dimenticheranno presto. 

Questo inizia parlando e ascoltando i tuoi acquirenti per capire le loro esigenze e le loro motivazioni. Mostrare un genuino interesse per il motivo per cui sono venuti contribuisce notevolmente a promuovere la fedeltà al marchio. E non dimenticare di far loro sapere che apprezzi i loro affari. Questo può essere fatto attraverso offerte di servizi e prodotti a valore aggiunto, un programma fedeltà personalizzato o una semplice nota di ringraziamento per il loro supporto. 

Puoi vederlo in azione nella seguente nota scritta a mano da Courtney, una associata di Chanel. Nella sua nota, Courtney non solo mi ha ringraziato per l'acquisto, ma ha anche menzionato dettagli specifici sulla mia visita al negozio, rendendo la nota davvero personale. Come cliente, questo gesto mi ha fatto sentire sinceramente apprezzata. 

Interagisci con i tuoi clienti

Hai mai stato in un negozio Apple? Se è così, sai che i dipendenti sono tutt'altro che spettatori, ed è facile capire perché lo siano il negozio al dettaglio più redditizio per piede quadrato. Nel momento in cui entri nel negozio, che è sempre affollato, tra l'altro, vieni accolto da un collaboratore che è un orgoglioso ambasciatore del marchio, pronto ad ascoltare e risolvere qualsiasi problema o dubbio e presentare una soluzione per il cliente da portare a casa oggi.

Dato che ogni persona che entra nel tuo negozio potrebbe potenzialmente spendere soldi e supportare la tua attività, è fondamentale sorridere e salutarli con domande su cosa li ha portati e come puoi aiutare a soddisfare le loro esigenze. Anche se stanno solo navigando, ogni cliente dovrebbe essere trattato allo stesso modo, perché ogni acquirente potrebbe trasformarsi in un cliente fedele se la relazione è adeguatamente alimentata.

Fai buon uso della segnaletica

Mai sottovalutare il potere di un'ottima segnaletica nella vendita al dettaglio. Se utilizzati correttamente, i segnali possono attrarre, educare e costringere gli acquirenti a effettuare un acquisto. 

Come Stan Tan di di Selby dice, avere segnaletica informativa in tutto il negozio aiuta i clienti a prendere una decisione di acquisto. 

“Se i clienti non sono sicuri del prodotto, quale prodotto scegliere, l'affidabilità del prodotto o hanno dei dubbi, stanno uscendo dalla porta. Con la segnaletica informativa, puoi aiutare i clienti a prendere tali decisioni fornendo loro le informazioni di cui hanno bisogno nel punto vendita".

Considera questo esempio di Old Navy, che offre maggiori informazioni sui diversi tipi di jeans e su come si adattano.

Suggerimento per professionisti: Utilizzi già la segnaletica in negozio? Assicurati che siano ben eseguiti da condurre audit di vendita al dettaglio. 

Pronto a massimizzare le vendite al dettaglio? 

Come rivenditore, sai che ci sono così tante ore al giorno e devi sfruttare al massimo il tuo tempo. In altre parole, non puoi fare tutto subito. Ma i consigli di cui sopra sono un ottimo modo per assicurarti di ottenere il massimo dai tuoi sforzi e massimizzare le vendite. Implementa alcune di queste tattiche, valuta i risultati e poi ripeti tutto da capo. Applicati strategicamente, sono la chiave per un flusso costante di vendite redditizie. 

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