"Le notizie sulla mia morte sono molto esagerate". Quella citazione che si dice provenisse da Mark Twain, potrebbe valere anche per lo stato attuale della vendita al dettaglio. Dai titoli degli ultimi due anni si potrebbe presumere che le vendite nei negozi fisici siano in territorio negativo e sull'orlo dell'estinzione (un'apocalisse di vendita al dettaglio completa!).
Ti sbaglieresti.
La vendita al dettaglio fisica non è solo viva e vegeta, lo è fiorente - e abbiamo i numeri per dimostrare che non c'è un'apocalisse di vendita al dettaglio.
Aumentano le vendite di mattoni e malta
Cominciamo con le vendite. Gli acquirenti di oggi continuano ad affluire nei negozi al dettaglio e la prova è nei dati:
- Secondo il Statistiche del Dipartimento del Commercio degli Stati Uniti, le vendite al dettaglio totali sono passate da $337,5 miliardi nel 2016 a $349,6 miliardi nel 2017, con un aumento di 3,6%. Inoltre, le vendite di mattoni e malta sono aumentate da $298,5 miliardi nel 2016 a $304,3 miliardi nel 2017, con un aumento di 2%.
- La previsione è che le vendite al dettaglio nel 2019 aumenteranno tra 3,8% e 4,4% a più di $3,8 trilioni.
Ad essere onesti, l'e-commerce sta crescendo a un ritmo più veloce rispetto ai negozi fisici. Ma i negozi fisici hanno ancora entrate positive: una crescita di circa 1%-2% a seconda della fonte. Anche con il drammatico passaggio alla vendita al dettaglio online, l'e-commerce rappresenta ancora poco più di 10% del totale delle vendite al dettaglio nel primo trimestre del 2019.
Crescita dei numeri dei negozi
La vendita al dettaglio è un gioco di numeri e i numeri ci dicono che la vendita al dettaglio in mattoni e malta è tutt'altro che in via di estinzione. Secondo il Federazione nazionale del commercio al dettaglio:
- Ci sono più di 1 milione di esercizi al dettaglio negli Stati Uniti. Le vendite al dettaglio sono quasi cresciute 4% annualmente dal 2010.
- Per ogni negozio che chiude i battenti, ancora due Aperte le sedi di mattoni e malta.
Quindi, mentre i continui riferimenti dei media a una "apocalisse del commercio al dettaglio" possono fare notizia e indurre le persone a fare clic, la realtà è che i rivenditori fisici stanno andando bene.
L'e-commerce sta aprendo sedi reali e sta ottenendo risultati straordinari
Essere un rivenditore solo online può sembrare una buona idea in superficie. I commercianti online presumibilmente godano di spese generali inferiori grazie al fatto che non devono mantenere posizioni fisiche.
Ma questo semplicemente non è il caso. Costi di acquisizione clienti online sono diventati insostenibili. Inoltre, le crescenti aspettative per la spedizione gratuita e le promozioni costanti stanno consumando i profitti dell'e-commerce.
E a causa della sua bassa barriera all'ingresso, lo spazio dell'e-commerce è diventato sovraffollato e competitivo. I marchi solo online semplicemente non hanno lo stesso peso e la stessa credibilità di quelli che hanno una presenza concreta.
Per questi motivi, i precedenti pure-play online stanno aprendo sedi fisiche. Nel frattempo, i rivenditori già affermati online e offline investono continuamente in mattoni e malta.
- 9 dei 10 rivenditori online di maggior successo, da Amazon e Apple a Costco, gestiscono anche negozi fisici. Altri rivenditori stanno continuando ad aprire sedi fisiche poiché i loro piani solo online si dimostrano limitati e non redditizi.
- Si stima che i rivenditori precedentemente solo online ne apriranno altrettanti 850 posizioni fisiche perché le posizioni fisiche sono fondamentali per promuovere le vendite sul web.
- I dati mostrano anche che l'apertura di negozi fisici può ripagare l'e-commerce. I rivenditori vedono un aumento medio di 37% nel traffico web dopo l'apertura di una nuova posizione fisica.
Pure-play che aprono luoghi fisici
Bonobo
Uno degli esempi degni di nota di un ex rivenditore solo eCommerce che ha aperto un negozio offline viene dal negozio di abbigliamento maschile Bonobo. L'azienda è stata lanciata nel 2007 con l'obiettivo, ironicamente, di tenere gli uomini fuori dai negozi. È iniziata come un'operazione solo online ed è salita ai vertici del panorama della vendita al dettaglio con $10 milioni di fatturato nei primi tre anni.
Ma quando i clienti hanno detto loro che volevano l'opportunità di provare i vestiti prima di acquistarli, è stato piantato il seme per la vendita al dettaglio fisica. Bonobos ha aperto il suo primo negozio offline (noto come Guideshop) nella hall della sede centrale di New York nel 2011. I clienti hanno avuto la possibilità di provare e provare le magliette per incoraggiare l'acquisto.
È stato un enorme successo. Infatti hanno aperto 60 negozi e ha portato $70 milioni di entrate nel 2013 prima di essere acquistato da Walmart.
Warby Parker
Poi c'è il rivenditore di occhiali da vista Warby Parker, fondata online nel 2010 e inizialmente senza un appartamento. Il co-fondatore Neil Blumenthal ha iniziato a invitare le persone nel suo appartamento di Filadelfia per provare nuovi occhiali diretti al consumatore quando l'azienda ha iniziato a lottare con l'aumento della domanda. L'esperienza tattile e fisica è andata così bene che si sono resi conto che il mattone e la malta era il passo più logico nel loro piano di espansione.
Hanno lanciato la loro prima sede nel 2013 a New York City. Vicino a 2.000 persone si sono presentati il primo giorno, ansiosi di provare i loro occhiali. Da quel tempo 90 sono stati aperti ulteriori negozi. L'attività continua a crescere.
"Pensiamo che la presentazione da parte di esperti di vendita al dettaglio di 'o [online] o [offline]' sia una scelta falsa", ha detto il CEO Neil Blumenthal CNBC. “È davvero l'intersezione dei due. … E stiamo cercando di avvicinarci all'espansione della vendita al dettaglio in modo molto deliberato, dove stiamo testando e imparando".
I consumatori apprezzano i negozi al dettaglio fisici
Per quanto esperti di tecnologia siano i consumatori moderni, la maggior parte delle persone preferisce ancora fare acquisti nei negozi fisici.
- Mentre lo shopping online sta rapidamente diventando il punto di riferimento per molti consumatori, secondo Google, 61% di acquirenti preferirebbe acquistare da marchi che hanno una sede fisica piuttosto che da marchi che sono solo online.
- Non solo, ma secondo l'International Council of Shopping Centers, circa 78% dei consumatori preferisce fare acquisti in negozio. Ancora negozi fisici generare 94% del totale delle vendite al dettaglio.
- Il limite del mattone e della malta è ancora più pronunciato tra i consumatori della Gen Z. Ricerca della NRF e IBM trovato che 98% di Consumatori della generazione Z ha detto che effettuano acquisti nei negozi offline una parte o la maggior parte del tempo.
- Aumentano anche le ricerche locali. Google ha scoperto che le query con intento locale (ad es. "negozi di scarpe vicino a me") hanno aumentato più di 6 volte negli ultimi anni.
- Solo 7% dei consumatori afferma che online è l'unico modo per fare acquisti.
Allora, perché i consumatori preferiscono i negozi fisici? Ricerca di RetailDive ha scoperto che il 62% degli acquirenti desidera toccare e toccare i prodotti per se stesso e il 49% desidera portare gli articoli a casa immediatamente.
Ad essere onesti, i commercianti di e-commerce stanno facendo passi da gigante nel colmare il "divario tattile" dello shopping online attraverso l'ottimizzazione della catena di approvvigionamento. Ci sono anche investimenti in tecnologie come la realtà aumentata e persino la stampa 3D.
Tali iniziative potrebbero certamente dare i suoi frutti in futuro. Ma in questo momento, l'e-commerce semplicemente non può eguagliare la gratificazione istantanea fornita dai negozi fisici.
Come i rivenditori possono prosperare nel 2019 e oltre
Finora abbiamo offerto prove e storie di rivenditori che dimostrano che la vendita al dettaglio fisica è viva e vegeta. Ora discutiamo dei passi che i rivenditori possono intraprendere per sopravvivere all'"apocalisse" nel 2019.
Crea una ricca esperienza in negozio
Per superare l'ambiente di vendita al dettaglio di oggi, semplicemente non puoi essere noioso o banale. Devi essere memorabile e offrire agli acquirenti qualcosa di più di un semplice prodotto fisico.
Non esiste un modo migliore per farlo, poiché ogni negozio è diverso. Ma ecco alcune buone pratiche ed esempi da tenere a mente.
Rendila un'esperienza comune –
Il bisogno di connessione umana non scomparirà presto. Come rivenditore, puoi sfruttarlo offrendo ai tuoi clienti l'opportunità di interagire con altre persone.
Un buon esempio di questo in azione viene da Prenota@Uno, una libreria di destinazione in Irlanda. Il negozio si impegna a dare agli ospiti un tocco personale e un'atmosfera che non può essere duplicata su un telefono o sullo schermo.
“Qui, non ti vendiamo solo un libro. Siamo un luogo da visitare e in cui immergersi, un luogo in cui puoi partecipare a eventi della comunità, scoprire cosa sta succedendo nella zona e nel mondo, o semplicemente rilassarti e goderti un caffè e una chiacchierata. detti proprietari Brid Conroy e Neil Paul. "Stiamo creando un'atmosfera in cui le persone interagiscono di nuovo con i libri in modo comune".
Crea cacce al tesoro –
Lo shopping online può essere conveniente, ma non è esattamente quello che definiresti "divertente" o "eccitante". È qui che i negozi di mattoni e malta hanno un vantaggio. Avere uno spazio fisico ti consente di creare "cacce al tesoro" che incoraggiano la scoperta del prodotto. Avendo sempre qualcosa di nuovo in negozio (ad es. merce o offerte), puoi creare un'esperienza eccitante e avvincente che invoglia le persone a tornare.
Stefano Rettore, fondatore e presidente di Consulenza Bakertown, afferma, “I rivenditori che stanno prosperando includono TJMaxx, Ross Stores e Burlington che stanno offrendo ai loro clienti una caccia all'esperienza di un affare poiché le loro scorte cambiano molto rapidamente. Il loro fedele cliente viene spesso per trovare nuova merce e ottimi affari".
Incoraggiare gli acquirenti a farlo per il "gram –
Che ti piaccia o no, i siti social come Instagram sono parte integrante dei percorsi di vendita al dettaglio dei tuoi clienti. Come dice AdWeek, "In questi giorni, se i consumatori non possono Instagram un negozio, non vale nemmeno la pena andarci".
Per questa ragione, creando un negozio al dettaglio degno di Instagram è qualcosa che dovresti considerare seriamente, soprattutto se vendi a clienti più giovani.
Il negozio di abbigliamento online Showpo lo capisce. Quando hanno aperto il loro negozio pop-up a Los Angeles nel 2019, hanno creato un angolo di social media che ha offerto agli acquirenti l'opportunità di documentare e condividere la loro esperienza Showpo su siti come Instagram, Snapchat e Facebook.
Ciò non solo ha incoraggiato gli ospiti di Showpo a restare, ma ha anche aumentato la presenza del marchio sul "gram".
Conosci i tuoi clienti: sfrutta l'analisi
Nella vendita al dettaglio di oggi, gran parte della creazione di tale connessione consiste nel conoscere il tuo pubblico e personalizzare il tuo messaggio in base ai loro interessi. C'è un'enorme quantità di informazioni là fuori, ma è fondamentale disporre di una strategia ben congegnata per identificare un pubblico indirizzabile e capire cosa lo motiva e come portarlo nel negozio.
Questo può essere fatto attraverso l'analisi dei dati forniti ai rivenditori con ogni acquisto, account fedeltà, iscrizione alla newsletter e persino cronologia di navigazione. Quando il cliente condivide le proprie informazioni personali, accetta i cookie, consente l'accesso alla propria posizione, ecc., i rivenditori ricevono informazioni che li aiutano a comprendere il comportamento di acquisto del cliente, insieme al permesso di iniziare a personalizzare l'esperienza per loro.
Utilizza i dati di ricerca per immagazzinare gli stili più richiesti per assicurarti che i clienti trovino il prodotto disponibile quando sono pronti per acquistare o modificare il nome del tuo prodotto in base a ciò che stanno cercando gli utenti.
Dovresti anche scoprirlo come stai rispetto ai tuoi coetanei. Il punto è utilizzare tutti i dati disponibili per creare un'esperienza di acquisto che soddisfi la domanda.
Fornisci un'esperienza di acquisto omnicanale coerente
La citazione di Blumenthal sopra arriva al nocciolo della questione: non è solo online o solo mattoni e malta che è il futuro della vendita al dettaglio. È un incrocio tra i due e l'innovazione da parte dei rivenditori di evolversi con le mutevoli preferenze dei clienti.
Se eseguita correttamente, la forte presenza digitale di un marchio di vendita al dettaglio guida le vendite di mattoni e malta e viceversa. Il marchio diventa più rilevante quando entrambi i canali transazionali funzionano in armonia. Quando c'è qualche attrito tra i due, il rivenditore - e le vendite - ne risentono.
I clienti vogliono sapere che quando fanno acquisti con te online o di persona, possono aspettarsi un'esperienza di vendita coerente. Quell'esperienza include tutto, dalla formazione dei dipendenti e il processo di pagamento online al marketing sul tuo sito Web e in negozio fino alla tua presenza sui social media.
Sia che i clienti acquistino in un negozio fisico dopo aver verificato le cose sul tuo sito Web, sia che navighino di persona e acquistino online, i rivenditori che avranno successo lo faranno fornendo loro tutto ciò di cui hanno bisogno e che hanno vieni ad aspettarti.
La linea di fondo
Come dimostrano i numeri, i rapporti sulla morte del negozio fisico sono molto esagerato. Finché i rivenditori danno ai consumatori un motivo convincente per fare acquisti nei loro negozi, quei consumatori continueranno ad affluire in luoghi fisici. Questo motivo potrebbe essere una connessione, un'esperienza unica, un servizio personalizzato senza precedenti o tutto quanto sopra.
Spetta a ciascun rivenditore evolversi con il panorama in evoluzione della vendita al dettaglio perché le persone continuano a spendere soldi. I rivenditori che continuano a innovare non solo sopravviveranno, ma prospereranno.
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