7 dicas para aumentar as vendas nas mesmas lojas no varejo

Uma das melhores maneiras de saber se suas lojas de varejo estão indo bem é comparar o desempenho do período anterior. Os números de receita sozinhos não podem contar toda a história sem contexto ou dados históricos, por isso é importante observar como a receita de uma loja está rastreando em um determinado período.

É aqui que entram as vendas nas mesmas lojas. Essa métrica, também chamada de “vendas de lojas comparáveis”, mede o aumento ou diminuição da receita das lojas de um varejista em um determinado período contábil. Normalmente é expresso como uma porcentagem.

“Vendas na mesma loja” é uma métrica importante para acompanhar, pois dá uma ideia do desempenho de suas lojas. 

Também não é preciso dizer que os varejistas devem sempre se esforçar para melhorar as vendas nas mesmas lojas. Aumentar sua receita (junto com a manutenção de uma margem de lucro saudável, é claro) levará a um negócio de varejo próspero e crescente. 

1. Faça promoções... mas seja esperto com elas!

Realizar uma venda ou promoção é frequentemente a tática para os varejistas que desejam aumentar as vendas – e por boas razões. Eles podem ser incrivelmente eficazes para atrair e converter compradores. 

No entanto, as promoções podem fazer mais mal do que bem quando não são implementadas com a estratégia certa. 

“Promoções mal executadas podem ser muito caras”, comenta Thom Iddon em Formular. Segundo ele, “descontos em um produto podem prejudicar severamente as vendas de outro produto”. 

Há também um problema de estocagem, quando os clientes compram várias unidades de um item em promoção e não compram nos próximos meses. 

É por isso que você precisa ser inteligente sobre suas promoções e apenas realizar vendas se você tiver um plano de como fazer com que os compradores comprem mais e proteger suas margens de lucro. 

Por exemplo, se você está vendendo algo com prejuízo ou com margens muito pequenas, você precisa ter uma estratégia de como vai gerar lucros e vendas. Muitos varejistas usam os líderes de perda para atrair clientes na esperança de que eles comprem itens mais lucrativos quando estiverem na loja.

Pegue o pão, por exemplo. Como aponta Iddon, é “um produto relativamente barato para descontar, [mas] pode impulsionar as vendas de queijo, onde as margens são muito maiores para um supermercado”.

Conclusão: as promoções podem fazer maravilhas pelas suas vendas, mas tenha cuidado com a forma como as implementa. Antes de colocar um grande cartaz de VENDA na sua janela, elabore um plano para converter clientes em produtos de maior margem quando eles estiverem na loja ou, pelo menos, descubra como você pode impulsionar as vendas desses clientes no futuro. 

2. Colete informações do cliente e faça bom uso de seus dados

A geração de vendas futuras de clientes existentes só pode ser feita se você tiver os dados corretos do comprador. Para isso, faça questão de coletar as informações das pessoas quando elas estiverem em sua loja. 

A melhor maneira de fazer isso é através do uso de um programa de recompensas. Incentive seus compradores a se inscreverem em sua plataforma de fidelidade para que você possa capturar seus detalhes de contato, juntamente com seu histórico de compras. 

Pegue a empresa de jeans Levi's. Os caixas na maioria de seus locais são treinados para perguntar aos clientes se eles gostariam de fornecer seu endereço de e-mail e se inscrever no programa de fidelidade da Levi's. Para adoçar o negócio, os assinantes recebem 20% de desconto em sua próxima compra quando optam por participar.

Veja como é o e-mail de boas-vindas de Levi:

Faça algo semelhante em sua loja. Então, uma vez que você tenha as informações de seus clientes, faça um esforço para ficar no radar deles, mantendo-os informados sobre novos produtos, atualizações da empresa e promoções.

Pontos de bônus se você enviar mensagens relevantes para o histórico de navegação ou compras anteriores.

A Levi's, mais uma vez, se destaca nisso. A marca notifica automaticamente os compradores quando um item que eles viram está à venda, estimulando-os a fazer uma compra. 

3. Invista em sua equipe

“Apesar dos melhores esforços, algumas lojas têm um desempenho melhor do que outras”, aponta Carol Leaman, CEO da Axonificar. 

Segundo ela, para melhorar o desempenho de uma loja, os varejistas devem “não procurar mais do que a força de trabalho da linha de frente”.

“Seus associados são críticos para o seu sucesso operacional. Eles são suas rolhas de psiquiatra. Seus ases ADT (transação média em dólar). Seus mestres de gerenciamento de processos. E seus curadores de experiência do cliente”, acrescenta Leaman.

Ela recomenda investir em programas de treinamento específicos para o pessoal da linha de frente. “É hora de treinamento e comunicação que atendam seus associados de varejo onde eles estiverem”, diz ela.

"Há plataformas de tecnologia isso pode ajudar. Hoje você pode aumentar instantaneamente o envolvimento dos associados com comunicação diária e treinamento de reforço, em uma experiência divertida, rápida e personalizada no dispositivo de sua escolha. Nunca foi tão fácil.”

Falamos sobre treinamento e engajamento da equipe com mais detalhes aqui mas abaixo estão algumas dicas rápidas que você pode seguir para melhorar o desempenho de seus funcionários existentes

• Projete um ambiente de trabalho que prepare o caminho para o desempenho máximo 
• Descubra o que impulsiona cada membro da equipe e use-o para motivá-los 
• Ofereça incentivos e recompensas 
• Ajude sua equipe a alcançar seus objetivos de carreira 
• Vincule os objetivos da loja a um propósito maior 
• Esteja em suas lojas - os representantes da sede devem se esforçar para passar tempo com a equipe da linha de frente por meio de visitas ao local, auditorias de sites, e mais

4. Encontre maneiras de direcionar o tráfego de pedestres

“Para aumentar as vendas em lojas físicas, você também precisa aumentar o tráfego e fazer as pessoas passarem pela porta”, comenta Polly Kay, gerente sênior de marketing da Persianas Inglesas.

Segundo ela, muitos varejistas perdem oportunidades de tráfego a pé porque eles estão muito focados em incentivar ofertas na loja. “É muito mais fácil fazer upsell ou aumentar os valores de checkout para compradores que já passaram pela porta do que gerar receita adicional do zero, mas se você não receber clientes suficientes para apoiar o crescimento em primeiro lugar, isso não é suficiente”, acrescenta Kay. 

O conselho dela? 

Avalie o ambiente da sua loja e certifique-se de que incentiva os pedestres e possíveis compradores a realmente passarem por suas portas. 

Kay recomenda fazer perguntas como:

• O estacionamento está disponível e é óbvio para possíveis compradores? 
• Você é fácil de encontrar? 
• Há algo desagradável ou desanimador em sua localidade, como muito lixo nas ruas ou pouca iluminação, que você precisa discutir com as autoridades locais? 
• Sua loja está claramente sinalizada e evidente pelo que é, com iluminação suficiente, vitrines atraentes e incentivos claros para entrar? 

“Esses e muitos outros pontos precisam ser considerados para garantir que você não esteja perdendo negócios que poderiam chegar até você organicamente”, acrescenta Kay. Isso ajudará você a aumentar as vendas nas mesmas lojas.

5. Maximize as vendas de visitantes existentes

Depois de atrair as pessoas, esforce-se para maximizar as vendas que você obtém de cada cliente. Duas táticas comuns para conseguir isso são upselling e cross-selling. 

Upselling é o processo de vender um nível ou versão superior de um produto, enquanto o cross-selling é sobre recomendar itens relevantes ou complementares. 

Ambas as táticas podem ser altamente eficazes, mas apenas quando executadas com cuidado.

Como Roberta Perry de ScrubsBody coloca, “um up-sell suave não é bom apenas para o meu negócio, mas também é bom para os meus clientes. Se for feito com verdade e amor.”

“[Digamos] uma pessoa com a pele super seca chega e pede ajuda. O primeiro e melhor item seria o nosso esfoliante, que não só hidrata, mas dá brilho e limpa a pele. Eu sempre recomendo a esfoliação primeiro.”

“O up-sell é a nossa loção de manteiga de karité, que recomendamos em dias sem esfoliação, ou à noite, se você tomar banho pela manhã. Isso certamente ajudará o cliente ainda mais do que apenas com a esfoliação e nós sabemos disso. Também lhes custará mais dinheiro. Então fazemos isso com informações e demonstrações do produto.”

Perry acrescenta que sua loja também oferece uma garantia de reembolso de 30 dias, o que ajuda nas conversões e permite que os clientes “comprem com confiança”.

Além de seus associados fazerem sugestões de atualização e recomendações de produtos, você também pode fazer vendas cruzadas sendo estratégico com seu merchandising.

“Uma maneira de aumentar as vendas é colocar itens não apenas por categoria, mas também ao lado de itens que provavelmente serão comprados juntos”, comenta Stacy Caprio, fundadora da Marketing de crescimento acelerado. “Isso aumentará as compras por impulso não planejadas de pessoas que compram algo e, em seguida, veem o que acontece e compram também.”

Como exemplo, Caprio diz que os varejistas podem fazer coisas como “colocar estojos e carregadores ao lado de laptops e outras coisas complementares na mesma seção”. Ou colocar produtos como chá ao lado de equipamentos de fabricação de cerveja em casa e copos de viagem como T2.

6. Verifique se suas lojas estão na moda

FATO: as tendências podem impulsionar as vendas no varejo. Desde tendências sazonais (por exemplo, tops no verão) até aquelas impulsionadas pela cultura pop e eventos atuais (por exemplo, camisas de declaração política), os consumidores tendem a fazer compras com base no que está em alta em um determinado momento.

É por isso que, se você deseja aumentar as vendas nas mesmas lojas, deve garantir que suas lojas estejam abastecidas com mercadorias de tendência durante todo o ano. Fique de olho em tópicos e eventos importantes em seu espaço e encontre maneiras de capitalizá-los.

Por exemplo, há um filme de grande sucesso ou show saindo? Talvez seja hora de estocar produtos relacionados a ele.

Alex e Ani fizeram isso bem durante a temporada final da série de sucesso da HBO, Game of Thrones. A varejista criou uma linha de joias Game of Thrones e promoveu na loja usando sinalização e displays criativos.

7. Considere opções de pagamento econômicas 

Vendendo itens caros? Você poderia aumentar as vendas adotando um método de pagamento alternativo como “compre agora, pague depois”, oferecido por empresas como Klarna, Afterpay e Affirm.

É assim que funciona: os clientes podem comprar mercadorias pagando apenas uma fração do custo adiantado; o restante dos pagamentos é feito em parcelas. O melhor disso é que os clientes podem levar para casa seus produtos imediatamente e desfrutar de pagamentos sem juros, desde que o saldo seja pago integralmente e no prazo.

“Compre agora e pague depois” é uma vantagem para os varejistas porque você recebe o valor total antecipadamente enquanto o provedor de pagamento assume o risco de crédito.

Quando se trata de aumentar as vendas, os dados do setor mostram que “compre agora, pague depois” pode aumentar as conversões em 20% para 30%, e de acordo com o Afterpay, os varejistas veja os valores médios das transações aumentarem em 25% quando eles oferecem “compre agora, pague depois”.

Conclusão: é essencial encontrar as táticas de vendas certas

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