7 טיפים להגדלת המכירות בחנות זהה בקמעונאות

אחת הדרכים הטובות ביותר לדעת אם החנויות הקמעונאיות שלך מצליחות היא להשוות את הביצועים שלהן מהתקופה הקודמת. מספרי הכנסות לבדם אינם יכולים לספר את כל הסיפור ללא הקשר או נתונים היסטוריים, לכן חשוב להסתכל כיצד עוקבים אחר ההכנסות של חנות על פני מסגרת זמן נתונה.

כאן נכנסות לתמונה מכירות בחנויות זהות. מדד זה, המכונה גם "מכירות חנויות דומות" מודד את הגידול או הירידה בהכנסות של חנויות של קמעונאי לתקופה חשבונאית מסוימת. זה מבוטא בדרך כלל באחוזים.

"מכירות בחנות זהה" הוא מדד שחשוב לעקוב אחריו, מכיוון שהוא נותן לך מושג על ביצועי החנויות שלך. 

זה גם מובן מאליו שקמעונאים צריכים תמיד לשאוף לשפר את המכירות בחנויות זהות. הגדלת ההכנסות שלך (יחד עם שמירה על שולי רווח בריאים, כמובן) תוביל לעסק קמעונאי משגשג וצומח. 

1. הפעל מבצעים... אבל היה חכם לגביהם!

הפעלת מכירה או קידום מכירות היא לרוב הטקטיקה הרצויה עבור קמעונאים שרוצים להגדיל מכירות - ומסיבה טובה. הם יכולים להיות יעילים להפליא במשיכת קונים והמרתם. 

עם זאת, קידומי מכירות יכולים לגרום יותר נזק מתועלת כאשר הם לא מיושמים באסטרטגיה הנכונה. 

"מבצעים שמתנהלים בצורה גרועה יכולים להיות יקרים מאוד", מעיר תום עידון ב- לְנַסֵחַ. לדבריו, "הנחות על מוצר אחד עלולות להפחית קשות במכירות של מוצר אחר". 

יש גם בעיה של אגירת מלאי, כאשר לקוחות קונים מספר יחידות של פריט בזמן מבצע, ולא קונים במשך החודשים הקרובים. 

לכן אתה צריך להיות חכם לגבי המבצעים שלך, ולהפעיל רק מכירות אם יש לך תוכנית איך לגרום לקונים לקנות יותר ולהגן על שולי הרווח שלך. 

לדוגמה, אם אתה מוכר משהו בהפסד או עם שוליים דלי כתער, אתה צריך שתהיה לך אסטרטגיה כיצד תוביל לרווחים ולמכירות. קמעונאים רבים משתמשים במובילי הפסד כדי למשוך לקוחות בתקווה שהם יקנו פריטים רווחיים יותר כשהם נמצאים בחנות.

קח לחם, למשל. כפי שעידון מציין, זה "מוצר זול יחסית להנחה, [אבל] יכול להגביר את מכירות הגבינה, שבה המרווחים גבוהים בהרבה עבור סופרמרקט."

השורה התחתונה: קידום מכירות יכול לעשות פלאים למכירות שלך, אבל היזהר עם איך אתה מיישם אותם. לפני שתציב שלט SALE ענק ליד החלון שלך, תכנן תוכנית להמיר לקוחות במוצרים בעלי רווחים גבוהים יותר כשהם בחנות, או לכל הפחות, גלה כיצד תוכל להניע מכירות מלקוחות אלה בעתיד. 

2. אספו מידע על הלקוחות והשתמשו בנתונים שלהם

יצירת מכירות עתידיות מלקוחות קיימים יכולה להתבצע רק אם יש לך את נתוני הקונים הנכונים. לשם כך, הקפד לאסוף מידע של אנשים כשהם בחנות שלך. 

הדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא באמצעות תוכנית תגמולים. תמריץ את הקונים שלך להירשם לפלטפורמת הנאמנות שלך כדי שתוכל ללכוד את פרטי הקשר שלהם, יחד עם היסטוריית הרכישות שלהם. 

קחו את חברת הג'ינס לוי'ס. הקופאיות ברוב המיקומים שלה מאומנים לשאול לקוחות אם הם רוצים לתת את כתובת המייל שלהם ולהירשם לתוכנית הנאמנות של ליווי. כדי להמתיק את העסקה, מנויים מקבלים הנחה של 20% לקראת הרכישה הבאה שלהם כשהם מצטרפים.

כך נראה דוא"ל קבלת הפנים של ליווי:

עשה משהו דומה בחנות שלך. לאחר מכן, ברגע שיש לך את המידע של הלקוחות שלך, עשה מאמץ להישאר על הרדאר שלהם על ידי עדכון שלהם על מוצרים חדשים, עדכוני חברה ומבצעים.

נקודות בונוס אם תשלח להם הודעות שרלוונטיות להיסטוריית הגלישה או לרכישות קודמות שלהם.

ליווי'ס, שוב, מצטיינת בזה. המותג מודיע לקונים באופן אוטומטי כאשר פריט שהם צפו בו יוצא למכירה, ובכך מדרבן אותם לבצע רכישה. 

3. השקיעו בצוות שלכם

"למרות המאמצים הטובים ביותר, חנויות מסוימות מתפקדות טוב יותר מאחרות", מציינת קרול לימן, מנכ"לית Axonify. 

לדבריה, כדי לשפר את ביצועי החנות, קמעונאים צריכים "לא להסתכל רחוק יותר מכוח העבודה הקדמי".

"המקורבים שלך הם קריטיים להצלחתך התפעולית. הם פקקי הכיווץ שלך. ה-ADT שלך (עסקה ממוצעת בדולר) אסים. המאסטרים שלך בניהול התהליך. ואוצרי חווית הלקוח שלך", מוסיף לימן.

היא ממליצה להשקיע בתוכניות הכשרה במיוחד לצוות החזית. "הגיע הזמן לאימון ותקשורת שיפגשו את השותפים הקמעונאיים שלך היכן שהם נמצאים", היא אומרת.

"יש פלטפורמות טכנולוגיות שיכול לעזור. היום אתה יכול להגביר באופן מיידי את המעורבות הקשורה לתקשורת יומיומית ואימוני חיזוק, עטופים בחוויה מהנה, מהירה וחוויה מותאמת אישית במכשיר לפי בחירתם. מעולם לא היה קל יותר."

דיברנו על הכשרת צוות ומעורבות ביתר פירוט כאן אבל להלן כמה טיפים מהירים שתוכל לבצע כדי לשפר את ביצועי העובדים הקיימים שלך

• עצב סביבת עבודה הסוללת את הדרך לביצועי שיא 
• גלה מה מניע כל איש צוות, והשתמש בו כדי להניע אותם 
• הצע תמריצים ותגמולים 
• עזרו לצוות שלכם להגיע ליעדי הקריירה שלהם 
• קשר את יעדי החנות למטרה גדולה יותר 
• היו בחנויות שלכם - נציגים מה-HQ צריכים לעשות מאמץ לבלות זמן עם צוות החזית ביקורים במקום, ביקורת אתרים, ועוד

4. מצא דרכים להניע תנועה רגלית

"כדי להגביר את המכירות בחנויות לבנים וטיט, אתה צריך גם להגביר את כמות הרגליים ולהוציא אנשים דרך הדלת", מעירה פולי קיי, מנהלת שיווק בכירה ב- וילונות אנגליים.

לדבריה, קמעונאים רבים מפספסים הזדמנויות תנועה רגלית כי הם מתמקדים מדי בתמריץ הצעות בחנות. "הרבה יותר קל למכור או להגדיל את ערכי התשלום עבור קונים שכבר עברו את הדלת מאשר להכניס הכנסה נוספת מאפס, אבל אם אתה לא מקבל מספיק לקוחות כדי לתמוך בצמיחה מלכתחילה, זה זה לא מספיק", מוסיף קיי. 

העצה שלה? 

העריכו את סביבת החנות שלכם ולוודא שזה מעודד הולכי רגל וקונים לעתיד לעבור דרך הדלתות שלך. 

קיי ממליץ לשאול שאלות כמו:

• האם חניה זמינה וברורה לקונים לעתיד? 
• קל למצוא אותך? 
• האם יש משהו לא נעים או מרתיע באזור שלך, כמו הרבה אשפה ברחובות או תאורה לקויה שאתה צריך לטפל ברשויות המקומיות? 
• האם החנות שלך חתומה בבירור, וברורה למה שהיא, עם מספיק תאורה, תצוגות אטרקטיביות ותמריצים ברורים להיכנס? 

"יש לקחת בחשבון את כל הנקודות הללו ועוד רבות אחרות כדי להבטיח שאינך מפסיד במסחר שאחרת עלול להגיע אליך באופן אורגני", מוסיף קיי. פעולה זו תעזור לך להגדיל את המכירות בחנות זהה.

5. למקסם את המכירות מהמבקרים הקיימים

לאחר שהעברת אנשים דרך הדלתות שלך, שאף למקסם את המכירות שאתה מרוויח מכל לקוח. שתי טקטיקות נפוצות להשגת זאת הן מכירה נוספת ומכירה צולבת. 

מכירות נוספות הוא תהליך של מכירת רמה גבוהה יותר או גרסה גבוהה יותר של מוצר בעוד שמכירות צולבות עוסקות בהמלצה על פריטים רלוונטיים או משלימים. 

שתי הטקטיקות הללו יכולות להיות יעילות ביותר, אך רק כאשר הן מבוצעות בזהירות.

בתור רוברטה פרי של ScrubsBody מנסח זאת, "מכירה עדינה טובה לא רק לעסק שלי, אלא היא גם טובה ללקוחות שלי. אם זה נעשה מתוך אמת ואהבה".

"[נניח] נכנס אדם עם עור סופר יבש ומבקש עזרה. הפריט הראשון והטוב ביותר יהיה הסקראב שלנו, שלא רק מעניק לחות, אלא גם מבריק ומנקה את העור. אני תמיד ממליץ קודם על הקרצוף."

"המכירה העליונה היא תחליב חמאת השיאה שלנו, עליו אנו ממליצים בימים ללא קרצוף, או בלילה אם אתה מתקלח בבוקר. זה בהחלט יעזור ללקוח אפילו יותר מאשר עם הקרצוף בלבד ואנחנו יודעים זאת. זה גם יעלה להם יותר כסף. אז אנחנו עושים את זה עם מידע והדגמות של המוצר".

פרי מוסיפה שהחנות שלה מציעה גם ערבות להחזר הכסף של 30 יום, שעוזרת בהמרות ומאפשרת ללקוחות "לחנות בביטחון".

מלבד העובדה שהשותפים שלך יציעו הצעות שדרוג והמלצות למוצרים, אתה יכול גם למכור צולבות על ידי שמירה על אסטרטגיות עם המרצ'נדייז שלך.

"אחת הדרכים להגדיל את המכירות היא למקם פריטים לא רק לפי קטגוריות אלא גם ליד פריטים שסביר שיירכשו ביחד", מעירה סטייסי קפריו, מייסדת שיווק צמיחה מואץ. "זה יגדיל את רכישות הדחף הלא מתוכננות מאנשים שקונים משהו ואז רואים מה הולך עם זה וגם רוכשים את זה."

כדוגמה, קפריו אומר שהקמעונאים יכולים לעשות דברים כמו "הצבת תיקים ומטענים ליד מחשבים ניידים, ודברים אחרים המשלימים הכל באותו חלק." או הצבת מוצרים כמו תה ליד ציוד לחליטה ביתית ולכוסות נסיעות כמו T2.

6. ודא שהחנויות שלך נמצאות בטרנד

עובדה: מגמות יכולות להניע מכירות קמעונאיות. ממגמות עונתיות (למשל, גופיות בקיץ) ועד לאלו המונעות על ידי תרבות הפופ ואירועי אקטואליה (למשל, חולצות הצהרה פוליטיות), לצרכנים יש נטייה לבצע רכישות על סמך מה שחם בכל נקודת זמן נתונה.

זו הסיבה שאם אתה מחפש להגדיל את המכירות בחנויות זהות, עליך לוודא שהחנויות שלך מצוידות בסחורה טרנדית כל השנה. עקוב מקרוב אחר נושאים ואירועים חמים בחלל שלך, ואז מצא דרכים לנצל אותם.

למשל, יש סרט או תוכנית שובר קופות שיוצאים לאקרנים? אולי הגיע הזמן להצטייד במוצרים הקשורים אליו.

אלכס ואני עשו זאת היטב במהלך העונה האחרונה של סדרת HBO המצליחה "משחקי הכס". הקמעונאי יצר קו תכשיטים של משחקי הכס וקידם בחנות באמצעות שילוט ותצוגות יצירתיות.

7. שקול אפשרויות תשלום מותאמות לתקציב 

מוכרים פריטים בכרטיסים גבוהים? אתה יכול להגדיל את המכירות על ידי אימוץ שיטת תשלום חלופית כמו "קנה עכשיו שלם מאוחר יותר" המוצע על ידי חברות כמו Klarna, Afterpay ו-Affirm.

כך זה עובד: לקוחות יכולים לרכוש סחורה רק על ידי תשלום שבריר מהעלות מראש; שאר התשלומים מתבצעים בתשלומים. הדבר הגדול בזה הוא שלקוחות יכולים לקחת הביתה את המוצרים שלהם מיד והם ייהנו מתשלומים ללא ריבית כל עוד היתרה משולמת במלואה ובזמן.

"קנה עכשיו שלם מאוחר יותר" הוא ברכה עבור קמעונאים כי משלמים לך את מלוא הסכום מראש בזמן שספק התשלום לוקח על עצמו את סיכון האשראי.

כשמדובר בהגדלת המכירות, נתוני התעשייה מראים ש"קנה עכשיו שלם מאוחר יותר" יכול להגדיל את ההמרות ב-20% ל-30%, ולפי Afterpay, קמעונאים ראה ערכי עסקה ממוצעים עולים ב-25% כאשר הם מציעים "קנה עכשיו שלם מאוחר יותר".

בשורה התחתונה: חיוני למצוא את טקטיקות המכירה הנכונות

קטגוריות