Una de las mejores maneras de saber si sus tiendas minoristas están funcionando bien es comparar su desempeño con respecto al período anterior. Los números de ingresos por sí solos no pueden contar la historia completa sin contexto o datos históricos, por lo que es importante observar cómo se registran los ingresos de una tienda durante un período de tiempo determinado.
Aquí es donde entran las ventas en la misma tienda. Esta métrica, que también se conoce como "ventas en tiendas comparables", mide el aumento o la disminución de los ingresos de las tiendas de un minorista durante un período contable particular. Por lo general, se expresa como un porcentaje.
Las "ventas en la misma tienda" son una métrica importante para realizar un seguimiento, ya que le da una idea del rendimiento de sus tiendas.
También es evidente que los minoristas siempre deben esforzarse por mejorar las ventas en la misma tienda. El aumento de sus ingresos (junto con el mantenimiento de un margen de beneficio saludable, por supuesto) conducirá a un negocio minorista próspero y en crecimiento.
1. Realice promociones... ¡pero sea inteligente al respecto!
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Ejecutar una venta o promoción es a menudo la táctica de acceso para los minoristas que desean aumentar las ventas, y por una buena razón. Pueden ser increíblemente efectivos para atraer y convertir compradores.
Sin embargo, las promociones pueden hacer más daño que bien cuando no se implementan con la estrategia adecuada.
“Las promociones mal realizadas pueden resultar muy costosas”, comenta Thom Iddon en Formular. Según él, “los descuentos en un producto podrían socavar gravemente las ventas de otro producto”.
También hay un problema de almacenamiento, cuando los clientes compran varias unidades de un artículo mientras está en oferta y no compran durante los próximos meses.
Es por eso que debe ser inteligente con sus promociones y solo realizar ventas si tiene un plan para lograr que los compradores compren más y proteger sus márgenes de beneficio.
Por ejemplo, si está vendiendo algo con pérdidas o con márgenes muy reducidos, necesita tener una estrategia sobre cómo va a impulsar las ganancias y las ventas. Muchos minoristas utilizan los líderes de pérdidas para atraer clientes con la esperanza de que compren artículos más rentables cuando estén en la tienda.
Tome el pan, por ejemplo. Como señala Iddon, es "un producto relativamente barato para descontar, [pero] puede impulsar las ventas de queso, donde los márgenes son mucho más altos para un supermercado".
El resultado final: las promociones pueden hacer maravillas para sus ventas, pero tenga cuidado con la forma en que las implementa. Antes de colocar un gran letrero de OFERTA junto a su ventana, elabore un plan para convertir a los clientes en productos de mayor margen cuando estén en la tienda o, al menos, descubra cómo puede impulsar las ventas de estos clientes en el futuro.
2. Recopilar información de los clientes y hacer un buen uso de sus datos
La generación de ventas futuras a partir de clientes existentes solo se puede hacer si tiene los datos correctos del comprador. Con ese fin, asegúrese de recopilar la información de las personas cuando estén en su tienda.
La mejor manera de hacerlo es mediante el uso de un programa de recompensas. Incentive a sus compradores para que se registren en su plataforma de fidelización para que pueda capturar sus datos de contacto, junto con su historial de compras.
Tome la compañía de mezclilla Levi's. Los cajeros en la mayoría de sus ubicaciones están capacitados para preguntarles a los clientes si les gustaría dar su dirección de correo electrónico e inscribirse en el programa de lealtad de Levi's. Para endulzar el trato, los suscriptores obtienen 20% de descuento para su próxima compra cuando se suscriben.
Así es como se ve el correo electrónico de bienvenida de Levi:
Haz algo similar en tu tienda. Luego, una vez que tenga la información de sus clientes, haga un esfuerzo por mantenerse en su radar manteniéndolos informados sobre nuevos productos, actualizaciones de la compañía y promociones.
Puntos de bonificación si les envía mensajes que son relevantes para su historial de navegación o compras anteriores.
Levi's, una vez más, sobresale en esto. La marca notifica automáticamente a los compradores cuando un artículo que miraron sale a la venta, instándolos así a realizar una compra.
3. Invierte en tu equipo
“A pesar de los mejores esfuerzos, algunas tiendas funcionan mejor que otras”, señala Carol Leaman, directora ejecutiva de axonificar.
Según ella, para mejorar el rendimiento de una tienda, los minoristas "no deben mirar más allá de la fuerza laboral de primera línea".
“Sus asociados son fundamentales para su éxito operativo. Son tus tapones retráctiles. Su ADT (transacción promedio en dólares) ases. Sus maestros de la gestión de procesos. Y sus curadores de experiencia del cliente”, agrega Leaman.
Ella recomienda invertir en programas de capacitación específicamente para el personal de primera línea. “Es hora de capacitarse y comunicarse para que sus asociados minoristas se encuentren donde están”, dice ella.
"Existen plataformas tecnológicas eso puede ayudar Hoy puede aumentar instantáneamente el compromiso de los asociados con la comunicación diaria y la capacitación de refuerzo, envuelto en una experiencia divertida, rápida y personalizada en el dispositivo de su elección. Nunca ha sido más fácil”.
Hemos hablado sobre la capacitación y el compromiso del personal con más detalle aquí. pero a continuación hay algunos consejos rápidos que puede seguir para mejorar el desempeño de sus empleados actuales
- Diseñe un entorno de trabajo que allane el camino para el máximo rendimiento
- Averigüe qué impulsa a cada miembro del personal y utilícelo para motivarlos
- Ofrecer incentivos y recompensas
- Ayuda a tu equipo a alcanzar sus metas profesionales
- Ate los objetivos de la tienda a un propósito mayor
- Esté en sus tiendas: los representantes de la sede deben hacer un esfuerzo para pasar tiempo con el personal de primera línea a través de visitas in situ, auditorías del sitio, y más
4. Encuentre formas de impulsar el tráfico peatonal
“Para aumentar las ventas en las tiendas físicas, también es necesario aumentar el número de visitantes y hacer que la gente cruce la puerta”, comenta Polly Kay, gerente sénior de marketing de Persianas Inglesas.
Según ella, muchos minoristas se pierden oportunidades de tráfico peatonal porque están demasiado centrados en incentivar las ofertas en la tienda. “Es mucho más fácil aumentar las ventas o aumentar los valores de pago para los compradores que ya cruzaron la puerta que generar ingresos adicionales desde cero, pero si no recibe suficientes clientes para respaldar el crecimiento en primer lugar, esto no es suficiente”, agrega Kay.
¿Su consejo?
Evalúe el entorno de su tienda y asegúrese de que aliente a los peatones y a los posibles compradores a cruzar sus puertas.
Kay recomienda hacer preguntas como:
- ¿Hay estacionamiento disponible y obvio para los posibles compradores?
- ¿Eres fácil de encontrar?
- ¿Hay algo desagradable o desagradable en su localidad, como mucha basura en las calles o mala iluminación, que deba consultar con las autoridades locales?
- ¿Está su tienda claramente señalizada y es evidente por lo que es, con suficiente iluminación, exhibiciones atractivas e incentivos claros para entrar?
“Estos y muchos otros puntos deben tenerse en cuenta para garantizar que no se pierda el comercio que, de otro modo, podría llegar a usted de forma orgánica”, añade Kay. Si lo hace, le ayudará a aumentar las ventas en la misma tienda.
5. Maximice las ventas de los visitantes existentes
Una vez que haya conseguido que la gente cruce sus puertas, esfuércese por maximizar las ventas que obtiene de cada cliente. Dos tácticas comunes para lograr esto son las ventas adicionales y las ventas cruzadas.
La venta ascendente es el proceso de vender una versión o un nivel superior de un producto, mientras que la venta cruzada se trata de recomendar artículos relevantes o complementarios.
Ambas tácticas pueden ser altamente efectivas, pero solo cuando se ejecutan con cuidado.
Como Roberta Perry de ExfoliantesCuerpo dice, “una venta adicional suave no solo es buena para mi negocio, sino que también es buena para mis clientes. Si se hace con verdad y amor”.
“[Digamos que] una persona con la piel súper seca entra y pide ayuda. El primer y mejor artículo sería nuestro exfoliante, que no solo hidrata, sino que pule y limpia la piel. Siempre recomiendo el exfoliante primero.”
“La venta adicional es nuestra loción de manteca de karité, que recomendamos en los días sin exfoliar, o por la noche si te duchas por la mañana. Absolutamente ayudará al cliente incluso más que solo con el exfoliante y lo sabemos. También les costará más dinero. Entonces lo hacemos con información y demostraciones del producto.”
Perry agrega que su tienda también ofrece una garantía de devolución de dinero de 30 días, que ayuda con las conversiones y permite a los clientes "comprar con confianza".
Además de hacer que sus asociados hagan sugerencias de actualización y recomendaciones de productos, también puede realizar ventas cruzadas siendo estratégico con su comercialización.
“Una forma de aumentar las ventas es ubicar los artículos no solo por categoría, sino también junto a los artículos que probablemente se comprarán juntos”, comenta Stacy Caprio, fundadora de Marketing de crecimiento acelerado. “Esto aumentará las compras impulsivas no planificadas de personas que compran algo y luego ven qué pasa con eso y lo compran también”.
Como ejemplo, Caprio dice que los minoristas pueden hacer cosas como "colocar estuches y cargadores junto a las computadoras portátiles y otras cosas que son complementarias, todo en la misma sección". O colocando productos como el té junto al equipo de preparación casera y vasos de viaje como T2.
6. Asegúrate de que tus tiendas estén a la moda
HECHO: las tendencias pueden impulsar las ventas minoristas. Desde las tendencias de temporada (p. ej., camisetas sin mangas en verano) hasta las impulsadas por la cultura pop y los eventos actuales (p. ej., camisetas con declaraciones políticas), los consumidores tienden a realizar compras en función de lo que está de moda en un momento determinado.
Es por eso que si busca aumentar las ventas en la misma tienda, debe asegurarse de que sus tiendas estén abastecidas con productos de moda durante todo el año. Esté atento a los temas y eventos candentes en su espacio, luego encuentre formas de capitalizarlos.
Por ejemplo, ¿se estrenará una película o un programa de gran éxito? Tal vez sea hora de almacenar productos relacionados con él.
Alex y Ani lo hicieron bien durante la temporada final de la exitosa serie Game of Thrones de HBO. El minorista creó una línea de joyería de Juego de Tronos y la promocionó en la tienda mediante letreros y exhibiciones creativas.
7. Considere opciones de pago económicas
¿Vender artículos caros? Potencialmente, podría aumentar las ventas si adopta un método de pago alternativo como "compre ahora y pague después", que ofrecen empresas como Klarna, Afterpay y Affirm.
Así es como funciona: los clientes pueden comprar productos pagando solo una fracción del costo por adelantado; el resto de los pagos se realizan a plazos. Lo mejor de esto es que los clientes pueden llevarse a casa sus productos de inmediato y disfrutarán de pagos sin intereses siempre que el saldo se pague en su totalidad ya tiempo.
"Compre ahora y pague después" es una bendición para los minoristas porque se le paga el monto total por adelantado mientras que el proveedor de pagos asume el riesgo crediticio.
Cuando se trata de aumentar las ventas, los datos de la industria muestran que "compre ahora pague después" puede aumentar las conversiones en 20% a 30%, y según Afterpay, los minoristas vea que los valores de transacción promedio aumentan en 25% cuando ofrecen “compre ahora pague después”.
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Debe conocer a su proveedor. En el sector minorista, es bastante común establecer una relación sólida con un proveedor confiable y auténtico, una vez que su negocio comienza a expandirse a través de su relación cercana y a largo plazo, puede obtener descuentos especiales en compras al por mayor. Estos beneficios también pueden incluir entregas a tiempo aptas y obtener la primera preferencia en stock. Al tener un proveedor confiable, no solo logrará la satisfacción del cliente, sino que también ayudará a aumentar los ingresos por ventas y, al mismo tiempo, reducirá los costos operativos.
Gracias por el útil artículo Francesca.
Otra gran estrategia es que las empresas utilicen mentores comerciales financiados por el gobierno para ayudarlos a hacer crecer su negocio sin costo alguno.