L'un des meilleurs moyens de savoir si vos magasins de détail se portent bien est de comparer leurs performances par rapport à la période précédente. Les chiffres de revenus ne peuvent à eux seuls raconter toute l'histoire sans contexte ni données historiques. Il est donc important d'examiner comment les revenus d'un magasin suivent une période donnée.
C'est là qu'interviennent les ventes des magasins comparables. Cette mesure, également appelée « ventes des magasins comparables », mesure l'augmentation ou la diminution des revenus des magasins d'un détaillant pour une période comptable donnée. Il est généralement exprimé en pourcentage.
Les « ventes dans les magasins comparables » sont une mesure importante à suivre, car elles vous donnent une idée de la performance de vos magasins.
Il va également sans dire que les détaillants doivent toujours s'efforcer d'améliorer les ventes à magasins comparables. L'augmentation de vos revenus (tout en maintenant une marge bénéficiaire saine, bien sûr) conduira à une entreprise de vente au détail prospère et en croissance.
1. Organisez des promotions… mais soyez intelligent à leur sujet !
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Organiser une vente ou une promotion est souvent la tactique de choix pour les détaillants qui souhaitent augmenter leurs ventes – et pour une bonne raison. Ils peuvent être incroyablement efficaces pour attirer et convertir les acheteurs.
Cependant, les promotions peuvent faire plus de mal que de bien lorsqu'elles ne sont pas mises en œuvre avec la bonne stratégie.
"Les promotions mal gérées peuvent coûter très cher", commente Thom Iddon sur Formuler. Selon lui, "les remises sur un produit pourraient gravement nuire aux ventes d'un autre produit".
Il y a aussi un problème de stockage, lorsque les clients achètent plusieurs unités d'un article en solde et n'achètent pas pendant les prochains mois.
C'est pourquoi vous devez être intelligent dans vos promotions et n'effectuer que des ventes si vous avez un plan pour inciter les acheteurs à acheter plus et protéger vos marges bénéficiaires.
Par exemple, si vous vendez quelque chose à perte ou avec des marges très minces, vous devez avoir une stratégie sur la manière dont vous allez générer des bénéfices et des ventes. De nombreux détaillants utilisent des produits d'appel pour attirer les clients dans l'espoir qu'ils achètent des articles plus rentables lorsqu'ils sont au magasin.
Prenez le pain, par exemple. Comme le souligne Iddon, c'est "un produit relativement bon marché à prix réduit, [mais] peut stimuler les ventes de fromage, où les marges sont beaucoup plus élevées pour un supermarché".
L'essentiel : les promotions peuvent faire des merveilles pour vos ventes, mais faites attention à la façon dont vous les mettez en œuvre. Avant de mettre en place un énorme panneau de VENTE près de votre fenêtre, élaborez un plan pour convertir les clients en produits à marge plus élevée lorsqu'ils sont au magasin, ou à tout le moins, déterminez comment vous pouvez augmenter les ventes de ces clients à l'avenir.
2. Recueillir des informations sur les clients et faire bon usage de leurs données
La génération de ventes futures à partir de clients existants ne peut se faire que si vous disposez des bonnes données sur les acheteurs. À cette fin, mettez un point d'honneur à collecter les informations sur les personnes lorsqu'elles se trouvent dans votre magasin.
La meilleure façon d'y parvenir est d'utiliser un programme de récompenses. Incitez vos acheteurs à s'inscrire à votre plateforme de fidélité afin que vous puissiez capturer leurs coordonnées, ainsi que leur historique d'achat.
Prenez la société de denim Levi's. Les caissiers de la plupart de ses sites sont formés pour demander aux clients s'ils souhaitent donner leur adresse e-mail et s'inscrire au programme de fidélité Levi's. Pour adoucir l'affaire, les abonnés bénéficient de 20% pour leur prochain achat lorsqu'ils s'inscrivent.
Voici à quoi ressemble l'e-mail de bienvenue de Levi :
Faites quelque chose de similaire dans votre magasin. Ensuite, une fois que vous avez des informations sur vos clients, faites un effort pour rester sur leur radar en les tenant au courant des nouveaux produits, des mises à jour de l'entreprise et des promotions.
Des points bonus si vous leur envoyez des messages pertinents pour leur historique de navigation ou leurs achats précédents.
Levi's, encore une fois, excelle dans ce domaine. La marque avertit automatiquement les acheteurs lorsqu'un article qu'ils ont consulté est mis en vente, les incitant ainsi à effectuer un achat.
3. Investissez dans votre équipe
"Malgré tous les efforts, certains magasins fonctionnent mieux que d'autres", souligne Carol Leaman, PDG de Axonifier.
Selon elle, pour améliorer les performances d'un magasin, les détaillants ne devraient «pas chercher plus loin que la main-d'œuvre de première ligne».
« Vos associés sont essentiels à votre succès opérationnel. Ce sont vos bouchons rétractables. Vos as ADT (transaction moyenne en dollars). Vos maîtres de la gestion des processus. Et vos conservateurs de l'expérience client », ajoute Leaman.
Elle recommande d'investir dans des programmes de formation spécifiquement destinés au personnel de première ligne. « Il est temps de former et de communiquer pour rencontrer vos vendeurs là où ils se trouvent », dit-elle.
"Il y a plateformes technologiques ça peut aider. Aujourd'hui, vous pouvez instantanément augmenter l'engagement des associés avec une communication quotidienne et une formation de renforcement, enveloppées dans une expérience amusante, rapide et personnalisée sur l'appareil de leur choix. Cela n'a jamais été aussi facile.
Nous avons parlé plus en détail de la formation et de l'engagement du personnel ici mais vous trouverez ci-dessous quelques conseils rapides que vous pouvez suivre pour améliorer les performances de vos employés actuels
- Concevoir un environnement de travail qui ouvre la voie à des performances optimales
- Déterminez ce qui motive chaque membre du personnel et utilisez-le pour les motiver
- Offrir des incitatifs et des récompenses
- Aidez votre équipe à atteindre ses objectifs de carrière
- Lier les objectifs du magasin à un objectif plus large
- Soyez dans vos magasins - les représentants du siège social doivent s'efforcer de passer du temps avec le personnel de première ligne tout au long de visites sur place, audits de sites, et plus
4. Trouvez des moyens de générer du trafic piétonnier
"Pour augmenter les ventes dans les magasins physiques, vous devez également augmenter la fréquentation et amener les gens à franchir la porte", commente Polly Kay, responsable marketing senior chez Stores anglais.
Selon elle, de nombreux détaillants passent à côté opportunités de trafic piétonnier parce qu'ils sont trop concentrés sur les offres incitatives en magasin. "Il est beaucoup plus facile de vendre ou d'augmenter les valeurs de paiement pour les acheteurs qui ont déjà franchi la porte que de générer des revenus supplémentaires à partir de zéro, mais si vous ne recevez pas suffisamment de clients pour soutenir la croissance en premier lieu, cela n'est pas suffisant », ajoute Kay.
Son conseil ?
Évaluez l'environnement de votre magasin et assurez-vous qu'il encourage les piétons et les acheteurs potentiels à franchir vos portes.
Kay recommande de poser des questions telles que :
- Le stationnement est-il disponible et évident pour les acheteurs potentiels ?
- Êtes-vous facile à trouver ?
- Y a-t-il quelque chose de désagréable ou de rebutant dans votre localité, comme beaucoup de déchets dans les rues ou un mauvais éclairage que vous devez régler avec les autorités locales ?
- Votre magasin est-il clairement signalé et évident pour ce qu'il est, avec un éclairage suffisant, des présentoirs attrayants et des incitations claires à entrer ?
"Ces points et bien d'autres doivent tous être pris en compte pour vous assurer que vous ne perdez pas des échanges qui pourraient autrement vous parvenir de manière organique", ajoute Kay. Cela vous aidera à augmenter les ventes des magasins comparables.
5. Maximisez les ventes des visiteurs existants
Une fois que vous avez réussi à attirer les gens, efforcez-vous de maximiser les ventes que vous réalisez auprès de chaque client. Deux tactiques courantes pour y parvenir sont la vente incitative et la vente croisée.
La vente incitative est le processus de vente d'un niveau supérieur ou d'une version d'un produit, tandis que la vente croisée consiste à recommander des articles pertinents ou complémentaires.
Ces deux tactiques peuvent être très efficaces, mais seulement lorsqu'elles sont exécutées avec soin.
Comme Roberta Perry de ScrubsCorps le dit, « une vente incitative douce n'est pas seulement bonne pour mon entreprise, mais c'est aussi bon pour mes clients. Si c'est fait avec vérité et amour.
« [Disons] qu'une personne à la peau très sèche arrive et demande de l'aide. Le premier et le meilleur article serait notre gommage, qui non seulement hydrate, mais polit et nettoie la peau. Je recommande toujours le gommage en premier.
"La vente incitative est notre lotion au beurre de karité, que nous recommandons les jours sans gommage, ou la nuit si vous vous douchez le matin. Cela aidera absolument le client encore plus qu'avec le gommage seul et nous le savons. Cela leur coûtera également plus d'argent. Nous le faisons donc avec des informations et des démonstrations du produit.
Perry ajoute que son magasin offre également une garantie de remboursement de 30 jours, ce qui facilite les conversions et permet aux clients de "faire leurs achats en toute confiance".
En plus de demander à vos associés de faire des suggestions de mise à niveau et des recommandations de produits, vous pouvez également effectuer des ventes croisées en étant stratégique avec votre marchandisage.
"Une façon d'augmenter les ventes est de placer les articles non seulement par catégorie, mais aussi à côté des articles susceptibles d'être achetés ensemble", remarque Stacy Caprio, fondatrice de Marketing de croissance accélérée. "Cela augmentera les achats impulsifs non planifiés de la part des personnes qui achètent quelque chose, puis voient ce qui va avec et l'achètent également."
À titre d'exemple, Caprio indique que les détaillants peuvent faire des choses comme "placer des étuis et des chargeurs à côté des ordinateurs portables, et d'autres choses qui sont complémentaires dans la même section". Ou placer des produits comme le thé à côté de l'équipement de brassage domestique et des gobelets de voyage comme T2.
6. Assurez-vous que vos magasins sont tendance
FAIT : les tendances peuvent stimuler les ventes au détail. Des tendances saisonnières (par exemple, les débardeurs en été) à celles dictées par la culture pop et l'actualité (par exemple, les chemises de déclaration politique), les consommateurs ont tendance à faire des achats en fonction de ce qui est chaud à un moment donné.
C'est pourquoi si vous cherchez à augmenter les ventes des magasins comparables, vous devez vous assurer que vos magasins sont approvisionnés en produits tendance tout au long de l'année. Gardez un œil attentif sur les sujets d'actualité et les événements dans votre espace, puis trouvez des moyens d'en tirer parti.
Par exemple, y a-t-il un film ou une émission à succès qui sort ? Il est peut-être temps de stocker des produits qui s'y rapportent.
Alex et Ani l'ont bien fait lors de la dernière saison de la série à succès Game of Thrones de HBO. Le détaillant a créé une ligne de bijoux Game of Thrones et en a fait la promotion en magasin à l'aide de panneaux et de présentoirs créatifs.
7. Envisagez des options de paiement abordables
Vendre des articles coûteux ? Vous pourriez potentiellement augmenter vos ventes en adoptant un mode de paiement alternatif comme « acheter maintenant, payer plus tard » qui est proposé par des sociétés comme Klarna, Afterpay et Affirm.
Voici comment cela fonctionne : les clients peuvent acheter des biens en ne payant qu'une fraction du coût initial ; le reste des paiements est effectué par versements. La grande chose à ce sujet est que les clients peuvent emporter leurs produits chez eux immédiatement et ils bénéficieront de paiements sans intérêt tant que le solde est payé en totalité et à temps.
« Achetez maintenant, payez plus tard » est une aubaine pour les détaillants, car vous êtes payé le montant total à l'avance tandis que le fournisseur de paiement assume le risque de crédit.
Lorsqu'il s'agit d'augmenter les ventes, les données de l'industrie montrent que « acheter maintenant, payer plus tard » peut augmenter les conversions de 20% à 30%, et selon Afterpay, les détaillants voir les valeurs moyennes des transactions augmenter de 25% lorsqu'ils proposent « achetez maintenant, payez plus tard ».
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Vous devez connaître votre fournisseur. Dans le secteur de la vente au détail, il est assez courant d'établir une relation solide avec un fournisseur réputé et authentique, une fois que votre entreprise commence à se développer grâce à votre relation étroite et à long terme, vous pouvez bénéficier de remises spéciales sur les achats en gros. Ces avantages peuvent également inclure des livraisons à temps et l'obtention de la première préférence en stock. En ayant un fournisseur fiable, vous n'obtiendrez pas seulement la satisfaction de vos clients, mais cela contribuera également à augmenter les revenus des ventes tout en réduisant les coûts d'exploitation.
Merci pour cet article utile Francesca.
Une autre excellente stratégie consiste pour les entreprises à utiliser des mentors d'affaires financés par le gouvernement pour les aider à développer leur entreprise sans frais.