Capacite sua equipe para executar campanhas vencedoras na loja

A execução da loja de varejo é uma parte crítica de qualquer operação ou campanha de varejo. A visão da sua marca pode estar no ponto, e você pode até ter planos brilhantes para engajar os compradores da loja, mas se eles não forem executados da maneira que você pretendia, sua visão e seus planos não produzirão resultados.

E enquanto ferramentas como planogramas, listas de verificação e gerenciamento de tarefas Programas pode ajudar na execução da loja, no final do dia, são as pessoas que executam seus planos que precisam de mais atenção.

É por isso que é importante investir em sua força de trabalho. Não basta ensinar os funcionários a executar seus planos; é igualmente importante capacitar os membros de sua equipe, para que eles superem as expectativas.

Aqui estão 5 dicas para ajudá-lo a fazer exatamente isso.

1. Oferecer remuneração competitiva

Muitos funcionários do varejo continuam sobrecarregados e mal pagos porque as empresas ainda veem a mão de obra principalmente como uma despesa em vez de um investimento que pode impulsionar as vendas. Poucos comerciantes percebem que cortar custos trabalhistas não é economizar dinheiro; muito pelo contrário - funcionários mal pagos podem levar a uma alta rotatividade de pessoal, má execução e uma experiência do cliente menos do que desejável.

Enquanto isso, os varejistas que investem em sua força de trabalho estão vendo resultados na forma de vendas mais altas e operações mais suaves.

Na verdade, um Escola Wharton estudo revelou, “cada dólar em folha de pagamento adicional levou a algo entre quatro e vinte e oito dólares em novas vendas.”

Além disso, Zeynep Ton, professor do MIT, estudado cadeias de lojas que pagavam bem seus funcionários, e encontrou alguns resultados interessantes. Sua pesquisa, que incluiu empresas como QuikTrip, Costco e Trader Joe's, revelou que os varejistas que investiram mais em seus funcionários “têm altos lucros, preços baixos para seu setor, excelentes métricas operacionais e uma reputação de ótimo atendimento ao cliente”.

Por que é que? Simples: funcionários bem remunerados são mais motivados a trabalhar duro e entregar resultados, enquanto trabalhadores mal pagos podem fazer apenas o mínimo que se espera deles.

Como escreveu Ton:

“É o funcionário mal pago, não o software de gerenciamento de estoque, que percebe que uma prateleira parece bagunçada ou que alguns produtos estão no lugar errado. É o funcionário mal pago que percebe que parte da alface está estragada ou que ainda há inscrições para a promoção da semana passada.

É o caixa mal pago que pode dizer a diferença entre pimentas serrano e pimentas jalapeno durante o checkout. É o funcionário mal pago que percebe que há muitos clientes esperando no caixa e se oferece para abrir uma caixa registradora adicional.”

“Quando os varejistas não investem em capital humano, a execução operacional sofre e a empresa paga com vendas menores e lucros menores do que poderia ter.” – Zeynep Ton, MIT

Claramente, investir em sua força de trabalho pode trazer enormes benefícios. Pode valer a pena olhar a estrutura de remuneração da sua empresa e compará-la com outras varejistas do mercado. Se você não está investindo o suficiente em capital humano, veja como você pode fazer mais por seus funcionários – você pode descobrir que essa mudança por si só pode melhorar a execução e os resultados da sua loja.  

2. Invista em treinamento de funcionários

Outra maneira de investir em seus trabalhadores? Treiná-los e educá-los bem. E não, não estamos nos referindo apenas a fornecer um manual do funcionário ou dar instruções básicas na orientação.

A educação da equipe não é algo que você pode definir e esquecer. Programas eficazes de treinamento de pessoal exigem um esforço contínuo e uma combinação de vários métodos de educação.

Por exemplo, em vez de apenas treinar novos funcionários, você pode oferecer sessões de atualização para os membros da equipe existentes. Ou você pode dar a sua equipe oportunidades de participar de conferências que expandam seu conhecimento do setor. Você pode até trazer consultores terceirizados que possam fornecer treinamento adicional.

Suivando pessoas como fazer algo é muito mais eficaz do que simplesmente contando eles como fazer. Isso é especialmente verdadeiro quando você está educando sua equipe sobre como executar programas ou campanhas na loja.

Além de comunicação verbal e documentos passo a passo, inclua métodos de treinamento adicionais na mistura. Você pode, por exemplo, criar vídeos demonstrando como configurar um display. As imagens também podem percorrer um longo caminho. Christine Guillot, fundadora da Método do comerciante, recomenda o uso de fotos “é e não é” para mostrar aos funcionários como executar seu visual merchandising e como NÃO fazê-lo.

O uso de uma combinação de métodos e materiais não apenas ajuda seus funcionários a internalizar as informações necessárias, mas também fornece excelentes materiais de referência que eles podem consultar sempre que tiverem dúvidas ou preocupações sobre os programas que estão executando.

3. Considere a gamificação

A gamificação pode ser exatamente o que torna o aprendizado e a execução mais interessantes (e divertidos) para sua equipe.

Dê uma olhada no que o Walmart fez. Para melhorar as vendas de primeira linha e a experiência do cliente, a gigante do varejo implementou um aplicativo de aprendizado baseado em curiosidades que testou os funcionários em seu conhecimento sobre recursos e processos do produto.

Os funcionários marcavam pontos por responderem corretamente às perguntas e o jogo classificava os associados de acordo com o desempenho deles. Esses componentes introduziram uma competição amigável entre os funcionários e incentivaram as pessoas a participar.

De acordo com Consultoria Estratégica Interna, os resultados da iniciativa sugeriram “um aumento na retenção de conhecimento e uma percepção mais positiva da aprendizagem do que os métodos tradicionais de treinamento CBL”.

Se fizer sentido para o seu programa e loja, considere fazer algo semelhante introduzindo coisas como jogos ou competição no mix.

4. Pratique uma ótima comunicação

A falta de comunicação pode inviabilizar suas campanhas. Evite isso prestando atenção às mensagens que você está enviando e garantindo que você esteja se comunicando com as pessoas certas no momento certo.

Digamos que você esteja executando um programa em apenas alguns locais e os detalhes da campanha sejam relevantes apenas para os funcionários das Lojas A e B. Nesse cenário, você não gostaria de enviar a mesma mensagem para tudo locais (por exemplo, Lojas A, B, C e D), porque isso pode criar confusão.

Comunicar processos ou diretrizes da loja? Crie mensagens personalizadas para a natureza e o ambiente de cada loja. Por exemplo, as diretrizes apropriadas para suas lojas na Califórnia podem não funcionar para seus locais em Nova York. Ou os processos que funcionam bem em seus locais turísticos podem não ser apropriados para seus locais próximos aos subúrbios.

Observe também o métodos e canais de comunicação são quase tão importantes quanto as próprias mensagens.

Tanto quanto possível, atenha-se a uma plataforma de comunicação ao divulgar informações críticas. É importante ter um sistema que mantenha todos na mesma página. Isso reduzirá as perguntas e dúvidas, o que, por sua vez, permitirá que os funcionários desempenhem bem suas tarefas.

5. Acompanhe as metas e resultados do programa

Ter um objetivo pode impulsionar a motivação e a ação dos funcionários. Os membros de sua equipe precisam saber para o que estão trabalhando - e como estão fazendo - para que sejam eficazes.

Pense no que você gostaria de alcançar com cada campanha. Você está procurando impulsionar as vendas? Aumentar o reconhecimento da marca? Aumentar o tamanho da cesta? Quaisquer que sejam seus objetivos, certifique-se de comunicar os objetivos do seu programa. Certifique-se de que sua equipe saiba como é o sucesso e forneça KPIs mensuráveis para cada programa.

Depois, há a questão de realmente medir o desempenho e os resultados. Você precisa um sistema que pode rastrear dados de armazenamento (de preferência em tempo real), para que você possa verificar como estão os programas de sua loja e, em seguida, retransmitir esses dados para sua equipe.

Tendo insights ao minuto no desempenho do programa dará a você e sua equipe uma ideia melhor do que você precisa fazer para atingir seus objetivos.

Palavras finais

A execução de alto nível da loja exige desempenho de alto nível dos funcionários. Se você não estiver obtendo ótimos resultados com seus programas, convém analisar os problemas de sua força de trabalho antes de qualquer outra coisa.

Sobre o autor:

Francesca Nicasio é um escritor freelance e estrategista de conteúdo que se dedica a escrever sobre tendências de varejo e dicas que ajudam os comerciantes a aumentar as vendas, melhorar o atendimento ao cliente e ser melhores varejistas em geral. Seu trabalho tem sido destaque nas principais publicações do setor de varejo, incluindo Pontos de contato de varejo, Luta de rua, Experiência do cliente no varejo, VENDER, e mais. Ela também é uma líder de pensamento em destaque em LinkedIn, e é seguido por mais de 300.000 profissionais no site.

As principais marcas de varejo e hospitalidade dos Estados Unidos usam Bindy para executar programas e padrões de sites.