Algum varejista de várias lojas concordaria que ter um gerente distrital competente é fundamental para o sucesso.
Encarregado de supervisionar as operações de todas as lojas em um determinado distrito ou área, um gerente de distrito precisa conciliar vários componentes de varejo, incluindo desenvolvimento de equipe, conformidade, vendas, satisfação do cliente e muito mais.
Escusado será dizer que o indivíduo que você contratar para esta posição terá um impacto significativo no desempenho de seus locais. As descobertas da DMSRetail Research indicam que os gerentes distritais podem influenciar o desempenho em até 20%.
“Em números reais, isso significa que, se você tiver um distrito de 10 lojas com $1,5 milhão de vendas médias cada, [a] a influência do Gerente Distrital é de cerca de 6 milhões de dólares entre -20% e +20%” – DMSVarejo
É uma tarefa difícil, e é por isso que essa não é uma função que você pode atribuir a qualquer um. Se você está procurando um gerente distrital (ou planeja contratar um em um futuro próximo), as dicas a seguir podem ajudá-lo a encontrar a pessoa certa para o trabalho.
1. Promova de dentro, se possível
“Idealmente, eles [os gerentes distritais] são internos”, diz Ray Riley, CEO da Pessoas em andamento.
“Se o varejista tem uma cultura que se desenvolve e promove a partir de dentro, isso não deve ser um problema. Nada é pior para o moral e a cultura do que ser um gerente de linha de frente leal dentro de uma organização de varejo e ser preterido para uma promoção por um candidato externo. O candidato nomeado internamente deve chegar ao topo e servir como exemplo de planejamento de sucessão e potencial progressão de carreira para seus pares e outros membros da empresa.”
Portanto, se você deseja preencher um cargo de gerente distrital, considere primeiro sua equipe interna. Identifique suas lojas ou distritos com melhor desempenho e veja se há alguém nesses locais que você pode promover.
Contratar de dentro tem outra vantagem; promover um funcionário existente significa que você terá alguém que já conhece sua cultura e políticas. Isso levaria (espero) a uma transição de função mais suave, bem como a um melhor desempenho e execução.
Diretrizes da loja, lista de verificação, e ferramentas de gerenciamento de tarefas são úteis, mas eles só podem levá-lo até certo ponto. No final das contas, ainda depende de seu pessoal executar seus programas com perfeição. Contratar alguém que esteja familiarizado com o funcionamento interno do seu negócio aproxima você de conseguir isso.
2. Escolha alguém que tenha passado muito tempo na área de vendas
Uma das principais tarefas de um gerente distrital é desenvolver as equipes de vendas de cada loja. Você precisa de alguém que possa treinar seus associados e gerentes e fornecer feedback para melhorar seu desempenho.
Um gerente distrital não fará isso com eficiência se ele próprio tiver pouca ou nenhuma experiência no setor de vendas no varejo.
Como diz Riley, um bom gerente distrital “passou um tempo considerável no chão de fábrica desenvolvendo profissionais de vendas e futuros talentos”.
“Este é um dos déficits mais significativos no varejo físico hoje, e isso causou uma fuga de talentos nos últimos dez anos nunca vista antes. Se o candidato a gerente distrital nunca administrou uma loja de alto volume, como ele treinará e desenvolverá um gerente nessa posição? Como o gerente irá respeitá-los ou confiar neles?” – Ray Riley, CEO da People In Progress.
“O mesmo vale para o desenvolvimento de profissionais de vendas de alto calibre; a capacidade do candidato a gerente distrital de construir sua tribo de vendas é essencial para atrair os gerentes de loja a seguirem o exemplo quando estiverem na função”, acrescenta Riley.
3. Procure um candidato que esteja em contato com as últimas tendências do setor
Muitos gerentes distritais também têm a tarefa de comercializar as lojas de sua área e melhorar a experiência do cliente. Se você planeja permitir que seu gerente distrital faça isso, precisa escolher alguém que não apenas tenha bom gosto, mas que também entenda seu cliente-alvo.
Além disso, você precisa encontrar alguém que esteja em contato com as últimas tendências do seu mercado. Estar equipado com conhecimento do setor e ter as habilidades para usar essas informações para prever tendências crescentes, permitirá que seu gerente não apenas comercialize suas lojas com eficiência, mas também crie uma experiência do cliente que o mantenha um passo à frente da concorrência.
Ao selecionar um candidato, vá além de perguntar sobre suas habilidades e experiência. Avalie também como eles estão em contato com as últimas tendências, perguntando-lhes onde eles veem seu setor e mercado e o que eles planejam fazer para ajudar sua empresa a se manter competitiva.
4. Escolha alguém com instintos sólidos e fortes habilidades analíticas
Conhecer a “matemática do varejo” é essencial, mas não o suficiente para que um gerente distrital seja eficaz. Para realmente se destacar em sua posição, eles devem ser capazes de descobrir como obter insights acionáveis dos dados da loja.
Uma coisa é saber quais são seus KPIs. Mas saber como atender e exceder esses KPIs é um jogo de bola diferente. Conseguir isso requer fortes habilidades analíticas, instintos de varejo e uma compreensão profunda do que está acontecendo em cada loja.
5. Selecione alguém que possa equilibrar a consistência da marca com a necessidade de lojas localizadas
Gerenciar vários locais pode ser complicado; embora cada loja deva ter uma sensação local, todas as suas localizações devem ser consistentes com a aparência da sua marca.
Para conseguir isso, seu gerente distrital deve (novamente) ter profundo conhecimento de sua cultura e políticas. Eles devem entender o que sua marca representa e devem ter a capacidade de dar vida a essa visão em cada loja.
Ao mesmo tempo, porém, seu gerente distrital deve reconhecer as distinções de cada loja e encontrar maneiras de usar suas qualidades únicas para conquistar seus mercados locais.
É um equilíbrio delicado que requer tanto um alto nível de compreensão de sua empresa quanto um conhecimento dos mercados locais. Encontre alguém que possa andar nessa linha e você estará bem no seu caminho para administrando melhores lojas tanto a nível local como nacional.
6. Procure alguém que seja resiliente
Por último, mas não menos importante, encontre alguém capaz de se recuperar da adversidade.
Segundo Riley, “em termos de qualidades, a resiliência comprovada é essencial para o sucesso nessa função. Você precisa ser capaz de ter energia infinita no que é um setor extremamente desafiador, recrutar de forma consistente, seguir a linha da empresa, manter os padrões e comunicar mudanças rápidas a uma equipe muito diversificada e às vezes geograficamente desafiada. É uma busca sem fim e não para os fracos de coração.”
Portanto, olhe para o histórico de um candidato quando se trata de lidar com situações difíceis. Se eles estão com você há algum tempo, olhe para os períodos mais difíceis da sua empresa e veja como o candidato lidou com isso.
Você também pode tentar avaliar a resiliência de uma pessoa fazendo as perguntas certas na entrevista.
Faça perguntas abertas e focadas no comportamento, como “Você pode me dar um exemplo de como você lidou com um cliente difícil?” em vez de teóricos como "Como você normalmente lida com clientes difíceis?" recomenda Jim Roddy, autor de Contrate como você acabou de vencer o câncer.
Roddy também aconselha a não fazer perguntas como “Você fez isso para motivar o grupo?” Em vez disso, Roddy diz que os entrevistadores devem se ater a perguntas focadas no comportamento, como “Por que você fez isso?” ou "Como você se sente depois de ter uma conversa difícil?"
Segundo ele, tais questões estão enraizadas na noção de que “o comportamento passado é o melhor preditor de conduta futura”, portanto, se um candidato demonstrar resiliência em experiências anteriores, isso é um bom indicador de como ele se comportará no futuro.
Sua vez
Você já contratou um gerente de distrito de varejo? Como você encontrou o caminho certo para suas lojas? Deixe-nos saber nos comentários.
Sobre o autor:
Grande fã de Ray Riley!
Ótimo artigo que realmente destacou as principais habilidades de um gerente distrital. Eu também acrescentaria que, além das habilidades analíticas mencionadas, os gerentes distritais precisam de fortes habilidades de comunicação para comunicar claramente as oportunidades de vendas no nível da loja e influenciar os parceiros corporativos multifuncionais para fazer a diferença.
Artigo bem escrito e alguns pontos positivos, mas se você seguir essas dicas, temo que não encontre um ótimo líder multi-site. Algumas das dicas, como entender as tendências do setor (isso não tem relevância para saber se um candidato seria um bom gerente de vários sites de varejo ou não) podem ser aprendidas, mas as competências essenciais não. Os pontos 4 e 6 com certeza são importantes, mas os outros pontos, embora ótimos, não são nada importantes no processo de contratação de um gerente de varejo multi-site. Há uma série de competências-chave que são necessárias para ser bem-sucedido em tal função, essencialmente a função é sobre pessoas. Os gerentes de campo não obtêm nenhum resultado por si mesmos, todos os resultados que alcançam são através de outras pessoas, portanto, ser capaz de demonstrar grandes habilidades interpessoais, por exemplo, é uma obrigação. Ser capaz de demonstrar grandes habilidades de coaching, mas ter a habilidade e tenacidade para tomar decisões difíceis quando necessário é outra. Ser orientado para resultados e demonstrar a capacidade de gerenciar por objetivos são apenas alguns exemplos de competências-chave que você deve procurar………….