Como realizar uma venda sem matar seus lucros

Todos os varejistas devem saber como realizar uma venda, pois promoções e descontos são facilmente uma das melhores maneiras de aumentar seus resultados. Isso cria um senso de urgência entre os consumidores e também ajuda a apresentar sua marca a novos clientes que não o encontraram antes.

No entanto, os eventos de venda também podem reduzir suas margens de lucro e atrair compradores oportunistas, em vez de recompensar os clientes fiéis que compram com você em horários regulares. Isto é especialmente difícil durante a recessão causada pela inflação; os consumidores estão atualmente muito mais preocupados com os preços, como resultado de uma economia incerta, o que significa que as vendas são por vezes necessárias para criar agitação e fazer com que as pessoas gastem. 

Então, como você pode evitar essa faca de dois gumes como varejista? Veja as 8 dicas abaixo para descobrir como realizar uma venda sem matar seus lucros.

1. Pense em como dinamizar as mensagens da sua marca 

A pandemia causou uma grande mudança nos hábitos de consumo dos consumidores. Devido ao trabalho/escolaridade em casa e à perturbação da nossa vida social, muitas das nossas necessidades fundamentais mudaram. Isto significa que os produtos que os consumidores priorizavam no passado podem ser muito diferentes daquilo que lhes interessa agora. 

Como varejista, sua estratégia de vendas precisa considerar isso. É importante ser sensível tanto a como os consumidores estão se sentindo neste momento quanto aos novos desafios que estão enfrentando. A mensagem da marca que sustenta sua venda deve ter como objetivo aliviar os estresses e ansiedades comuns, em vez de fazer parecer que você está lá para lucrar. 

A Nespresso é uma marca que ajustou habilmente suas mensagens durante a pandemia. Em vez de promover a qualidade do café em si, eles estão se concentrando na facilidade com que o ritual do café pode ser integrado à vida de pais ocupados. 

Isso mostra grande apreço e compreensão pelos clientes que estão tendo que conciliar a paternidade com o trabalho em casa, o que cria um forte cenário para vendas ou promoções, como esta oferta condicional para novos clientes:

Quando combinado com novas mensagens, esse acordo de alto valor oferece aos consumidores uma maneira de simplificar suas vidas domésticas e ainda aproveitar a ótima xícara de café – uma história convincente durante a pandemia.

2. Considere implementar um programa de fidelidade

O assim chamado '80/20 regra' é comumente repetido por especialistas em varejo como uma estratégia eficaz para aumentar seus lucros. Isso quer dizer que aproximadamente 20% de sua base de clientes são responsáveis por 80% de suas vendas totais. 

Esses são os clientes em quem você mais pode confiar para apoiar seus esforços. Ao agregar algumas novas iniciativas dedicadas a esse grupo, você ganha ainda mais força em suas vendas.

Configurar um programa de fidelidade parece intimidador para muitos varejistas, mas você pode mantê-lo realmente simples e ainda ganhar muita milhagem, especialmente durante as vendas. Por exemplo, você pode normalmente manter seu programa com um ponto ganho para cada dólar, mas aumentar isso para dobrar ou até triplicar pontos durante os períodos de venda adiciona um grande incentivo para gastar.

Os programas de fidelidade também são uma grande recompensa para seus apoiadores mais leais, que merecem reconhecimento especialmente durante tempos econômicos difíceis.

3. Use a psicologia de preços a seu favor

A psicologia de preços é usada por todos os varejistas de alguma forma. A maioria dos consumidores está totalmente ciente dessa prática, mas mesmo assim ela faz uma enorme diferença em nossos números de vendas.

Por quê? Porque a psicologia de preços se aproveita de como calculamos o valor.  

Por exemplo, o chamado 'preço de charme' é amplamente utilizado porque nosso cérebro é treinado para se concentrar no dígito mais à esquerda. Portanto, se algo custa $19,99 em vez de $20, processamos isso tão rapidamente que já estamos pensando no item como sendo $19 antes de terminarmos de lê-lo.

Essa técnica é ótima para eventos de venda, principalmente quando você usa sinalização promocional na loja ou no seu site. Brincar com gráficos e dimensionamento (como visto abaixo) também ajuda a maximizar o valor percebido de seus negócios:

Crédito da imagem: nickkolenda

Como o exemplo acima mostra, colocar o valor do centavo em um tamanho de fonte menor coloca o foco visual no número à esquerda, que é muito mais atraente para o consumidor consciente do preço. Na verdade, o preço de charme pode dobre sua taxa de conversão!

Técnicas como essas ajudarão você a atrair consumidores conscientes dos preços e aprimorar suas promoções.

4. Usando ofertas condicionais e limites de gastos

Descontos como '50% off apuramento!' são muito atraentes para os consumidores, mas nem sempre funcionam para as empresas a longo prazo. 

Por quê? Porque não incentiva os clientes a navegar fora da seção de liquidação na loja ou em seu site. Ele recompensa 'caçadores de negócios' em vez de compradores leais que apoiam sua marca. 

Além disso, quando os gastos no retalho se tornam mais restritivos, é mais provável que os consumidores “esperem” para ver se um determinado produto em liquidação pode receber um desconto adicional – e isso tem um impacto directo na rentabilidade da sua venda. 

Em vez disso, tente usar promoções condicionais. Eles permitem que você ofereça um desconto atraente e atraia os consumidores a gastar mais para obter um negócio melhor.

Promoções como 'Gaste $100 e ganhe 20%' acenderão um fogo em seus clientes. Eles prometem um alto nível de valor e incentivam a navegação em sua loja mais amplamente. Além de aumentar os valores das transações, isso também apresenta ao seu cliente novas linhas de produtos para vendas futuras.

As ofertas condicionais podem ser tornadas muito mais tangíveis, como incluir um presente na compra ou desconto em um item específico. A Sephora é uma verdadeira especialista nisso (como visto abaixo) - eles oferecem uma variedade de promoções online que mudam semanalmente:

A Sephora oferece aos consumidores opções de escolha, oferecendo uma variedade de ofertas condicionais em diferentes faixas de preço, bem como ofertas que exigem compras de determinadas marcas. Além de aumentar o valor percebido de cada venda, incentiva os clientes a verificar regularmente a loja para as últimas ofertas.

Outro bônus? Essa tática apresenta aos clientes novos produtos fora de suas compras regulares. Sempre há uma chance de que esse novo produto se torne um favorito e crie um comprador recorrente.

5. Ter uma política de troca/devolução mais flexível

A sua política de devolução terá ainda mais peso durante uma economia instável. Muitos consumidores estão a ser mais cautelosos com os seus gastos e pretendem minimizar ao máximo as suas idas às lojas ou aos correios. 

Não importa quão bons sejam seus preços de venda, uma política de devoluções flexível é essencial para atrair compradores no clima atual. 

Por exemplo, alongar sua janela de devoluções é uma maneira fácil de aumentar a confiança do consumidor. Muitos grandes varejistas use essa estratégia, incluindo Target, Sephora e H&M, mas também funciona para lojas menores.

Além disso, 73% de compradores dizem que a experiência geral de devoluções em um varejista afetará sua probabilidade de comprar novamente. Assim, além de aumentar as vendas no curto prazo, uma política adequada ao momento em que estamos também ajudará a estimular a repetição de compras.

Para isso, implemente processos de devolução simples e flexíveis. Uma boa estratégia é permitir que os clientes devolvam as compras online na loja. Além de proporcionar uma boa experiência, essa prática também pode levar a vendas incrementais. Com as iniciativas corretas de merchandising e marketing na loja, você pode transformar essas “viagens de retorno” em oportunidades de vendas.

6. Personalizando seus descontos

Personalização é uma das grandes palavras de ordem no varejo, e com razão. Isso faz com que seus clientes se sintam especiais, o que acaba aumentando as conversões.

Dados robustos do cliente é a chave para criar descontos personalizados. Um forte histórico dos hábitos de compra de seus clientes ajudará você a criar promoções atraentes direcionadas a segmentos de clientes específicos, que você pode enviar por e-mail.

Por exemplo, frete grátis é uma vantagem muito popular. No entanto, outros clientes podem ficar mais atraídos por um desconto percentual real. Saber quem são esses grupos o ajudará a criar promoções muito mais personalizadas e com maior taxa de sucesso.

7. Faça vendas cruzadas o máximo possível

A venda cruzada é uma estratégia de vendas altamente eficaz e pode ser usada para aumentar os valores das transações em configurações online e offline. No entanto, você precisa certificar-se de implementá-lo corretamente para obter sucesso durante as vendas:

Treine sua equipe com o conhecimento mais recente do produto. A venda cruzada falhará se você não conseguir convencer um cliente por que um complemento específico irá beneficiá-lo. Seus associados de vendas na loja se sentirão muito mais confiantes ao fazer vendas cruzadas se tiverem um forte conhecimento dos itens que você armazena. Considere fazer sugestões de combinações de produtos que possam funcionar bem para seus funcionários e clientes.

Pense na melhor forma de comercializar seus produtos. Para produtos que os consumidores têm maior probabilidade de comprar juntos, agrupe esses produtos em displays em sua loja. Por exemplo, há uma razão clara pela qual as marcas de cosméticos exibem delineadores de lábios junto com batons – os delineadores de lábios são um complemento fácil para sua equipe de vendas promover!

Ofereça recomendações online. A venda cruzada pode ser um grande negócio no comércio eletrônico – as sugestões de “clientes que compraram este item também compraram” da Amazon são responsáveis por até 35 por cento de sua receita! A Lush também usa uma técnica de venda cruzada simples, mas informativa, listando quais itens são os mais vendidos com os 'Lushies' (conforme visto abaixo): 

Com sua base de fãs muito dedicada, as recomendações da comunidade Lush têm muito peso com seus clientes, o que a torna uma maneira inteligente de a marca aumentar as vendas.

8. Fique por dentro da execução do varejo

Mesmo os mais brilhantes conceitos de vendas e marketing fracassarão se não forem implementados adequadamente. Para que seus esforços sejam eficazes, você precisa garantir que suas ideias sejam concretizadas na loja da melhor maneira possível. 

Seja qual for a estratégia de vendas que você escolher, certifique-se de executar suas promoções no prazo e em todas as lojas. Use um aplicativo de inspeção de varejo como Bindy enviar tarefas, crie personalizado listas de verificação de merchandising, e solicite inspeções e fotos. Dessa forma, você pode ter certeza de que sua estratégia de vendas é executada integralmente em todos os locais.

Palavras finais

Manter descontos ou promoções durante a inflação pode ser uma decisão complicada para alguns varejistas, mas há muito a ganhar com a utilização de estratégias de vendas que maximizem as oportunidades de gastos dos clientes. Usando as dicas descritas acima, você pode se beneficiar de táticas criativas que não prejudicam seus lucros.

Francesca Nicasio é especialista em varejo, estrategista de conteúdo B2B e TopVoice do LinkedIn. Ela escreve sobre tendências, dicas e melhores práticas que permitem que os varejistas aumentem as vendas e atendam melhor os clientes.

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