7 façons de maximiser la productivité du personnel de vente au détail

La productivité de la vente au détail est une mesure que chaque propriétaire ou gestionnaire de magasin souhaite maximiser. Après tout, plus vos magasins sont productifs, mieux c'est pour votre résultat net. De nombreux facteurs contribuent à optimiser la productivité du personnel - votre espace de vente, vos installations et vos produits en sont des exemples clés. Mais un facteur parfois négligé (et souvent sous-investi) est la main-d'œuvre.

Vos employés peuvent être les principaux moteurs de la productivité du commerce de détail. Le développement de leurs compétences et l'amélioration de leur efficacité doivent donc être une priorité.

Dans cet article, nous explorerons les moyens par lesquels vous pouvez aider votre équipe à être plus productive. Passez en revue les pointeurs ci-dessous et envisagez de les intégrer à votre stratégie de dotation.

1. Investissez dans votre personnel de première ligne

Nous avons parlé d'investir dans votre personnel à quelques reprises sur le blog, mais cela vaut la peine d'y revenir. Les employés en contact avec les clients peuvent avoir un impact considérable sur la productivité du magasin, alors ne commettez pas l'erreur de les sous-évaluer.

Pensez-y de cette façon : vos employés, en un sens, insufflent la vie à votre magasin et maintiennent les ventes. Métaphoriquement parlant, réduire les coûts de main-d'œuvre s'apparente à lésiner sur votre réservoir d'oxygène.

En tant que Terry Hawkins, fondateur et directeur de la création chez Progress Retail, une entreprise qui fournit des solutions d'apprentissage et de développement sur mesure, partage,

« Tout ce que j'ai entendu au cours des deux dernières décennies de la part de la direction du commerce de détail, c'est comment réduire les coûts. Nous pourrions penser que nous économisons de l'argent en réduisant notre masse salariale, mais la « réduction des coûts » de votre réservoir d'oxygène tue la productivité. » – Terry Hawkins, fondateur et directeur de la création chez Progress Retail 

Elle ajoute qu'encourager la productivité des employés de première ligne signifie les garder inspirés et connectés. « Il s'agit de leur donner une plus grande raison de sortir du lit le matin. Je suis désolé, mais $11 par heure ne me rendra pas inspiré et passionné pour vendre votre produit.

La prochaine fois que vous rencontrerez une faible productivité du personnel, vous voudrez peut-être vous poser deux questions :

• Avez-vous les bonnes personnes en place?
• Investissez-vous suffisamment en eux ?

Si vous avez répondu "non" à l'une ou aux deux, vous voudrez repenser votre stratégie d'embauche et de développement du personnel.

2. Former et éduquer les employés pour aller au-delà de la connaissance des produits

Avoir des employés ayant une connaissance approfondie des produits, c'est bien, mais ce n'est plus suffisant pour être compétitif dans le paysage de la vente au détail d'aujourd'hui.

Comme le dit Ray Riley, PDG de Progress Retail,

« L'éducation et la formation sont le meilleur moyen d'améliorer la productivité du personnel. C'est plus qu'une simple connaissance du produit, car Amazon peut le communiquer assez facilement. Les professionnels de la vente doivent établir un lien significatif avec chaque client qui entre dans leur magasin. » – Ray Riley, PDG, Progress Retail

Selon Riley, vous devez aller au-delà de la formation à l'inventaire ou de la formation des employés sur votre marque. Vous devriez aller plus loin en "apprenant aux managers et aux professionnels de la vente à établir des relations sincères avec les clients et à montrer un véritable intérêt pour chaque client en tant qu'être humain en engageant une conversation avec lui".

Être un expert de l'industrie est un autre différenciateur clé, dit-il. "Comme mentionné, Amazon facilite trop les transactions à un niveau superficiel qui ne nécessite pas d'expertise humaine. Ces professionnels de la vente au détail ont besoin d'une expertise de domaine adaptative et axée sur les solutions. Donc, si vous vendez des bijoux, vous devez connaître votre marchandise, votre concurrence, votre industrie, et la capacité de communiquer efficacement pour que le client comprenne toutes les options pour l'investissement qu'il fait. ”

Comment pouvez-vous enseigner tout cela à votre personnel? Envisagez d'utiliser des plates-formes d'expérience d'apprentissage ou des systèmes de gestion de l'apprentissage axés sur le commerce de détail. Une autre option dit que Riley est YouTube.

« En particulier dans le commerce de détail des petites entreprises, les propriétaires ou les gestionnaires solides peuvent sélectionner du contenu qui se rapporte à leur secteur vertical ou à leur magasin, peuvent évaluer la compréhension et travailler quotidiennement sur le terrain pour établir une norme. Une fois que les membres de l'équipe sont conscients de l'attente, ils échoueront rarement à y répondre lorsqu'il existe une gestion efficace. » – Ray Riley, PDG,  Progress Retail

3. Rattrapez-vous régulièrement

Une bonne communication est essentielle. Le fait de discuter régulièrement avec votre équipe vous aide à établir des priorités et à responsabiliser tout le monde. Ces rattrapages peuvent également donner aux gens la possibilité d'exprimer des questions ou des préoccupations afin que vous puissiez les aider à mieux faire leur travail.

Christina Lavingia, responsable du marketing de contenu chez PayJonction, un fournisseur de solutions de traitement des paiements de détail, recommande d'organiser des réunions quotidiennement.

« Faites-en une priorité d'avoir une réunion permanente informelle tous les matins pour convenir des principaux objectifs et priorités de chaque membre de l'équipe. Cela devrait inclure une liste de tâches à accomplir qui sont partagées avec l'équipe. En déterminant une liste de tâches et en la partageant avec l'équipe, vous gagnerez en transparence et en alignement sur la façon dont chaque membre du personnel doit concentrer son temps. Aider les clients peut être une tâche constante, mais c'est le moment idéal pour attribuer la responsabilité de la gestion des stocks ou du rangement. » – Christina Lavingia, responsable du marketing de contenu, PayJonction

4. Favoriser un excellent environnement de travail pour MAXIMISER la productivité du personnel 

Augmenter la productivité du personnel sera une bataille difficile si vos employés travaillent dans un environnement désorganisé ou sans intérêt.

Faites ce que vous pouvez pour vous assurer que votre magasin est un excellent place travailler. Gardez chaque partie de votre magasin en parfait état, même les parties que les acheteurs ne voient pas. Les salles de stockage, les espaces de bureau et les salles de pause doivent être bien rangés. Un environnement de vente au détail organisé n'est pas seulement agréable à regarder, il aide également les employés à trouver ce dont ils ont besoin pour aider les clients plus rapidement et faire les choses plus efficacement.

Voici un autre conseil : rendez votre espace de travail de vente au détail plus inspirant. Vous pouvez peut-être mettre des affiches motivantes ou embellir l'espace avec une décoration amusante. Faites des recherches sur Pinterest ou Instagram pour trouver des idées que vous pouvez mettre en œuvre dans votre région.

Exemple concret : hazel + dot, un magasin qui vend des cadeaux et de la décoration intérieure, a publié une photo des coulisses sur Instagram, donnant aux gens un aperçu de leur bureau de réserve. Remarquez comment de petites choses comme les porte-stylos à motifs ou le tableau qui dit "Peut-être qu'elle est née avec ça... peut-être que c'est de la caféine" rendent instantanément leur espace plus amusant.

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Une publication partagée par hazel + dot (@hazelanddot)

5. Trouvez des façons créatives de motiver votre équipe

Vous voulez que vos employés bénéficient d'un surcroît de productivité ? Donnez-leur un petit coup de pouce grâce aux prix et aux récompenses. Si vous avez plusieurs emplacements, par exemple, pourquoi ne pas organiser des concours pour motiver l'équipe de vente de chaque magasin à apporter son meilleur jeu ?

Si vous n'aimez pas les compétitions, envisagez de récompenser votre personnel pour son travail acharné « juste parce que ». Les incitations peuvent prendre de nombreuses formes, et la bonne dépend de votre entreprise et de votre équipe. Voici quelques idées pour vous aider à démarrer:

• La nourriture gratuite! (Une étude suggère que la nourriture gratuite est une récompense plus convaincante que l'argent.)
• Produits gratuits ou fortement réduits de votre magasin. (Donnez aux employés la possibilité d'utiliser eux-mêmes votre marchandise et d'améliorer leur connaissance des produits.)
• Cadeaux personnalisés. (Par exemple, si vous savez qu'un employé est un cinéphile, pourquoi ne pas lui offrir des billets de cinéma gratuits ?)
• Un horaire flexible ou plus de temps libre (D'après Fractl, les horaires flexibles et les vacances sont parmi les trois principaux avantages que les gens reconnaissent lorsqu'ils envisagent un emploi.)

6. Suivez les bons indicateurs

Connaître et suivre les bons indicateurs est essentiel lorsque vous souhaitez augmenter votre productivité. La question est, que devez-vous mesurer et comment devez-vous le faire ?

"La productivité du personnel est généralement mesurée en analysant les ventes générées par heure de travail, mais ce n'est qu'une partie de l'histoire", explique Mark Ryski, PDG de HeadCount Corporation, Alautorité en matière d'analyse du trafic de détail et de la conversion des clients.

"Les ventes générées seront largement influencées par le nombre d'acheteurs dans le magasin. Lorsque le magasin est calme avec peu d'acheteurs, la productivité sera faible, mais ce n'est pas quelque chose que le personnel du magasin peut influencer. Une mesure plus perspicace de la productivité du personnel est les ventes par nombre de trafic (ou visiteur) et le taux de conversion (le pourcentage de visiteurs qui ont effectué un achat). – Mark Ryski, PDG, HeadCount Corporation

En ce qui concerne la façon de mesurer et d'améliorer ces mesures, Ryski recommande d'aligner les ressources de votre personnel sur le trafic en magasin. "Comparez les horaires du personnel aux comptages horaires du trafic pour vous assurer d'avoir suffisamment de main-d'œuvre pour coïncider avec le moment où les acheteurs visitent le magasin."

Vous voudrez ensuite « mesurer les taux de conversion et rechercher les baisses de conversion », ajoute-t-il. "Si les gens visitent le magasin, mais n'achètent pas, c'est un signe révélateur que vous avez un problème de productivité. En sachant quand et combien d'acheteurs visitent, mais n'achètent pas, les directeurs de magasin sont dans une bien meilleure position pour faire des ajustements afin d'améliorer la productivité. »

Une fois que vous avez une idée de vos modèles de trafic, vous pouvez définir les horaires et les tâches du personnel en fonction de ces modèles.

"Lorsque le magasin est occupé", explique Ryski, "tout le travail doit se concentrer sur l'aide aux acheteurs pour acheter ; lorsque le magasin est moins occupé, concentrez-vous sur les tâches et autres activités. »

7. Utiliser la technologie pour faciliter leur travail

Vous voulez que vos employés se concentrent sur des tâches génératrices de revenus, et vous pouvez le faire en leur donnant des outils qui augmenteraient leur efficacité. Évaluez les procédures de votre magasin, identifiez les tâches subalternes qui nécessitent une saisie manuelle, puis trouvez des applications ou des plateformes qui peuvent les automatiser.

Par exemple, si vos employés utilisent encore un stylo et du papier pour compter l'inventaire, n'est-il pas temps de passer à une application capable de numériser le processus ? Cela signifierait qu'ils passeront moins de temps dans la salle de stockage et consacreront plus d'énergie à aider réellement vos clients.

Direction audits de vente au détail? Utilisez une solution qui s'exécute dans le cloud pour que vous et votre personnel puissiez vous connecter de n'importe où avec une connexion Web. Avoir ce type de système maintient votre équipe sur la même longueur d'onde et facilite la gestion des tâches et l'exécution des campagnes.

Une excellente solution d'audit et de gestion des tâches libère également du temps pour vos managers, ce qui les aide à se concentrer davantage sur le développement de votre équipe de vente.

Conclusion

Il existe un lien direct entre votre résultat net et la productivité de votre personnel ; si vous cherchez à augmenter vos revenus, vous devez commencer par vos employés. Alors, gardez-les inspirés, communiquez souvent avec eux et donnez-leur des outils pour mieux faire leur travail afin de maximiser la productivité du personnel.

Et n'oubliez pas de mesurer leur productivité. Déterminez les bonnes mesures pour vos magasins, suivez-les religieusement et améliorez-les si nécessaire.

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