Tous les humains partagent des déclencheurs psychologiques et émotionnels similaires - gravitant vers le plaisir contre la douleur, l'amusement contre l'ennui et la satisfaction contre le mécontentement.
Le consommateur moyen pèse naturellement les coûts et les avantages lors de ses achats. Les détaillants peuvent utiliser une gamme de techniques psychologiques pour influencer le comportement des acheteurs et, en fin de compte, augmenter les conversions et les ventes totales pendant la période des fêtes et tout au long de l'année.
1. Appliquer le principe de réciprocité
Dans sa forme la plus élémentaire, le principe de réciprocité est : donner pour obtenir. Les détaillants ont utilisé avec succès cette technique psychologique pendant des siècles. Cela fonctionne - de l'épicerie qui propose des échantillons, ce qui amène le client à ajouter l'article dégusté à son panier, aux promotions de cadeaux avec achat. Les clients qui reçoivent des échantillons gratuits, des articles d'essai ou des cadeaux avec achat sont beaucoup plus susceptibles de revenir et d'effectuer d'autres achats, ainsi que de partager des commentaires positifs via les réseaux sociaux.
Des marques comme Lancôme faire un excellent travail en faisant la publicité de la valeur ajoutée que les clients reçoivent lors de l'achat de leurs produits (comme on le voit ci-dessous).
2. Appel aux sens
Les consommateurs qui choisissent de visiter un magasin physique veulent souvent une expérience d'achat complète. Faites appel à leurs sens pour maximiser l'expérience et augmenter les ventes. Ce que nous entendons et sentons a le pouvoir d'influencer grandement l'humeur. Les acheteurs s'attendent à entendre de la musique de vacances pendant la période des fêtes et ce type d'audio de fond stimule l'humeur et incarne l'esprit de la saison. Des arômes tels que le parfum distinctif du pin ou du cacao chaud ajoutent également à l'ambiance. Des visuels tels qu'un feu crépitant, de la fausse neige et d'autres décors saisonniers jouent un rôle important lors de la création d'une atmosphère préparée pour les acheteurs de vacances.
3. Célébrez la nouveauté
La science nous dit que lorsque la dopamine est libérée dans le cerveau humain, elle stimule une réponse de plaisir. On a pensé que ce produit chimique naturel « de bien-être » était libéré lorsque vous receviez une récompense, comme la dégustation d'un aliment préféré. Cependant, on sait maintenant que l'anticipation d'une récompense est ce qui stimule réellement le bon sentiment. Faire la queue pour des billets de concert difficiles à obtenir ou assister à la première projection d'un nouveau film est une question d'anticipation avant l'événement.
Les détaillants peuvent l'utiliser en célébrant la nouveauté. Le battage médiatique autour de la sortie d'un produit crée une anticipation - même si le produit est une nouvelle génération avec seulement des mises à jour minimales. Planifiez une grande révélation pour un nouveau produit ou un dévoilement des styles les plus en vogue de la saison avec des présentoirs créatifs conçus pour augmenter l'anticipation des clients. Emballez le présentoir dans un emballage cadeau des fêtes avec des étiquettes de signalisation avec la date de révélation. Faites de la révélation un événement et une célébration en magasin.
4. Racontez une histoire
Les gens se connectent mieux aux articles lorsqu'il y a une histoire relatable. Cela peut être quelque chose de fantaisiste, réconfortant ou inspirant. Racontez une histoire avec vos affichages de merchandising visuel pour engager le client. L'éclairage, les accessoires et les bons dispositifs d'affichage sont des éléments clés.
5. Établir l'urgence
Personne n'aime avoir l'impression de passer à côté, qu'il s'agisse d'une bonne affaire ou de s'approprier le dernier article « it ». Les détaillants peuvent encourager les achats précoces des Fêtes en créant un sentiment d'urgence. Les produits à diffusion limitée, les ouvertures de porte et les événements spéciaux uniques en magasin sont des moyens d'inciter les acheteurs à acheter maintenant, ce qui contribue à stimuler les ventes.
6. Offrez quelque chose de plus
Toute l'année, mais particulièrement pendant la période des fêtes, les consommateurs apprécient les petits extras. Au-delà d’un cadeau avec achat, ces extras visent davantage à améliorer l’expérience d’achat. Offrez une bouteille d'eau ou une tasse de café pendant qu'un acheteur navigue. Le marché de Vince annonce des fruits gratuits pour les enfants, qui constituent une collation saine pendant que vous faites vos courses (comme on le voit ci-dessous).
Envisagez de fournir des sièges adéquats près des vestiaires pour les compagnons et envisagez de créer un espace pour les enfants doté d'un employé pour superviser les activités de coloriage et d'artisanat pendant que les parents font leurs courses sans entrave.
7. Instiller un sens de la communauté
Faites savoir à vos clients que votre magasin soutient et valorise la communauté locale. Pendant les vacances, parrainez une collecte de jouets, un arbre à dons ou une douche de cartes pour les militaires qui servent à l'étranger. Favorisez ce sentiment de communauté tout au long de l'année grâce à des événements d'appréciation des clients et des programmes de fidélité.
8. Promouvoir l'exclusivité
Comme pour l'urgence, les gens veulent participer à la « chose » lorsqu'elle est exclusive. Les humains aiment se sentir spéciaux et l'exclusivité est la clé. Grâce au merchandising visuel, il est facile de mettre en valeur un article et de promouvoir son exclusivité. Mettez l'affichage en évidence pour engager le trafic piétonnier et incluez une signalisation qui souligne clairement l'importance du produit. Il peut s'agir d'un article offert uniquement pour les vacances, d'un article uniquement disponible dans votre magasin ou même d'un événement d'appréciation des clients organisé après les heures d'ouverture.
9. Partager la preuve sociale
Dans le monde, 3 milliards de personnes sont actives sur les réseaux sociaux. Lorsque les consommateurs veulent en savoir plus sur une marque ou un nouveau produit, ils sont plus susceptibles de se tourner d'abord vers les médias sociaux avant de visiter le site officiel de la marque. Les gens publient régulièrement sur les réseaux sociaux ce qu'ils aiment et ce qu'ils n'aiment pas, offrant une preuve sociale du service de votre magasin et de l'appréciation du produit. Suivez ces publications positives et partagez-les en magasin via des affichages ou des panneaux numériques. Les acheteurs prendront note de ce que pensent les autres consommateurs, surtout si cela a été publié sur les réseaux sociaux.
10. Créer calme et confort
Il est facile de s'asseoir enveloppé dans une couverture confortable sur le canapé en sirotant un verre de vin ou une tasse de cacao tout en faisant des achats en ligne. Montrez à vos clients qu'ils peuvent également vivre une expérience calme et confortable en magasin. Un magasin propre et épuré est l'un des facteurs les plus importants pour créer un environnement apaisant. Le chaos n'apaise pas. Faites appel à d'autres tactiques psychologiques, comme faire appel aux sens, pour créer un environnement de bien-être qui rend les acheteurs heureux d'avoir choisi de visiter le magasin.
L'utilisation de la psychologie du consommateur peut aider à augmenter les ventes au détail et à fidéliser la clientèle. C'est important pendant la saison des fêtes, lorsque les magasins se font concurrence non seulement les uns contre les autres, mais aussi contre l'attrait des achats en ligne. Essayez ces techniques de psychologie cette saison et voyez comment vos ventes évoluent.
A propos de l'auteur:
Robin Brower est vice-président principal du développement des affaires chez OPTO, où elle dirige les équipes de conception et de développement commercial. Brower a créé le département de conception à partir de zéro en 1983 et est le concepteur principal de l'organisation depuis 35 ans.
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