Tüm insanlar benzer psikolojik ve duygusal tetikleyicileri paylaşırlar - acıya karşı zevke, can sıkıntısına karşı eğlenceye ve hoşnutsuzluğa karşı memnuniyete yönelme.
Ortalama bir tüketici, alışveriş yaparken doğal olarak maliyetleri ve faydaları tartar. Perakendeciler, alışveriş yapanların davranışlarını etkilemek ve sonuçta dönüşümleri ve toplam satışları tatil sezonunda ve yıl boyunca artırmak için bir dizi psikolojik teknik kullanabilir.
1. Karşılıklılık İlkesini Uygulayın
Zamanında, eksiksiz, her şantiyede
En temelinde, karşılıklılık ilkesi şudur: almak için ver. Perakendeciler bu psikolojik tekniği çağlar boyunca başarıyla kullandılar. Müşterinin beğendiği ürünü sepetine eklemesine yol açan numuneler sunan bakkaldan satın alma ile hediye promosyonlarına kadar çalışır. Ücretsiz numuneler, deneme boyutunda ürünler veya satın almayla birlikte hediye alan müşterilerin geri dönme ve başka alışverişler yapma ve sosyal medya aracılığıyla olumlu geri bildirimler paylaşma olasılığı önemli ölçüde daha yüksektir.
Gibi markalar Lancome Müşterilerin ürünlerini satın alırken elde ettikleri katma değerin reklamını yaparak harika bir iş çıkarın (aşağıda görüldüğü gibi).
2. Duyulara Çağrı
Fiziksel bir mağazayı ziyaret etmeyi seçen tüketiciler genellikle eksiksiz bir alışveriş deneyimi ister. Deneyimi en üst düzeye çıkarmak ve satışları artırmak için duyularına hitap edin. Duyduğumuz ve kokladığımız şeylerin ruh halini büyük ölçüde etkileme gücü vardır. Alışveriş yapanlar tatil sezonunda tatil müziği duymayı beklerler ve bu tür arka plan sesleri ruh halini iyileştirir ve sezonun ruhunu yansıtır. Kendine özgü çam kokusu veya sıcak kakao gibi aromalar da ruh haline katkıda bulunur. Çatırdayan ateş, sahte kar ve diğer mevsimlik dekorlar gibi görseller, tatil alışverişi yapanlar için hazırlanmış bir atmosfer yaratırken önemli bir rol oynar.
3. Yeniliği Kutlayın
Bilim bize, insan beyninde dopamin salındığında bir zevk tepkisini uyardığını söylüyor. Bu "iyi hissettiren" doğal kimyasalın, sevdiğiniz bir yemeği tatmak gibi bir ödül aldığınızda salındığı düşünülüyordu. Ancak, bir ödül beklentisinin aslında iyi hissi uyandıran şey olduğu artık biliniyor. Ulaşılması zor konser biletleri için sırada beklemek veya yeni bir filmin ilk gösteriminde olmak, etkinlik öncesi beklentiyle ilgili.
Perakendeciler bunu yeniliği kutlayarak kullanabilirler. Bir ürünün piyasaya sürülmesiyle ilgili hype, ürün yalnızca minimum güncellemelerle yeni nesil olsa bile beklenti yaratır. Müşteri beklentisini artırmak için tasarlanmış yaratıcı ekranlarla yeni bir ürün için büyük bir tanıtım veya sezonun en popüler stillerinin tanıtımını planlayın. Ekranı, gösterim tarihi olan tabela etiketleriyle tatil hediye paketinde kutulayın. Açıklamayı mağaza içi bir etkinlik ve kutlama yapın.
4. Bir Hikaye Anlatın
İlişkilendirilebilir bir hikaye olduğunda insanlar öğelerle daha iyi bağlantı kurar. Tuhaf, iç açıcı veya ilham verici bir şey olabilir. Alışverişçinin ilgisini çekmek için görsel mağazacılık ekranlarınızla bir hikaye anlatın. Aydınlatma, aksesuarlar ve doğru teşhir armatürleri kilit unsurlardır.
5. Aciliyet Oluşturun
İster çok şeyde olsun, ister en yeni “o” öğenin sahipliğini üstlenmek olsun, hiç kimse bir şeyleri kaçırmış gibi hissetmekten hoşlanmaz. Perakendeciler, bir aciliyet duygusu yaratarak erken tatil alışverişini teşvik edebilir. Sınırlı sayıda piyasaya sürülen ürünler, kapı hırsızları ve yalnızca bir defaya mahsus mağaza içi etkinlikler, alışveriş yapanların şimdi satın almalarını sağlamanın ve satışları artırmaya yardımcı olmanın yollarıdır.
6. Ekstra Bir Şey Sunun
Yıl boyunca, ancak özellikle tatil alışveriş sezonunda tüketiciler küçük ekstraları takdir ediyor. Satın alma sırasında hediye vermenin ötesine bakıldığında, bu ekstralar daha çok alışveriş deneyimini iyileştirmeye yöneliktir. Müşteriye internette gezinirken bir şişe su veya bir fincan kahve sunun. Vince'in Pazarı Alışveriş yaparken sağlıklı bir atıştırmalık olan çocuklara bedava meyve reklamı yapıyor (aşağıda görüldüğü gibi).
Refakatçiler için soyunma odalarının yakınında yeterli oturma yeri sağlamayı düşünün ve ebeveynler engelsiz alışveriş yaparken boyama ve el işi aktivitelerini denetleyecek bir çalışanın görev yaptığı bir çocuk alanı oluşturmayı düşünün.
7. Bir Topluluk Duygusu Yerleştirin
Müşterilerinize mağazanızın yerel topluluğu desteklediğini ve değer verdiğini bildirin. Tatillerde, yurtdışında hizmet veren askeri kişiler için bir oyuncak sürüşü, Ağaç Verme veya kart duşu sponsoru olun. Müşteri takdir etkinlikleri ve sadakat programları aracılığıyla yıl boyunca bu topluluk hissini destekleyin.
8. Münhasırlığı Teşvik Edin
Aciliyet gibi, insanlar özel olduğunda "şey"e dahil olmak isterler. İnsanlar kendilerini özel hissetmekten hoşlanır ve münhasırlık anahtardır. Görsel mağazacılık yoluyla, bir ürünü sergilemek ve münhasırlığını teşvik etmek kolaydır. Yaya trafiğini çekmek için ekranı belirgin bir şekilde ayarlayın ve ürünün önemini açıkça vurgulayan tabelalar ekleyin. Sadece tatiller için sunulan bir ürün, yalnızca mağazanızda bulunan bir ürün veya mesai saatleri dışında düzenlenen bir müşteri takdir etkinliği olabilir.
9. Sosyal Kanıtı Paylaşın
Dünya çapında 3 milyar insan sosyal medyada aktif. Tüketiciler bir marka veya yeni ürün hakkında bilgi edinmek istediklerinde, markanın resmi web sitesini ziyaret etmeden önce sosyal medyaya yönelme olasılıkları daha yüksektir. İnsanlar sosyal medya aracılığıyla neleri sevdiklerini ve neleri sevmediklerini düzenli olarak yayınlar ve mağazanızın hizmet ve ürününün beğenilebilirliğinin sosyal kanıtını sunar. Bu olumlu gönderileri takip edin ve dijital ekranlar veya tabelalar aracılığıyla mağazada paylaşın. Alışveriş yapanlar, özellikle sosyal medyada yayınlanmışsa, diğer tüketicilerin ne düşündüklerini fark edeceklerdir.
10. Sakinlik ve Rahatlık Yaratın
Çevrimiçi alışveriş yaparken bir kadeh şarap veya bir fincan kakao yudumlarken kanepede rahat bir battaniyeye sarılı olarak oturmak kolaydır. Müşterilerinize sakin ve rahat bir mağaza içi deneyimi de yaşayabileceklerini gösterin. Temiz, düzenli bir mağaza, sakinleştirici bir ortam yaratmanın en önemli faktörlerinden biridir. Kaos sakinleştirici değildir. Alışveriş yapanları mağazayı ziyaret etmeyi seçtiklerinde mutlu eden kendilerini iyi hissettiren bir ortam için duyulara hitap etmek gibi diğer psikolojik taktiklerden yararlanın.
Tüketici psikolojisini kullanmak, perakende satışları artırmaya ve müşteri sadakati oluşturmaya yardımcı olabilir. Mağazaların yalnızca birbirleriyle değil, aynı zamanda çevrimiçi alışverişin cazibesine karşı da rekabet ettiği tatil sezonunda önemlidir. Bu sezon bu psikoloji tekniklerini deneyin ve satış trendinizin nasıl olduğunu görün.
Yazar hakkında:
Robin Tarayıcı şirketinde İş Geliştirmeden Sorumlu Kıdemli Başkan Yardımcısıdır. OPTO, burada tasarım ve iş geliştirme ekiplerini yönetiyor. Brower, tasarım departmanını 1983'te sıfırdan kurdu ve son 35 yıldır organizasyonun baş tasarımcısı oldu.
TR 
EN 
AR 
CS 
DA 
NL 
FR 
DE 
EL 
HE 
HI 
ID 
IT 
JA 
KO 
PL 
PT 
RO 
ES 
SV 
TH 
VI
Çalıştığım şirketin geçerli olduğu çok ilginç bir makale