Să trecem la goană – dacă ești comerciant cu amănuntul, scopul tău este să atragi clienți noi și să-i păstrezi pe clienții pe care îi revin, totul în numele creșterii vânzărilor. Fără vânzări, nu ai o afacere. Astfel, elaborarea de strategii despre cum să maximizezi vânzările cu amănuntul ar trebui să fie o prioritate de top.

In conformitate cu Recensământul SUA, vânzările cu amănuntul au atins un record de $6 trilioane în 2018, ceea ce este mai bun decât valoarea maximă de dinainte de recesiune de $4,4 trilioane care a fost cheltuită în 2007. Este sigur să spunem că nu există „apocalipsa comerțului cu amănuntul” și acea afacere bună este acolo pentru a fi luată. 

Dar indiferent dacă lucrurile merg bine sau dacă întâmpinați o scădere economică, este important să vă evaluați întotdeauna strategia actuală de afaceri pentru a vă asigura că maximizați cât mai mult vânzările cu amănuntul. Oricare ar fi situația dvs. actuală, sfaturile de mai jos vă vor ajuta să obțineți clienți noi, să-i păstrați pe cei pe care îi aveți și să creșteți vânzările. 

Optimizați-vă prezența online 

Când căutați să găsiți magazine și produse, puteți paria că consumatorii apelează la Google. Așadar, asigurați-vă că vă prezentați de fiecare dată când efectuează o căutare relevantă pentru afacerea dvs. Dacă vindeți îmbrăcăminte, de exemplu, atunci doriți ca clienții din apropiere să vă găsească afacerea de fiecare dată când caută „magazine de îmbrăcăminte din apropierea mea”.

Asigurați-vă că ați configurat înregistrările de companii Google, Scheunat, Facebook, și alte platforme. Adaugă cât mai multe detalii în profilul tău, inclusiv: 

• Numele, adresa și numărul de telefon, asigurându-vă că aceste detalii sunt identice cu cele afișate pe site-ul dvs. și cu orice alte listări
• Program de lucru precis
• Recenzii pozitive
• O mulțime de conținut vizual, inclusiv fotografii recente și un tur virtual al magazinului dvs., dacă este posibil. 

De asemenea, puteți conecta catalogul dvs. de stocuri la Anunțuri pentru inventar local Google, care sunt unități de anunțuri care apar atunci când clienții caută anumite produse în zona lor, de exemplu, „sticlă de apă lângă mine”.

Când un utilizator execută acest tip de căutare, Google va oferi produse care sunt disponibile în magazin. Anunțurile de inventar local sunt eficiente în a genera trafic în magazine și pentru a atrage cumpărători care sunt gata să cumpere. 

Stăpânește artele upselling și cross-selling 

Upselling

Upselling – oferirea unei versiuni mai scumpe a articolului original pe care un cumpărător caută să-l cumpere – este o artă dificilă. Dar făcută corect, este una dintre cele mai eficiente modalități de a maximiza vânzările cu amănuntul. Pentru a face acest lucru eficient, trebuie să vă asigurați că clientul vede valoarea sau beneficiul achiziției. 

Când vindeți, vedeți dacă puteți aplica „Regula de 3”, care oferă cumpărătorului trei opțiuni pentru achiziționarea lor - Solicitat, Alternativ și Vis. Folosind îmbrăcămintea ca exemplu, Solicitat este acea linie de plecare sau punct de preț care este ușor de purtat și poate fi îmbrăcat în sus sau în jos. Alternativa este ceva care încă se referă la piesa solicitată, dar este listată la un preț mai mediu. Visul este unul pe care știi că o vor iubi, dar are un preț mult mai mare. 

Cheia este educarea cumpărătorului. S-ar putea ca ei să nu știe că este disponibil un produs premium. Sau, poate că au nevoie doar de mai multe dovezi pentru a înțelege cum o actualizare se potrivește mai bine nevoilor lor.  

Vânzarea încrucișată

Acum să vorbim despre vânzări încrucișate. Vânzarea încrucișată este atunci când recomandați alte produse pentru a completa achiziția inițială. Cheia succesului vânzărilor încrucișate este să vă cunoașteți inventarul în interior și în exterior.

Ce articole merg bine împreună? Ce produse funcționează cel mai bine pentru diferiți clienți? Când știți răspunsul la aceste întrebări, puteți face rapid recomandări grozave de produse. 

Timpul este de asemenea important. Cel mai bun moment pentru vânzare încrucișată este atunci când clientul s-a angajat să cumpere un produs, iar tu deja le cunoști. Nu ați dori să împingeți articole suplimentare atunci când cumpărători inca este decizi dacă să cumperi sau nu un articol.

Fă-ți timp atunci când interacționezi cu cumpărătorii. Cel mai important, asigurați-vă că le spuneți despre produse care ar adăuga cu adevărat valoare achiziției lor inițiale. 

Creați un eveniment sau o vacanță 

Nu trebuie să așteptați până în noiembrie sau decembrie pentru a maximiza vânzările cu amănuntul. Oamenilor le place să sărbătorească – și le place o reducere bună – așa că oferă-le un motiv să vină să facă cumpărături pe tot parcursul anului. 

„La magazinele mele de jucării, am creat o serie de evenimente care au obligat un părinte ocupat să intre. Ar putea fi arte și meșteșuguri, sau Anna și Elsa ar putea veni în vizită și să cânte un ton.” – Aalap Shah, fost retailer de jucării, fondator al agenției de marketing digital 1o8

Un alt comerciant cu amănuntul care face o treabă extraordinară în acest domeniu este Sephora. Sephora ține cursuri care acoperă totul, de la tehnici de machiaj la îngrijirea pielii. Și distribuie mostre de produse clienților. 

Apoi, pentru a maximiza vânzările după eveniment, Sephora trimite participanților un e-mail „Recapitulare frumusețe”. Acest e-mail conține exact produsele pe care le-au folosit la curs, împreună cu link-uri pentru a le cumpăra. 

Cheia este de a oferi o experiență care nu numai că îi va aduce pe oameni să treacă prin uși, dar îi va face entuziasmați să fie acolo și să cheltuiască bani. 

În ceea ce privește comercianții care își creează propria vacanță, nu căutați mai departe decât Amazon. Amazon a creat Prime Day; o sărbătoare anuală de cumpărături în care membrii Prime pot obține oferte exclusive. Amazon Prime Day a fost lansat pentru prima dată în iulie 2015 pentru a sărbători ziua de naștere a site-ului în iulie 1995. Ziua continuă să fie un succes masiv pentru Amazon - și asta spune ceva, deoarece compania are deja un succes masiv. 

Prime Day permite Amazon să maximizeze vânzările ca niciun alt retailer, iar vacanța continuă să devină mai mare. În 2019, gigantul de retail a cunoscut cel mai mare Prime Day de până acum, vânzând produse în valoare de cel puțin $6,2 miliarde - o creștere cu $2 miliarde față de anul precedent. 

Este posibil ca afacerea dvs. de vânzare cu amănuntul să nu fie la fel de mare ca Amazon sau Sephora, dar puteți implementa în continuare conceptele sărbători și evenimente în magazinele dvs. Nu uitați că inițiativele nu se referă doar la vânzarea; sunt despre conștientizarea mărcii. Dacă cumpărătorii se distrează, își vor spune prietenilor și familiei (și sperăm că rețelele sociale) și își vor aminti de tine data viitoare când vor merge la cumpărături. 

Faceți procesul de cumpărături ușor și convenabil

Odată ce clientul a decis să cumpere un articol, faceți-i mai ușor să-și ia acasă achizițiile. Ultimul lucru pe care îl doriți este să pierdeți o afacere încheiată din cauza procesării lente sau a onorării ineficiente a comenzii. 

Străduiți-vă să simplificați procesul de finalizare a comenzii, instruindu-vă bine casierii și asigurându-vă că magazinul dvs. are personal adecvat, astfel încât să existe întotdeauna cineva care poate lucra cu registre suplimentare. 

Jamie Hess, CEO și co-fondator al serviciului de partajare a camioanelor Truxx, sfătuiește comercianții cu amănuntul să folosească tehnologii care reduc barierele în calea achiziției.

„Investește în self-checkout sau în altă tehnologie care elimină practic liniile. De asemenea, oferă servicii de ultimul kilometru, în special pentru articolele de inventar mare, cum ar fi grătare, mobilier sau orice nu se potrivește în mașina unui client.”

Putem vedea acest sfat în acțiune în mai multe moduri, inclusiv:

Checkout mobil

Sephora, de exemplu, își armează asociații cu sisteme POS mobile, astfel încât aceștia să poată suna cumpărătorii de oriunde în magazin. Deci, în loc să se încadreze la rând, clienții își pot finaliza achiziția pe loc și pot fi pe drum. 

Coridoare nesfârșite

Unele magazine permit clienților să-și răsfoiască cataloagele folosind tablete din magazin. Când cumpărătorul vede un produs care îi place, poate primi articolul la domiciliu. Cunoscute sub numele de coridoare nesfârșite, aceste inițiative vă permit să maximizați vânzările, deoarece puteți vinde produse care nu se află fizic în locația dvs. 

Principala concluzie aici este eliminarea oricăror blocaje în procesul de cumpărare. Indiferent dacă aveți de-a face cu linii lungi, epuizări de stoc sau doar ineficiență generală, trebuie să identificați problemele și să găsiți modalități de simplificare a procesului de achiziție. 

După cum spune Hess, trebuie să „facilitați accesul articolelor la ușa din față a cumpărătorului”.

Angajați și dezvoltați angajați superstar 

Având în vedere că angajații tăi sunt adesea cei care vând, asigură-te că angajezi cei mai buni oameni pentru job. Este esențial să comunicați așteptările dumneavoastră fiecărui angajat, astfel încât să-și cunoască rolul și responsabilitățile. 

Angajați asociați de vânzări cunoscători și pasionați de marfa dvs. Antrenați-i să creeze experiențe de cumpărare excepționale cu fiecare client. Este esențial ca aceștia să învețe să identifice nevoile și dorințele unui client, să potrivească aceste nevoi cu o selecție de produse și să le arate valoarea opțiunilor lor.

Angajații dvs. ar trebui să servească drept experți. Scoateți o pagină de la compania de succes de îmbrăcăminte pentru yoga, Lululemon. Pereții magazinelor evidențiază imagini cu personalul lor făcând ipostaze de yoga provocatoare. De asemenea, personalul participă și/sau predă cursuri de yoga. Ceea ce le spune cumpărătorilor este că personalul este experți în ale căror sfaturi se poate avea încredere.

https://www.instagram.com/p/BlDM1TTH1Gl/

Asigurați-vă că aveți întotdeauna un inventar la îndemână

Cea mai rapidă modalitate de a pierde clienți este de a nu avea produsul pe care doresc să-l cumpere. Acesta este motivul pentru care o bună gestionare a stocurilor este esențială pentru maximizarea vânzărilor. Înarmați-vă afacerea cu un sistem robust de gestionare a stocurilor. De asemenea, implementați practici precum numărarea obișnuită a stocurilor pentru a asigura acuratețea inventarului. 

Asigurați-vă că urmăriți valorile potrivite — GMROI, sell-through, cifra de afaceri a stocurilor, performanța produsului, pierderea vânzărilor etc. Acest lucru vă ajută să știți ce produse vă fac bani și care ocupă loc pe rafturile dvs. 

Analizați datele istorice și tendințele actuale pentru a estima cererea. Priviți rapoartele despre produse și vânzări și identificați articolele dvs. de top și tipurile de clienți care le achiziționează. Acest lucru vă ajută să aflați ce articole să comandați, cantitățile de care aveți nevoie și datele până la care aveți nevoie de ele - ceea ce înseamnă că veți avea întotdeauna produsele potrivite în magazin pentru a evita epuizarea stocurilor.

Shah spune că a avea produsele potrivite pe podea a jucat un rol semnificativ în creșterea vânzărilor. „Echipa mea și cu mine am descoperit că, având la îndemână tipul potrivit de marfă pentru anumite categorii de vârstă și cunoașterea produsului pe dinafară, am reușit să deturnăm showroom-ul și să vindem produsul pe moment.”

Optimizați-vă campaniile de e-mail și obțineți mai mulți abonați

Conform Forrester, aproximativ 17% din cheltuielile de marketing digital au loc prin e-mail. Însă, e-mailul contribuie cu 24% de venituri, făcându-l unul dintre cele mai eficiente canale pentru realizarea de vânzări și generarea de clienți repetați.

Puteți spune lucruri într-un e-mail pe care nu le puteți încadra într-o postare pe rețelele sociale și este o modalitate excelentă de a vă promova în mod activ buletinul informativ, blogul și orice alte promoții care aduc oameni în magazinul dvs. 

În plus, e-mailul este, de asemenea, convenabil pentru client, deoarece poate fi afișat rapid prin intermediul unui smartphone. Acest lucru este crucial dacă ați trimis prin e-mail un cupon sau o reducere pe care clientul dorește să o folosească în magazin.

Pentru ca e-mailul să fie eficient, trebuie să faceți mai mult decât să vă construiți baza de abonați - trebuie să oferiți valoare. Unele e-mailuri pe care abonații tăi le vor aprecia includ: 

• Un mesaj de bun venit/mulțumire de îndată ce efectuează o achiziție.
• Coduri promoționale exclusive și cadouri gratuite. 
• Buletine informative regulate care anunță noi oferte de reduceri, sfaturi despre produse și promoții viitoare.
• Conținut relevant care îi ajută să profite la maximum de ceea ce au achiziționat recent.

Înțelegeți și arătați apreciere față de clienții dvs

Cel mai bun mod de a crește vânzările cu amănuntul este să ai o abordare centrată pe client a afacerii tale. Mai presus de orice altceva, sarcina ta este să oferi un serviciu incredibil pentru clienți și o experiență pe care nu o vor uita curând. 

Acest lucru începe prin a vorbi și asculta cumpărătorii dvs. pentru a înțelege nevoile și motivațiile lor. Arătarea interesului real pentru motivul pentru care au venit contribuie în mare măsură la stimularea loialității mărcii. Și nu uitați să le spuneți că le apreciați afacerea. Acest lucru se poate face prin oferte de servicii și produse cu valoare adăugată, un program de fidelitate personalizat sau o simplă notă prin care le mulțumesc pentru sprijinul acordat. 

Puteți vedea acest lucru în acțiune în următoarea notă scrisă de mână de la Courtney, un asociat Chanel. În nota ei, Courtney nu numai că mi-a mulțumit pentru achiziție, dar a menționat și detalii specifice despre călătoria mea la magazin, făcând nota cu adevărat personală. În calitate de client, acest gest m-a făcut să mă simt cu adevărat apreciat. 

Interacționează cu clienții tăi

Ai avut vreodată fost într-un magazin Apple? Dacă da, știți că angajații sunt orice altceva decât trecători și este ușor de înțeles de ce sunt cel mai profitabil magazin cu amănuntul pe metru pătrat. În clipa în care intri în magazin - care este mereu aglomerat, de altfel -, ești întâmpinat de un asociat care este un ambasador mândru al mărcii, care este gata să asculte și să rezolve orice problemă sau îngrijorare și să prezinte o soluție pentru clientul să ia acasă astăzi.

Având în vedere că fiecare persoană care vine în magazinul dvs. ar putea cheltui bani și susține afacerea dvs., este esențial să le zâmbiți și să-i întâmpinați cu întrebări despre ce a adus-o și cum le puteți ajuta să le satisface nevoile. Chiar dacă doar navighează, fiecare client ar trebui să fie tratat la fel, deoarece fiecare cumpărător s-ar putea transforma într-un client fidel dacă relația este alimentată corespunzător.

Folosiți bine semnalizarea

Nu subestimați niciodată puterea unei semnalizări grozave în retail. Când sunt utilizate corect, semnele pot atrage, educa și constrânge cumpărătorii să facă o achiziție. 

Ca Stan Tan de la a lui Selby spune, având semne informaționale în tot magazinul ajută clienții să ia o decizie de cumpărare. 

„Dacă clienții nu sunt siguri de produs, ce produs să aleagă, fiabilitatea produsului sau au îndoieli, el/ea iese pe ușă. Cu semnalizare informațională, puteți ajuta clienții să ia aceste decizii, oferindu-le informațiile de care au nevoie la punctul de vânzare.”

Luați în considerare acest exemplu de la Old Navy, care oferă mai multe informații despre diferite tipuri de blugi și despre cum se potrivesc.

Sfat pro: Utilizați deja semnalizare în magazine? Asigurați-vă că sunt bine executate de efectuarea de audituri de retail. 

Sunteți gata să maximizați vânzările cu amănuntul? 

Ca comerciant cu amănuntul, știi că există doar atâtea ore în fiecare zi și trebuie să profiti la maximum de timpul tău. Cu alte cuvinte, nu poți face totul imediat. Dar recomandările de mai sus sunt o modalitate excelentă de a vă asigura că profitați la maximum de eforturile dvs. și maximizați vânzările. Implementați câteva dintre aceste tactici, evaluați rezultatele și apoi repetați totul din nou. Aplicate strategic, ele sunt cheia unui flux constant de vânzări profitabile. 

Despre autor: