Przejdźmy do sedna — jeśli jesteś sprzedawcą, Twoim celem jest zdobycie nowych klientów i zatrzymanie powracających klientów, a wszystko to w imię zwiększonej sprzedaży. Bez sprzedaży nie masz biznesu. Dlatego strategia dotycząca maksymalizacji sprzedaży detalicznej powinna być najwyższym priorytetem.

Według Spis ludności USA, sprzedaż detaliczna osiągnęła rekordową wartość $6 bilionów w 2018 roku, co jest lepszym wynikiem niż rekordowy poziom $4,4 bilionów sprzed recesji, który wydano w 2007 roku. Można śmiało powiedzieć, że nie ma “detaliczna apokalipsa” i ten dobry interes jest do wzięcia. 

Ale niezależnie od tego, czy wszystko idzie dobrze, czy przeżywasz załamanie, ważne jest, aby zawsze oceniać swoją obecną strategię biznesową, aby upewnić się, że maksymalizujesz sprzedaż detaliczną tak bardzo, jak to tylko możliwe. Bez względu na to, jaka jest Twoja obecna sytuacja, poniższe wskazówki pomogą Ci pozyskać nowych klientów, zatrzymać dotychczasowych i zwiększyć sprzedaż. 

Zoptymalizuj swoją obecność w Internecie 

Szukając sklepów i produktów, możesz się założyć, że konsumenci zwracają się do Google. Upewnij się więc, że pojawiasz się, gdy przeprowadzają wyszukiwanie związane z Twoją firmą. Jeśli na przykład sprzedajesz odzież, chcesz, aby klienci w pobliżu znajdowali Twoją firmę za każdym razem, gdy wyszukują hasło „sklepy odzieżowe w pobliżu”.

Pamiętaj, aby skonfigurować informacje o firmach na Google, Skowyt, Facebooki inne platformy. Dodaj jak najwięcej szczegółów do swojego profilu, w tym: 

• Imię i nazwisko, adres i numer telefonu, upewniając się, że te dane są identyczne z danymi podanymi w Twojej witrynie i innych wykazach
• Dokładne godziny pracy
• Pozytywne recenzje
• Mnóstwo treści wizualnych, w tym najnowsze zdjęcia i wirtualna wycieczka po Twoim sklepie, jeśli to możliwe. 

Możesz również połączyć swój katalog magazynowy z Reklamy lokalnego asortymentu produktów Google, czyli jednostki reklamowe wyświetlane, gdy klienci szukają określonych produktów w ich okolicy, np. „butelka wody w pobliżu”.

Gdy użytkownik przeprowadzi wyszukiwanie tego typu, Google będzie wyświetlać produkty dostępne w sklepie. Reklamy lokalnego asortymentu produktów skutecznie zwiększają ruch w sklepie i przyciągają kupujących, którzy są gotowi do zakupu. 

Opanuj sztukę upsellingu i cross-sellingu 

Sprzedaż dodatkowa

Sprzedaż dodatkowa — oferowanie droższej wersji oryginalnego produktu, który kupujący chce kupić — to trudna sztuka. Ale zrobiona dobrze, jest to jeden z najskuteczniejszych sposobów maksymalizacji sprzedaży detalicznej. Aby zrobić to skutecznie, musisz upewnić się, że klient widzi wartość lub korzyść z zakupu. 

Podczas sprzedaży dodatkowej sprawdź, czy możesz zastosować „Zasada 3”, co daje kupującemu trzy opcje zakupu — na żądanie, alternatywę i marzenie. Na przykładzie odzieży, Requested to ta linia początkowa lub punkt cenowy, który jest łatwy do noszenia i można go ubrać w górę lub w dół. Alternatywa to coś, co nadal odnosi się do żądanego elementu, ale jest wymienione w bardziej średnim punkcie cenowym. Sen to taki, który pokochają, ale ma znacznie wyższą cenę. 

Kluczem jest edukacja kupującego. Możliwe, że nie wiedzą, że dostępny jest produkt premium. A może po prostu potrzebują więcej dowodów, aby zrozumieć, w jaki sposób uaktualnienie lepiej odpowiada ich potrzebom.  

Sprzedaż krzyżowa

Porozmawiajmy teraz o cross-sellingu. Sprzedaż krzyżowa ma miejsce wtedy, gdy polecasz inne produkty jako uzupełnienie oryginalnego zakupu. Kluczem do sukcesu w sprzedaży krzyżowej jest poznanie swoich zasobów reklamowych od podszewki.

Które elementy dobrze do siebie pasują? Jakie produkty sprawdzają się najlepiej dla różnych klientów? Znając odpowiedź na te pytania, możesz szybko przedstawić świetne rekomendacje produktów. 

Ważny jest również czas. Najlepszy czas na sprzedaż krzyżową jest wtedy, gdy klient zobowiązał się do zakupu produktu, a Ty już go znasz. Nie chciałbyś popychać dodatków, gdy kupujący jest wciąż decydując, czy kupić jeden przedmiot.

Nie spiesz się podczas interakcji z kupującymi. Co najważniejsze, upewnij się, że mówisz im o produktach, które rzeczywiście dodałyby wartości do ich pierwotnego zakupu. 

Utwórz wydarzenie lub wakacje 

Nie musisz czekać do listopada lub grudnia, aby zmaksymalizować sprzedaż detaliczną. Ludzie uwielbiają świętować — i uwielbiają dobre wyprzedaże — więc daj im powód, by przychodzić i kupować przez cały rok. 

„W moich sklepach z zabawkami stworzyłem serię wydarzeń, które zmusiły zapracowanego rodzica do wejścia. Może to być sztuka i rzemiosło lub Anna i Elsa mogą przyjść z wizytą i zaśpiewać. – Aalap Shah, były sprzedawca zabawek, założyciel agencji marketingu cyfrowego 1o8

Innym sprzedawcą, który wykonuje świetną robotę w tej dziedzinie, jest Sephora. Sephora prowadzi zajęcia obejmujące wszystko, od technik makijażu po pielęgnację skóry. I dystrybuują próbki produktów do klientów. 

Następnie, aby zmaksymalizować sprzedaż po wydarzeniu, Sephora wysyła uczestnikom wiadomość e-mail „Podsumowanie piękna”. Ten e-mail zawiera dokładnie produkty, z których korzystali na zajęciach, wraz z linkami do ich zakupu. 

Kluczem jest zapewnienie doświadczenia, które nie tylko przeniesie ludzi przez drzwi, ale sprawi, że będą podekscytowani tym, że tam są – i wydawaniem pieniędzy. 

Jeśli chodzi o sprzedawców tworzących własne wakacje, nie szukaj dalej niż Amazon. Amazon stworzony Pierwszy dzień; coroczne święto zakupów, podczas którego członkowie Prime mogą zdobywać wyjątkowe okazje. Amazon Prime Day został po raz pierwszy uruchomiony w lipcu 2015 r., aby uczcić urodziny witryny w lipcu 1995 r. Dzień nadal jest ogromnym sukcesem dla Amazona — i to już coś mówi, ponieważ firma już odniósł ogromny sukces. 

Prime Day umożliwia Amazonowi maksymalizację sprzedaży, jak żaden inny detalista, a wakacje stają się coraz większe. W 2019 roku gigant detaliczny przeżył swój największy dzień premiery, sprzedając produkty o wartości co najmniej $6,2 miliarda — wzrost o $2 miliarda w porównaniu z rokiem poprzednim. 

Twój biznes detaliczny może nie jest tak duży jak Amazon czy Sephora, ale nadal możesz realizować koncepcje święta i imprezy w swoich sklepach. Pamiętaj tylko, że inicjatywy to nie tylko sprzedaż; dotyczą świadomości marki. Jeśli kupujący dobrze się bawią, powiedzą o tym swoim przyjaciołom i rodzinie (i miejmy nadzieję w mediach społecznościowych) i zapamiętają Cię następnym razem, gdy pójdą na zakupy. 

Spraw, aby proces zakupów był łatwy i wygodny

Gdy klient zdecyduje się kupić przedmiot, ułatw mu zabranie zakupów do domu. Ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, jest utrata wykonanej umowy z powodu powolnej realizacji transakcji lub nieefektywnej realizacji zamówienia. 

Staraj się usprawnić proces kasy, dobrze szkoląc swoich kasjerów i upewniając się, że Twój sklep jest odpowiednio obsadzony, aby zawsze był ktoś, kto może obsługiwać dodatkowe kasy. 

Jamie Hess, CEO i współzałożyciel usługi truck-sharing Truxxradzi sprzedawcom, aby korzystali z technologii, które zmniejszają bariery zakupu.

„Zainwestuj w kasę samoobsługową lub inną technologię, która praktycznie eliminuje kolejki. Oferuj również usługi ostatniej mili, zwłaszcza w przypadku dużych przedmiotów inwentarzowych, takich jak grille, meble lub wszystko, co nie zmieści się w samochodzie klienta”.

Możemy zobaczyć tę wskazówkę w działaniu na wiele sposobów, w tym:

Kasa mobilna

Na przykład Sephora uzbraja swoich współpracowników w mobilne systemy POS, aby mogli dzwonić do kupujących z dowolnego miejsca w sklepie. Dzięki temu, zamiast stać w kolejce, klienci mogą sfinalizować zakup na miejscu i ruszyć w drogę. 

Niekończące się nawy

Niektóre sklepy umożliwiają klientom przeglądanie katalogów za pomocą tabletów sklepowych. Gdy kupujący zobaczy produkt, który mu się podoba, może go wysłać do domu. Inicjatywy te, znane jako niekończące się korytarze, pozwalają zmaksymalizować sprzedaż, ponieważ możesz sprzedawać produkty, które nie znajdują się fizycznie w Twojej lokalizacji. 

Kluczową kwestią jest tutaj wyeliminowanie wąskich gardeł w procesie zakupu. Niezależnie od tego, czy masz do czynienia z długimi kolejkami, brakami, czy po prostu ogólną nieefektywnością, musisz zidentyfikować problemy i znaleźć sposoby na usprawnienie procesu realizacji transakcji. 

Jak mówi Hess, musisz „ułatwić dotarcie przedmiotów do drzwi wejściowych kupującego”.

Zatrudnij i rozwijaj supergwiazdy pracowników 

Biorąc pod uwagę, że to Twoi pracownicy często zajmują się sprzedażą, upewnij się, że zatrudniasz najlepszych ludzi do pracy. Ważne jest, aby przekazać swoje oczekiwania każdemu pracownikowi, aby znał swoją rolę i obowiązki. 

Zatrudnij sprzedawców, którzy mają wiedzę i pasję do Twoich towarów. Wyszkol ich, aby tworzyli wyjątkowe doświadczenia zakupowe z każdym klientem. Bardzo ważne jest, aby nauczyli się rozpoznawać potrzeby i pragnienia klienta, dopasowywać te potrzeby do wybranych produktów i pokazywać im wartość ich opcji.

Twoi pracownicy powinni być ekspertami. Wyjmij stronę z odnoszącej sukcesy firmy produkującej odzież do jogi, Lululemon. Ściany sklepów podkreślają zdjęcia pracowników wykonujących trudne pozy jogi. Personel uczestniczy również w zajęciach jogi i/lub je prowadzi. To, co mówi kupującym, to fakt, że personel to eksperci, którym można zaufać.

https://www.instagram.com/p/BlDM1TTH1Gl/

Upewnij się, że zawsze masz pod ręką zapasy

Najszybszym sposobem na utratę klientów jest brak produktu, który chcą kupić. Dlatego dobre zarządzanie zapasami ma kluczowe znaczenie dla maksymalizacji sprzedaży. Uzbrój swoją firmę w solidny system zarządzania zapasami. Wdrażaj również praktyki, takie jak regularne liczenie zapasów, aby zapewnić dokładność zapasów. 

Upewnić się śledzisz właściwe dane — GMROI, sprzedaż, rotacja zapasów, wydajność produktów, utracona sprzedaż itp. Pomoże Ci to dowiedzieć się, jakie produkty przynoszą Ci pieniądze, a które zajmują miejsce na półkach. 

Analizuj dane historyczne i aktualne trendy, aby prognozować popyt. Spójrz na swoje raporty dotyczące produktów i sprzedaży i zidentyfikuj swoje najlepsze produkty oraz rodzaje kupujących je klientów. Dzięki temu dowiesz się, jakie produkty zamówić, jakich ilości potrzebujesz i do jakich terminów — co oznacza, że zawsze będziesz mieć w sklepie odpowiednie produkty, aby uniknąć wyczerpania zapasów.

Shah mówi, że posiadanie odpowiednich produktów na podłodze odegrało znaczącą rolę w zwiększeniu ich sprzedaży. „Mój zespół i ja odkryliśmy, że mając pod ręką odpowiedni rodzaj towaru dla poszczególnych grup wiekowych i znając produkt od podszewki, byliśmy w stanie zmienić showrooming i sprzedać produkt w tej chwili”.

Zoptymalizuj swoje kampanie e-mailowe i zdobądź więcej subskrybentów

Według Forrester, około 17% wydatków na marketing cyfrowy przypada na pocztę e-mail. Jednak poczta e-mail generuje 24% przychodów, co czyni ją jednym z najskuteczniejszych kanałów sprzedaży i generowania stałych klientów.

Możesz powiedzieć w e-mailu rzeczy, których nie zmieścisz w poście w mediach społecznościowych. Jest to świetny sposób na aktywną promocję biuletynu, bloga i wszelkich innych promocji, które przyciągają ludzi do Twojego sklepu. 

Ponadto poczta e-mail jest wygodna dla klienta, ponieważ można ją szybko wywołać za pomocą smartfona. Ma to kluczowe znaczenie, jeśli wysłałeś e-mailem kupon lub rabat, z których klient chce skorzystać w sklepie.

Aby e-mail był skuteczny, musisz zrobić coś więcej niż tylko budować bazę subskrybentów – musisz dostarczać wartość. Niektóre e-maile, które docenią Twoi subskrybenci, to: 

• Wiadomość powitalna/dziękuję, gdy tylko dokonają zakupu.
• Ekskluzywne kody promocyjne i darmowe upominki. 
• Regularne biuletyny informujące o nowych ofertach rabatowych, poradach dotyczących produktów i nadchodzących promocjach.
• Odpowiednie treści, które pomogą im w pełni wykorzystać to, co ostatnio kupili.

Zrozum i okazuj uznanie dla swoich klientów

Najlepszym sposobem na zwiększenie sprzedaży detalicznej jest skoncentrowane na kliencie podejście do Twojej firmy. Przede wszystkim Twoim zadaniem jest zapewnienie niesamowitej obsługi klienta i doświadczenia, którego szybko nie zapomną. 

Zaczyna się od rozmowy i słuchania kupujących, aby zrozumieć ich potrzeby i motywacje. Okazywanie prawdziwego zainteresowania tym, dlaczego przybyli, znacznie przyczynia się do budowania lojalności wobec marki. I nie zapomnij dać im znać, że doceniasz ich biznes. Można to zrobić poprzez oferty usług i produktów o wartości dodanej, dostosowany program lojalnościowy lub zwykłą notatkę z podziękowaniem za wsparcie. 

Możesz zobaczyć to w akcji w poniższej odręcznej notatce od Courtney, współpracownika Chanel. W swojej notatce Courtney nie tylko podziękowała mi za zakup, ale także wspomniała o konkretnych szczegółach mojej wyprawy do sklepu, czyniąc notatkę naprawdę osobistą. Jako klientka ten gest sprawił, że poczułam się naprawdę doceniona. 

Angażuj się ze swoimi klientami

Czy kiedykolwiek byłem w sklepie Apple? Jeśli tak, to wiesz, że pracownicy to nie tylko osoby postronne i łatwo zrozumieć, dlaczego są najbardziej dochodowy sklep detaliczny za metr kwadratowy. W chwili, gdy wchodzisz do sklepu — który jest zawsze zatłoczony — wita Cię współpracownik, który jest dumnym ambasadorem marki, który jest gotowy wysłuchać i rozwiązać wszelkie problemy lub wątpliwości oraz przedstawić rozwiązanie dla klienta do zabrania do domu.

Biorąc pod uwagę, że każda osoba, która wchodzi do Twojego sklepu, może potencjalnie wydać pieniądze i wesprzeć Twój biznes, kluczowe jest uśmiechanie się i powitanie ich pytaniami o to, co ją sprowadziło i jak możesz pomóc zaspokoić ich potrzeby. Nawet jeśli tylko przegląda, każdy klient powinien być traktowany tak samo, ponieważ każdy kupujący może stać się lojalnym klientem, jeśli relacja będzie odpowiednio pielęgnowana.

Zrób dobry użytek z oznakowania

Nigdy nie lekceważ potęgi wspaniałych oznakowań w handlu detalicznym. Prawidłowo używane znaki mogą przyciągać, edukować i skłaniać kupujących do dokonania zakupu. 

Jako Stan Tan z Selby'ego oznacza to, że oznakowanie informacyjne w całym sklepie pomaga klientom w podjęciu decyzji o zakupie. 

„Jeżeli klienci nie są pewni co do produktu, który produkt wybrać, niezawodności produktu lub mają jakiekolwiek wątpliwości, on/ona wychodzi. Dzięki oznakowaniu informacyjnemu możesz pomóc klientom w podejmowaniu tych decyzji, dostarczając im potrzebne informacje w punkcie sprzedaży”.

Rozważmy ten przykład z Old Navy, który oferuje więcej informacji na temat różnych rodzajów dżinsów i ich dopasowania.

Wskazówka dla profesjonalistów: Używasz już oznakowania w sklepie? Upewnij się, że są dobrze wykonane przez przeprowadzanie audytów detalicznych. 

Gotowy na maksymalizację sprzedaży detalicznej? 

Jako sprzedawca wiesz, że każdego dnia jest tylko tyle godzin, że musisz jak najlepiej wykorzystać swój czas. Innymi słowy, nie możesz zrobić tego wszystkiego od razu. Ale powyższe zalecenia to świetny sposób na zapewnienie, że w pełni wykorzystujesz swoje wysiłki i maksymalizujesz sprzedaż. Zastosuj kilka z tych taktyk, oceń wyniki, a następnie zrób to od nowa. Stosowane strategicznie są kluczem do stałego strumienia dochodowej sprzedaży. 

O autorze: