Pojďme na to – pokud jste maloobchodník, vaším cílem je získat nové zákazníky a udržet zákazníky, které máte, aby se vraceli, to vše ve jménu zvýšení prodeje. Bez prodeje nemůžete podnikat. Proto by strategie, jak maximalizovat maloobchodní tržby, měly být nejvyšší prioritou.

Podle Sčítání lidu v USAmaloobchodní tržby dosáhly v roce 2018 rekordních $6 bilionů, což je lepší než před recesí maximum $6 bilionů, které bylo vynaloženo v roce 2007. Dá se s jistotou říci, že „maloobchodní apokalypsa“ a že dobrý obchod je k zaplacení. 

Ale ať už se věci vyvíjejí skvěle nebo zažíváte propad, je důležité vždy vyhodnotit svou současnou obchodní strategii, abyste se ujistili, že maximalizujete maloobchodní tržby, jak jen můžete. Ať už je vaše aktuální situace jakákoli, níže uvedené tipy vám pomohou získat nové zákazníky, udržet si ty, které máte, a zvýšit prodeje. 

Optimalizujte svou online přítomnost 

Při hledání obchodů a produktů se můžete vsadit, že se spotřebitelé obracejí na Google. Ujistěte se tedy, že se zobrazujete pokaždé, když provedou vyhledávání relevantní pro vaši firmu. Pokud například prodáváte oblečení, chcete, aby zákazníci v okolí našli vaši firmu, kdykoli zadají vyhledávací dotaz „obchody s oblečením v mém okolí“.

Nezapomeňte nastavit firemní zápisy na Google, Yelp, Facebooka další platformy. Přidejte do svého profilu co nejvíce podrobností, včetně: 

• Jméno, adresa a telefonní číslo a ujistěte se, že tyto údaje jsou totožné s údaji uvedenými na vašem webu a ve všech ostatních záznamech
• Přesná pracovní doba
• Pozitivní recenze
• Spousta vizuálního obsahu včetně nedávných fotografií a virtuální prohlídky vašeho obchodu, pokud je to možné. 

Můžete také připojit svůj skladový katalog Reklamy využívající místní inventář Google, což jsou reklamní jednotky, které se zobrazují, když zákazníci hledají konkrétní produkty v jejich oblasti – např. „láhev na vodu v mém okolí“.

Když uživatel spustí tento typ vyhledávání, Google mu zobrazí produkty, které jsou dostupné v obchodě. Reklamy využívající místní inventář účinně zvyšují návštěvnost prodejny a přitahují zákazníky, kteří jsou připraveni nakoupit. 

Ovládněte umění upsellingu a cross-sellingu 

Upselling

Upselling – nabízení dražší verze původní položky, kterou chce zákazník koupit – je ošemetné umění. Ale správně, je to jeden z nejúčinnějších způsobů, jak maximalizovat maloobchodní tržby. Abyste toho dosáhli efektivně, musíte se ujistit, že zákazník vidí hodnotu nebo přínos nákupu. 

Když provádíte upselling, zjistěte, zda můžete použít „Pravidlo 3“, který dává nakupujícímu tři možnosti nákupu – Vyžádaný, Alternativní a Sen. Použijeme-li oblečení jako příklad, požadovaný je startovací čára nebo cena, která se snadno nosí a lze ji obléci nahoru nebo dolů. Alternativa je něco, co se stále vztahuje k požadovanému kusu, ale je uvedena ve více střední cenové hladině. Dream je ten, o kterém víte, že ho budou milovat – ale má mnohem vyšší cenu. 

Klíčem je edukace nakupujícího. Je možné, že nevědí, že je k dispozici prémiový produkt. Nebo možná jen potřebují více důkazů, aby pochopili, jak upgrade lépe vyhovuje jejich potřebám.  

Křížový prodej

Nyní pojďme mluvit o křížovém prodeji. Křížový prodej je, když doporučujete jiné produkty, které doplní původní nákup. Klíčem k úspěchu křížového prodeje je znát svůj inventář uvnitř i vně.

Které předměty se k sobě hodí? Jaké produkty fungují nejlépe pro různé zákazníky? Když znáte odpověď na tyto otázky, můžete rychle doporučit skvělé produkty. 

Důležité je také načasování. Nejlepší čas na křížový prodej je, když se zákazník zavázal ke koupi produktu a vy jste se s ním již seznámili. Nechtěli byste tlačit doplňkové položky, když nakupující je stále rozhodování, zda si jednu položku koupit či ne.

Udělejte si při interakci s nakupujícími čas. A co je nejdůležitější, ujistěte se, že jim říkáte o produktech, které by skutečně přidaly hodnotu k jejich původnímu nákupu. 

Vytvořte událost nebo dovolenou 

Abyste maximalizovali maloobchodní tržby, nemusíte čekat do listopadu nebo prosince. Lidé rádi slaví – a milují dobrý prodej – dejte jim tedy důvod přijít nakupovat po celý rok. 

„Ve svých hračkářstvích jsem vytvořil řadu akcí, které přiměly zaneprázdněné rodiče, aby přišli. Může to být umění a řemesla nebo Anna a Elsa mohou přijít na návštěvu a zazpívat si. – Aalap Shah, bývalý prodejce hraček, zakladatel agentury pro digitální marketing 1o8

Dalším prodejcem, který v této oblasti odvádí skvělou práci, je Sephora. Sephora pořádá kurzy pokrývající vše od technik líčení až po péči o pleť. A distribuují vzorky produktů zákazníkům. 

Poté, aby se maximalizoval prodej po akci, Sephora pošle účastníkům e-mail „Beauty Recap“. Tento e-mail obsahuje přesné produkty, které používali ve třídě, spolu s odkazy na jejich zakoupení. 

Klíčem je poskytnout zážitek, který lidi nejen přivede přes dveře, ale také je nadchne, že tam jsou – a utrácejí peníze. 

Pokud jde o maloobchodníky, kteří si vytvářejí vlastní dovolenou, nehledejte nic jiného než Amazon. Amazon vytvořil Hlavní den; každoroční nákupní svátek, kdy členové Prime mohou získat exkluzivní nabídky. Amazon Prime Day byl poprvé spuštěn v červenci 2015 na oslavu narozenin webu v červenci 1995. Tento den je pro Amazon nadále obrovským úspěchem – a to je co říct, protože společnost je již masivně úspěšný. 

Prime Day umožňuje Amazonu maximalizovat prodeje jako žádný jiný prodejce a svátek se stále zvětšuje. V roce 2019 zažil maloobchodní gigant svůj dosud největší premiérový den, když prodal produkty v hodnotě nejméně $6,2 miliardy – což je nárůst o $2 miliardy oproti předchozímu roku. 

Vaše maloobchodní podnikání nemusí být tak obrovské jako Amazon nebo Sephora, ale stále můžete implementovat koncepty svátky a události ve vašich obchodech. Jen si pamatujte, že iniciativy nejsou jen o uskutečnění prodeje; jde jim o povědomí o značce. Pokud se nakupující dobře baví, řeknou to svým přátelům a rodině (a doufejme, že na sociálních sítích) a vzpomenou si na vás, až půjdou příště nakupovat. 

Usnadněte si a zpříjemněte proces nakupování

Jakmile se zákazník rozhodne pro nákup zboží, usnadněte mu, aby si nákup odnesl domů. Poslední věc, kterou chcete, je ztratit hotovou věc kvůli pomalé pokladně nebo neefektivnímu plnění objednávek. 

Snažte se zefektivnit proces placení tím, že své pokladní dobře proškolíte a zajistíte, aby byl váš obchod dostatečně obsazený, aby se vždy našel někdo, kdo může obsluhovat další registry. 

Jamie Hess, generální ředitel a spoluzakladatel služby sdílení nákladních vozidel Truxx, doporučuje maloobchodníkům používat technologie, které snižují překážky nákupu.

„Investujte do samoobslužné pokladny nebo jiné technologie, která prakticky eliminuje linky. Nabízejte také služby na poslední míli, zejména pro položky velkého inventáře, jako jsou grily, nábytek nebo cokoli, co se nevejde do auta zákazníka.“

Tento tip můžeme vidět v akci mnoha způsoby, včetně:

Mobilní pokladna

Například společnost Sephora vyzbrojuje své spolupracovníky mobilními POS systémy, aby mohli volat nakupující odkudkoli v obchodě. Zákazníci tak mohou dokončit nákup na místě a být na cestě. 

Nekonečné uličky

Některé obchody umožňují zákazníkům procházet jejich katalogy pomocí tabletů v obchodech. Když zákazník uvidí produkt, který se mu líbí, může si jej nechat poslat domů. Tyto iniciativy, známé jako nekonečné uličky, vám umožňují maximalizovat prodej, protože můžete prodávat produkty, které se fyzicky nenacházejí ve vaší lokalitě. 

Klíčovým úkolem je odstranit jakékoli překážky v procesu nákupu. Ať už máte co do činění s dlouhými řadami, výpadky zásob nebo jen obecnou neefektivitou, musíte identifikovat problémy a najít způsoby, jak zefektivnit proces placení. 

Jak říká Hess, musíte „usnadnit položkám, aby se dostaly ke dveřím kupujícího“.

Najímat a rozvíjet zaměstnance superstar 

Vzhledem k tomu, že vaši zaměstnanci jsou často těmi, kdo prodávají, ujistěte se, že na tuto práci najímáte ty nejlepší lidi. Je nezbytné sdělit svá očekávání každému jednotlivému zaměstnanci, aby znal svou roli a povinnosti. 

Najměte si obchodní partnery, kteří jsou znalí a zapálení pro vaše zboží. Vyškolte je, aby vytvořili výjimečné nákupní zážitky s každým zákazníkem. Je důležité, aby se naučili identifikovat potřeby a přání zákazníka, přiřadit tyto potřeby k výběru produktů a ukázat jim hodnotu svých možností.

Vaši zaměstnanci by měli sloužit jako odborníci. Udělejte si stránku úspěšné společnosti zabývající se jógovým oblečením, Lululemon. Stěny obchodů zvýrazňují obrázky jejich zaměstnanců předvádějících náročné jógové pozice. Zaměstnanci také navštěvují a/nebo vyučují lekce jógy. Zákazníkům to říká, že zaměstnanci jsou odborníci, jejichž radám lze věřit.

https://www.instagram.com/p/BlDM1TTH1Gl/

Ujistěte se, že máte inventář vždy po ruce

Nejrychlejší způsob, jak ztratit zákazníky, je nemít produkt, který si chtějí koupit. To je důvod, proč je dobré řízení zásob rozhodující pro maximalizaci prodeje. Vyzbrojte své podnikání robustním systémem řízení zásob. Zaveďte také postupy, jako je pravidelné počítání zásob, abyste zajistili přesnost zásob. 

Ujisti se sledujete správné metriky — GMROI, prodej, obrat zásob, výkonnost produktu, ušlé prodeje atd. To vám pomůže zjistit, jaké produkty vám vydělávají peníze a které vám zabírají místo na policích. 

Analyzujte historická data a současné trendy za účelem předpovědi poptávky. Podívejte se na své produkty a zprávy o prodeji a identifikujte své nejlepší položky a typy zákazníků, kteří je kupují. To vám pomůže zjistit, jaké položky si objednat, jaké množství potřebujete a do kdy je potřebujete – což znamená, že budete mít vždy ty správné produkty v obchodě, abyste se vyhnuli zásobám.

Shah říká, že mít na podlaze ty správné produkty hrálo významnou roli v růstu jejich prodeje. "Můj tým a já jsme zjistili, že díky tomu, že jsme měli po ruce správný typ zboží pro konkrétní věkové skupiny a znali produkt naruby, byli jsme schopni přesměrovat showroom a prodat produkt okamžitě."

Optimalizujte své e-mailové kampaně a získejte více odběratelů

Podle Forrester, přibližně 171 TP2T výdajů na digitální marketing se odehrává v e-mailu. E-mail však přispívá 24% příjmů, což z něj činí jeden z nejúčinnějších kanálů pro prodej a generování opakovaných zákazníků.

V e-mailu můžete říct věci, které se nevejdou do příspěvku na sociálních sítích, a je to skvělý způsob, jak aktivně propagovat svůj newsletter, blog a jakékoli další akce, které přivádějí lidi do vašeho obchodu. 

E-mail je navíc pro zákazníka pohodlný, protože jej lze rychle vyvolat prostřednictvím chytrého telefonu. To je zásadní, pokud jste e-mailem zaslali kupón nebo slevu, kterou chce zákazník využít v obchodě.

Aby byl e-mail efektivní, musíte udělat víc, než jen vybudovat základnu odběratelů – musíte poskytnout hodnotu. Mezi e-maily, které vaši odběratelé ocení, patří: 

• Uvítací / děkovná zpráva, jakmile provedou nákup.
• Exkluzivní propagační kódy a dárky zdarma. 
• Pravidelné zpravodaje oznamující nové slevové nabídky, tipy na produkty a nadcházející akce.
• Relevantní obsah, který jim pomůže vytěžit maximum z toho, co si nedávno zakoupili.

Pochopte své zákazníky a projevte jim uznání

Nejlepším způsobem, jak zvýšit maloobchodní tržby, je mít k podnikání přístup zaměřený na zákazníka. Vaším úkolem je především poskytovat neuvěřitelný zákaznický servis a zážitek, na který jen tak nezapomenou. 

Začíná to tím, že budete skutečně mluvit a naslouchat svým zákazníkům, abyste pochopili jejich potřeby a motivaci. Projevení skutečného zájmu o to, proč přišli, znamená dlouhou cestu k podpoře loajality ke značce. A nezapomeňte jim dát najevo, že si jejich podnikání vážíte. Toho lze dosáhnout prostřednictvím nabídek služeb a produktů s přidanou hodnotou, přizpůsobeného věrnostního programu nebo prostým poděkováním za podporu. 

Můžete to vidět v akci v následující ručně psané poznámce od Courtney, společníka Chanel. Courtney mi ve své poznámce nejen poděkovala za nákup, ale také zmínila konkrétní podrobnosti o mé cestě do obchodu, díky čemuž byla poznámka skutečně osobní. Toto gesto mě jako zákazníka skutečně ocenilo. 

Zapojte své zákazníky

Už jsi někdy byl v obchodě Apple? Pokud ano, víte, že zaměstnanci jsou všechno, jen ne přihlížející, a je snadné pochopit, proč jsou nejziskovější maloobchodní prodejna na čtvereční stopu. Ve chvíli, kdy vejdete do obchodu – který je mimochodem vždy přeplněný – vás přivítá spolupracovník, který je hrdým ambasadorem značky, který je připraven vyslechnout a vyřešit jakékoli problémy nebo obavy a předložit řešení. si zákazník dnes odnese domů.

Vzhledem k tomu, že každý člověk, který přijde do vašeho obchodu, by mohl potenciálně utrácet peníze a podpořit vaše podnikání, je důležité usmívat se a pozdravit je otázkami o tom, co je přivedlo a jak můžete pomoci naplnit jejich potřeby. I když si jen prohlížejí, s každým zákazníkem by se mělo zacházet stejně, protože každý nakupující by se mohl proměnit v loajálního zákazníka, pokud je vztah náležitě pěstován.

Dobře využívejte značení

Nikdy nepodceňujte sílu skvělého značení v maloobchodě. Při správném použití mohou značky přitahovat, vzdělávat a přimět nakupující k nákupu. 

Jako Stan Tan z Selbyho Informativní značení v celém obchodě pomáhá zákazníkům při rozhodování o nákupu. 

„Pokud si zákazníci nejsou jisti produktem, který produkt si vybrat, spolehlivostí produktu nebo mají nějaké pochybnosti, odchází ze dveří. S informačním značením můžete zákazníkům pomoci učinit tato rozhodnutí tím, že jim poskytnete informace, které potřebují v místě prodeje.“

Zvažte tento příklad z Old Navy, který nabízí více informací o různých typech džín a o tom, jak se hodí.

Profesionální tip: Používáte již značení v prodejně? Ujistěte se, že jsou dobře provedeny provádění maloobchodních auditů. 

Jste připraveni maximalizovat maloobchodní tržby? 

Jako prodejce víte, že každý den má jen tolik hodin a že svůj čas musíte využít na maximum. Jinými slovy, nemůžete to všechno udělat hned. Výše uvedená doporučení jsou však skvělým způsobem, jak zajistit, abyste ze svého úsilí vytěžili maximum a maximalizovali prodeje. Implementujte několik z těchto taktik, vyhodnoťte výsledky a pak to všechno opakujte. Při strategickém použití jsou klíčem ke stálému toku ziskových prodejů. 

O autorovi: