Vayamos al grano: si es un minorista, su objetivo es conseguir nuevos clientes y mantener a los clientes que tiene regresando, todo en nombre del aumento de las ventas. Sin ventas, no tienes un negocio. Por lo tanto, la elaboración de estrategias sobre cómo maximizar las ventas minoristas debe ser una prioridad principal.

De acuerdo con la Censo de EE. UU., las ventas minoristas alcanzaron un récord de $6 billones en 2018, que es mejor que el máximo anterior a la recesión de $4,4 billones que se gastó en 2007. Es seguro decir que no hay “Apocalipsis minorista” y ese buen negocio está ahí para tomar. 

Pero ya sea que las cosas vayan bien o que esté experimentando una depresión, es importante evaluar siempre su estrategia comercial actual para asegurarse de que está maximizando las ventas minoristas tanto como pueda. Cualquiera que sea su situación actual, los siguientes consejos lo ayudarán a obtener nuevos clientes, conservar los que tiene y aumentar las ventas. 

Optimiza tu presencia en línea 

Cuando busque tiendas y productos, puede apostar a que los consumidores recurren a Google. Por lo tanto, asegúrese de aparecer cada vez que realicen una búsqueda relevante para su negocio. Si vende ropa, por ejemplo, quiere que los clientes cercanos encuentren su negocio cada vez que realicen una búsqueda de "tiendas de ropa cerca de mí".

Asegúrese de configurar listados de negocios en Google, Gañido, Facebooky otras plataformas. Agregue tantos detalles como sea posible a su perfil, incluidos: 

• Nombre, dirección y número de teléfono, asegurándose de que estos detalles sean idénticos a los que aparecen en su sitio y en cualquier otro listado.
• Horas de trabajo precisas
• Reseñas positivas
• Mucho contenido visual, incluidas fotos recientes y un recorrido virtual de su tienda, si es posible. 

También puede conectar su catálogo de existencias a Anuncios de inventario local de Google, que son bloques de anuncios que aparecen cuando los clientes buscan productos específicos en su área, por ejemplo, "botella de agua cerca de mí".

Cuando un usuario ejecuta este tipo de búsqueda, Google mostrará productos que están disponibles en la tienda. Los anuncios de inventario local son efectivos para impulsar el tráfico en la tienda y atraer compradores que están listos para comprar. 

Domina el arte de aumentar las ventas y las ventas cruzadas 

Ventas adicionales

La venta adicional (ofrecer una versión más cara del artículo original que un comprador desea comprar) es un arte engañoso. Pero si se hace bien, es una de las formas más efectivas de maximizar las ventas minoristas. Para hacer esto de manera efectiva, debe asegurarse de que el cliente vea el valor o el beneficio de la compra. 

Cuando realice ventas adicionales, vea si puede aplicar el “regla de 3”, que le da al comprador tres opciones para su compra: la solicitada, la alternativa y el sueño. Usando la ropa como ejemplo, lo solicitado es esa línea de partida o punto de precio que es fácil de usar y se puede vestir elegante o informalmente. La Alternativa es algo que todavía se relaciona con la pieza solicitada, pero aparece en un punto de precio más medio. El Dream es uno que sabes que les va a encantar, pero tiene un precio mucho más alto. 

La clave es educar al comprador. Puede ser que no sepan que hay un producto premium disponible. O tal vez solo necesitan más evidencia para comprender cómo una actualización se adapta mejor a sus necesidades.  

Venta cruzada

Ahora hablemos de la venta cruzada. La venta cruzada es cuando recomiendas otros productos para complementar la compra original. La clave para el éxito de la venta cruzada es conocer su inventario por dentro y por fuera.

¿Qué artículos van bien juntos? ¿Qué productos funcionan mejor para diferentes clientes? Cuando sabe la respuesta a estas preguntas, puede hacer rápidamente excelentes recomendaciones de productos. 

El tiempo también es importante. El mejor momento para la venta cruzada es cuando el cliente se ha comprometido a comprar un producto y ya lo conoces. No querría promocionar artículos complementarios cuando el comprador es todavía decidir si comprar o no un artículo.

Tómese su tiempo al interactuar con los compradores. Lo que es más importante, asegúrese de informarles acerca de los productos que realmente agregarían valor a su compra original. 

Crear un evento o día festivo 

No tiene que esperar hasta noviembre o diciembre para maximizar las ventas minoristas. A la gente le encanta celebrar, y les encantan las buenas rebajas, así que bríndeles una razón para venir y comprar durante todo el año. 

“En mis tiendas de juguetes, creé una serie de eventos que obligaron a un padre ocupado a entrar. Podría ser artes y manualidades, o Anna y Elsa podrían venir a visitarnos y cantar un maratón”. – Aalap Shah, ex minorista de juguetes, fundador de la agencia de marketing digital 1o8

Otro minorista que hace un gran trabajo en esta área es Sephora. Sephora ofrece clases que cubren todo, desde técnicas de maquillaje hasta cuidado de la piel. Y distribuyen muestras de productos a los clientes. 

Luego, para maximizar las ventas después del evento, Sephora envía a los asistentes un correo electrónico de "Resumen de la belleza". Este correo electrónico contiene los productos exactos que usaron en clase, junto con enlaces para comprarlos. 

La clave es brindar una experiencia que no solo atraiga a las personas, sino que también los entusiasme por estar allí y gastar dinero. 

En cuanto a los minoristas que crean sus propias vacaciones, no busque más allá de Amazon. Amazon creado Primer día; unas vacaciones de compras anuales en las que los miembros Prime pueden conseguir ofertas exclusivas. Amazon Prime Day se lanzó por primera vez en julio de 2015 para celebrar el cumpleaños del sitio en julio de 1995. El día sigue siendo un gran éxito para Amazon, y eso es decir mucho, porque la empresa ya es un éxito masivo. 

Prime Day le permite a Amazon maximizar las ventas como ningún otro minorista, y las vacaciones siguen creciendo. En 2019, el gigante minorista experimentó su Prime Day más grande hasta el momento, vendiendo al menos $6.2 mil millones en productos, un aumento de $2 mil millones con respecto al año anterior. 

Es posible que su negocio minorista no sea tan grande como Amazon o Sephora, pero aún puede implementar los conceptos de vacaciones y eventos en sus tiendas. Solo recuerda que las iniciativas no se tratan solo de hacer la venta; se trata de reconocimiento de marca. Si los compradores se divierten, se lo contarán a sus amigos y familiares (y con suerte a las redes sociales) y se acordarán de usted la próxima vez que vayan de compras. 

Haz que el proceso de compra sea fácil y conveniente.

Una vez que el cliente haya decidido comprar un artículo, facilítele llevar sus compras a casa. Lo último que desea es perder un trato cerrado debido a un pago lento o un cumplimiento de pedidos ineficiente. 

Esfuércese por agilizar el proceso de pago capacitando bien a sus cajeros y asegurándose de que su tienda cuente con el personal adecuado, para que siempre haya alguien que pueda trabajar en cajas adicionales. 

Jamie Hess, director ejecutivo y cofundador del servicio de camiones compartidos Truxx, aconseja a los minoristas utilizar tecnologías que reduzcan las barreras de compra.

“Invierta en autopago u otra tecnología que prácticamente elimine las filas. Además, ofrezca servicios de última milla, especialmente para artículos de gran inventario como parrillas, muebles o cualquier cosa que no quepa en el automóvil de un cliente”.

Podemos ver este consejo en acción de varias maneras, que incluyen:

Pago móvil

Sephora, por ejemplo, arma a sus asociados con sistemas POS móviles para que puedan llamar a los compradores desde cualquier lugar de la tienda. Entonces, en lugar de hacer cola, los clientes pueden completar su compra en el acto y seguir su camino. 

pasillos interminables

Algunas tiendas permiten a los clientes navegar por sus catálogos usando tabletas en la tienda. Cuando el comprador ve un producto que le gusta, puede pedir que se lo envíen a su casa. Conocidas como pasillos interminables, estas iniciativas le permiten maximizar las ventas porque puede vender productos que no están físicamente en su ubicación. 

El punto clave aquí es eliminar cualquier cuello de botella en el proceso de compra. Ya sea que esté lidiando con largas filas, desabastecimientos o simplemente ineficiencia general, debe identificar los problemas y encontrar formas de optimizar el proceso de pago. 

Como dice Hess, debe "facilitar que los artículos lleguen a la puerta de entrada del comprador".

Contratar y desarrollar empleados superestrella 

Dado que sus empleados suelen ser los que realizan las ventas, asegúrese de contratar a las mejores personas para el trabajo. Es esencial comunicar sus expectativas a todos y cada uno de los empleados para que conozcan su función y responsabilidades. 

Contrate asociados de ventas que tengan conocimientos y pasión por su mercancía. Entrénelos para crear experiencias de compra excepcionales con cada cliente. Es fundamental que aprendan a identificar las necesidades y los deseos de un cliente, relacionar esas necesidades con una selección de productos y mostrarles el valor de sus opciones.

Sus empleados deben servir como expertos. Tome una página de la exitosa empresa de ropa de yoga, Lululemón. Las paredes de las tiendas destacan imágenes de su personal realizando posturas de yoga desafiantes. El personal también asiste y/o imparte clases de yoga. Lo que esto les dice a los compradores es que el personal son expertos en cuyos consejos se puede confiar.

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Asegúrese de tener siempre un inventario a mano

La forma más rápida de perder clientes es no tener el producto que quieren comprar. Esta es la razón por la que una buena gestión del inventario es fundamental para maximizar las ventas. Arma tu negocio con un sólido sistema de gestión de inventario. Además, implemente prácticas como recuentos regulares de existencias para garantizar la precisión del inventario. 

Cerciorarse estás siguiendo las métricas correctas — GMROI, ventas directas, rotación de inventario, rendimiento del producto, pérdida de ventas, etc. Esto lo ayuda a saber qué productos le generan dinero y cuáles ocupan espacio en sus estantes. 

Analice datos históricos y tendencias actuales para pronosticar la demanda. Mire sus informes de productos y ventas e identifique sus artículos principales y los tipos de clientes que los compran. Esto lo ayuda a determinar qué artículos ordenar, las cantidades que necesita y las fechas en que los necesita, lo que significa que siempre tendrá los productos correctos en la tienda para evitar desabastecimientos.

Shah dice que tener los productos correctos en el piso desempeñó un papel importante en el aumento de sus ventas. “Mi equipo y yo descubrimos que al tener a mano el tipo correcto de mercadería para grupos de edad específicos y conocer el producto de adentro hacia afuera, pudimos desviar la exhibición y vender el producto en el momento”.

Optimice sus campañas de correo electrónico y obtenga más suscriptores

De acuerdo a Forrester, alrededor de 17% de gastos de marketing digital se realizan en el correo electrónico. Sin embargo, el correo electrónico aporta 24% de ingresos, lo que lo convierte en uno de los canales más efectivos para realizar ventas y generar clientes habituales.

Puede decir cosas en un correo electrónico que no caben en una publicación de redes sociales, y es una excelente manera de promocionar activamente su boletín informativo, blog y cualquier otra promoción que atraiga a las personas a su tienda. 

Además, el correo electrónico también es conveniente para el cliente porque se puede abrir rápidamente a través de un teléfono inteligente. Esto es crucial si ha enviado por correo electrónico un cupón o un descuento que el cliente quiere usar en la tienda.

Para que el correo electrónico sea efectivo, debe hacer más que aumentar su base de suscriptores: debe proporcionar valor. Algunos correos electrónicos que sus suscriptores apreciarán incluyen: 

• Un mensaje de bienvenida/agradecimiento tan pronto como realicen una compra.
• Códigos promocionales exclusivos y obsequios. 
• Boletines periódicos que anuncian nuevas ofertas de descuento, consejos sobre productos y próximas promociones.
• Contenido relevante que les ayude a aprovechar al máximo lo que compraron recientemente.

Comprender y mostrar aprecio por sus clientes.

La mejor manera de aumentar las ventas minoristas es tener un enfoque centrado en el cliente para su negocio. Por encima de todo, su trabajo es brindar un servicio al cliente increíble y una experiencia que no olvidarán pronto. 

Esto comienza hablando y escuchando a sus compradores para comprender sus necesidades y sus motivaciones. Mostrar un interés genuino en por qué vinieron contribuye en gran medida a fomentar la lealtad a la marca. Y no olvide hacerles saber que aprecia su negocio. Esto se puede hacer a través de ofertas de servicios y productos de valor agregado, un programa de fidelización personalizado o una simple nota de agradecimiento por su apoyo. 

Puedes ver esto en acción en la siguiente nota escrita a mano por Courtney, una asociada de Chanel. En su nota, Courtney no solo me agradeció por la compra, sino que también mencionó detalles específicos sobre mi viaje a la tienda, lo que hizo que la nota fuera verdaderamente personal. Como cliente, este gesto me hizo sentir realmente apreciado. 

Interactuar con sus clientes

alguna vez has estado en una tienda de Apple? Si es así, sabe que los empleados son cualquier cosa menos espectadores, y es fácil ver por qué están la tienda minorista más rentable por pie cuadrado. En el momento en que ingresa a la tienda, que por cierto siempre está llena, lo recibe un asociado que es un orgulloso embajador de la marca, que está listo para escuchar y resolver cualquier problema o inquietud y presentar una solución para el cliente para llevar a casa hoy.

Dado que cada persona que ingresa a su tienda podría potencialmente gastar dinero y apoyar su negocio, es clave sonreír y saludarlos con preguntas sobre qué los atrajo y cómo puede ayudarlos a satisfacer sus necesidades. Incluso si solo están navegando, cada cliente debe recibir el mismo trato, porque cada comprador podría convertirse en un cliente fiel si la relación se nutre adecuadamente.

Haz un buen uso de la señalización.

Nunca subestimes el poder de una gran señalización en el comercio minorista. Cuando se usan correctamente, los letreros pueden atraer, educar y obligar a los compradores a realizar una compra. 

Como Stan Tan de de selby dice, tener letreros informativos en toda la tienda ayuda a los clientes a tomar una decisión de compra. 

“Si los clientes no están seguros sobre el producto, qué producto elegir, la confiabilidad del producto o si tienen alguna duda, se irán por la puerta. Con la señalización informativa, puede ayudar a los clientes a tomar esas decisiones brindándoles la información que necesitan en el punto de venta”.

Considere este ejemplo de Old Navy, que ofrece más información sobre diferentes tipos de jeans y cómo se ajustan.

Consejo profesional: ¿Ya está utilizando la señalización en la tienda? Asegúrese de que estén bien ejecutados por realización de auditorías minoristas. 

¿Listo para maximizar las ventas minoristas? 

Como minorista, sabe que hay un número limitado de horas en cada día y debe aprovechar al máximo su tiempo. En otras palabras, no puedes hacerlo todo de inmediato. Pero las recomendaciones anteriores son una excelente manera de asegurarse de que está aprovechando al máximo sus esfuerzos y maximizando las ventas. Implemente algunas de estas tácticas, evalúe los resultados y luego hágalo todo de nuevo. Aplicados estratégicamente, son la clave para un flujo constante de ventas rentables. 

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