10 façons de maximiser les ventes dans le commerce de détail

Allons droit au but - si vous êtes un détaillant, votre objectif est d'attirer de nouveaux clients et de fidéliser vos clients, le tout au nom d'une augmentation des ventes. Sans ventes, vous n'avez pas d'entreprise. Ainsi, l'élaboration de stratégies sur la façon de maximiser les ventes au détail devrait être une priorité absolue.

Selon le Recensement américain, les ventes au détail ont atteint un record de $6 billions en 2018, ce qui est mieux que le sommet d'avant la récession de $4,4 billions qui a été dépensé en 2007. Il est sûr de dire qu'il n'y a pas "apocalypse du commerce de détail" et que de bonnes affaires sont là pour la prise. 

Mais que tout se passe bien ou que vous traversiez une crise, il est important de toujours évaluer votre stratégie commerciale actuelle afin de vous assurer que vous maximisez autant que possible les ventes au détail. Quelle que soit votre situation actuelle, les conseils ci-dessous vous aideront à attirer de nouveaux clients, à conserver ceux que vous avez et à augmenter vos ventes. 

Optimisez votre présence en ligne 

Lorsqu'ils cherchent à trouver des magasins et des produits, vous pouvez parier que les consommateurs se tournent vers Google. Assurez-vous donc de vous présenter chaque fois qu'ils effectuent une recherche pertinente pour votre entreprise. Si vous vendez des vêtements, par exemple, vous souhaitez que les clients à proximité trouvent votre entreprise chaque fois qu'ils lancent une recherche sur "magasins de vêtements près de chez moi".

Assurez-vous de configurer des listes d'entreprises sur Google, Japper, Facebook, et d'autres plates-formes. Ajoutez autant de détails que possible à votre profil, notamment : 

  • Nom, adresse et numéro de téléphone, en veillant à ce que ces informations soient identiques à celles qui figurent sur votre site et sur toute autre annonce
  • Heures d'ouverture précises
  • Avis positifs
  • Beaucoup de contenu visuel incluant des photos récentes et une visite virtuelle de votre magasin, si possible. 

Vous pouvez également connecter votre catalogue de stock à Annonces produits en magasin de Google, qui sont des blocs d'annonces qui s'affichent lorsque les clients recherchent des produits spécifiques dans leur région, par exemple "bouteille d'eau à proximité".

Exemple d'annonce Google Local INventory Bindy
Crédit photo : Francesca Nicasio

Lorsqu'un utilisateur exécute ce type de recherche, Google propose des produits disponibles en magasin. Les annonces produits en magasin sont efficaces pour générer du trafic en magasin et attirer des acheteurs prêts à acheter. 

Maîtrisez les arts de la vente incitative et de la vente croisée 

Vente incitative

La vente incitative - offrir une version plus chère de l'article original qu'un acheteur cherche à acheter - est un art délicat. Mais bien fait, c'est l'un des moyens les plus efficaces de maximiser les ventes au détail. Pour le faire efficacement, vous devez vous assurer que le client voit la valeur ou l'avantage de l'achat. 

Lorsque vous effectuez une vente incitative, voyez si vous pouvez appliquer le "Règle de 3", qui offre au client trois options pour son achat - le demandé, l'alternative et le rêve. En utilisant les vêtements comme exemple, le Requested est cette ligne de départ ou ce prix qui est facile à porter et peut être habillé ou décontracté. L'alternative est quelque chose qui se rapporte toujours à la pièce demandée, mais qui est répertoriée à un prix plus moyen. Le Dream est celui que vous savez qu'ils vont adorer - mais il a un prix beaucoup plus élevé. 

La clé est d'éduquer l'acheteur. Il se peut qu'ils ne sachent pas qu'un produit haut de gamme est disponible. Ou peut-être ont-ils simplement besoin de plus de preuves pour comprendre comment une mise à niveau est mieux adaptée à leurs besoins.  

Vente croisée

Parlons maintenant de la vente croisée. La vente croisée consiste à recommander d'autres produits pour compléter l'achat initial. La clé du succès de la vente croisée est de connaître votre inventaire de fond en comble.

Quels articles vont bien ensemble? Quels produits fonctionnent le mieux pour différents clients ? Lorsque vous connaissez la réponse à ces questions, vous pouvez rapidement faire d'excellentes recommandations de produits. 

Le timing est également important. Le meilleur moment pour effectuer des ventes croisées est lorsque le client s'est engagé à acheter un produit et que vous avez déjà appris à le connaître. Vous ne voudriez pas pousser des articles supplémentaires lorsque l'acheteur est encore décider d'acheter ou non un article.

Prenez votre temps lorsque vous interagissez avec les acheteurs. Plus important encore, assurez-vous de leur parler des produits qui ajouteraient véritablement de la valeur à leur achat initial. 

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Créer un événement ou des vacances 

Vous n'avez pas besoin d'attendre novembre ou décembre pour maximiser les ventes au détail. Les gens aiment célébrer - et ils aiment les bonnes ventes - alors donnez-leur une raison de venir faire du shopping toute l'année. 

"Dans mes magasins de jouets, j'ai créé une série d'événements qui ont obligé un parent occupé à entrer. Il pourrait s'agir d'arts et d'artisanat, ou Anna et Elsa pourraient venir visiter et faire un sing-a-thon. – Aalap Shah, ancien détaillant de jouets, fondateur d'une agence de marketing numérique 1o8

Un autre détaillant qui fait un travail formidable dans ce domaine est Sephora. Sephora organise des cours couvrant tout, des techniques de maquillage aux soins de la peau. Et ils distribuent des échantillons de produits aux clients. 

Ensuite, pour maximiser les ventes après l'événement, Sephora envoie aux participants un e-mail "Beauty Recap". Cet e-mail contient les produits exacts qu'ils ont utilisés en classe, ainsi que des liens pour les acheter. 

Sephora Beauty Recap Exemple d'e-mail Bindy
Crédit photo : Francesca Nicasio

La clé est de fournir une expérience qui non seulement amènera les gens à franchir les portes, mais les incitera à être là - et à dépenser de l'argent. 

Quant aux détaillants créant leurs propres vacances, ne cherchez pas plus loin qu'Amazon. Amazon a créé Premier jour; des vacances de magasinage annuelles où les membres Prime peuvent profiter d'offres exclusives. Amazon Prime Day a été lancé pour la première fois en juillet 2015 pour célébrer l'anniversaire du site en juillet 1995. La journée continue d'être un énorme succès pour Amazon - et cela veut dire quelque chose, car l'entreprise connaît déjà un énorme succès. 

Amazon Prime Day Meilleures ventes Exemple Bindy
Crédit image : amazon.com

Prime Day permet à Amazon de maximiser les ventes comme aucun autre détaillant, et les vacances ne cessent de s'agrandir. En 2019, le géant de la vente au détail a connu son plus grand Prime Day à ce jour, vendant au moins $6,2 milliards de produits, soit une augmentation de $2 milliards par rapport à l'année précédente. 

Votre commerce de détail n'est peut-être pas aussi important qu'Amazon ou Sephora, mais vous pouvez toujours mettre en œuvre les concepts de vacances et événements dans vos magasins. N'oubliez pas que les initiatives ne consistent pas seulement à réaliser la vente ; ils concernent la notoriété de la marque. Si les acheteurs passent un bon moment, ils le diront à leurs amis et à leur famille (et, espérons-le, aux médias sociaux) et se souviendront de vous la prochaine fois qu'ils iront faire du shopping. 

Rendez le processus d'achat facile et pratique

Une fois que le client a décidé d'acheter un article, facilitez-lui le transport de ses achats à la maison. La dernière chose que vous voulez est de perdre une affaire conclue à cause d'un paiement lent ou d'une exécution inefficace des commandes. 

Efforcez-vous de rationaliser le processus de paiement en formant bien vos caissiers et en vous assurant que votre magasin dispose d'un personnel suffisant, afin qu'il y ait toujours quelqu'un qui puisse s'occuper de caisses supplémentaires. 

Jamie Hess, PDG et co-fondateur du service de partage de camions Truxx, conseille aux détaillants d'utiliser des technologies qui réduisent les barrières à l'achat.

« Investissez dans des caisses en libre-service ou dans d'autres technologies qui éliminent pratiquement les files d'attente. Offrez également des services du dernier kilomètre, en particulier pour les gros articles en stock comme les grils, les meubles ou tout ce qui ne rentre pas dans la voiture d'un client.

Nous pouvons voir cette astuce en action de plusieurs façons, notamment :

Caisse mobile

Sephora, par exemple, équipe ses associés de systèmes de point de vente mobiles afin qu'ils puissent appeler les clients de n'importe où dans le magasin. Ainsi, plutôt que de faire la queue, les clients peuvent finaliser leur achat sur place et partir. 

Des allées sans fin

Certains magasins permettent aux clients de parcourir leurs catalogues à l'aide de tablettes en magasin. Lorsque l'acheteur voit un produit qu'il aime, il peut le faire expédier à son domicile. Connues sous le nom d'allées sans fin, ces initiatives vous permettent de maximiser les ventes car vous pouvez vendre des produits qui ne sont pas physiquement à votre emplacement. 

La clé à retenir ici est d'éliminer tout goulot d'étranglement dans le processus d'achat. Que vous ayez affaire à de longues files d'attente, à des ruptures de stock ou simplement à une inefficacité générale, vous devez identifier les problèmes et trouver des moyens de rationaliser le processus de paiement. 

Comme le dit Hess, vous devez «faciliter l'accès des articles à la porte d'entrée de l'acheteur».

Embauchez et développez des employés superstars 

Étant donné que vos employés sont souvent ceux qui vendent, assurez-vous d'embaucher les meilleures personnes pour le poste. Il est essentiel de communiquer vos attentes à chaque employé afin qu'il connaisse son rôle et ses responsabilités. 

Embauchez des vendeurs compétents et passionnés par votre marchandise. Formez-les pour créer des expériences d'achat exceptionnelles avec chaque client. Il est essentiel qu'ils apprennent à identifier les besoins et les désirs d'un client, à faire correspondre ces besoins à une sélection de produits et à lui montrer la valeur de leurs options.

Vos employés doivent servir d'experts. Prenez une page de la société de vêtements de yoga à succès, Lululemon. Les murs des magasins mettent en valeur des photos de leur personnel exécutant des poses de yoga stimulantes. Le personnel assiste et/ou enseigne également des cours de yoga. Ce que cela indique aux acheteurs, c'est que le personnel est composé d'experts dont les conseils sont dignes de confiance.

Assurez-vous d'avoir toujours un inventaire à portée de main

Le moyen le plus rapide de perdre des clients est de ne pas avoir le produit qu'ils veulent acheter. C'est pourquoi une bonne gestion des stocks est essentielle pour maximiser les ventes. Armez votre entreprise d'un système de gestion des stocks robuste. En outre, mettez en œuvre des pratiques telles que des comptages réguliers des stocks pour garantir l'exactitude des stocks. 

S'assurer vous suivez les bons indicateurs — GMROI, ventes, rotation des stocks, performances des produits, ventes perdues, etc. Cela vous aide à savoir quels produits vous rapportent de l'argent et lesquels prennent de la place dans vos étagères. 

Analysez les données historiques et les tendances actuelles pour prévoir la demande. Consultez vos rapports sur les produits et les ventes et identifiez vos meilleurs articles et les types de clients qui les achètent. Cela vous aide à déterminer les articles à commander, les quantités dont vous avez besoin et les dates auxquelles vous en avez besoin, ce qui signifie que vous aurez toujours les bons produits en magasin pour éviter les ruptures de stock.

Shah dit que le fait d'avoir les bons produits sur le sol a joué un rôle important dans la croissance de leurs ventes. "Mon équipe et moi avons découvert qu'en ayant le bon type de marchandise à portée de main pour des groupes d'âge particuliers et en connaissant le produit à fond, nous étions en mesure de détourner le showrooming et de vendre le produit sur le moment."

Gagner en visibilité sur vos sites les rend également responsables

Optimisez vos campagnes email et obtenez plus d'abonnés

Selon Forrest, environ 17% des dépenses de marketing numérique se font par e-mail. Mais, le courrier électronique contribue 24% de revenus, ce qui en fait l'un des canaux les plus efficaces pour réaliser des ventes et générer des clients réguliers.

Vous pouvez dire des choses dans un e-mail que vous ne pouvez pas intégrer dans une publication sur les réseaux sociaux, et c'est un excellent moyen de promouvoir activement votre newsletter, votre blog et toute autre promotion qui attire les gens dans votre magasin. 

De plus, le courrier électronique est également pratique pour le client car il peut être consulté rapidement via un smartphone. Ceci est crucial si vous avez envoyé par e-mail un coupon ou une remise que le client souhaite utiliser en magasin.

Pour que le courrier électronique soit efficace, vous devez faire plus que développer votre base d'abonnés - vous devez fournir de la valeur. Certains e-mails que vos abonnés apprécieront incluent : 

  • Un message de bienvenue/remerciement dès qu'ils effectuent un achat.
  • Codes promotionnels exclusifs et cadeaux gratuits. 
  • Des newsletters régulières annonçant de nouvelles offres de réduction, des conseils sur les produits et les promotions à venir.
  • Un contenu pertinent qui les aide à tirer le meilleur parti de ce qu'ils ont récemment acheté.
Crédit photo : Francesca Nicasio

Comprenez et appréciez vos clients

La meilleure façon d'augmenter les ventes au détail est d'avoir une approche centrée sur le client pour votre entreprise. Par-dessus tout, votre travail consiste à fournir un service client incroyable et une expérience qu'ils n'oublieront pas de sitôt. 

Cela commence par parler et écouter vos acheteurs pour comprendre leurs besoins et leurs motivations. Montrer un véritable intérêt pour la raison de leur venue contribue grandement à favoriser la fidélité à la marque. Et n'oubliez pas de leur faire savoir que vous appréciez leurs affaires. Cela peut se faire par des offres de services et de produits à valeur ajoutée, un programme de fidélité personnalisé, ou un simple mot les remerciant de leur soutien. 

Vous pouvez voir cela en action dans la note manuscrite suivante de Courtney, une associée de Chanel. Dans sa note, Courtney m'a non seulement remercié pour l'achat, mais elle a également mentionné des détails spécifiques sur mon voyage au magasin, rendant la note vraiment personnelle. En tant que client, ce geste m'a fait me sentir vraiment apprécié. 

Exemple de carte de remerciement Chanel Bindy
Crédit photo : Francesca Nicasio

Interagissez avec vos clients

As-tu déjà été dans un magasin Apple? Si c'est le cas, vous savez que les employés sont tout sauf des spectateurs, et il est facile de comprendre pourquoi ils sont le magasin de détail le plus rentable par pied carré. Dès que vous entrez dans le magasin - qui est toujours bondé, soit dit en passant - vous êtes accueilli par un associé qui est un fier ambassadeur de la marque, qui est prêt à écouter et à résoudre tout problème ou préoccupation et à présenter une solution pour le client à emporter chez lui aujourd'hui.

Étant donné que chaque personne qui entre dans votre magasin pourrait potentiellement dépenser de l'argent et soutenir votre entreprise, il est essentiel de sourire et de les accueillir avec des questions sur ce qui les a amenés et comment vous pouvez aider à répondre à leurs besoins. Même s'ils ne font que naviguer, chaque client doit être traité de la même manière, car chaque acheteur peut devenir un client fidèle si la relation est correctement entretenue.

Bien utiliser la signalétique

Ne sous-estimez jamais le pouvoir d'une excellente signalisation dans le commerce de détail. Lorsqu'ils sont utilisés correctement, les panneaux peuvent attirer, éduquer et obliger les acheteurs à effectuer un achat. 

Comme Stan Tan de Selby's dit-il, avoir des panneaux d'information dans tout le magasin aide les clients à prendre une décision d'achat. 

« Si les clients ne sont pas sûrs du produit, du produit à choisir, de la fiabilité du produit ou ont des doutes, il/elle s'en va. Avec la signalisation informative, vous pouvez aider les clients à prendre ces décisions en leur fournissant les informations dont ils ont besoin sur le point de vente. »

Considérez cet exemple de Old Navy, qui offre plus d'informations sur les différents types de jeans et leur coupe.

Jean Old Navy avec signature Bindy
Crédit photo : Francesca Nicasio

Conseil de pro : Vous utilisez déjà la signalétique en magasin ? Assurez-vous qu'ils sont bien exécutés par réalisation d'audits de vente au détail

Prêt à maximiser les ventes au détail ? 

En tant que détaillant, vous savez qu'il n'y a qu'un certain nombre d'heures dans chaque journée et que vous devez tirer le meilleur parti de votre temps. En d'autres termes, vous ne pouvez pas tout faire tout de suite. Mais les recommandations ci-dessus sont un excellent moyen de vous assurer que vous tirez le meilleur parti de vos efforts et que vous maximisez vos ventes. Mettez en œuvre quelques-unes de ces tactiques, évaluez les résultats, puis recommencez. Appliqués stratégiquement, ils sont la clé d'un flux constant de ventes rentables. 

A propos de l'auteur:

francesanicasio
 
Francesca Nicasio est un expert de la vente au détail, un stratège de contenu B2B et LinkedIn TopVoice. Elle écrit sur les tendances, les conseils et les meilleures pratiques qui permettent aux détaillants d'augmenter leurs ventes et de mieux servir leurs clients. Elle est aussi l'auteur de Commerce de détail Survie du plus apte, un eBook gratuit pour aider les détaillants à pérenniser leurs magasins.

4 thought on “10 Ways To Maximize Sales In Retail

  1. Merci beaucoup pour votre article perspicace et bien articulé et vous avez couvert des points importants. Votre article est très instructif et pertinent. Merci d'avoir partagé

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