Langsung saja ke pengejaran — jika Anda seorang pengecer, tujuan Anda adalah mendapatkan pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan yang telah Anda datangi kembali, semuanya atas nama peningkatan penjualan. Tanpa penjualan, Anda tidak memiliki bisnis. Dengan demikian, menyusun strategi tentang bagaimana memaksimalkan penjualan ritel harus menjadi prioritas utama.

Menurut Sensus AS, penjualan ritel mencapai rekor $6 triliun pada tahun 2018, yang lebih baik dari pra-resesi sebesar $4,4 triliun yang dihabiskan pada tahun 2007. Dapat dikatakan tidak ada “kiamat ritel” dan bisnis yang baik itu ada untuk diambil. 

Tetapi apakah semuanya berjalan baik atau Anda mengalami penurunan, penting untuk selalu mengevaluasi strategi bisnis Anda saat ini untuk memastikan Anda memaksimalkan penjualan ritel sebanyak yang Anda bisa. Apa pun situasi Anda saat ini, tips di bawah ini akan membantu Anda mendapatkan pelanggan baru, mempertahankan pelanggan yang Anda miliki, dan meningkatkan penjualan. 

Optimalkan kehadiran online Anda 

Saat mencari toko dan produk, Anda dapat bertaruh bahwa konsumen beralih ke Google. Jadi, pastikan Anda muncul setiap kali mereka melakukan pencarian yang relevan dengan bisnis Anda. Jika Anda menjual pakaian, misalnya, Anda ingin pelanggan terdekat menemukan bisnis Anda setiap kali mereka menelusuri "toko pakaian di dekat saya".

Pastikan untuk menyiapkan cantuman bisnis di Google, Menyalak, Facebook, dan platform lainnya. Tambahkan sebanyak mungkin detail ke profil Anda, termasuk: 

• Nama, alamat, dan nomor telepon, pastikan detail ini sama dengan yang tercantum di situs Anda dan cantuman lainnya
• Jam kerja yang akurat
• Ulasan positif
• Banyak konten visual termasuk foto terbaru dan tur virtual toko Anda, jika memungkinkan. 

Anda juga dapat menghubungkan katalog stok Anda ke Iklan inventaris lokal Google, yang merupakan unit iklan yang muncul saat pelanggan menelusuri produk tertentu di area mereka — misalnya, “botol air di dekat saya”.

Saat pengguna menjalankan jenis penelusuran ini, Google akan menyajikan produk yang tersedia di toko. Iklan inventaris lokal efektif dalam mendorong lalu lintas di dalam toko dan menarik pembeli yang siap membeli. 

Kuasai seni upselling dan cross-selling 

Upselling

Upselling — menawarkan versi barang asli yang lebih mahal yang ingin dibeli pembeli — adalah seni yang rumit. Tetapi dilakukan dengan benar, ini adalah salah satu cara paling efektif untuk memaksimalkan penjualan eceran. Untuk melakukan ini secara efektif, Anda harus memastikan pelanggan melihat nilai atau manfaat dari pembelian. 

Saat Anda meningkatkan penjualan, lihat apakah Anda dapat menerapkan "Aturan 3,” yang memberi pembeli tiga opsi untuk pembelian mereka — Permintaan, Alternatif, dan Mimpi. Menggunakan pakaian sebagai contoh, Yang Diminta adalah garis awal atau titik harga yang mudah dipakai dan dapat didandani atau diturunkan. Alternatif adalah sesuatu yang masih berhubungan dengan bagian yang Diminta, tetapi terdaftar pada titik harga yang lebih menengah. The Dream adalah salah satu yang Anda tahu akan mereka sukai — tetapi memiliki titik harga yang jauh lebih tinggi. 

Kuncinya adalah mendidik pembeli. Bisa jadi mereka tidak mengetahui bahwa ada produk premium yang tersedia. Atau, mungkin mereka hanya perlu lebih banyak bukti untuk memahami bagaimana upgrade lebih sesuai dengan kebutuhan mereka.  

Cross selling

Sekarang mari kita bicara tentang cross-selling. Cross-selling adalah ketika Anda merekomendasikan produk lain untuk melengkapi pembelian asli. Kunci keberhasilan cross-selling adalah mengetahui inventaris Anda di dalam dan di luar.

Item mana yang cocok bersama? Produk apa yang paling cocok untuk pelanggan yang berbeda? Ketika Anda mengetahui jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini, Anda dapat dengan cepat membuat rekomendasi produk yang hebat. 

Pengaturan waktu juga penting. Waktu terbaik untuk melakukan cross-sell adalah ketika pelanggan telah berkomitmen untuk membeli produk, dan Anda sudah mengenal mereka. Anda tidak ingin mendorong item tambahan saat pembelanja masih memutuskan apakah akan membeli satu barang atau tidak.

Luangkan waktu Anda saat berinteraksi dengan pembeli. Yang terpenting, pastikan Anda memberi tahu mereka tentang produk yang benar-benar akan menambah nilai pada pembelian awal mereka. 

Buat acara atau liburan 

Anda tidak perlu menunggu hingga November atau Desember untuk memaksimalkan penjualan retail. Orang suka merayakan — dan mereka menyukai obral yang bagus — jadi beri mereka alasan untuk datang dan berbelanja sepanjang tahun. 

“Di toko mainan saya, saya membuat serangkaian acara yang memaksa orang tua yang sibuk untuk datang. Bisa seni & kerajinan, atau Anna & Elsa bisa datang berkunjung dan bernyanyi.” – Aalap Shah, mantan pengecer mainan, pendiri agensi pemasaran digital 1o8

Salah satu pengecer lain yang melakukan pekerjaan luar biasa di bidang ini adalah Sephora. Sephora mengadakan kelas yang mencakup segala hal mulai dari teknik rias wajah hingga perawatan kulit. Dan mereka mendistribusikan sampel produk kepada pelanggan. 

Kemudian untuk memaksimalkan penjualan setelah acara, Sephora mengirimkan email “Rekapitulasi Kecantikan” kepada peserta. Email ini berisi produk persis yang mereka gunakan di kelas, bersama dengan tautan untuk membelinya. 

Kuncinya adalah memberikan pengalaman yang tidak hanya akan membawa orang melalui pintu, tetapi juga akan membuat mereka bersemangat untuk berada di sana — dan menghabiskan uang. 

Adapun pengecer membuat liburan mereka sendiri, tidak terlihat lagi dari Amazon. Amazon dibuat Hari Perdana; liburan belanja tahunan ketika anggota Perdana dapat memperoleh penawaran eksklusif. Amazon Prime Day pertama kali diluncurkan pada Juli 2015 untuk merayakan ulang tahun situs tersebut pada Juli 1995. Hari itu terus menjadi sukses besar bagi Amazon — dan itu mengatakan sesuatu, karena perusahaan sudah sukses besar-besaran. 

Prime Day memungkinkan Amazon untuk memaksimalkan penjualan tidak seperti pengecer lain, dan liburan terus bertambah besar. Pada tahun 2019, raksasa ritel ini mengalami Hari Perdana terbesarnya, menjual setidaknya produk senilai $6,2 miliar — meningkat $2 miliar dari tahun sebelumnya. 

Bisnis retail Anda mungkin tidak sebesar Amazon atau Sephora, tetapi Anda tetap bisa menerapkan konsep liburan dan acara di toko Anda. Ingatlah bahwa inisiatif bukan hanya tentang melakukan penjualan; mereka tentang kesadaran merek. Jika pembeli bersenang-senang, mereka akan memberi tahu teman dan keluarga mereka (dan semoga media sosial) dan mengingat Anda saat mereka berbelanja lagi. 

Jadikan proses belanja mudah dan nyaman

Setelah pelanggan memutuskan untuk membeli suatu barang, berikan kemudahan bagi mereka untuk membawa pulang barang yang dibelinya. Hal terakhir yang Anda inginkan adalah kehilangan kesepakatan karena checkout lambat atau pemenuhan pesanan yang tidak efisien. 

Berusahalah untuk merampingkan proses checkout dengan melatih kasir Anda dengan baik dan memastikan toko Anda memiliki staf yang memadai, sehingga selalu ada seseorang yang dapat mengerjakan register tambahan. 

Jamie Hess, CEO, dan salah satu pendiri layanan berbagi truk Truxx, menyarankan pengecer untuk menggunakan teknologi yang mengurangi hambatan pembelian.

“Berinvestasi dalam pembayaran mandiri atau teknologi lain yang secara virtual menghilangkan antrean. Juga, tawarkan layanan jarak jauh, terutama untuk barang inventaris besar seperti panggangan, furnitur, atau apa pun yang tidak muat di mobil pelanggan.”

Kita dapat melihat tip ini beraksi dalam beberapa cara, termasuk:

Pembayaran seluler

Sephora, misalnya, mempersenjatai rekanannya dengan sistem POS seluler sehingga mereka dapat menelepon pembeli dari mana saja di toko. Jadi, alih-alih mengantre, pelanggan dapat menyelesaikan pembelian mereka di tempat dan dalam perjalanan. 

Lorong tak berujung

Beberapa toko memungkinkan pelanggan untuk menelusuri katalog mereka menggunakan tablet di dalam toko. Ketika pembeli melihat produk yang mereka sukai, mereka dapat mengirimkan barang tersebut ke rumah mereka. Dikenal sebagai lorong tanpa akhir, inisiatif ini memungkinkan Anda memaksimalkan penjualan karena Anda dapat menjual produk yang secara fisik tidak ada di lokasi Anda. 

Takeaway kunci di sini adalah untuk menghilangkan hambatan dalam proses pembelian. Baik Anda berurusan dengan antrean panjang, kehabisan stok, atau hanya inefisiensi umum, Anda perlu mengidentifikasi masalah dan menemukan cara untuk merampingkan proses checkout. 

Seperti yang dikatakan Hess, Anda perlu “memudahkan barang-barang untuk sampai ke pintu depan pembeli.”

Pekerjakan dan kembangkan karyawan superstar 

Mengingat bahwa karyawan Anda sering kali melakukan penjualan, pastikan Anda mempekerjakan orang-orang terbaik untuk pekerjaan itu. Sangat penting untuk mengomunikasikan harapan Anda kepada setiap karyawan sehingga mereka mengetahui peran dan tanggung jawab mereka. 

Pekerjakan rekan penjualan yang berpengetahuan luas dan bersemangat tentang barang dagangan Anda. Latih mereka untuk menciptakan pengalaman membeli yang luar biasa dengan setiap pelanggan. Sangat penting bagi mereka untuk belajar mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan pelanggan, mencocokkan kebutuhan tersebut dengan pilihan produk, dan menunjukkan kepada mereka nilai pilihan mereka.

Karyawan Anda harus bertindak sebagai ahli. Ambil satu halaman dari perusahaan pakaian yoga yang sukses, Lululemon. Dinding toko menonjolkan gambar staf mereka melakukan pose yoga yang menantang. Staf juga menghadiri dan/atau mengajar kelas yoga. Apa ini memberitahu pembeli adalah bahwa staf ahli yang nasihatnya dapat dipercaya.

https://www.instagram.com/p/BlDM1TTH1Gl/

Pastikan Anda selalu memiliki persediaan di tangan

Cara tercepat untuk kehilangan pelanggan adalah dengan tidak memiliki produk yang ingin mereka beli. Inilah sebabnya mengapa manajemen persediaan yang baik sangat penting untuk memaksimalkan penjualan. Persenjatai bisnis Anda dengan sistem manajemen inventaris yang tangguh. Juga, terapkan praktik seperti penghitungan stok reguler untuk memastikan akurasi inventaris. 

Memastikan Anda melacak metrik yang tepat — GMROI, penjualan, perputaran persediaan, kinerja produk, kehilangan penjualan, dll. Ini membantu Anda mengetahui produk apa yang menghasilkan uang bagi Anda dan mana yang menghabiskan ruang di rak Anda. 

Analisis data historis dan tren saat ini untuk memperkirakan permintaan. Lihat laporan produk dan penjualan Anda dan identifikasi item teratas Anda dan jenis pelanggan yang membelinya. Ini membantu Anda mengetahui item apa yang harus dipesan, jumlah yang Anda butuhkan, dan tanggal Anda membutuhkannya — artinya Anda akan selalu memiliki produk yang tepat di toko untuk menghindari kehabisan stok.

Shah mengatakan bahwa memiliki produk yang tepat di lantai memainkan peran penting dalam meningkatkan penjualan mereka. “Saya dan tim saya menemukan bahwa dengan memiliki jenis barang dagangan yang tepat untuk kelompok usia tertentu dan mengetahui produk luar dalam, kami dapat mengalihkan ruang pamer dan menjual produk pada saat itu juga.”

Optimalkan kampanye email Anda dan dapatkan lebih banyak pelanggan

Berdasarkan Forrester, sekitar 17% pengeluaran pemasaran digital terjadi di email. Namun, email menyumbang pendapatan 24%, menjadikannya salah satu saluran paling efektif untuk melakukan penjualan dan menghasilkan pelanggan tetap.

Anda dapat mengatakan hal-hal dalam email yang tidak dapat Anda muat di pos media sosial, dan ini adalah cara yang bagus untuk secara aktif mempromosikan buletin, blog, dan promosi lainnya yang membawa orang ke toko Anda. 

Plus, email juga nyaman bagi pelanggan karena dapat dengan cepat dimunculkan melalui smartphone. Ini sangat penting jika Anda telah mengirimkan kupon atau diskon yang ingin digunakan pelanggan di dalam toko melalui email.

Agar email efektif, Anda harus melakukan lebih dari sekadar membangun basis pelanggan — Anda harus memberikan nilai. Beberapa email yang akan dihargai oleh pelanggan Anda meliputi: 

• Pesan selamat datang/terima kasih segera setelah mereka melakukan pembelian.
• Kode promosi eksklusif dan hadiah gratis. 
• Buletin reguler mengumumkan penawaran diskon baru, kiat produk, dan promosi mendatang.
• Konten relevan yang membantu mereka mendapatkan hasil maksimal dari apa yang baru saja mereka beli.

Pahami dan tunjukkan penghargaan kepada pelanggan Anda

Cara terbaik untuk meningkatkan penjualan ritel adalah dengan memiliki pendekatan yang berpusat pada pelanggan terhadap bisnis Anda. Di atas segalanya, tugas Anda adalah memberikan layanan pelanggan yang luar biasa dan pengalaman yang tidak akan segera mereka lupakan. 

Ini dimulai dengan benar-benar berbicara dan mendengarkan pembeli Anda untuk memahami kebutuhan dan motivasi mereka. Menunjukkan minat yang tulus mengapa mereka datang sangat membantu dalam mendorong loyalitas merek. Dan jangan lupa untuk memberi tahu mereka bahwa Anda menghargai bisnis mereka. Ini dapat dilakukan melalui penawaran layanan dan produk bernilai tambah, program loyalitas yang disesuaikan, atau ucapan terima kasih sederhana atas dukungan mereka. 

Anda dapat melihat tindakan ini dalam catatan tulisan tangan berikut dari Courtney, rekanan Chanel. Dalam catatannya, Courtney tidak hanya berterima kasih atas pembelian saya, tetapi dia juga menyebutkan detail spesifik tentang perjalanan saya ke toko, membuat catatan itu benar-benar pribadi. Sebagai pelanggan, sikap ini membuat saya merasa benar-benar dihargai. 

Terlibat dengan pelanggan Anda

Pernahkah kamu berada di toko Apple? Jika demikian, Anda tahu bahwa karyawan hanyalah pengamat, dan mudah untuk melihat mengapa mereka toko ritel paling menguntungkan per kaki persegi. Begitu Anda masuk ke toko — yang selalu ramai, omong-omong — Anda akan disambut oleh rekanan yang merupakan duta merek yang bangga, yang siap mendengarkan dan menyelesaikan masalah atau kekhawatiran apa pun dan memberikan solusi untuk pelanggan untuk dibawa pulang hari ini.

Mengingat bahwa setiap orang yang datang ke toko Anda berpotensi menghabiskan uang dan mendukung bisnis Anda, kunci untuk tersenyum dan menyapa mereka dengan pertanyaan tentang apa yang membawa mereka masuk dan bagaimana Anda dapat membantu memenuhi kebutuhan mereka. Meski hanya sekedar browsing, setiap pelanggan harus diperlakukan sama, karena setiap pembelanja bisa berubah menjadi pelanggan setia jika hubungan tersebut dibina dengan baik.

Manfaatkan rambu dengan baik

Jangan pernah meremehkan kekuatan signage besar di ritel. Bila digunakan dengan benar, tanda dapat menarik, mendidik, dan memaksa pembeli untuk melakukan pembelian. 

Sebagai Stan Tan dari milik selby menempatkannya, memiliki papan informasi di seluruh toko membantu pelanggan dalam membuat keputusan pembelian. 

“Jika pelanggan tidak yakin tentang produk, produk mana yang harus dipilih, keandalan produk, atau ragu, dia akan keluar. Dengan signage informasi, Anda dapat membantu pelanggan membuat keputusan tersebut dengan memberikan mereka informasi yang mereka butuhkan di tempat penjualan.”

Pertimbangkan contoh ini dari Old Navy, yang menawarkan lebih banyak informasi tentang berbagai jenis jeans dan bagaimana mereka cocok.

Kiat profesional: Sudah menggunakan signage di dalam toko? Pastikan mereka dijalankan dengan baik oleh melakukan audit ritel. 

Siap memaksimalkan penjualan retail? 

Sebagai pengecer, Anda tahu bahwa hanya ada begitu banyak jam dalam setiap hari, dan Anda harus memanfaatkan waktu Anda sebaik mungkin. Dengan kata lain, Anda tidak dapat melakukan semuanya dengan segera. Namun rekomendasi di atas adalah cara yang bagus untuk memastikan Anda mendapatkan hasil maksimal dari upaya Anda dan memaksimalkan penjualan. Terapkan beberapa taktik ini, evaluasi hasilnya, lalu lakukan lagi. Diterapkan secara strategis, mereka adalah kunci untuk aliran penjualan yang menguntungkan. 

Tentang Penulis: