7 tips för att öka försäljningen i samma butik i detaljhandeln

Ett av de bästa sätten att se om dina butiker går bra är att jämföra deras resultat från föregående period. Enbart intäktssiffror kan inte berätta hela historien utan sammanhang eller historiska data, så det är viktigt att titta på hur en butiks intäkter spåras över en given tidsram.

Det är här samma butiksförsäljning kommer in. Detta mått, som också kallas "jämförbar butiksförsäljning" mäter ökningen eller minskningen av intäkterna för en återförsäljares butiker för en viss redovisningsperiod. Det uttrycks vanligtvis i procent.

"Försäljning i samma butik" är ett viktigt mått att spåra, eftersom det ger dig en uppfattning om hur dina butiker presterar. 

Det är också självklart att återförsäljare alltid bör sträva efter att förbättra försäljningen i samma butik. Att öka dina intäkter (tillsammans med att bibehålla en sund vinstmarginal, naturligtvis) kommer att leda till en blomstrande och växande detaljhandel. 

1. Kör kampanjer... men var smart med dem!

Att driva en rea eller kampanj är ofta den bästa taktiken för återförsäljare som vill öka försäljningen - och det av goda skäl. De kan vara otroligt effektiva för att attrahera och konvertera shoppare. 

Kampanjer kan dock göra mer skada än nytta när de inte implementeras med rätt strategi. 

"Dåligt körda kampanjer kan vara mycket dyra," kommenterar Thom Iddon på Formulera. Enligt honom kan "rabatter på en produkt kraftigt underskrida försäljningen av en annan produkt." 

Det finns också ett problem med lagerlagring, när kunder köper flera enheter av en vara medan de är på rea och inte köper under de kommande månaderna. 

Det är därför du måste vara smart med dina kampanjer och bara driva försäljning om du har en plan för hur du ska få köpare att köpa mer och skydda dina vinstmarginaler. 

Om du till exempel säljer något med förlust eller med knivskarpa marginaler måste du ha en strategi för hur du ska driva vinst och försäljning. Många återförsäljare använder förlustledare för att locka kunder i hopp om att de skulle köpa mer lönsamma varor när de är i butiken.

Ta bröd till exempel. Som Iddon påpekar är det "en relativt billig produkt att rabattera, [men] kan öka försäljningen av ost, där marginalerna är mycket högre för en stormarknad."

Summan av kardemumman: kampanjer kan göra underverk för din försäljning, men var försiktig med hur du implementerar dem. Innan du sätter upp en stor REA-skylt vid ditt fönster, skapa en plan för att konvertera kunder till produkter med högre marginal när de är i butiken, eller åtminstone ta reda på hur du kan driva försäljning från dessa kunder i framtiden. 

2. Samla in kundinformation och använd deras data på bästa sätt

Att generera framtida försäljning från befintliga kunder kan bara göras om du har rätt shoppardata. För detta ändamål, gör det till en punkt att samla in folks information när de är i din butik. 

Det bästa sättet att göra detta är genom att använda ett belöningsprogram. Uppmuntra dina kunder att registrera sig för din lojalitetsplattform så att du kan fånga deras kontaktuppgifter, tillsammans med deras köphistorik. 

Ta denimföretaget Levi's. Kassörerna på de flesta av dess platser är utbildade att fråga kunder om de vill ge sin e-postadress och registrera sig för Levi's lojalitetsprogram. För att försköna affären får prenumeranter 20% rabatt på sitt nästa köp när de väljer att delta.

Så här ser Levi's välkomstmail ut:

Gör något liknande i din butik. Sedan när du har dina kunders information, ansträng dig för att hålla dig på deras radar genom att hålla dem uppdaterade om nya produkter, företagsuppdateringar och kampanjer.

Bonuspoäng om du skickar meddelanden till dem som är relevanta för deras webbhistorik eller tidigare köp.

Levi's, återigen, utmärker sig på detta. Varumärket meddelar automatiskt kunderna när en vara som de tittat på börjar säljas, vilket uppmanar dem att göra ett köp. 

3. Investera i ditt team

"Trots bästa ansträngningar presterar vissa butiker bättre än andra", påpekar Carol Leaman, VD för Axonify. 

Enligt henne, för att förbättra en butiks prestanda, bör återförsäljare "inte se längre än till frontlinjens arbetsstyrka."

"Dina medarbetare är avgörande för din operativa framgång. De är dina krympstoppar. Din ADT (genomsnittlig dollartransaktion) ess. Din processledning behärskar. Och dina kundupplevelsekuratorer”, tillägger Leaman.

Hon rekommenderar att man investerar i utbildningsprogram specifikt för frontlinjepersonal. "Det är dags för utbildning och kommunikation som möter dina detaljhandelspartners där de är", säger hon.

"Det finns tekniska plattformar som kan hjälpa. Idag kan du omedelbart öka associerat engagemang med daglig kommunikation och förstärkningsträning, insvept i en rolig, snabb upplevelse och personlig upplevelse på den enhet du väljer. Det har aldrig varit enklare."

Vi har pratat mer om personalutbildning och engagemang här men nedan är några snabba tips som du kan följa för att förbättra dina befintliga anställdas prestationer

• Designa en arbetsmiljö som banar väg för toppprestanda 
• Ta reda på vad som driver varje anställd och använd det för att motivera dem 
• Erbjud incitament och belöningar 
• Hjälp ditt lag att nå sina karriärmål 
• Knyt butiksmål till ett större syfte 
• Var i dina butiker – representanter från HQ bör anstränga sig för att umgås med personalen i frontlinjen besök på plats, platsrevisioner, och mer

4. Hitta sätt att driva gångtrafik

"För att öka försäljningen i fysiska butiker måste du också öka antalet besökare och få folk genom dörren", kommenterar Polly Kay, Senior Marketing Manager på Engelska persienner.

Enligt henne går många återförsäljare miste om möjligheter till fottrafik eftersom de är alltför fokuserade på att stimulera erbjudanden i butik. "Det är mycket lättare att sälja upp eller öka kassavärden för shoppare som redan har tagit sig in genom dörren än att få in ytterligare intäkter från grunden, men om du inte får tillräckligt många kunder för att stödja tillväxten i första hand, detta räcker inte”, tillägger Kay. 

Hennes råd? 

Bedöm din butiks miljö och se till att det uppmuntrar fotgängare och blivande shoppare att faktiskt gå genom dina dörrar. 

Kay rekommenderar att du ställer frågor som:

• Är parkering tillgänglig och självklar för potentiella kunder? 
• Är du lätt att hitta? 
• Finns det något obehagligt eller avskräckande med ditt område, till exempel mycket skräp på gatorna eller dålig belysning som du måste ta upp med de lokala myndigheterna? 
• Är din butik tydligt signerad, och uppenbar för vad den är, med tillräcklig belysning, attraktiva displayer och tydliga incitament att komma in? 

"Dessa och många andra punkter måste alla övervägas för att säkerställa att du inte förlorar på handel som annars skulle kunna nå dig organiskt," tillägger Kay. Om du gör det hjälper dig att öka försäljningen i samma butik.

5. Maximera försäljningen från befintliga besökare

När du väl har fått folk genom dina dörrar, sträva efter att maximera försäljningen du får från varje kund. Två vanliga taktiker för att åstadkomma detta är merförsäljning och korsförsäljning. 

Merförsäljning är processen att sälja en högre nivå eller version av en produkt medan korsförsäljning handlar om att rekommendera relevanta eller kompletterande varor. 

Båda dessa taktiker kan vara mycket effektiva, men bara när de utförs med omsorg.

Som Roberta Perry från ScrubsBody uttrycker det, "en mild merförsäljning är inte bara bra för mitt företag, utan det är också bra för mina kunder. Om det görs med sanning och kärlek.”

"[Låt oss säga] en person med supertorr hud kommer in och ber om hjälp. Det första och bästa föremålet skulle vara vår skrubb, som inte bara återfuktar, utan polerar och rengör huden. Jag rekommenderar alltid skrubben först.”

“Merförsäljningen är vår sheasmörlotion, som vi rekommenderar på dagar utan skrubb, eller på natten om du duschar på morgonen. Det kommer absolut att hjälpa kunden ännu mer än med enbart skrubben och det vet vi. Det kommer också att kosta dem mer pengar. Så vi gör det med information och demonstrationer av produkten.”

Perry tillägger att hennes butik också erbjuder en 30-dagars pengarna-tillbaka-garanti, som hjälper till med konverteringar och låter kunderna "handla med tillförsikt".

Förutom att dina medarbetare kommer med uppgraderingsförslag och produktrekommendationer, kan du också korsförsälja genom att vara strategisk med dina varor.

"Ett sätt att öka försäljningen är att placera varor inte bara efter kategori utan också bredvid varor som sannolikt kommer att köpas tillsammans", säger Stacy Caprio, grundare av Marknadsföring för accelererad tillväxt. "Detta kommer att öka oplanerade impulsköp från folk som köper något och sedan ser vad som följer med det och köper det också."

Som ett exempel säger Caprio att återförsäljare kan göra saker som att "placera fodral och laddare bredvid bärbara datorer och andra saker som kompletterar allt i samma sektion." Eller placera produkter som te bredvid hembryggningsutrustning och reseglas som T2.

6. Se till att dina butiker är trendiga

FAKTA: trender kan driva detaljhandeln. Från säsongstrender (t.ex. linne på sommaren) till de som drivs av popkultur och aktuella händelser (t.ex. politiska statement-skjortor), konsumenter har en tendens att göra inköp baserat på vad som är hett vid en given tidpunkt.

Det är därför om du vill öka försäljningen i samma butik, bör du se till att dina butiker är fyllda med trendiga varor året runt. Håll ett öga på heta ämnen och händelser i ditt utrymme och hitta sedan sätt att dra nytta av dem.

Till exempel, kommer det en storsäljande film eller show? Kanske är det dags att lagra produkter relaterade till det.

Alex och Ani gjorde detta bra under den sista säsongen av hit HBO-serien Game of Thrones. Återförsäljaren skapade en Game of Thrones smyckeslinje och marknadsförde i butik med hjälp av skyltar och kreativa skärmar.

7. Överväg budgetvänliga betalningsalternativ 

Sälja varor med hög biljett? Du kan potentiellt öka försäljningen genom att använda en alternativ betalningsmetod som "köp nu betala senare" som erbjuds av företag som Klarna, Afterpay och Affirm.

Så här fungerar det: kunder kan köpa varor genom att bara betala en bråkdel av kostnaden i förskott; resten av betalningarna sker genom avbetalning. Det fina med detta är att kunderna kan ta hem sina produkter omedelbart och de kommer att njuta av räntefria betalningar så länge som saldot betalas i sin helhet och i tid.

"Köp nu betala senare" är en välsignelse för återförsäljare eftersom du får hela beloppet i förskott medan betalningsleverantören tar på sig kreditrisken.

När det gäller att öka försäljningen visar branschdata att "köp nu betala senare" kan öka konverteringarna med 20% till 30%, och enligt Afterpay, återförsäljare se genomsnittliga transaktionsvärden öka med 25% när de erbjuder "köp nu betala senare".

Summa summarum: det är viktigt att hitta rätt säljtaktik

Kategorier