7 wskazówek, jak zwiększyć sprzedaż detaliczną w tym samym sklepie

Jednym z najlepszych sposobów sprawdzenia, czy Twoje sklepy detaliczne dobrze sobie radzą, jest porównanie ich wyników z poprzedniego okresu. Same dane o przychodach nie mogą opowiedzieć całej historii bez kontekstu lub danych historycznych, dlatego ważne jest, aby przyjrzeć się, jak śledzone są przychody sklepu w określonym przedziale czasowym.

W tym miejscu pojawia się sprzedaż w tym samym sklepie. Ta miara, nazywana również „porównywalną sprzedażą w sklepie”, mierzy wzrost lub spadek przychodów sklepów detalicznych w danym okresie rozliczeniowym. Zazwyczaj jest wyrażona w procentach.

„Sprzedaż w tym samym sklepie” jest ważnym wskaźnikiem do śledzenia, ponieważ daje wyobrażenie o tym, jak radzą sobie Twoje sklepy. 

Oczywiste jest również, że detaliści powinni zawsze dążyć do poprawy sprzedaży w tym samym sklepie. Zwiększenie przychodów (oczywiście wraz z utrzymaniem zdrowej marży zysku) doprowadzi do dobrze prosperującego i rozwijającego się biznesu detalicznego. 

1. Uruchamiaj promocje… ale bądź mądry!

Prowadzenie wyprzedaży lub promocji jest często najważniejszą taktyką dla detalistów, którzy chcą zwiększyć sprzedaż – i nie bez powodu. Mogą być niezwykle skuteczne w przyciąganiu i konwertowaniu kupujących. 

Jednak promocje mogą wyrządzić więcej szkody niż pożytku, jeśli nie są realizowane z odpowiednią strategią. 

„Źle prowadzone promocje mogą być bardzo drogie”, komentuje Thom Iddon at Formułować. Według niego „rabaty na jeden produkt mogą poważnie podciąć sprzedaż innego produktu”. 

Istnieje również problem gromadzenia zapasów, gdy klienci kupują kilka sztuk przedmiotu podczas wyprzedaży i nie kupują przez następne kilka miesięcy. 

Dlatego musisz mądrze podchodzić do swoich promocji i prowadzić tylko sprzedaż jeśli masz plan, jak sprawić, by kupujący kupowali więcej i chronić swoje marże. 

Na przykład, jeśli sprzedajesz coś ze stratą lub z marżami na niskim poziomie, musisz mieć strategię, w jaki sposób zamierzasz zwiększyć zyski i sprzedaż. Wielu sprzedawców korzysta z liderów strat, aby przyciągnąć klientów w nadziei, że kupią bardziej dochodowe produkty, gdy będą w sklepie.

Weźmy na przykład chleb. Jak podkreśla Iddon, jest to „stosunkowo tani produkt do dyskontowania, [ale] może zwiększyć sprzedaż sera, gdzie marże są znacznie wyższe dla supermarketu”.

Podsumowując: promocje mogą zdziałać cuda dla Twojej sprzedaży, ale uważaj na to, jak je wdrażasz. Przed umieszczeniem ogromnego znaku WYPRZEDAŻ przy oknie, opracuj plan konwersji klientów na produkty o wyższej marży, gdy są w sklepie, lub przynajmniej zastanów się, jak możesz zwiększyć sprzedaż od tych klientów w przyszłości. 

2. Zbieraj informacje o klientach i dobrze wykorzystuj ich dane

Generowanie przyszłej sprzedaży od obecnych klientów jest możliwe tylko wtedy, gdy masz odpowiednie dane kupujących. W tym celu postaraj się zbierać informacje o ludziach, gdy są w Twoim sklepie. 

Najlepszym sposobem na to jest skorzystanie z programu nagród. Zachęć kupujących do zarejestrowania się w Twojej platformie lojalnościowej, dzięki czemu będziesz mógł rejestrować ich dane kontaktowe wraz z historią zakupów. 

Weź dżinsową firmę Levi's. Kasjerzy w większości placówek są przeszkoleni, aby pytać klientów, czy chcieliby podać swój adres e-mail i zapisać się do programu lojalnościowego Levi's. Aby osłodzić umowę, abonenci otrzymują 20% zniżkę na następny zakup, gdy się zdecydują.

Oto jak wygląda e-mail powitalny od Levi's:

Zrób coś podobnego w swoim sklepie. Następnie, gdy będziesz już mieć informacje o swoich klientach, postaraj się pozostać na ich radarze, publikując je o nowych produktach, aktualizacjach firmy i promocjach.

Dodatkowe punkty, jeśli wyślesz im wiadomości, które są związane z ich historią przeglądania lub wcześniejszymi zakupami.

Levi's po raz kolejny przoduje w tym. Marka automatycznie powiadamia kupujących, gdy obejrzany przez nich produkt trafi do sprzedaży, zachęcając ich w ten sposób do dokonania zakupu. 

3. Zainwestuj w swój zespół

„Pomimo najlepszych starań, niektóre sklepy radzą sobie lepiej niż inne”, wskazuje Carol Leaman, CEO of Aksonify. 

Według niej, aby poprawić wydajność sklepu, detaliści nie powinni „szukać dalej niż pracownicy pierwszej linii”.

„Twoi współpracownicy mają kluczowe znaczenie dla Twojego sukcesu operacyjnego. To twoje kurczliwe zatyczki. Twoje asy ADT (średnia transakcja w dolarach). Twoi mistrzowie zarządzania procesami. I twoi kuratorzy doświadczenia klienta” – dodaje Leaman.

Zaleca inwestowanie w programy szkoleniowe przeznaczone specjalnie dla pracowników pierwszej linii. „Nadszedł czas na szkolenia i komunikację, aby spotkać się ze sprzedawcami detalicznymi tam, gdzie są”, mówi.

"Są platformy technologiczne to może pomóc. Dziś możesz natychmiast zwiększyć zaangażowanie współpracowników dzięki codziennej komunikacji i szkoleniom wzmacniającym, opakowanym w zabawną, szybką i spersonalizowaną obsługę na wybranym przez nich urządzeniu. To nigdy nie było prostsze”.

Omówiliśmy tutaj bardziej szczegółowo szkolenie i zaangażowanie personelu ale poniżej znajduje się kilka szybkich wskazówek, które możesz zastosować, aby poprawić wydajność swoich obecnych pracowników

• Zaprojektuj środowisko pracy, które toruje drogę do najwyższej wydajności 
• Dowiedz się, co motywuje każdego członka personelu i wykorzystaj to, aby go zmotywować 
• Oferuj zachęty i nagrody 
• Pomóż swojemu zespołowi osiągnąć cele zawodowe 
• Powiąż cele sklepu z większym celem 
• Bądź w swoich sklepach — przedstawiciele z centrali powinni starać się spędzać czas z pracownikami pierwszej linii wizyty na miejscu, audyty witryn, i więcej

4. Znajdź sposoby na zwiększenie ruchu pieszego

„Aby zwiększyć sprzedaż w sklepach stacjonarnych, trzeba również zwiększyć odwiedzalność i przepuszczać ludzi przez drzwi” – komentuje Polly Kay, starszy kierownik ds. marketingu w Angielskie rolety.

Według niej, wielu detalistów tęskni możliwości ruchu pieszego ponieważ są zbyt skoncentrowani na zachęcaniu ofert w sklepie. „O wiele łatwiej jest sprzedać lub zwiększyć wartość kasy dla kupujących, którzy już przeszli przez drzwi, niż przynosić dodatkowe przychody od zera, ale jeśli nie otrzymasz wystarczającej liczby klientów, aby wesprzeć wzrost w pierwszej kolejności, to to za mało” – dodaje Kay. 

Jej rady? 

Oceń otoczenie swojego sklepu i upewnij się, że zachęca pieszych i potencjalnych kupujących do faktycznego przejścia przez twoje drzwi. 

Kay zaleca zadawanie pytań takich jak:

• Czy parking jest dostępny i oczywisty dla potencjalnych kupujących? 
• Czy łatwo Cię znaleźć? 
• Czy jest coś nieprzyjemnego lub odrażającego w Twojej okolicy, na przykład dużo śmieci na ulicach lub słabe oświetlenie, o czym musisz porozmawiać z lokalnymi władzami? 
• Czy Twój sklep jest wyraźnie oznakowany i czytelny, z wystarczającym oświetleniem, atrakcyjnymi ekspozycjami i wyraźnymi zachętami do wejścia? 

„Te i wiele innych punktów należy wziąć pod uwagę, aby upewnić się, że nie tracisz na handlu, który w przeciwnym razie mógłby dotrzeć do ciebie organicznie”, dodaje Kay. Pomoże Ci to zwiększyć sprzedaż w tym samym sklepie.

5. Zmaksymalizuj sprzedaż od obecnych odwiedzających

Po przejściu ludzi przez swoje drzwi, staraj się zmaksymalizować sprzedaż, którą uzyskasz od każdego klienta. Dwie popularne taktyki, aby to osiągnąć, to upselling i cross-selling. 

Sprzedaż dodatkowa to proces sprzedaży wyższego poziomu lub wersji produktu, podczas gdy sprzedaż krzyżowa polega na polecaniu odpowiednich lub uzupełniających się przedmiotów. 

Obie te taktyki mogą być bardzo skuteczne, ale tylko wtedy, gdy są wykonywane z rozwagą.

jako Roberta Perry z ScrubsCiało ujmuje to tak: „delikatna sprzedaż dodatkowa jest korzystna nie tylko dla mojej firmy, ale także dla moich klientów. Jeśli robi się to z prawdą i miłością”.

„[Powiedzmy], że osoba z bardzo suchą skórą przychodzi i prosi o pomoc. Pierwszą i najlepszą pozycją byłby nasz peeling, który nie tylko nawilża, ale też nabłyszcza i oczyszcza skórę. Zawsze polecam najpierw peeling.”

„Dodatkową sprzedażą jest nasz balsam z masłem Shea, który polecamy w dni bez peelingu lub w nocy, jeśli rano bierzesz prysznic. Zdecydowanie pomoże klientowi nawet bardziej niż sam peeling i wiemy o tym. Będzie ich to też kosztowało więcej pieniędzy. Dlatego robimy to za pomocą informacji i demonstracji produktu.”

Perry dodaje, że jej sklep oferuje również 30-dniową gwarancję zwrotu pieniędzy, która pomaga w konwersjach i pozwala klientom „kupować bez obaw”.

Oprócz tego, że Twoi współpracownicy przedstawiają sugestie dotyczące uaktualnień i rekomendacje produktów, możesz również prowadzić sprzedaż krzyżową, zachowując strategiczne podejście do merchandisingu.

„Jednym ze sposobów na zwiększenie sprzedaży jest umieszczanie przedmiotów nie tylko według kategorii, ale także obok przedmiotów, które prawdopodobnie będą kupowane razem”, zauważa Stacy Caprio, założyciel Marketing przyspieszonego wzrostu. „Spowoduje to wzrost nieplanowanych zakupów impulsowych ze strony ludzi kupujących coś, a następnie zobaczenie, co się z tym wiąże, a także zakup tego”.

Jako przykład, Caprio mówi, że sprzedawcy mogą robić rzeczy, takie jak „umieszczanie etui i ładowarek obok laptopów i innych rzeczy, które są komplementarne w tej samej sekcji”. Lub umieszczanie produktów, takich jak herbata, obok domowego sprzętu do parzenia i kubków podróżnych, takich jak T2.

6. Upewnij się, że Twoje sklepy są na czasie

FAKT: trendy mogą napędzać sprzedaż detaliczną. Od trendów sezonowych (np. podkoszulki na ramiączkach w lecie) po trendy związane z popkulturą i bieżącymi wydarzeniami (np. koszulki z oświadczeniami politycznymi), konsumenci mają tendencję do robienia zakupów w oparciu o to, co jest gorące w danym momencie.

Dlatego jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż w tym samym sklepie, upewnij się, że Twoje sklepy są zaopatrzone w modne towary przez cały rok. Uważnie obserwuj aktualne tematy i wydarzenia w swojej przestrzeni, a następnie znajdź sposoby na ich wykorzystanie.

Na przykład, czy wychodzi jakiś przebój filmowy lub program? Może czas zaopatrzyć się w produkty z tym związane.

Alex i Ani zrobili to dobrze podczas ostatniego sezonu popularnego serialu HBO Gra o tron. Sprzedawca stworzył linię biżuterii Game of Thrones i promował w sklepie za pomocą oznakowań i kreatywnych wyświetlaczy.

7. Rozważ opcje płatności przyjazne dla budżetu 

Sprzedajesz przedmioty o wysokiej wartości? Możesz potencjalnie zwiększyć sprzedaż, stosując alternatywną metodę płatności, taką jak „kup teraz, zapłać później”, oferowaną przez firmy takie jak Klarna, Afterpay i Affirm.

Oto jak to działa: klienci mogą kupować towary, płacąc z góry tylko ułamek kosztów; reszta płatności dokonywana jest w ratach. Wspaniałą rzeczą jest to, że klienci mogą natychmiast zabrać swoje produkty do domu i będą cieszyć się nieoprocentowanymi płatnościami, o ile saldo zostanie w całości i na czas spłacone.

„Kup teraz, zapłać później” jest dobrodziejstwem dla sprzedawców detalicznych, ponieważ otrzymujesz pełną kwotę z góry, podczas gdy dostawca płatności bierze na siebie ryzyko kredytowe.

Jeśli chodzi o wzrost sprzedaży, dane branżowe pokazują, że „kup teraz, zapłać później” może: zwiększyć konwersje o 20% do 30%, a według Afterpay, detaliści zobacz wzrost średnich wartości transakcji o 25% kiedy oferują „kup teraz, zapłać później”.

Konkluzja: ważne jest, aby znaleźć odpowiednią taktykę sprzedaży

Kategorie