Tutti gli esseri umani condividono fattori scatenanti psicologici ed emotivi simili: gravitano verso il piacere contro il dolore, il divertimento contro la noia e la soddisfazione contro il malcontento.
Il consumatore medio pesa naturalmente costi e benefici quando fa acquisti. I rivenditori possono utilizzare una serie di tecniche psicologiche per influenzare il comportamento degli acquirenti e, in definitiva, aumentare le conversioni e le vendite totali durante le festività natalizie e durante tutto l'anno.
1. Applicare il Principio di Reciprocità
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Nella sua forma più elementare, il principio di reciprocità è: dare per ottenere. I rivenditori hanno utilizzato con successo questa tecnica psicologica per secoli. Funziona: dal negozio di alimentari che offre campioni, che porta il cliente ad aggiungere l'articolo assaggiato al carrello, alle promozioni regalo con acquisto. I clienti che ricevono campioni gratuiti, articoli in formato di prova o regali con acquisto hanno una probabilità significativamente maggiore di restituire e fare altri acquisti, oltre a condividere feedback positivi attraverso i social media.
I marchi piacciono Lancome fare un ottimo lavoro nel pubblicizzare il valore aggiunto che i clienti ricevono quando acquistano i loro prodotti (come mostrato di seguito).
2. Appello ai sensi
I consumatori che scelgono di visitare un negozio fisico spesso desiderano un'esperienza di acquisto completa. Fai appello ai loro sensi per massimizzare l'esperienza e aumentare le vendite. Ciò che sentiamo e annusiamo ha il potere di influenzare notevolmente l'umore. Gli acquirenti si aspettano di ascoltare la musica delle feste durante le festività natalizie e questo tipo di audio di sottofondo migliora l'umore e incarna lo spirito della stagione. Aromi come il caratteristico profumo di pino o di cioccolata calda aggiungono anche all'atmosfera. Elementi visivi come un fuoco scoppiettante, una finta neve e altri decori stagionali svolgono un ruolo importante nella creazione di un'atmosfera preparata per gli acquirenti delle vacanze.
3. Festeggia la novità
La scienza ci dice che quando la dopamina viene rilasciata nel cervello umano, stimola una risposta di piacere. Si è pensato che questa sostanza chimica naturale "benessere" fosse rilasciata quando si riceveva una ricompensa, come assaggiare un cibo preferito. Tuttavia, è ormai noto che l'anticipo di una ricompensa è ciò che effettivamente stimola il buon feeling. Aspettare in fila per i biglietti del concerto difficili da trovare o essere alla prima proiezione di un nuovo film è tutto incentrato sull'attesa prima dell'evento.
I rivenditori possono utilizzarlo celebrando la novità. Il clamore intorno al rilascio di un prodotto crea anticipazione, anche se il prodotto è di nuova generazione con solo aggiornamenti minimi. Organizza una grande rivelazione per un nuovo prodotto o una presentazione degli stili più alla moda della stagione con display creativi progettati per aumentare l'attesa dei clienti. Inscatola il display in una confezione regalo per le feste con cartellini con la data di rivelazione. Rendi la rivelazione un evento e una celebrazione in negozio.
4. Racconta una storia
Le persone si connettono meglio con gli oggetti quando c'è una storia riconoscibile. Può essere qualcosa di stravagante, commovente o stimolante. Racconta una storia con i tuoi display di visual merchandising per coinvolgere l'acquirente. L'illuminazione, gli oggetti di scena e i giusti apparecchi espositivi sono elementi chiave.
5. Stabilire l'urgenza
A nessuno piace sentirsi come se si stessero perdendo qualcosa, che si tratti di un ottimo affare o di prendere possesso del nuovo articolo "it". I rivenditori possono incoraggiare gli acquisti anticipati delle vacanze creando un senso di urgenza. I prodotti a rilascio limitato, gli apriporta e gli eventi speciali in negozio una tantum sono modi per invogliare gli acquirenti ad acquistare ora, contribuendo ad aumentare le vendite.
6. Offri qualcosa in più
Tutto l'anno, ma in particolare durante la stagione dello shopping natalizio, i consumatori apprezzano i piccoli extra. Guardando oltre il semplice regalo con acquisto, questi extra mirano più a migliorare l'esperienza di acquisto. Offri una bottiglia d'acqua o una tazza di caffè mentre un acquirente sta curiosando. Il mercato di Vincenzo pubblicizza frutta gratuita per bambini che è uno spuntino salutare mentre fai acquisti (come mostrato di seguito).
Prendi in considerazione la possibilità di fornire posti a sedere adeguati vicino agli spogliatoi per gli accompagnatori e di creare un'area per bambini dotata di un dipendente per supervisionare le attività di colorazione e artigianato mentre i genitori fanno acquisti senza ostacoli.
7. Instillare un senso di comunità
Fai sapere ai tuoi clienti che il tuo negozio supporta e apprezza la comunità locale. Durante le vacanze sponsorizza un giro di giocattoli, un albero dei regali o una doccia di carte per i militari che prestano servizio all'estero. Promuovi quella community che si sente tutto l'anno attraverso eventi di apprezzamento dei clienti e programmi di fidelizzazione.
8. Promuovere l'esclusività
Come l'urgenza, le persone vogliono entrare nella "cosa" quando è esclusiva. Agli esseri umani piace sentirsi speciali e l'esclusività è la chiave. Attraverso il visual merchandising, è facile mostrare un articolo e promuoverne l'esclusività. Posiziona il display in modo ben visibile per coinvolgere il traffico pedonale e includi segnaletica che evidenzi chiaramente l'importanza del prodotto. Potrebbe essere un articolo offerto solo per le vacanze, qualcosa disponibile esclusivamente nel tuo negozio o anche un evento di apprezzamento del cliente che si tiene fuori orario.
9. Condividi la prova sociale
Nel mondo, 3 miliardi di persone sono attive sui social media. Quando i consumatori vogliono conoscere un marchio o un nuovo prodotto, è più probabile che si rivolgano ai social media prima di visitare il sito Web ufficiale del marchio. Le persone pubblicano regolarmente ciò che gli piace e ciò che non gli piace attraverso i social media, offrendo una prova sociale del servizio del tuo negozio e della simpatia del prodotto. Tieni traccia di quei post positivi e condividili in negozio tramite display digitali o segnaletica. Gli acquirenti noteranno ciò che pensano gli altri consumatori, soprattutto se è stato pubblicato sui social media.
10. Crea calma e comfort
È facile sedersi avvolti in un'accogliente coperta sul divano sorseggiando un bicchiere di vino o una tazza di cacao mentre si fa shopping online. Mostra ai tuoi clienti che possono vivere un'esperienza tranquilla e confortevole anche in negozio. Un negozio pulito e ordinato è uno dei fattori più importanti per creare un ambiente rilassante. Il caos non è calmante. Attingi ad altre tattiche psicologiche, come fare appello ai sensi, per creare un ambiente di benessere che renda felici gli acquirenti di aver scelto di visitare il negozio.
L'uso della psicologia del consumatore può aiutare ad aumentare le vendite al dettaglio e a fidelizzare i clienti. È importante durante le festività natalizie, quando i negozi competono non solo l'uno contro l'altro, ma anche contro il richiamo dello shopping online. Prova queste tecniche psicologiche in questa stagione e guarda come andranno le tue vendite.
Circa l'autore:
Robin Brower è vicepresidente senior dello sviluppo aziendale presso OPTO, dove guida i team di progettazione e sviluppo aziendale. Brower ha costruito il reparto di progettazione da zero nel 1983 ed è stato il capo progettista dell'organizzazione negli ultimi 35 anni.
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