Perakendede Aynı Mağaza Satışlarını Arttırmak için 7 İpucu

Perakende mağazalarınızın iyi performans gösterip göstermediğini anlamanın en iyi yollarından biri, performanslarını önceki döneme göre karşılaştırmaktır. Gelir rakamları, bağlam veya geçmiş veriler olmadan tek başına tüm hikayeyi anlatamaz, bu nedenle bir mağazanın gelirinin belirli bir zaman diliminde nasıl takip edildiğine bakmak önemlidir.

Aynı mağaza satışlarının devreye girdiği yer burasıdır. “Karşılaştırılabilir mağaza satışları” olarak da adlandırılan bu ölçüm, belirli bir hesap dönemi için bir perakendecinin mağazalarının gelirindeki artış veya azalışları ölçer. Genellikle yüzde olarak ifade edilir.

"Aynı mağaza satışları", mağazalarınızın nasıl performans gösterdiği hakkında size bir fikir verdiği için izlenmesi gereken önemli bir ölçümdür. 

Ayrıca perakendecilerin her zaman aynı mağaza satışlarını iyileştirmeye çalışması gerektiğini söylemeye gerek yok. Gelirinizi artırmak (elbette sağlıklı bir kar marjını korumakla birlikte) gelişen ve büyüyen bir perakende işine yol açacaktır. 

1. Promosyonlar yapın… ama onlar hakkında akıllı olun!

Bir indirim veya promosyon yapmak, satışları artırmak isteyen perakendeciler için genellikle geçerli bir taktiktir - ve bunun iyi bir nedeni vardır. Alışveriş yapanları çekmede ve dönüştürmede inanılmaz derecede etkili olabilirler. 

Ancak, doğru strateji ile uygulanmadıklarında promosyonlar yarardan çok zarar verebilir. 

Thom Iddon, "Kötü yürütülen promosyonlar çok pahalı olabilir" diyor. formüle et. Ona göre, "bir üründeki indirimler, başka bir ürünün satışlarını ciddi şekilde azaltabilir." 

Ayrıca, müşteriler indirimdeyken bir ürünün birkaç birimini satın aldıklarında ve sonraki birkaç ay boyunca satın almadıklarında, stoklama sorunu da vardır. 

Bu nedenle promosyonlarınız konusunda akıllı olmanız ve yalnızca satış yapmanız gerekir. alışveriş yapanların daha fazla satın almalarını sağlamak ve kar marjlarınızı korumak için bir planınız varsa. 

Örneğin, bir şeyi zararına veya çok ince marjlarla satıyorsanız, kâr ve satışları nasıl artıracağınıza dair bir stratejiniz olması gerekir. Birçok perakendeci, mağazadayken daha karlı ürünler satın alacaklarını umarak müşterileri çekmek için zarar eden liderler kullanır.

Örneğin ekmek alın. Iddon'ın işaret ettiği gibi, "indirim için nispeten ucuz bir ürün, [ancak] bir süpermarket için marjların çok daha yüksek olduğu peynir satışlarını artırabilir."

Sonuç olarak: promosyonlar satışlarınız için harikalar yaratabilir, ancak bunları nasıl uyguladığınıza dikkat edin. Pencerenizin önüne büyük bir İNDİRİM işareti koymadan önce, müşterileri mağazadayken daha yüksek marjlı ürünlere dönüştürmek için bir plan yapın veya en azından gelecekte bu müşterilerden satışları nasıl artırabileceğinizi öğrenin. 

2. Müşteri bilgilerini toplayın ve verilerini iyi bir şekilde kullanın

Mevcut müşterilerden gelecek satışlar oluşturmak, yalnızca doğru müşteri verilerine sahipseniz yapılabilir. Bu amaçla, mağazanızdayken insanların bilgilerini toplamaya özen gösterin. 

Bunu yapmanın en iyi yolu bir ödül programı kullanmaktır. Müşterilerinizi sadakat platformunuza kaydolmaya teşvik edin, böylece satın alma geçmişleriyle birlikte iletişim bilgilerini de yakalayabilirsiniz. 

Denim şirketi Levi's'i ele alalım. Lokasyonlarının çoğunda bulunan kasiyerler, müşterilere e-posta adreslerini vermek ve Levi's sadakat programına kaydolmak isteyip istemediklerini sormak için eğitilmiştir. Anlaşmayı tatlandırmak için aboneler, kaydolduklarında bir sonraki satın alımlarında 20% indirim alırlar.

Levi'nin hoş geldin e-postası şöyle görünür:

Mağazanızda benzer bir şey yapın. Ardından, müşterilerinizin bilgilerini aldıktan sonra, onları yeni ürünler, şirket güncellemeleri ve promosyonlardan haberdar ederek onların radarında kalmaya çalışın.

Onlara göz atma geçmişleriyle veya önceki satın alımlarıyla alakalı mesajlar gönderirseniz bonus puanlar.

Levi's bu konuda bir kez daha üstün. Marka, alışveriş yapanları inceledikleri bir ürün indirime girdiğinde otomatik olarak bilgilendirir ve böylece onları satın almaya teşvik eder. 

3. Ekibinize yatırım yapın

CEO'su Carol Leaman, "En iyi çabalara rağmen, bazı mağazalar diğerlerinden daha iyi performans gösteriyor" diyor. aksonize etmek. 

Ona göre, bir mağazanın performansını iyileştirmek için perakendeciler "ön saflardaki işgücünden başka bir yere bakmamalı".

“İş ortaklarınız, operasyonel başarınız için kritik öneme sahip. Onlar senin küçültme tıpaların. ADT (ortalama dolar işlemi) aslarınız. Süreç yönetimi ustalarınız. Ve müşteri deneyimi küratörleriniz,” diye ekliyor Leaman.

Özellikle ön saflardaki personel için eğitim programlarına yatırım yapılmasını tavsiye ediyor. “Perakende iş ortaklarınızla bulundukları yerde buluşacak eğitim ve iletişim zamanı” diyor.

"Var teknoloji platformları bu yardımcı olabilir. Bugün, kendi seçtikleri cihazda eğlenceli, hızlı bir deneyim ve kişiselleştirilmiş bir deneyimle tamamlanan günlük iletişim ve pekiştirme eğitimi ile çalışan katılımını anında artırabilirsiniz. Hiç bu kadar kolay olmamıştı."

Personel eğitimi ve katılımı hakkında daha ayrıntılı olarak burada konuştuk ancak aşağıda mevcut çalışan performansınızı iyileştirmek için uygulayabileceğiniz bazı hızlı ipuçları verilmiştir.

• En yüksek performansın önünü açan bir çalışma ortamı tasarlayın 
• Her bir personeli neyin harekete geçirdiğini belirleyin ve onları motive etmek için kullanın 
• Teşvikler ve ödüller sunun 
• Ekibinizin kariyer hedeflerine ulaşmasına yardımcı olun 
• Mağaza hedeflerini daha büyük bir amaca bağlayın 
• Mağazalarınızda olun - Genel Merkezden temsilciler, ön saflardaki personelle zaman geçirmek için çaba göstermelidir. yerinde ziyaretler, site denetimleri, ve dahası

4. Yaya trafiğini artırmanın yollarını bulun

Kıdemli Pazarlama Müdürü Polly Kay, "Gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazalarda satışları artırmak için, aynı zamanda ziyaretçi sayısını artırmanız ve insanları kapıdan geçirmeniz gerekir" diyor. İngiliz Jaluzi.

Ona göre, birçok perakendeci kaçırıyor yaya trafiği fırsatları çünkü mağaza içi teklifleri teşvik etmeye çok odaklanmış durumdalar. “Zaten kapıdan geçen müşteriler için satın alma değerlerini yükseltmek veya sıfırdan ek gelir getirmekten çok daha kolaydır, ancak ilk etapta büyümeyi desteklemek için yeterli müşteri almazsanız, bu yeterli değil,” diye ekliyor Kay. 

Onun tavsiyesi? 

Mağazanızın ortamını değerlendirin ve yayaları ve olası alışveriş yapanları gerçekten kapınızdan geçmeye teşvik ettiğinden emin olun. 

Kay, aşağıdaki gibi sorular sormanızı önerir:

• Otopark mevcut mu ve alışveriş yapacak olanlar için açık mı? 
• Bulması kolay mı? 
• Yerel yetkililerle halletmeniz gereken sokaklarda çok fazla çöp veya yetersiz aydınlatma gibi hoş olmayan veya rahatsız edici bir şey var mı? 
• Mağazanız, yeterli aydınlatma, çekici teşhirler ve içeri girmek için net teşvikler ile açıkça imzalanmış ve ne olduğu belli mi? 

Kay, “Size organik olarak ulaşabilecek ticareti kaybetmemenizi sağlamak için bu ve diğer birçok noktanın dikkate alınması gerekiyor” diye ekliyor. Bunu yapmak, aynı mağaza satışlarını artırmanıza yardımcı olacaktır.

5. Mevcut ziyaretçilerden gelen satışları en üst düzeye çıkarın

İnsanları kapınızdan geçirdikten sonra, her müşteriden elde ettiğiniz satışları en üst düzeye çıkarmak için çaba gösterin. Bunu başarmak için iki yaygın taktik, yukarı satış ve çapraz satıştır. 

Upselling, bir ürünün daha yüksek bir katmanını veya versiyonunu satma sürecidir, çapraz satış ise tamamen ilgili veya tamamlayıcı ürünleri önermekle ilgilidir. 

Bu taktiklerin her ikisi de oldukça etkili olabilir, ancak yalnızca dikkatli bir şekilde yürütüldüğünde.

Roberta Perry olarak ScrubsVücut Bunu şöyle ifade ediyor, “yumuşak bir yukarı satış sadece işim için değil, aynı zamanda müşterilerim için de iyi. Eğer gerçekle ve sevgiyle yapılırsa.”

“[Diyelim ki] süper kuru cilde sahip bir kişi gelir ve yardım ister. İlk ve en iyi ürün, cildi sadece nemlendirmekle kalmayan, aynı zamanda parlatan ve temizleyen fırçamız olacaktır. Her zaman önce fırçalamayı tavsiye ederim. ”

"Up-sell, ovalama yapılmayan günlerde veya sabahları duş alırsanız geceleri önerdiğimiz Shea yağı losyonumuzdur. Müşteriye kesinlikle sadece fırçalamadan daha fazla yardımcı olacaktır ve bunu biliyoruz. Ayrıca onlara daha fazla paraya mal olacak. Bu yüzden bunu ürünle ilgili bilgiler ve tanıtımlarla yapıyoruz.”

Perry, mağazasının ayrıca dönüşümlere yardımcı olan ve müşterilerin "güvenle alışveriş yapmalarını" sağlayan 30 günlük para iade garantisi sunduğunu da ekliyor.

Ortaklarınızın yükseltme önerileri ve ürün önerileri yapmasının yanı sıra, mağazacılık konusunda stratejik davranarak çapraz satış da yapabilirsiniz.

"Satışları artırmanın bir yolu, öğeleri yalnızca kategoriye göre değil, aynı zamanda birlikte satın alınabilecek öğelerin yanına yerleştirmek" diyor Stacy Caprio. Hızlandırılmış Büyüme Pazarlaması. "Bu, bir şey satın alan ve ardından onunla ne olduğunu görerek ve onu satın alan insanlardan plansız dürtü satın almalarını artıracak."

Örnek olarak Caprio, perakendecilerin "dizüstü bilgisayarların yanına çanta ve şarj cihazı yerleştirmek ve aynı bölümde tamamlayıcı olan diğer şeyler" gibi şeyler yapabileceğini söylüyor. Veya çay gibi ürünleri evde demleme ekipmanlarının ve seyahat bardaklarının yanına yerleştirmek T2.

6. Mağazalarınızın trend olduğundan emin olun

GERÇEK: trendler perakende satışları yönlendirebilir. Mevsimsel trendlerden (örneğin yaz aylarında atletler) pop kültürü ve güncel olaylar tarafından yönlendirilenlere (örneğin, politik ifade gömlekleri) kadar, tüketicilerin herhangi bir zamanda sıcak olana göre alışveriş yapma eğilimi vardır.

Bu nedenle, aynı mağaza satışlarını artırmak istiyorsanız, mağazalarınızın tüm yıl boyunca trend olan ürünlerle dolu olduğundan emin olmalısınız. Alanınızdaki sıcak konuları ve olayları yakından takip edin, ardından bunlardan yararlanmanın yollarını bulun.

Örneğin, gişe rekorları kıran bir film veya şov var mı? Belki de bununla ilgili ürünleri stoklamanın zamanı gelmiştir.

Alex ve Ani, hit HBO dizisi Game of Thrones'un son sezonunda bunu iyi yaptılar. Perakendeci bir Game of Thrones mücevher serisi oluşturdu ve mağaza içinde reklam tabelaları ve yaratıcı teşhirler kullanarak tanıtımını yaptı.

7. Bütçe dostu ödeme seçeneklerini değerlendirin 

Yüksek biletli ürünler mi satıyorsunuz? Klarna, Afterpay ve Affirm gibi şirketler tarafından sunulan "şimdi al sonra öde" gibi alternatif bir ödeme yöntemini benimseyerek potansiyel olarak satışları artırabilirsiniz.

İşte nasıl çalışır: müşteriler, maliyetin yalnızca bir kısmını önceden ödeyerek mal satın alabilirler; geri kalan ödemeler taksitler halinde yapılır. Bunun en güzel yanı, müşterilerin ürünlerini hemen eve götürebilmeleri ve bakiyenin tamamı ve zamanında ödenmesi koşuluyla faizsiz ödemenin keyfini çıkarmasıdır.

"Şimdi satın al, sonra öde", perakendeciler için bir nimettir çünkü ödeme sağlayıcısı kredi riskini üstlenirken, tutarın tamamı size önceden ödenir.

Satışları artırma söz konusu olduğunda, sektör verileri "şimdi al sonra öde"nin mümkün olabileceğini gösteriyor. 20%'den 30%'ye dönüşümleri artırınve Afterpay'e göre perakendeciler ortalama işlem değerlerinin 25% arttığını görün "şimdi al sonra öde" teklifinde bulunduklarında.

Alt satır: Doğru satış taktiklerini bulmak çok önemlidir

Kategoriler