10 sposobów na wykorzystanie psychologii konsumenckiej do zwiększenia sprzedaży w handlu detalicznym

Wszyscy ludzie mają podobne wyzwalacze psychologiczne i emocjonalne — dążenie ku przyjemności kontra ból, rozbawienie kontra nuda i satysfakcja kontra niezadowolenie.

Przeciętny konsument w naturalny sposób waży koszty i korzyści podczas zakupów. Sprzedawcy detaliczni mogą wykorzystać szereg technik psychologicznych, aby wpłynąć na zachowanie kupujących i ostatecznie zwiększyć konwersję i całkowitą sprzedaż w okresie świątecznym i przez cały rok.

1. Zastosuj zasadę wzajemności

W swojej najbardziej podstawowej zasadzie zasada wzajemności brzmi: daj, aby dostać. Sprzedawcy z powodzeniem stosowali tę psychologiczną technikę od wieków. To działa — od sklepu spożywczego, który oferuje próbki, co prowadzi do dodania przez klienta smakowanego produktu do koszyka, po promocje prezentów przy zakupie. Klienci, którzy otrzymują bezpłatne próbki, produkty w rozmiarze próbnym lub prezenty z zakupem, znacznie częściej wracają i dokonują innych zakupów, a także dzielą się pozytywnymi opiniami za pośrednictwem mediów społecznościowych.

Marki takie jak Lancôme wykonują świetną robotę, reklamując wartość dodaną, jaką klienci otrzymują przy zakupie ich produktów (jak pokazano poniżej).

2. Apel do zmysłów

Konsumenci decydujący się na wizytę w sklepie fizycznym często chcą pełnego doświadczenia zakupowego. Odwołaj się do zmysłów, aby zmaksymalizować doświadczenie i zwiększyć sprzedaż. To, co słyszymy i czujemy, ma ogromny wpływ na nastrój. Kupujący spodziewają się, że w okresie świątecznym będą słyszeć muzykę świąteczną, a ten rodzaj dźwięku w tle poprawia nastrój i uosabia ducha sezonu. Aromaty, takie jak charakterystyczny zapach sosny czy gorącego kakao, również dodają nastroju. Obrazy, takie jak trzaskający ogień, sztuczny śnieg i inne sezonowe dekoracje, odgrywają ważną rolę w tworzeniu atmosfery sprzyjającej wakacyjnym zakupom.

3. Świętuj nowość

Nauka mówi nam, że kiedy dopamina jest uwalniana w ludzkim mózgu, stymuluje reakcję przyjemności. Uważa się, że ta naturalna substancja chemiczna „dobrze się czuje” została uwolniona, gdy otrzymałeś nagrodę – na przykład degustację ulubionego jedzenia. Jednak teraz wiadomo, że oczekiwanie na nagrodę jest tym, co faktycznie stymuluje dobre samopoczucie. Czekanie w kolejce po trudno dostępne bilety na koncert lub bycie na pierwszym pokazie nowego filmu to oczekiwanie przed wydarzeniem.

Sprzedawcy mogą to wykorzystać, świętując nowość. Szum wokół wydania produktu budzi oczekiwania — nawet jeśli produkt jest następną generacją z minimalnymi aktualizacjami. Zaplanuj wielką prezentację nowego produktu lub odsłonięcie najgorętszych stylów sezonu z kreatywnymi ekspozycjami zaprojektowanymi tak, aby zwiększyć oczekiwania klientów. Zapakuj ekspozytor w opakowanie na prezent świąteczny z metkami z datą odsłonięcia. Spraw, aby ujawnienie stało się wydarzeniem i świętem w sklepie.

4. Opowiedz historię

Ludzie lepiej łączą się z przedmiotami, gdy istnieje historia, z którą można się utożsamić. Może to być coś kapryśnego, podnoszącego na duchu lub inspirującego. Opowiedz historię za pomocą wizualnych wyświetlaczy handlowych, aby zaangażować kupującego. Kluczowymi elementami są oświetlenie, rekwizyty i odpowiednie oprawy ekspozycyjne.

5. Ustal pilność

Nikt nie lubi czuć, że coś mu brakuje, niezależnie od tego, czy jest to bardzo ważne, czy też przejmuje na własność najnowszy „to” przedmiot. Sprzedawcy detaliczni mogą zachęcać do wczesnych zakupów świątecznych, tworząc poczucie pilności. Produkty z limitowaną premierą, łamacze drzwi i specjalne, jednorazowe wydarzenia w sklepie to sposoby na zachęcenie kupujących do zakupu już teraz, pomagając zwiększyć sprzedaż.

6. Zaoferuj coś ekstra

Przez cały rok, a szczególnie w okresie zakupów świątecznych, konsumenci doceniają drobne dodatki. Wychodząc poza prezent przy zakupie, te dodatki mają raczej na celu podniesienie jakości zakupów. Zaoferuj butelkę wody lub filiżankę kawy, gdy kupujący przegląda witrynę. Rynek Vince’a reklamuje darmowe owoce dla dzieci, które są zdrową przekąską podczas zakupów (jak widać poniżej).

Rozważ zapewnienie odpowiednich miejsc siedzących w pobliżu przebieralni dla towarzyszy i rozważ utworzenie strefy dla dzieci z pracownikiem, który będzie nadzorował zajęcia związane z kolorowaniem i rękodziełem, podczas gdy rodzice będą mogli bez przeszkód robić zakupy.

7. Zaszczepić poczucie wspólnoty

Poinformuj klientów, że Twój sklep wspiera i ceni lokalną społeczność. W okresie świątecznym zasponsoruj przejażdżkę zabawkami, Giving Tree lub karciany prysznic dla jednostek wojskowych służących za granicą. Wzmacniaj poczucie wspólnoty przez cały rok, organizując imprezy mające na celu uznanie klientów i programy lojalnościowe.

8. Promuj wyłączność

Podobnie jak pilność, ludzie chcą się zająć „rzeczą”, gdy jest ekskluzywna. Ludzie lubią czuć się wyjątkowo, a ekskluzywność jest kluczem. Dzięki wizualnemu merchandisingowi łatwo jest zaprezentować przedmiot i promować jego ekskluzywność. Ustaw ekspozycję w widocznym miejscu, aby przyciągnąć ruch pieszy i umieść oznakowanie, które wyraźnie podkreśla znaczenie produktu. Może to być przedmiot oferowany tylko na święta, coś dostępnego wyłącznie w Twoim sklepie, a nawet impreza z uznaniem klienta organizowana po godzinach.

9. Udostępnij dowód społeczny

Na całym świecie 3 miliardy ludzi jest aktywnych w mediach społecznościowych. Kiedy konsumenci chcą wiedzieć o marce lub nowym produkcie, są bardziej skłonni do korzystania z mediów społecznościowych przed odwiedzeniem oficjalnej strony internetowej marki. Ludzie regularnie publikują informacje o tym, co im się podoba, a czego nie, w mediach społecznościowych, oferując społecznościowy dowód usług i sympatii Twojego sklepu. Śledź te pozytywne posty i udostępniaj je w sklepie za pomocą cyfrowych wyświetlaczy lub oznakowań. Kupujący zwrócą uwagę na to, co myślą inni konsumenci, zwłaszcza jeśli zostało to opublikowane w mediach społecznościowych.

10. Stwórz spokój i wygodę

Łatwo jest usiąść owinięty w przytulny koc na kanapie, popijając kieliszek wina lub kubek kakao podczas zakupów online. Pokaż swoim klientom, że mogą cieszyć się spokojną i wygodną obsługą sklepu. Czysty, uporządkowany sklep to jeden z najważniejszych czynników w tworzeniu spokojnego otoczenia. Chaos nie uspokaja. Korzystaj z innych taktyk psychologicznych, takich jak odwoływanie się do zmysłów, aby stworzyć dobre samopoczucie, które sprawia, że kupujący są szczęśliwi, że wybrali wizytę w sklepie.

Korzystanie z psychologii konsumenta może pomóc w zwiększeniu sprzedaży detalicznej i budowaniu lojalności klientów. To ważne w okresie świątecznym, kiedy sklepy konkurują nie tylko ze sobą, ale także z pokusą zakupów online. Wypróbuj te techniki psychologiczne w tym sezonie i zobacz, jak wygląda trend sprzedaży.

O autorze:
Robin Brower jest starszym wiceprezesem ds. rozwoju biznesu w OPTO, gdzie kieruje zespołami projektowymi i business development. Brower zbudował dział projektowy od podstaw w 1983 roku i od 35 lat jest głównym projektantem organizacji.

Kategorie

Najważniejsze marki w Stanach Zjednoczonych korzystają z platformy Bindy do audytów, zadań i komunikacji w obrębie swojej sieci sprzedaży detalicznej i hotelarskiej.