Πώς να γίνετε καλύτερος διευθυντής λιανικής περιοχής

Οι υπεύθυνοι καταστημάτων λιανικής περιοχής έχουν πολλές ευθύνες — και παίζουν πολύτιμο ρόλο στη συνολική επιτυχία της επιχείρησης. Ένας καλός διευθυντής περιοχής επιβλέπει τις λειτουργίες όλων των καταστημάτων σε μια δεδομένη περιοχή ή περιοχή. Μπορούν να συνδυάσουν τα πάντα, από την ανάπτυξη του προσωπικού, τη συμμόρφωση και τις πωλήσεις έως την ικανοποίηση των πελατών, λειτουργώντας ταυτόχρονα ως αποτελεσματική γέφυρα μεταξύ των εταιρικών κεντρικών γραφείων και των τοποθεσιών καταστημάτων και πολλά άλλα.

Σύμφωνα με την DMSRetail Research, οι διαχειριστές περιοχών μπορούν να επηρεάσουν την απόδοση έως και 20 τοις εκατό.

«Σε πραγματικούς αριθμούς, αυτό σημαίνει ότι, εάν έχετε μια περιοχή 10 καταστημάτων με $1,5 εκατομμύρια μέσες πωλήσεις το καθένα, [α] η επιρροή του District Manager είναι περίπου 6 εκατομμύρια δολάρια μεταξύ -20% και +20%», – DMSRetail.

Ο διευθυντής λιανικής της περιοχής φοράει πολλά καπέλα — διευθυντής, συνεργάτης πωλήσεων, εκπρόσωπος εξυπηρέτησης πελατών, μέντορας, διευθυντής μέσων κοινωνικής δικτύωσης, αφεντικό, πειθαρχικός, συντάκτης ιστότοπου κ.λπ. — και μπορούν να κάνουν τη διαφορά στα καταστήματα που επιβλέπουν, δημιουργώντας ένα καλύτερο εργασιακό περιβάλλον που ανυψώνει την ομάδα, την εταιρεία και τις πωλήσεις. 

Έχουμε συζητήσει σε αυτό το blog πώς να γίνετε διευθυντής περιοχής και οι ευθύνες ενός διαχειριστή περιοχής, βτι χρειάζεται για να είσαι εξαιρετικός διευθυντής λιανικής; Υπάρχουν μερικά βασικά χαρακτηριστικά και δεξιότητες που πρέπει να θυμάστε. 

Επικεντρωθείτε στους στόχους

Ως διευθυντής περιοχής, έχετε στόχους πωλήσεων να επιτύχετε. Είναι δική σας δουλειά να αναπτύξετε τις ομάδες πωλήσεων από κάθε κατάστημα. Θέστε προσδοκίες για κάθε διευθυντή. Είτε αυτός είναι ένας στόχος που βασίζεται σε κάτι μετρήσιμο, όπως οι πωλήσεις και η εκτέλεση μιας επαναφοράς εμπορευμάτων σε ολόκληρη την εταιρεία είτε κάτι πιο αφηρημένο, όπως η βελτίωση της εξυπηρέτησης πελατών.

Ο ευκολότερος τρόπος για να εμπνεύσετε κίνητρα στους εργαζόμενους είναι να θέσετε αυτούς τους στόχους και να επιβραβεύσετε τα επιτεύγματά τους. Οι καλύτεροι υπεύθυνοι της περιοχής συζητούν με κάθε έναν από τους υπεύθυνους του καταστήματός τους ξεχωριστά και θέτουν εφικτούς στόχους μαζί. 

Ο καθορισμός στόχων είναι το πρώτο βήμα, αλλά οι σπουδαίοι διευθυντές περιοχών βοηθούν επίσης τους υπαλλήλους τους να επιτύχουν τους στόχους τους. Ρωτήστε τους διευθυντές σας εάν υπάρχουν τρόποι με τους οποίους μπορείτε να τους βοηθήσετε να επιτύχουν αυτούς τους στόχους. Φροντίστε να τους προπονήσετε στην πορεία. Παρακολουθήστε την πρόοδό τους και αν διαπιστώσετε ότι υπάρχουν προβλήματα, αφιερώστε χρόνο για να μάθετε τι συμβαίνει — και βρείτε μια λύση. 

Οι καλύτεροι διευθυντές περιοχών δεν επιπλήττουν τον διευθυντή και τους υπαλλήλους τους επειδή δεν εκπληρώνουν τους στόχους τους. Προπονήστε και ενθαρρύνετέ τους να συνεχίσουν και να αγωνίζονται για βελτίωση. Να θυμάστε ότι, σε αντίθεση με το mystery shopping, ο διευθυντής της περιοχής δεν επικεντρώνεται μόνο στο αποτέλεσμα, αλλά στη διαδικασία που οδηγεί στο αποτέλεσμα.

Αγκαλιάστε την τεχνολογία 

Οι καιροί, αλλάζουν και όσοι δεν ασπάζονται τη νέα τεχνολογία θα μείνουν στη σκόνη. Η υιοθέτηση νέας τεχνολογίας μπορεί να είναι αποθαρρυντική, αλλά είναι σχεδόν αδύνατο να είσαι καλός διευθυντής περιοχής χωρίς να εκμεταλλευτείς τα πιο πρόσφατα συστήματα. 

Πολλές από τις δραστηριότητες λιανικής μπορούν να εξορθολογιστούν με τα κατάλληλα εργαλεία. Αυτό σας επιτρέπει να αφιερώνετε λιγότερο χρόνο σε εργασίες ρουτίνας και περισσότερο χρόνο αφιερωμένο στην ομάδα σας. Από επιλέγοντας το σωστό σύστημα POS για να βρεις το καλύτερο πλατφόρμα εκτέλεσης καταστήματος και τοποθεσίας, η τεχνολογία αλλάζει όχι μόνο τον τρόπο με τον οποίο μπορείτε να κάνετε τη δουλειά σας, αλλά και το πόσο αποτελεσματικά μπορούν οι διευθυντές σας να κάνουν τη δουλειά τους. 

Οι διευθυντές περιφέρειας πρέπει να διαθέτουν την ικανότητα να αναλύουν οικονομικές εκθέσεις και να λαμβάνουν αποφάσεις με βάση τις πληροφορίες. Χάρη σε αυτοματοποιημένες αναφορές, μπορείτε να προσδιορίσετε ποιες καμπάνιες πάνε καλά και ποια στοιχεία χρειάζονται λίγη βοήθεια. Μπορείτε να δείτε τις διαφορές στις τάσεις των καταστημάτων και να αναζητήσετε ευκαιρίες για να αυξήσετε τις πωλήσεις των διευθυντών σας.

Οι καλύτεροι διαχειριστές περιοχών βασίζονται σε δεδομένα. Κατανοούν μετρήσεις όπως το ποσοστό πωλήσεων, τις πωλήσεις ανά τετραγωνικό πόδι και το μικτό και καθαρό κέρδος. Έχοντας τη σωστή τεχνολογία σε μέρη και βάζοντας τον αυτοματισμό σημαίνει ότι μπορείτε να κάνετε πιο διορατικές συστάσεις που κάνουν πραγματική διαφορά στην ουσία. 

Να είστε αποφασιστικοί 

Όταν εργάζεστε στο λιανικό εμπόριο, όλα μπορούν να συμβούν — κλοπή, δυσαρεστημένος διευθυντής, απογοητευμένοι πελάτες που περιμένουν στην ουρά — και οι καλύτεροι διαχειριστές της περιοχής ξέρουν πώς να είναι πάντα προετοιμασμένοι για το απροσδόκητο. Η ικανότητα αξιολόγησης και αξιολόγησης κάθε κατάστασης και λήψης απόφασης προς το συμφέρον της επιχείρησης και της ομάδας είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία των καταστημάτων σας.

Δείξε ενδιαφέρον

Υπάρχει μια λεπτή γραμμή ανάμεσα στο να δείχνετε γνήσιο προσωπικό ενδιαφέρον για τους υπαλλήλους σας και στην προσπάθεια να γίνετε ο καλύτερος φίλος τους. Για να γίνεις σπουδαίος διευθυντής περιοχής δεν χρειάζεται να γίνεσαι καλύτερος φίλος. Ωστόσο, θα πρέπει να ενημερώσετε τους υπαλλήλους ότι τους βλέπετε ως πραγματικό πρόσωπο και όχι απλώς ως γρανάζι στη μηχανή λιανικής. Αυτό θα βοηθήσει πολύ όταν πρόκειται για τη δημιουργία ενός θετικού εργασιακού περιβάλλοντος για αυτούς.

Οι μεγάλοι διευθυντές της περιοχής αναγνωρίζουν επίσης το γεγονός ότι οι εργαζόμενοι έχουν τη δική τους ζωή εκτός της εργασίας στο κατάστημά σας. Κάποιοι υπάλληλοι είναι ακόμα φοιτητές, κάποιοι γονείς. Είναι σημαντικό να τους ενημερώσετε ότι καταλαβαίνετε πόσο σημαντικά είναι αυτά τα πράγματα. Επίσης, ενημερώστε τους ότι είστε πρόθυμοι να συνεργαστείτε μαζί τους και να είστε ευέλικτοι για κάθε μεμονωμένη περίπτωση. 

Όταν δείχνετε ότι νοιάζεστε για τους εργαζόμενους ως ανθρώπους, αυτό μπορεί να κάνει πολλά όσον αφορά το κίνητρο και την αφοσίωσή τους στα καταστήματά σας. 

Διαχειριστείτε καλά τις συγκρούσεις

Είναι αναπόφευκτο ότι στον κόσμο του λιανικού εμπορίου με υψηλό στρες θα υπάρξουν κάποιες συγκρούσεις. Οι διευθυντές περιοχών πρέπει να είναι σε θέση να εκτονώσουν τις συγκρούσεις και να μετατρέψουν αυτές τις εργασιακές εντάσεις σε λύσεις. Συχνά προκύπτουν συγκρούσεις λόγω μιας πτυχής της θέσης που κάνει τους υπαλλήλους να νιώθουν άβολα ή δυστυχισμένα. Αυτό καθιστά κρίσιμο να αντιμετωπίσετε αυτά τα ζητήματα απευθείας. Και, βρείτε μια λύση που μπορεί να ανακουφίσει την κατάσταση το συντομότερο δυνατό. 

Ως διευθυντής της περιοχής, εκπροσωπείτε την εταιρεία. Μείνετε ουδέτεροι σε όλη την κατάσταση. Βεβαιωθείτε ότι όλες οι αποφάσεις και οι ενέργειές σας έχουν στο μυαλό τους τα καλύτερα συμφέροντα της εταιρείας. Ως ηγέτης, είναι κρίσιμο να παραμείνετε ταπεινός, ήρεμος, ψύχραιμος και συγκεντρωμένος στην απογοητευτική κατάσταση. Οι καλύτεροι διαχειριστές περιοχών μπορούν να οδηγήσουν την ομάδα σε δυσάρεστες καταστάσεις με χάρη και δύναμη.

Μαζί με το να ρωτάτε τους υπαλλήλους σας για την κατάσταση, είναι σημαντικό να τους ρωτήσετε ποια πιστεύουν ότι πρέπει να είναι η λύση. Επίσης, βεβαιωθείτε ότι είστε πλήρως ενημερωμένοι για το τι συμβαίνει πριν προτείνετε μια λύση. 

Δώστε το παράδειγμα 

Οι καλύτεροι διευθυντές περιοχών αποτελούν πρότυπα για τους υπαλλήλους τους αποπνέοντας επαγγελματισμό και εμπνέοντας το προσωπικό τους να πετύχει ακόμη περισσότερα. Είναι πραγματικά μια περίπτωση όχι τι λες, αλλά τι κάνεις.

Αυτό που κάνουν οι καλοί διευθυντές της περιοχής είναι να αφιερώνουν χρόνο και προσπάθεια κάθε μέρα, δείχνοντας την αφοσίωσή σας τόσο στην ομάδα όσο και στα καταστήματα. Αυτό σημαίνει να κάνετε ό,τι περιμένετε να κάνουν οι υπάλληλοί σας. Εμφανιστείτε στην ώρα σας, προσπαθήστε για συνεχή βελτίωση, μην χάνετε ποτέ μια συνάντηση, μην εμπλακείτε στη φήμη. Όχι μόνο έχετε γνώσεις που αξίζει να μοιραστείτε, αλλά και την προθυμία να αφιερώσετε χρόνο και προσπάθεια για να τις μοιραστείτε.

Μην μικροδιαχειρίζεστε τους διευθυντές σας

Είναι σημαντικό να αφήνετε τα στελέχη σας να είναι διευθυντικά στελέχη χωρίς να χρειάζεται να κοιτάζουν πάνω από τον ώμο τους, φροντίζοντας παράλληλα να γνωρίζουν ότι γνωρίζετε τι συμβαίνει στην τοποθεσία τους. Πραγματοποιήστε ελέγχους λιανικής, αλλά επιτρέπουν στους διαχειριστές να εκτελούν τις τοποθεσίες τους όπως τους βολεύει — αρκεί να συμμορφώνονται με τα πρότυπα της εταιρείας και να πετυχαίνουν τους στόχους τους. 

Εάν οι στρατηγικές αποτυγχάνουν ή εάν οι πολιτικές της εταιρείας παραβιάζονται επανειλημμένα, φυσικά πρέπει να παρέμβετε. Αλλά να θυμάστε ότι έχουν καταφέρει να πετύχουν αυτόν τον ρόλο. Εμπιστευτείτε ότι μπορούν να κάνουν τη δουλειά. 

Υποστηρίξτε και παρακινήστε το προσωπικό

Το λιανικό εμπόριο είναι γνωστό για το εξαιρετικά υψηλό ποσοστό εναλλαγής εργαζομένων. Στην πραγματικότητα, το λιανικό εμπόριο είναι ένας από τους πέντε κορυφαίους κλάδους με τον υψηλότερο τζίρο, σύμφωνα με το Γραφείο Στατιστικής Εργασίας. Σύμφωνα με στοιχεία από Korn Ferry, το ποσοστό τζίρου ήταν μεγαλύτερο από 75% για όλες τις ωριαίες θέσεις στα καταστήματα το 2022. Διαπίστωσαν ότι οι εργαζόμενοι ωριαίων καταστημάτων μερικής απασχόλησης έχουν το υψηλότερο ποσοστό τζίρου, με 85% τζίρος ποσοστό το 2021 και το 2022.

Οι υπεύθυνοι της περιφέρειας μπορούν να διαδραματίσουν τεράστιο ρόλο στη μείωση του τζίρου συντονίζοντας και ενθαρρύνοντας τους διευθυντές των καταστημάτων. Ξεκινά με την πρόσληψη ατόμων που είναι κατάλληλα και μοιράζονται την αποστολή του καταστήματος και της επωνυμίας σας. 

Αφού εκπαιδευτούν και ενσωματωθούν ως αξιόλογο μέρος του προσωπικού σας, είναι δουλειά σας να βεβαιωθείτε ότι οι διευθυντές θα συνεχίσουν να συνεργάζονται με κάθε υπάλληλο κάθε μέρα. Προγραμματίστε τακτικές κατ' ιδίαν συναντήσεις με το προσωπικό σας για να ελέγξετε την πρόοδό τους με τους στόχους τους και να θέσετε νέους στόχους όταν έχουν επιτευχθεί οι προηγούμενοι.

Προωθήστε την ανοιχτή επικοινωνία

Θυμηθείτε να ακούτε τους διευθυντές και τους υπαλλήλους σας, να ακούτε τις προκλήσεις τους, να τους αντιμετωπίζετε και να τους εμπνέετε να προσπαθούν πάντα για βελτίωση και επιτυχία. Όταν οι εργαζόμενοι ενθαρρύνονται να πουν τη γνώμη τους με σεβασμό, υπάρχει λιγότερη πιθανότητα σύγκρουσης ή δυσαρέσκειας στο μέλλον. Αυτό σημαίνει να ακούτε τόσο θετικά όσο και αρνητικά σχόλια και να λαμβάνετε αποφάσεις ανάλογα. 

Είναι επίσης σημαντικό οι διαχειριστές περιοχών να ενημερώνουν κάθε διαχειριστή τοποθεσίας ότι σημαντικές ανησυχίες θα αναμεταδοθούν στην αλυσίδα όπως είναι απαραίτητο. Θα πρέπει να λειτουργείτε ως ενδιάμεσος. Βεβαιωθείτε ότι κάθε υπάλληλος σε κάθε επίπεδο γνωρίζει ότι έχει φωνή και ότι οι απόψεις τους ακούγονται. Επίσης, βεβαιωθείτε ότι οι διευθυντές σας γνωρίζουν ότι είστε πάντα στη διάθεσή τους εάν υπάρχει σύγχυση με τις οδηγίες, υπάρχει κάποιο πρόβλημα ή εάν θέλουν απλώς συμβουλές. 

Δημιουργώντας μια ατμόσφαιρα όπου η ομάδα σας αισθάνεται άνετα κάνοντας προτάσεις για καλύτερους τρόπους για να κάνετε πράγματα, δημιουργείτε έναν πιο αποτελεσματικό —και κερδοφόρο— χώρο εργασίας.

Η κατώτατη γραμμή

Μαζί με τις παραπάνω συμβουλές, ένας καλός διευθυντής περιοχής πρέπει να είναι ευέλικτος και ικανός να προσαρμοστεί σε κάθε κατάσταση. Στο λιανικό εμπόριο, καθώς κανένα δύο μέρες δεν είναι ποτέ το ίδιο — και κανένα κατάστημα δεν είναι το ίδιο. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο ένας καλός διευθυντής περιοχής πρέπει να έχει βαθιά γνώση της κουλτούρας και των πολιτικών της επωνυμίας για την προώθηση της συνέπειας, προσθέτοντας παράλληλα λίγο τοπική αίσθηση σε κάθε τοποθεσία.  

Είναι πολλά να έχετε στο μεταφορικό σας πιάτο, αλλά στο τέλος της ημέρας - με αυτές τις συμβουλές που εφαρμόζονται - η εξαιρετική διαχείριση περιοχών οδηγεί σε εξαιρετικές πωλήσεις, ευχαριστημένους υπαλλήλους και κερδοφόρο αποτέλεσμα. 

Σχετικά με τον Συγγραφέα: