4 τρόποι με τους οποίους οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις ανταγωνίζονται τους μεγάλους λιανοπωλητές που ανοίγουν μικρότερα καταστήματα

Είναι τα μικρά καταστήματα το επόμενο μεγάλο πράγμα στη λιανική; Έτσι θα φαινόταν.

Τα τελευταία χρόνια, μεγάλοι έμποροι λιανικής έχουν κάνει τη μετάβαση προς καταστήματα μικρότερης μορφής. ΣτόχοςΠρώτον, έχει ήδη πολλά μικρά καταστήματα σε διάφορες αστικές περιοχές. Συνεχίζουν να μεγαλώνουν το δικό τους καταστήματα μικρού σχήματος χρόνο με το χρόνο για να φέρνουν πιο βολικές τοποθεσίες στους αγοραστές.

Υπάρχει επίσης το IKEA, το οποίο διαθέτει πλέον 44 καταστήματα μικρού σχήματος σε ολόκληρο το Ηνωμένο Βασίλειο, τον Καναδά, τη Νορβηγία, την Ιταλία, την Ιαπωνία και την Κίνα. Και ας μην ξεχνάμε τη Nordstrom, η οποία άνοιξε ένα κατάστημα 3.000 τετραγωνικών ποδιών που ονομάζεται "Nordstrom Local" στο Δυτικό Χόλιγουντ στα τέλη του περασμένου έτους.

Υπάρχουν διάφοροι λόγοι πίσω από αυτή την τάση.

Υπάρχει το γεγονός ότι το λιανικό εμπόριο σήμερα έχει γίνει πολύ πιο βολικό και προσβάσιμο. Χάρη στο ηλεκτρονικό εμπόριο, τη δωρεάν αποστολή και τη γρήγορη παράδοση, οι καταναλωτές δεν χρειάζεται πλέον να οδηγούν σε ένα μεγάλο κατάστημα και να περιφέρονται στους διαδρόμους του για να βρουν αυτό που χρειάζονται.

Ως αποτέλεσμα, οι μεγάλοι λιανοπωλητές που θέλουν να συνεχίσουν να δημιουργούν καταστήματα πιο κοντά στο σημείο όπου βρίσκονται οι πελάτες τους.

Είναι επίσης σημαντικό να σημειωθεί ότι σε ορισμένες τοποθεσίες (π.χ. πυκνές αστικές αγορές), είναι πιο λογικό να υπάρχουν μικρά καταστήματα που να αποθηκεύουν τις άμεσες ανάγκες των ανθρώπων σε σύγκριση με ένα υπερκατάστημα 100.000 τετραγωνικών ποδιών στο οποίο πρέπει να ταξιδέψουν οι αγοραστές.

Ναι, οι μεγάλοι λιανοπωλητές «μικροί» είναι μια τάση που κερδίζει ξεκάθαρα τον ατμό. Το ερώτημα είναι, πρέπει να ανησυχούν οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις;

Ιδού η απάντηση: Οι έμποροι λιανικής που προσφέρουν εξαιρετικά προϊόντα, απαράμιλλη εξυπηρέτηση πελατών και ενδιαφέρουσες εμπειρίες θα εξακολουθούν να είναι σε θέση να ανταγωνιστούν τους μεγάλους λιανοπωλητές που δημιουργούν καταστήματα στις γειτονιές τους.

Ακολουθούν μερικές ιδέες για το πώς να το κάνετε ακριβώς αυτό.

1. Εντοπίστε την ποικιλία σας

Το να παραμείνετε ανταγωνιστικοί στη λιανική σήμερα δεν σημαίνει ότι έχετε περισσότερα προϊόντα. Αντίθετα, έχει να κάνει με το να έχεις σωστά αυτές. Η ποικιλία σας θα είναι βασικός μοχλός κίνησης και πωλήσεων. Επενδύστε λοιπόν χρόνο και πόρους για να το κάνετε σωστά.

Φροντίστε το απόθεμά σας να αντικατοπτρίζει επαρκώς τις ανάγκες των κοινοτήτων που εξυπηρετείτε. Δώστε προσοχή στα δημογραφικά στοιχεία των αγοραστών, τις τοπικές τάσεις, την κίνηση των αποθεμάτων, ακόμη και τα καιρικά μοτίβα σε κάθε περιοχή και, στη συνέχεια, συνεργαστείτε με τους προμηθευτές σας για να εφοδιαστείτε ανάλογα.

Οι έμποροι λιανικής που επένδυσαν στην τοπική προσαρμογή βλέπουν αποτελέσματα. Πάρτε το Zumiez, για παράδειγμα. Σύμφωνα με Συστήματα Πληροφοριών Λιανικής, το 2017, «ο έμπορος λιανικής αύξησε τις πωλήσεις του κατά 7,9% σχεδόν διπλασιάζοντας το χαμηλό επίπεδο της πρόβλεψής του για 4% σε 6% από έτος σε έτος».

Αυτή η επιτυχία μπορεί να αποδοθεί, εν μέρει, στις τοπικές του ποικιλίες. Όπως το θέτει το RIS, «Ένας βασικός ενοικιαστής του ολοκληρωμένου μοντέλου της Zumiez παρέχει στην πελατειακή του βάση μια μοναδική, κατά τάση, τοπική ποικιλία, με έμφαση στις αναδυόμενες μάρκες.

Η Kohl's είναι ένας άλλος πωλητής λιανικής που χρησιμοποιεί τοπική προσαρμογή για να επηρεάσει το απόθεμά του. Σύμφωνα με τον λιανοπωλητή:

«Πέρασαν οι εποχές που τα ράφια ήταν εφοδιασμένα με βάση ευρείες ομάδες αγοράς που βασίζονταν σε μεγάλο βαθμό στο κλίμα της περιοχής. Αντίθετα, η Kohl's χρησιμοποιεί αναλυτικά στοιχεία για να μελετήσει τη συμπεριφορά των πελατών σε μεμονωμένα καταστήματα για να επεξεργαστεί και να προσαρμόσει τη συλλογή μας στις μάρκες και τις κατηγορίες που θέλουν να δουν και να αγοράσουν. Η Kohl's δίνει προτεραιότητα στους πελάτες κάνοντας το κατάστημά μας πιο σχετικό με αυτούς».

Και φαίνεται ότι αυτή η πρακτική αποδίδει καρπούς. Το RIS αναφέρει ότι το 2016, οι τοποθεσίες της Kohl με τοπικές ποικιλίες παρουσίασαν «αύξηση περίπου 70 μονάδων βάσης σε σύγκριση, με μείωση του αποθέματος κατά 40 μονάδες βάσης».

2. Προσπαθήστε για ευκολία

Όταν πρόκειται για το σύγχρονο λιανικό εμπόριο, η ευκολία είναι το όνομα του παιχνιδιού. Θα πρέπει να διασφαλίσετε ότι οι πελάτες σας μπορούν να πάρουν στα χέρια τους τα αντικείμενα που χρειάζονται με τον ταχύτερο και αποτελεσματικότερο δυνατό τρόπο.

Κάνοντας αυτό θα μπορούσε να σημαίνει:

Να επιτρέπεται στους αγοραστές να αγοράζουν ηλεκτρονικά, να παραλαμβάνουν από το κατάστημα (BOPIS)

Το BOPIS έχει γίνει επιτραπέζιο ποντάρισμα στον κόσμο του λιανικού εμπορίου, οπότε αν το κατάστημά σας δεν προσφέρει παραλαβή από το κατάστημα, είναι καιρός να εξετάσετε την υπηρεσία.

Από το 2017, περισσότεροι από τους μισούς αγοραστές έχουν χρησιμοποιήσει ΜΠΟΠΗΣ σε κάποιο σημείο, και μπορείτε να περιμένετε ότι αυτός ο αριθμός θα αυξηθεί καθώς η υιοθέτηση του ηλεκτρονικού εμπορίου συνεχίζει να αυξάνεται.

Το κλειδί για να λειτουργήσει το BOPIS είναι η απρόσκοπτη σύνδεση των καταλόγων σας στο κατάστημα και του ηλεκτρονικού εμπορίου. Στην ιδανική περίπτωση, το σύστημα διαχείρισης λιανικής θα πρέπει να σας επιτρέπει να διαχειρίζεστε τα προϊόντα και τους πελάτες σας χρησιμοποιώντας μια ενιαία πλατφόρμα, αλλά αν αυτό δεν συμβαίνει, τότε θα πρέπει να βρείτε έναν τρόπο να ενσωματώσετε POS με το ηλεκτρονικό σας καλάθι αγορών.

Πρέπει επίσης να σκεφτείτε τα logistics. Πώς θα διασφαλίσετε ότι τα αντικείμενα είναι έτοιμα για παραλαβή εγκαίρως; Έχετε τους πόρους (π.χ. χώρο και προσωπικό) για να διεκπεραιώσετε τις ηλεκτρονικές παραλαβές παραγγελιών επί τόπου; Αν ναι, υπέροχο. Ωστόσο, εάν αυτό δεν είναι δυνατό στην τοποθεσία σας, μπορείτε να επιλέξετε να συνεργαστείτε με τρίτα μέρη για να σας βοηθήσουν να εφαρμόσετε το BOPIS.

Για παράδειγμα, υπάρχει Apex AnyWhere, ένας πάροχος αυτοματοποιημένων θυρίδων αυτοεξυπηρέτησης για παραγγελίες κλικ και συλλογής. Υπάρχει επίσης Παραλαβή πιγκουίνου, το οποίο προσφέρει δωρεάν τοποθεσία παραλαβής για τους καταναλωτές.

Εξερευνήστε τις επιλογές σας BOPIS για να δείτε τι λειτουργεί καλύτερα για την επιχείρηση και τους πελάτες σας.

Βελτίωση της διάταξης και του σχεδιασμού του καταστήματός σας

Έχετε εργαστεί σκληρά για να προσελκύσετε κόσμο στο κατάστημά σας. Το τελευταίο πράγμα που θέλετε είναι να φύγουν επειδή δεν μπορούν να βρουν αυτό που χρειάζονται.

Ρίξτε μια καλή ματιά στη διάταξη και το σχεδιασμό του καταστήματός σας και, στη συνέχεια, αναρωτηθείτε: διευκολύνετε τους αγοραστές να πλοηγηθούν στο κατάστημά σας; Μπορούν να βρουν αυτό που χρειάζονται γρήγορα και εύκολα;

Αν όχι, τότε φτιάξε κάποιες προσαρμογές. Ίσως χρειαστεί να τακτοποιήσετε εκ νέου τα ράφια και τα φωτιστικά σας. Ή ίσως είναι θέμα εισαγωγής καθαρής σήμανσης. Όποια και αν είναι η περίπτωση, φροντίστε να βελτιστοποιηθεί η εμφάνιση και η αίσθηση των καταστημάτων σας για εύκολη περιήγηση και εμπειρία αγοράς.

Μόλις έχετε τα εμπορεύματα και τις συσκευές σας σε λειτουργία, διενεργούν ελέγχους και ελέγχους προς την επαληθεύω ότι εκτελούνται σωστά.

Προσφέροντας τοπική υπηρεσία παράδοσηςμικρό

Η παράδοση αυθημερόν είναι μια άλλη υπηρεσία που κερδίζει έλξη στους σύγχρονους καταναλωτές. Η ανάγκη των ανθρώπων για άμεση ικανοποίηση είναι πιο έντονη από ποτέ, οπότε αν το κατάστημά σας μπορεί να καλύψει αυτήν την ανάγκη, θα είστε σε εξαιρετική θέση να ανταγωνιστείτε.

Δείτε αν η παράδοση αυθημερόν έχει νόημα για την επιχείρησή σας. Εξετάστε λύσεις όπως Ταχυδρόμοι ή Deliv και σκεφτείτε να τα χρησιμοποιήσετε για να ικανοποιήσετε τις άμεσες ανάγκες παράδοσης των πελατών σας.

3. Παρέχετε την καλύτερη εξυπηρέτηση πελατών

Το να δίνετε στους πελάτες τη δυνατότητα να ψωνίζουν γρήγορα και να «μπαίνουν και βγαίνουν» από το κατάστημα είναι υπέροχο, αλλά ας μην ξεχνάμε ότι για ορισμένους καταναλωτές, «ευκολία» σημαίνει να έχουν έναν χρήσιμο συνεργάτη να απαντά στις ερωτήσεις τους ή να τους οδηγεί στη σωστή κατεύθυνση.

Πίστωση εικόνας: Shutterstock

Δυστυχώς, πάρα πολλοί έμποροι λιανικής δεν ανταποκρίνονται σε αυτήν την προσδοκία. Η πλειοψηφία των εμπόρων (ιδιαίτερα τα μεγάλα καταστήματα) απασχολούν απαθείς συνεργάτες που δεν είναι πάντα πρόθυμοι να υπερβούν τους πελάτες τους.

Ως SMB, η εξυπηρέτηση πελατών είναι ένας τομέας όπου μπορείτε πραγματικά να λάμψετε. Διαφοροποιήστε τον εαυτό σας επενδύοντας σε υπαλλήλους λιανικής που όχι μόνο γνωρίζουν τα προϊόντα και τον κλάδο σας, αλλά έχουν μια φυσική κλίση να βοηθήσουν τους ανθρώπους. Εκπαιδεύστε τους να βοηθούν και όχι απλώς να πουλάνε, και διδάξτε τους να συνδέονται με τους ντόπιους πελάτες και τους τακτικούς σας πελάτες.

Παράδειγμα: Πάντα επιλέγω να αγοράζω κρασί στο τοπικό μου κατάστημα ποτών επειδή έχει τους καλύτερους ανθρώπους. Οι υπάλληλοι του καταστήματος γνωρίζουν ποιος είμαι, είναι εξοικειωμένοι με τις προτιμήσεις μου και είναι ειδικοί στα προϊόντα τους, επομένως οι συστάσεις τους είναι πάντα επίκαιρες.

Για αυτούς τους λόγους επιλέγω να αγοράζω από αυτούς αντί για δεκάδες άλλα μέρη της γειτονιάς μου που πουλάνε κρασί.

Προσπαθήστε να επιτύχετε το ίδιο επίπεδο εξυπηρέτησης πελατών στο κατάστημά σας. Επενδύστε στους υπαλλήλους σας και κάντε τους έναν βασικό παράγοντα διαφοροποίησης που θα σας βοηθήσει να ανταγωνιστείτε παρόμοια καταστήματα στην περιοχή σας.

4. Αυξήστε τις προσπάθειες κυκλοφορίας των ποδιών σας

Η κίνηση με τα πόδια είναι πάντα σημαντική, αλλά γίνεται ακόμη μεγαλύτερη προτεραιότητα εάν αντιμετωπίζετε τον ανταγωνισμό από μεγάλους λιανοπωλητές που στήνουν κατάστημα στη γειτονιά σας. Ακολουθήστε τα παρακάτω βήματα για να διασφαλίσετε ότι θα έχετε πάντα μια σταθερή ροή πελατών που περνάει από τις πόρτες σας:

Δημιουργήστε αξιόλογες οθόνες παραθύρων

Διατηρήστε τις οθόνες των παραθύρων σας φρέσκες και ενημερωμένες, ανανεώνοντας τα προϊόντα και τα φωτιστικά σας κάθε δύο εβδομάδες. Για καλύτερα αποτελέσματα, αφηγηθείτε μια ιστορία με τα παράθυρά σας ή προχωρήστε πέρα από τις κλισέ οθόνες και κάντε κάτι που οι αγοραστές δεν θα βρουν αλλού.

Ακολουθεί ένα εξαιρετικό παράδειγμα από την Kate Spade, η οποία δημιούργησε ένα μοναδικό (και συγκινητικό) εργαλείο για να δείξει πώς οι πελάτες μπορούν να εξατομικεύσουν τα πορτοφόλια τους.

Μην ξεχνάτε το πεζοδρόμιο

Χρησιμοποιήστε το πεζοδρόμιο του καταστήματός σας και δείτε αν υπάρχει κάτι που μπορείτε να κάνετε για να σταματήσετε τους ανθρώπους να παρακολουθούν. Πολλοί έμποροι λιανικής χρησιμοποιούν πίνακες ή σήμανση έξω από τα καταστήματά τους για να ενημερώσουν τους πεζούς για τυχόν προσφορές στα καταστήματα.

Μείνετε σε επαφή με τους πελάτες σας

Συλλέγετε στοιχεία επικοινωνίας πελατών, όπως τη διεύθυνση email ή τον αριθμό τηλεφώνου τους; Χρησιμοποιήστε αυτές τις πληροφορίες σωστά επικοινωνώντας μαζί τους τακτικά. Κάτι τέτοιο σας κρατά στο ραντάρ τους και βοηθάει στην αύξηση της κυκλοφορίας στην τοποθεσία σας.

Αυξήστε την προβολή σας στο διαδίκτυο – Το Διαδίκτυο είναι ένας τεράστιος μοχλός κίνησης για τα πόδια, επομένως μην παραμελείτε τις προσπάθειές σας για το ψηφιακό μάρκετινγκ. Διατηρήστε τις καταχωρίσεις σας στο Google και στο Yelp ενημερωμένες και επενδύστε στο SEO για να διασφαλίσετε ότι η επιχείρησή σας εμφανίζεται στα αποτελέσματα αναζήτησης.  

Σειρά σου…

Πώς νιώθετε για τους μεγάλους λιανοπωλητές που ανοίγουν καταστήματα μικρού σχήματος; Ενημερώστε μας στα σχόλια.

Σχετικά με τον Συγγραφέα:

Κατηγορίες