話を切り上げましょう — あなたが小売業者である場合、あなたの目標は新規顧客を獲得し、顧客を維持することです.売上がなければビジネスになりません。したがって、小売売上高を最大化する方法について戦略を立てることが最優先事項です。

による 米国国勢調査、小売売上高は2018年に$6兆の記録を打ちました。これは、2007年に費やされた$4.4兆の不況前の高さよりも優れています。 「小売業の黙示録」 そして、その良いビジネスは取るためにそこにあります。 

しかし、物事が順調に進んでいるか不振に陥っているかにかかわらず、小売売上高をできる限り最大化するために、現在のビジネス戦略を常に評価することが重要です。現在の状況がどうであれ、以下のヒントは、新しい顧客を獲得し、既存の顧客を維持し、売り上げを伸ばすのに役立ちます. 

オンライン プレゼンスを最適化する 

店舗や商品を探すとき、消費者が Google に注目していることは間違いありません。したがって、彼らがあなたのビジネスに関連する検索を行うたびに、あなたが表示されていることを確認してください.たとえば、アパレルを販売している場合、近くの顧客が「近くの衣料品店」を検索するたびにあなたのビジネスを見つけてもらいたいと考えています。

にビジネス リスティングを必ず設定してください グーグル, イェルプ, フェイスブック、およびその他のプラットフォーム。以下を含む、できるだけ多くの詳細をプロフィールに追加します。 

• 名前、住所、電話番号。これらの詳細がサイトや他のリストに記載されているものと同じであることを確認してください
• 正確な営業時間
• 肯定的なレビュー
• 可能であれば、最近の写真や店舗のバーチャル ツアーなど、多くのビジュアル コンテンツ。 

ストックカタログを接続することもできます Google ローカル在庫広告は、ユーザーが自分の地域で特定の商品を検索したときに表示される広告ユニットです。たとえば、「近くのウォーター ボトル」などです。

ユーザーがこのタイプの検索を実行すると、Google は店舗で入手可能な商品を提供します。ローカル在庫広告は、店舗内のトラフィックを促進し、購入する準備ができている買い物客を引き付けるのに効果的です. 

アップセルとクロスセルの技術を習得する 

アップセリング

アップセリング — 買い物客が購入しようとしている元の商品のより高価なバージョンを提供する — は難しい技術です。しかし、正しく行えば、小売売上高を最大化する最も効果的な方法の 1 つです。これを効果的に行うには、顧客が購入の価値またはメリットを認識していることを確認する必要があります。 

アップセルを行うときは、「3のルール」は、買い物客に購入の 3 つのオプションを提供します。アパレルを例にとると、要求されたのは、着やすく、ドレスアップまたはドレスダウンできるスタート ラインまたは価格ポイントです。オルタナティブは、リクエストされた作品に関連するものですが、より中間の価格でリストされています.夢は、彼らが気に入るだろうとあなたが知っているものですが、それははるかに高い価格帯を持っています. 

重要なのは、買い物客を教育することです。プレミアム製品が利用可能であることを知らない可能性があります。あるいは、アップグレードがニーズにより適していることを理解するために、より多くの証拠が必要なだけかもしれません。  

クロスセリング

次に、クロスセルについて説明します。クロスセルとは、最初の購入を補完するために他の製品を推奨することです。クロスセリングを成功させる鍵は、在庫の内外を知ることです。

合わせやすいアイテムは？さまざまな顧客に最適な製品はどれですか?これらの質問に対する答えがわかれば、すぐに優れた製品の推奨事項を作成できます。 

タイミングも重要です。クロスセルに最適な時期は、顧客が製品の購入を約束したときであり、あなたはすでに顧客のことを知っています。買い物客が まだです 1つのアイテムを購入するかどうかを決定します。

買い物客とのやり取りには時間をかけてください。最も重要なことは、最初の購入に真に付加価値を与える製品について伝えていることを確認することです。 

イベントまたは休日を作成する 

小売売上高を最大化するために、11 月または 12 月まで待つ必要はありません。人々はお祝いをするのが大好きで、お得なセールも大好きです。 

「私のおもちゃ屋では、忙しい親御さんに来てもらいたくなる一連のイベントを作りました。 それは芸術品や工芸品かもしれませんし、アナとエルサが訪れて歌を歌うかもしれません。」 – Aalap Shah、元玩具小売業者、デジタル マーケティング エージェンシーの創設者 1o8

この分野で素晴らしい仕事をしているもう 1 つの小売業者は Sephora です。セフォラでは、メイクアップからスキンケアまで幅広く学べるクラスを開催しています。また、製品サンプルを顧客に配布します。 

その後、イベント後の売上を最大化するために、Sephora は出席者に「Beauty Recap」メールを送信します。このメールには、クラスで使用した正確な製品と、それらを購入するためのリンクが含まれています。 

鍵となるのは、人々をドアから連れてくるだけでなく、そこにいること、そしてお金を使うことに興奮するような体験を提供することです. 

独自の休日を作成する小売業者に関しては、Amazon 以外に探す必要はありません。アマゾンが作成した プライムデー; プライム メンバーが独占的な取引を獲得できる年に 1 度のショッピング ホリデー。 Amazon プライムデーは、1995 年 7 月のサイトの誕生日を祝うために、2015 年 7 月に初めて開始されました。この日は、Amazon にとって大成功を収め続けています。 すでに大成功を収めています。 

プライム デーにより、Amazon は他の小売業者のように売り上げを最大化することができます。 2019 年、小売大手はこれまでで最大のプライムデーを経験し、少なくとも 1 兆 3,000 億の製品を販売しました。これは、前年から 1 兆 3,000 億の増加です。 

小売業は Amazon や Sephora ほど大きくはないかもしれませんが、それでも以下の概念を実装できます。 休日とイベント あなたの店で。イニシアチブは販売を行うことだけではないことを覚えておいてください。彼らはブランドの認知度に関するものです。買い物客が楽しい時間を過ごせば、友人や家族 (できればソーシャル メディア) にそのことを伝え、次に買い物に行くときにあなたのことを思い出してくれるでしょう。 

ショッピングプロセスを簡単かつ便利に

顧客が商品を購入することを決定したら、購入した商品を簡単に家に持ち帰ることができるようにします。遅いチェックアウトや非効率的な注文処理のために、完了した取引を失うことは最も避けたいことです。 

レジ担当者を十分に訓練し、店舗に適切なスタッフを配置することで、チェックアウトプロセスを合理化するよう努めてください。 

トラックシェアリングサービスのCEO兼共同創設者であるジェイミー・ヘス トラックス、小売業者に購入の障壁を減らすテクノロジーを使用するようにアドバイスします。

「実質的に列をなくすセルフチェックアウトまたはその他のテクノロジーに投資してください。また、特にグリル、家具、または顧客の車に収まらないような大量の在庫品目に対して、ラストマイル サービスを提供します。」

このヒントは、次のようなさまざまな方法で実際に使用されています。

モバイルチェックアウト

たとえば、Sephora は、店内のどこからでも買い物客に電話できるように、店員にモバイル POS システムを装備しています。そのため、顧客は列に並ばずに、その場で購入を完了してすぐに行くことができます。 

無限の通路

一部の店舗では、顧客が店内のタブレットを使用してカタログを閲覧できるようになっています。買い物客が気に入った商品を見つけたら、その商品を自宅に配送してもらうことができます。無限の通路として知られるこれらのイニシアチブにより、物理的にあなたの場所にない製品を販売できるため、売上を最大化できます. 

ここで重要なことは、購入プロセスのボトルネックを排除することです。長蛇の列、在庫切れ、または単に一般的な非効率性に対処している場合でも、問題を特定し、チェックアウト プロセスを合理化する方法を見つける必要があります。 

Hess 氏が言うように、「商品が購入者の玄関先に簡単に届くようにする」必要があります。

スーパースターの従業員を雇って育成する 

多くの場合、販売を行うのは従業員であることを考えると、その仕事に最適な人材を採用していることを確認してください。従業員が自分の役割と責任を理解できるように、従業員一人ひとりにあなたの期待を伝えることが不可欠です。 

あなたの商品について知識があり、情熱を持っている販売員を雇ってください。すべての顧客に対して優れた購入体験を提供できるようにトレーニングします。顧客のニーズと欲求を特定し、それらのニーズを選択した製品に一致させ、オプションの価値を示すことを学ぶことが重要です。

従業員は専門家としての役割を果たす必要があります。成功したヨガ アパレル企業からページを取り出し、 ルルレモン.店の壁には、挑戦的なヨガのポーズをしているスタッフの写真が強調されています。スタッフはヨガのクラスに参加したり、教えたりします。これが買い物客に伝えていることは、スタッフはアドバイスが信頼できる専門家であるということです。

https://www.instagram.com/p/BlDM1TTH1Gl/

常に手元に在庫があることを確認してください

顧客を失う最も手っ取り早い方法は、顧客が購入したい製品を持っていないことです。これが、販売を最大化するために適切な在庫管理が重要である理由です。堅牢な在庫管理システムでビジネスを強化しましょう。また、在庫の正確性を確保するために、定期的な在庫数などの慣行を実装します。 

確実に 適切な指標を追跡している — GMROI、セルスルー、在庫回転率、製品のパフォーマンス、売上の損失など。これにより、どの製品が収益を上げており、どの製品が棚のスペースを占めているかを知ることができます。 

過去のデータと現在の傾向を分析して、需要を予測します。製品と販売レポートを見て、上位のアイテムとそれらを購入する顧客のタイプを特定します。これにより、注文する商品、必要な数量、必要な日付を把握することができます。つまり、在庫切れを回避するために、常に適切な商品を店内に置くことができます。

Shah 氏は、フロアに適切な製品を揃えることが、売り上げを伸ばす上で重要な役割を果たしたと述べています。 「私のチームと私は、特定の年齢層に適したタイプの商品を手元に用意し、製品を完全に理解することで、ショールーミングを迂回してその瞬間に製品を販売できることを発見しました。」

メール キャンペーンを最適化し、より多くの購読者を獲得する

によると フォレスター、約 17% のデジタル マーケティング支出がメールで発生しています。しかし、電子メールは 24% の収益に貢献しており、販売を行い、リピート顧客を生み出す最も効果的なチャネルの 1 つとなっています。

ソーシャル メディアの投稿には書ききれないことをメールで伝えることができます。これは、ニュースレター、ブログ、および人々を店舗に呼び込むその他のプロモーションを積極的に宣伝する優れた方法です。 

また、メールはスマートフォンからすぐに呼び出せるので便利です。顧客が店内で使用したいクーポンや割引をメールで送信した場合、これは非常に重要です。

メールが効果的であるためには、購読者ベースを構築するだけでなく、価値を提供する必要があります。購読者が喜ぶメールには、次のようなものがあります。 

• 彼らが購入するとすぐにウェルカム/サンキューメッセージ。
• 限定プロモーション コードと無料ギフト。 
• 新しい割引オファー、製品のヒント、および今後のプロモーションを発表する定期的なニュースレター。
• 最近購入したものを最大限に活用するのに役立つ関連コンテンツ。

お客様への理解と感謝

小売売上高を増やす最善の方法は、ビジネスに対して顧客中心のアプローチを取ることです。何よりも、あなたの仕事は素晴らしいカスタマー サービスと、すぐに忘れられない体験を提供することです。 

これは、買い物客と実際に話し、話を聞いて、彼らのニーズと動機を理解することから始まります。彼らが来た理由に純粋な関心を示すことは、ブランドの忠誠心を育むのに大いに役立ちます。そして、あなたが彼らのビジネスに感謝していることを彼らに知らせることを忘れないでください.これは、付加価値のあるサービスや製品の提供、カスタマイズされたロイヤルティ プログラム、またはサポートに感謝する簡単なメモを通じて行うことができます。 

これは、シャネルのアソシエートであるコートニーからの次の手書きのメモで実際に確認できます。彼女のメモの中で、Courtney は購入に感謝しただけでなく、私の店への旅行についての具体的な詳細についても言及し、メモを本当に個人的なものにしました.顧客として、このジェスチャーは本当にありがたいと感じました。 

顧客と関わる

したことありますか アップルストアにいた?もしそうなら、あなたは従業員が傍観者ではないことを知っています。 最も収益性の高い小売店 平方フィートあたり。いつも混雑している店内に足を踏み入れるとすぐに、ブランドの誇らしげな大使であるアソシエイトが迎えてくれます。今日お持ち帰りのお客様。

あなたの店に来るすべての人がお金を使ってあなたのビジネスをサポートする可能性があることを考えると、笑顔で彼らを迎え入れた理由と、彼らのニーズを満たすためにどのように手助けできるかについての質問をすることが重要です.ブラウジングだけの場合でも、関係が適切に育まれれば、各買い物客が忠実な顧客になる可能性があるため、各顧客は同じように扱われるべきです。

看板をうまく活用する

小売業における優れたサイネージの力を決して過小評価しないでください。正しく使用すれば、看板は買い物客を惹きつけ、教育し、購入を促すことができます。 

スタン・タンとして セルビーズ 店舗全体に情報看板を設置することで、顧客が購入を決定するのに役立ちます。 

「顧客が製品、どの製品を選択すべきか、製品の信頼性について確信が持てない場合、または疑問を持っている場合、顧客は店を出ていきます。情報サイネージを使用すると、販売時点で必要な情報を提供することで、顧客がこれらの決定を下すのに役立ちます。」

さまざまな種類のジーンズとそのフィット感に関する詳細情報を提供している Old Navy の例を考えてみましょう。

プロのヒント: すでに店内看板を使用していますか?それらが適切に実行されていることを確認してください 小売監査の実施. 

小売売上高を最大化する準備はできましたか? 

小売業者として、1 日の時間は限られており、時間を最大限に活用する必要があることを知っています。つまり、すぐにすべてを行うことはできません。ただし、上記の推奨事項は、努力を最大限に活用し、売上を最大化するための優れた方法です。これらの戦術のいくつかを実装し、結果を評価してから、もう一度やり直してください。これらを戦略的に適用することで、収益性の高い売上を安定して維持するための鍵となります。 

著者について: