בוא פשוט נתחיל - אם אתה קמעונאי, המטרה שלך היא להשיג לקוחות חדשים ולהשאיר את הלקוחות שיש לך לחזור, הכל בשם המכירות המוגדלות. בלי מכירות, אין לך עסק. לפיכך, אסטרטגיה לגבי איך למקסם את המכירות הקמעונאיות צריכה להיות בראש סדר העדיפויות.

על פי מפקד האוכלוסין של ארה"ב, המכירות הקמעונאיות הגיעו לשיא של $6 טריליון ב-2018, וזה טוב יותר מהשיא שלפני המיתון של $4.4 טריליון שהוצא ב-2007. זה בטוח לומר שאין "אפוקליפסה קמעונאית" ושעסק טוב נמצא שם בשביל לקחת. 

אבל בין אם הדברים הולכים מצוין ובין אם אתה חווה צניחה, חשוב תמיד להעריך את האסטרטגיה העסקית הנוכחית שלך כדי לוודא שאתה ממקסם את המכירות הקמעונאיות ככל שאתה יכול. לא משנה מה המצב הנוכחי שלך, הטיפים הבאים יעזרו לך להשיג לקוחות חדשים, לשמור על אלה שיש לך ולהגדיל את המכירות. 

מטב את הנוכחות המקוונת שלך 

כשאתה מחפש למצוא חנויות ומוצרים, אתה יכול להמר שצרכנים פונים לגוגל. לכן, ודא שאתה מופיע בכל פעם שהם עורכים חיפוש רלוונטי לעסק שלך. אם אתה מוכר ביגוד, למשל, אתה רוצה שלקוחות בקרבת מקום ימצאו את העסק שלך בכל פעם שהם מבצעים חיפוש של "חנויות בגדים בקרבתי".

הקפד להגדיר רישומי עסקים על גוגל, לְיַלֵל, פייסבוק, ופלטפורמות אחרות. הוסף פרטים רבים ככל האפשר לפרופיל שלך, כולל: 

• שם, כתובת ומספר טלפון, וודא שהפרטים האלה זהים למה שרשום באתר שלך ולכל רישומים אחרים
• שעות עבודה מדויקות
• ביקורות חיוביות
• הרבה תוכן ויזואלי כולל תמונות עדכניות וסיור וירטואלי בחנות שלך, אם אפשר. 

אתה יכול גם לחבר את קטלוג המניות שלך מודעות מלאי מקומי של גוגל, שהן יחידות מודעות שמופיעות כאשר לקוחות מחפשים מוצרים ספציפיים באזור שלהם - למשל, "בקבוק מים בקרבתי".

כאשר משתמש מפעיל סוג זה של חיפוש, Google תציג מוצרים הזמינים בחנות. מודעות מלאי מקומי יעילות ביצירת תנועה בחנות ומשיכת קונים שמוכנים לקנות. 

שלטו באומנויות של מכירה נוספת ומכירה צולבת 

מכירה נוספת

מכירה נוספת - להציע גרסה יקרה יותר של הפריט המקורי שקונה מחפש לרכוש - היא אמנות מסובכת. אבל אם נעשה נכון, זו אחת הדרכים היעילות ביותר למקסם את המכירות הקמעונאיות. כדי לעשות זאת בצורה יעילה, עליך לוודא שהלקוח רואה את הערך או התועלת של הרכישה. 

כאשר אתה מבצע מכירה נוספת, בדוק אם אתה יכול ליישם את "כלל 3," מה שנותן לקונה שלוש אפשרויות לרכישה - המבוקש, האלטרנטיבה והחלום. אם נשתמש בלבוש כדוגמה, ה-Requested הוא קו ההתחלה או נקודת המחיר שקל ללבוש וניתן להלביש אותו למעלה או למטה. האלטרנטיבה היא משהו שעדיין מתייחס ליצירה המבוקשת, אבל רשום בנקודת מחיר בינונית יותר. החלום הוא אחד שאתה יודע שהם הולכים לאהוב - אבל יש לו נקודת מחיר הרבה יותר גבוהה. 

המפתח הוא חינוך הקונה. יכול להיות שהם לא יודעים שקיים מוצר פרימיום. או, אולי הם פשוט צריכים עוד ראיות כדי להבין כיצד שדרוג מתאים יותר לצרכים שלהם.  

מכירה צולבת

עכשיו בואו נדבר על מכירות צולבות. מכירה צולבת היא כאשר אתה ממליץ על מוצרים אחרים כדי להשלים את הרכישה המקורית. המפתח להצלחה במכירות צולבות הוא להכיר את המלאי שלך מבפנים ומבחוץ.

אילו פריטים הולכים טוב ביחד? אילו מוצרים עובדים הכי טוב עבור לקוחות שונים? כאשר אתה יודע את התשובה לשאלות אלה, אתה יכול להמליץ במהירות על מוצרים מעולים. 

גם העיתוי חשוב. הזמן הטוב ביותר לבצע מכירות צולבות הוא כאשר הלקוח התחייב לקנות מוצר, וכבר הכרתם אותו. לא היית רוצה לדחוף פריטים נוספים כאשר הקונה עדיין להחליט אם לקנות פריט אחד או לא.

קח את הזמן שלך באינטראקציה עם קונים. והכי חשוב, ודא שאתה מספר להם על מוצרים שבאמת יוסיפו ערך לרכישה המקורית שלהם. 

צור אירוע או חג 

אתה לא צריך לחכות עד נובמבר או דצמבר כדי למקסם את המכירות הקמעונאיות. אנשים אוהבים לחגוג - והם אוהבים מכירה טובה - אז תן להם סיבה לבוא לקנות כל השנה. 

"בחנויות הצעצועים שלי יצרתי סדרה של אירועים שחייבו הורה עסוק להיכנס. זה יכול להיות אומנויות ואומנות, או שאנה ואלזה יכולות לבוא לבקר ולעשות שיר-א-תון". – Aalap Shah, קמעונאית צעצועים לשעבר, מייסדת סוכנות שיווק דיגיטלית 1o8

קמעונאית נוספת שעושה עבודה אדירה בתחום זה היא Sephora. Sephora מקיימת שיעורים המכסים הכל מטכניקות איפור ועד לטיפוח העור. והם מחלקים דגימות מוצרים ללקוחות. 

ואז כדי למקסם את המכירות לאחר האירוע, Sephora שולחת למשתתפים אימייל "סיכום יופי". מייל זה מכיל את המוצרים המדויקים שבהם השתמשו בכיתה, יחד עם קישורים לרכישתם. 

המפתח הוא לספק חוויה שלא רק תביא אנשים דרך הדלתות, אלא תגרום להם להתרגש מהיותם שם - ולבזבז כסף. 

באשר לקמעונאים שיוצרים את החג שלהם, אל תחפש רחוק יותר מאמזון. אמזון יצרה פריים דיי; חג קניות שנתי שבו חברי Prime יכולים להשיג מבצעים בלעדיים. Amazon Prime Day הושק לראשונה ביולי 2015 כדי לחגוג את יום הולדתו של האתר ביולי 1995. היום ממשיך להיות הצלחה עצומה עבור אמזון - וזה אומר משהו, כי החברה כבר מצליח בצורה מסיבית. 

פריים דיי מאפשר לאמזון למקסם את המכירות כמו אין קמעונאי אחר, והחג רק הולך וגדל. בשנת 2019, ענקית הקמעונאות חוותה את הפריים דיי הגדול ביותר שלה עד כה, ומכרה מוצרים בשווי של לפחות $6.2 מיליארד - עלייה של $2 מיליארד מהשנה הקודמת. 

העסק הקמעונאי שלך אולי לא ענק כמו אמזון או Sephora, אבל אתה עדיין יכול ליישם את המושגים של חגים ואירועים בחנויות שלך. רק זכרו שיוזמות אינן רק ביצוע המכירה; הם עוסקים במודעות למותג. אם הקונים נהנים, הם יספרו לחברים ולמשפחה שלהם (ובתקווה לרשתות החברתיות) ויזכרו אותך בפעם הבאה שהם הולכים לקניות. 

הפוך את תהליך הקניות לקל ונוח

לאחר שהלקוח החליט לקנות פריט, הקל עליו לקחת הביתה את הרכישות שלו. הדבר האחרון שאתה רוצה הוא להפסיד עסקה שבוצעה בגלל יציאה איטית או מילוי הזמנה לא יעיל. 

השתדלו לייעל את תהליך התשלום על ידי הכשרת הקופאים שלכם היטב ולוודא שהחנות שלכם מאוישת כראוי, כך שתמיד יש מישהו שיכול לעבוד בפנקסים נוספים. 

ג'יימי הס, המנכ"ל והמייסד המשותף של שירות שיתוף המשאיות Truxx, מייעץ לקמעונאים להשתמש בטכנולוגיות המפחיתות את חסמי הרכישה.

"השקיעו בקופה עצמית או בטכנולוגיה אחרת שמבטלת כמעט קווים. כמו כן, להציע שירותי מייל אחרון, במיוחד עבור פריטי מלאי גדול כמו גריל, רהיטים או כל דבר שלא יתאים לרכב של לקוח”.

אנו יכולים לראות את הטיפ הזה בפעולה במספר דרכים, כולל:

קופה ניידת

Sephora, למשל, מחמשת את מקורביה במערכות קופה ניידות כדי שיוכלו להתקשר לקונים מכל מקום בחנות. אז, במקום לעמוד בתור, הלקוחות יכולים להשלים את הרכישה שלהם במקום ולהיות בדרכם. 

מעברים אינסופיים

חלק מהחנויות מאפשרות ללקוחות לעיין בקטלוגים שלהם באמצעות טאבלטים בחנות. כאשר הקונה רואה מוצר שהוא אוהב, הוא יכול לשלוח את הפריט לביתו. יוזמות אלו, הידוע כמעברים אינסופיים, מאפשרות לך למקסם את המכירות מכיוון שאתה יכול למכור מוצרים שאינם נמצאים פיזית במיקום שלך. 

המפתח כאן הוא ביטול צווארי בקבוק בתהליך הרכישה. בין אם אתם מתמודדים עם תורים ארוכים, מלאי אאוט או סתם חוסר יעילות כללית, עליכם לזהות את הבעיות ולמצוא דרכים לייעל את תהליך התשלום. 

כפי שמנסח זאת הס, עליך "להקל על פריטים להגיע לדלת הכניסה של הקונה".

גייס ופתח עובדי סופרסטאר 

בהתחשב בכך שלעתים קרובות העובדים שלך הם אלה שמבצעים את המכירה, ודא שאתה מגייס את האנשים הטובים ביותר לתפקיד. חיוני לתקשר את הציפיות שלך לכל עובד ועובד כדי שיכיר את תפקידו ואחריותו. 

שכור עמיתי מכירות בעלי ידע ותשוקה לגבי הסחורה שלך. אמן אותם ליצור חוויות קנייה יוצאות דופן עם כל לקוח. זה קריטי שהם ילמדו לזהות את הצרכים והרצונות של הלקוח, להתאים את הצרכים הללו למבחר מוצרים ולהראות לו את הערך של האפשרויות שלהם.

העובדים שלך צריכים לשמש מומחים. קח דף מחברת הלבשת יוגה המצליחה, ללולמון. קירות החנויות מדגישים תמונות של הצוות שלהם מבצע תנוחות יוגה מאתגרות. הצוות גם משתתף ו/או מלמד שיעורי יוגה. מה שזה אומר לקונים הוא שהצוות הוא מומחים שאפשר לסמוך על עצותיהם.

https://www.instagram.com/p/BlDM1TTH1Gl/

ודא שתמיד יהיה לך מלאי בהישג יד

הדרך המהירה ביותר לאבד לקוחות היא לא לקבל את המוצר שהם רוצים לקנות. זו הסיבה שניהול מלאי טוב הוא קריטי למקסום המכירות. חמש את העסק שלך במערכת ניהול מלאי חזקה. כמו כן, יש ליישם שיטות עבודה כמו ספירת מלאי רגילה כדי להבטיח דיוק במלאי. 

לוודא אתה עוקב אחר המדדים הנכונים — GMROI, מכירה, מחזור מלאי, ביצועי מוצר, אובדן מכירות וכו'. זה עוזר לך לדעת אילו מוצרים עושים לך כסף ואילו תופסים מקום על המדפים שלך. 

נתח נתונים היסטוריים ומגמות נוכחיות כדי לחזות ביקוש. עיין בדוחות המוצרים והמכירות שלך וזיהוי הפריטים המובילים שלך ואת סוגי הלקוחות שרוכשים אותם. זה עוזר לך להבין אילו פריטים להזמין, הכמויות שאתה צריך, והתאריכים שבהם אתה צריך אותם - כלומר תמיד יהיו לך את המוצרים הנכונים בחנות כדי להימנע ממלאי מלאי.

שאה אומר שלקיום המוצרים הנכונים על הרצפה היה תפקיד משמעותי בהגדלת המכירות שלהם. "הצוות שלי ואני גילינו שבאמצעות רכישת סוג הסחורה המתאים לקבוצות גיל מסוימות והכרת המוצר מבפנים, הצלחנו להסיט את אולמות התצוגה ולמכור את המוצר ברגע".

בצע אופטימיזציה של מסעות הפרסום שלך בדוא"ל וקבל יותר מנויים

לפי פורסטר, בסביבות 17% מהוצאות השיווק הדיגיטלי מתרחשות בדוא"ל. אבל, דואר אלקטרוני תורם 24% של הכנסה, מה שהופך אותו לאחד הערוצים היעילים ביותר לביצוע מכירות ויצירת לקוחות חוזרים.

אתה יכול להגיד דברים באימייל שאתה לא יכול להכניס לפוסט במדיה חברתית, וזו דרך מצוינת לקדם באופן פעיל את הניוזלטר, הבלוג וכל מבצע אחר שמכניס אנשים לחנות שלך. 

בנוסף, האימייל גם נוח ללקוח מכיוון שניתן להעלות אותו במהירות דרך הסמארטפון. זה חיוני אם שלחת בדוא"ל קופון או הנחה שהלקוח רוצה להשתמש בחנות.

כדי שדוא"ל יהיה יעיל, אתה צריך לעשות יותר מאשר לבנות את בסיס המנויים שלך - אתה צריך לספק ערך. כמה אימיילים שהמנויים שלך יעריכו כוללים: 

• הודעת ברוכים הבאים/תודה ברגע שהם מבצעים רכישה.
• קודי קידום מכירות בלעדיים ומתנות חינם. 
• ניוזלטרים רגילים המכריזים על הצעות הנחות חדשות, טיפים למוצרים ומבצעים קרובים.
• תוכן רלוונטי שעוזר להם להפיק את המרב ממה שהם רכשו לאחרונה.

הבינו והראו הערכה ללקוחות שלכם

הדרך הטובה ביותר להגדיל את המכירות הקמעונאיות היא גישה ממוקדת לקוח לעסק שלך. מעל הכל, התפקיד שלך הוא לספק שירות לקוחות מדהים וחוויה שהם לא ישכחו במהרה. 

זה מתחיל בעצם דיבור והקשבה לקונים שלך כדי להבין את הצרכים שלהם ואת המניעים שלהם. גילוי עניין אמיתי בסיבה שהם הגיעו עושה דרך ארוכה לטיפוח נאמנות למותג. ואל תשכח ליידע אותם שאתה מעריך את העסק שלהם. ניתן לעשות זאת באמצעות הצעות של שירותים ומוצרים בעלי ערך מוסף, תוכנית נאמנות מותאמת אישית, או פתק פשוט המודה להם על תמיכתם. 

אתה יכול לראות את זה בפעולה בפתק הבא בכתב יד מקורטני, מקורב לשאנל. בפתק שלה, קורטני לא רק הודתה לי על הרכישה, אלא היא גם ציינה פרטים ספציפיים על הנסיעה שלי לחנות, מה שהופך את הפתק לאישי באמת. כלקוח, המחווה הזו גרמה לי להרגיש מוערך באמת. 

צור קשר עם הלקוחות שלך

האם אי פעם היה בחנות של אפל? אם כן, אתה יודע שהעובדים הם הכל מלבד עוברי אורח, וקל להבין מדוע הם החנות הקמעונאית הרווחית ביותר לכל רגל מרובע. בשנייה שאתה נכנס לחנות - שתמיד עמוסה, אגב - מקבל את פניך שותף שהוא שגריר גאה של המותג, שמוכן להקשיב ולפתור כל בעיה או בעיה ולהציג פתרון עבור הלקוח לקחת הביתה היום.

בהתחשב בכך שכל אדם שנכנס לחנות שלך יכול להוציא כסף ולתמוך בעסק שלך, זה המפתח לחייך ולברך אותו בשאלות על מה הביא אותו ואיך אתה יכול לעזור לענות על הצרכים שלהם. גם אם הם רק גולשים, יש להתייחס לכל לקוח אותו דבר, מכיוון שכל קונה יכול להפוך ללקוח נאמן אם מערכת היחסים תטופח כראוי.

נצל היטב את השילוט

לעולם אל תזלזל בכוחו של שילוט נהדר בקמעונאות. בשימוש נכון, השלטים יכולים למשוך, לחנך ולחייב קונים לבצע רכישה. 

כמו סטן טאן מ של סלבי אומר זאת, שילוט מידע ברחבי החנות מסייע ללקוחות בקבלת החלטת רכישה. 

"אם הלקוחות לא בטוחים לגבי המוצר, איזה מוצר לבחור, מהימנות המוצר או שיש להם ספקות, הוא/היא יוצאים מהדלת. עם שילוט מידע, אתה יכול לעזור ללקוחות לקבל החלטות אלה על ידי מתן המידע הדרוש להם בנקודת המכירה."

שקול את הדוגמה הזו מ- Old Navy, המציעה מידע נוסף על סוגים שונים של ג'ינס וכיצד הם מתאימים.

טיפ מקצוען: כבר משתמשים בשילוט בחנות? ודא שהם מבוצעים היטב על ידי ביצוע ביקורות קמעונאיות. 

מוכן למקסם את המכירות הקמעונאיות? 

כקמעונאי, אתה יודע שיש רק כל כך הרבה שעות בכל יום, ואתה צריך להפיק את המרב מהזמן שלך. במילים אחרות, אתה לא יכול לעשות הכל מיד. אבל ההמלצות שלמעלה הן דרך מצוינת להבטיח שאתה מפיק את המרב מהמאמצים שלך וממקסם את המכירות. יישם כמה מהטקטיקות האלה, העריך את התוצאות ואז עשה הכל שוב. ביישום אסטרטגי, הם המפתח לזרם קבוע של מכירות רווחיות. 

על הסופר: