7 τρόποι για να μεγιστοποιήσετε την παραγωγικότητα του προσωπικού λιανικής

Η παραγωγικότητα λιανικής είναι μια μέτρηση που κάθε ιδιοκτήτης ή διευθυντής καταστήματος θέλει να μεγιστοποιήσει. Εξάλλου, όσο πιο παραγωγικά είναι τα καταστήματά σας, τόσο καλύτερο είναι για την απόδοση σας. Πολλοί παράγοντες συμβάλλουν στη μεγιστοποίηση της παραγωγικότητας του προσωπικού - ο χώρος πώλησης, τα φωτιστικά και τα προϊόντα σας είναι βασικά παραδείγματα. Αλλά ένας παράγοντας που μερικές φορές παραβλέπεται (και συχνά υποεπενδύεται) είναι το εργατικό δυναμικό.

Οι υπάλληλοί σας μπορούν να είναι οι μεγαλύτεροι μοχλοί της παραγωγικότητας λιανικής, επομένως η ανάπτυξη των δεξιοτήτων τους και η βελτίωση της αποτελεσματικότητάς τους θα πρέπει να αποτελούν προτεραιότητα.

Σε αυτήν την ανάρτηση, θα εξερευνήσουμε τους τρόπους με τους οποίους μπορείτε να βοηθήσετε την ομάδα σας να είναι πιο παραγωγική. Ανατρέξτε στις παρακάτω υποδείξεις και εξετάστε το ενδεχόμενο να τις ενσωματώσετε στη στρατηγική στελέχωσης σας.

1. Επενδύστε στο προσωπικό σας πρώτης γραμμής

Έχουμε μιλήσει για επένδυση στο προσωπικό σας μερικές φορές στο ιστολόγιο, αλλά αξίζει να το αναφέρουμε ξανά. Οι υπάλληλοι που αντιμετωπίζουν πελάτες μπορούν να έχουν τεράστιο αντίκτυπο στην παραγωγικότητα του καταστήματος, επομένως μην κάνετε το λάθος να τους υποτιμήσετε.

Η καλή εξυπηρέτηση πελατών είναι ένας από τους πιο σημαντικούς παράγοντες επιτυχίας στο λιανικό εμπόριο. 89% των πελατών είναι πιο πιθανό να κάνουν άλλη αγορά μετά από μια θετική εμπειρία εξυπηρέτησης πελατών. Αυτές οι θετικές εμπειρίες γυρίζουν 86% πελατών από εφάπαξ πελάτες έως μακροπρόθεσμους πρωταθλητές επωνυμίας.

Σκεφτείτε το ως εξής: οι υπάλληλοί σας, κατά μία έννοια, δίνουν πνοή στο κατάστημά σας και συνεχίζουν τις πωλήσεις. Μεταφορικά μιλώντας, η μείωση του εργατικού κόστους είναι παρόμοια με το να τσιγκουνεύεσαι τη δεξαμενή οξυγόνου σου.

Ως Terry Hawkins, Ιδρυτής & Διευθύνων Σύμβουλος Δημιουργίας στο Progress Retail, μια εταιρεία που παρέχει εξατομικευμένες λύσεις μάθησης και ανάπτυξης λιανικής, μετοχές,

«Το μόνο που έχω ακούσει τις τελευταίες δύο δεκαετίες από τη διαχείριση λιανικής είναι πώς να μειώσω το κόστος. Μπορεί να πιστεύουμε ότι εξοικονομούμε χρήματα μειώνοντας τους μισθούς μας, αλλά η «περικοπή του κόστους» στη δεξαμενή οξυγόνου σας σκοτώνει την παραγωγικότητα». – Terry Hawkins, Founder & Chief Creative Officer στο Progress Retail 

Προσθέτει ότι η ενθάρρυνση της παραγωγικότητας στους υπαλλήλους πρώτης γραμμής σημαίνει να τους κρατάς εμπνευσμένους και συνδεδεμένους. «Είναι να τους δώσουμε έναν μεγαλύτερο λόγο να σηκωθούν από το κρεβάτι το πρωί. Λυπάμαι, αλλά το $11 την ώρα δεν θα με κάνει να εμπνευστώ και να με πάθος να πουλήσω το προϊόν σας.»

Την επόμενη φορά που θα αντιμετωπίσετε χαμηλή παραγωγικότητα προσωπικού, μπορεί να θέλετε να κάνετε δύο ερωτήσεις:

• Έχετε τους κατάλληλους ανθρώπους στη θέση τους;
• Επενδύετε αρκετά σε αυτά;

Εάν απαντήσατε «όχι» στο ένα ή και στα δύο, θα θελήσετε να αναθεωρήσετε τη στρατηγική πρόσληψης και ανάπτυξης προσωπικού.

2. Εκπαιδεύστε και εκπαιδεύστε τους υπαλλήλους ώστε να υπερβαίνουν τη γνώση του προϊόντος

Το να έχεις υπαλλήλους με άφθονες γνώσεις προϊόντων είναι καλό, αλλά δεν αρκεί πλέον για να ανταγωνιστείς στο σημερινό τοπίο λιανικής.

Όπως λέει ο Ray Riley, Διευθύνων Σύμβουλος της Progress Retail,

«Η εκπαίδευση και η κατάρτιση είναι ο νούμερο ένα τρόπος για τη βελτίωση της παραγωγικότητας του προσωπικού. Αυτό είναι κάτι περισσότερο από γνώση προϊόντος, καθώς η Amazon μπορεί να το επικοινωνήσει πολύ εύκολα. Οι επαγγελματίες πωλήσεων πρέπει να συνδέονται ουσιαστικά με κάθε πελάτη που μπαίνει στο κατάστημά τους». – Ray Riley, Διευθύνων Σύμβουλος, Progress Retail

Σύμφωνα με τον Riley, πρέπει να προχωρήσετε πέρα από την κατάρτιση αποθεμάτων ή τη διδασκαλία των εργαζομένων σχετικά με την επωνυμία σας. Θα πρέπει να προχωρήσετε τα πράγματα παραπέρα «διδάσκοντας τους διευθυντές και τους επαγγελματίες πωλήσεων να σχετίζονται με τους πελάτες και να δείχνουν γνήσιο ενδιαφέρον για κάθε πελάτη ως άνθρωπο, εμπλέκοντάς τους σε συνομιλίες».

Το να είσαι ειδικός στον κλάδο είναι ένας άλλος βασικός παράγοντας διαφοροποίησης, λέει. «Όπως αναφέρθηκε, η Amazon καθιστά πολύ εύκολη τη συναλλαγή σε επιφανειακό επίπεδο που δεν απαιτεί ανθρώπινη τεχνογνωσία. Αυτοί οι επαγγελματίες λιανικών πωλήσεων απαιτούν προσαρμοστική, προσανατολισμένη στις λύσεις τεχνογνωσία τομέα. Έτσι, εάν πουλάτε κοσμήματα, πρέπει να γνωρίζετε τα εμπορεύματά σας μέσα και έξω, τον ανταγωνισμό σας μέσα και έξω, τη βιομηχανία σας μέσα και έξω και την ικανότητα να επικοινωνείτε αποτελεσματικά ώστε ο πελάτης να κατανοήσει όλες τις επιλογές για την επένδυση που κάνει. ”

Πώς μπορείτε να τα διδάξετε όλα αυτά στο προσωπικό σας; Εξετάστε το ενδεχόμενο να χρησιμοποιήσετε πλατφόρμες μαθησιακής εμπειρίας ή συστήματα διαχείρισης μάθησης που εστιάζουν στο λιανικό εμπόριο. Μια άλλη επιλογή λέει ότι ο Riley είναι YouTube.

«Ιδιαίτερα στο λιανικό εμπόριο μικρών επιχειρήσεων, ισχυροί ιδιοκτήτες ή διευθυντές μπορούν να επιλέξουν περιεχόμενο που σχετίζεται με τον κλάδο ή το κατάστημά τους, μπορούν να αξιολογήσουν την κατανόηση και να εργάζονται καθημερινά στο πάτωμα για να ορίσουν ένα πρότυπο. Μόλις τα μέλη της ομάδας έχουν επίγνωση της προσδοκίας, σπάνια θα αποτύχουν να επιχειρήσουν να την ανταποκριθούν όταν υπάρχει αποτελεσματική διαχείριση». – Ray Riley, Διευθύνων Σύμβουλος,  Progress Retail

3. Να συναντάτε ο ένας τον άλλον τακτικά

Η εξαιρετική επικοινωνία είναι απαραίτητη. Το να ανταποκρίνεστε στην ομάδα σας σε τακτική βάση σάς βοηθά να θέσετε προτεραιότητες και να κρατάτε τους πάντες υπόλογους. Αυτά τα συμπεράσματα μπορούν επίσης να δώσουν στους ανθρώπους την ευκαιρία να εκφράσουν ερωτήσεις ή ανησυχίες, ώστε να τους βοηθήσετε να κάνουν καλύτερα τη δουλειά τους. Τα μέλη του προσωπικού που αισθάνονται ότι η φωνή τους ακούγεται είναι 4,6x είναι πιο πιθανό να αποδώσουν τα μέγιστα.

Christina Lavingia, η Content Marketing Manager στο PayJunction, ένας πάροχος λύσεων επεξεργασίας πληρωμών λιανικής, συνιστά τη διεξαγωγή συναντήσεων καθημερινά.

«Κάντε ως προτεραιότητα να έχετε μια άτυπη μόνιμη συνάντηση κάθε πρωί για να συμφωνήσετε για τους κορυφαίους στόχους και τις προτεραιότητες κάθε μέλους της ομάδας. Αυτό θα πρέπει να περιλαμβάνει μια λίστα εργασιών που πρέπει να ολοκληρώσετε που μοιράζονται με την ομάδα. Καθορίζοντας μια λίστα υποχρεώσεων και κοινοποιώντας την με την ομάδα, θα αποκτήσετε διαφάνεια και ευθυγράμμιση σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο κάθε μέλος του προσωπικού πρέπει να εστιάζει τον χρόνο του. Η παροχή βοήθειας στους πελάτες μπορεί να είναι μια σταθερή εργασία, αλλά αυτή είναι μια εξαιρετική στιγμή για να αναθέσετε την ιδιοκτησία της διαχείρισης αποθεμάτων ή να τακτοποιήσετε τα πράγματα.» – Christina Lavingia, Content Marketing Manager, PayJunction

4. Δημιουργήστε ένα εξαιρετικό περιβάλλον εργασίας για να ΜΕΓΙΣΤΕΙΤΕ την παραγωγικότητα του προσωπικού 

Η αύξηση της παραγωγικότητας του προσωπικού θα είναι μια δύσκολη μάχη εάν οι υπάλληλοί σας εργάζονται σε ένα αποδιοργανωμένο ή μη εμπνευσμένο περιβάλλον.

Κάντε ό,τι μπορείτε για να διασφαλίσετε ότι το κατάστημά σας είναι υπέροχο θέση για να δουλέψω. Διατηρήστε κάθε μέρος του καταστήματός σας σε κορυφαία φόρμα — ακόμα και τα μέρη που δεν βλέπουν οι αγοραστές. Οι χώροι αποθήκευσης, οι χώροι γραφείων και οι αίθουσες διαλειμμάτων πρέπει να διατηρούνται τακτοποιημένοι. Ένα οργανωμένο περιβάλλον λιανικής δεν είναι απλώς εύκολο στα μάτια, βοηθά επίσης τους υπαλλήλους να βρουν αυτό που χρειάζονται για να βοηθήσουν τους πελάτες πιο γρήγορα και να κάνουν τα πράγματα πιο αποτελεσματικά.

Ακολουθεί μια άλλη συμβουλή: κάντε τον χώρο εργασίας σας στο λιανικό εμπόριο πιο εμπνευσμένο. Ίσως μπορείτε να τοποθετήσετε αφίσες με κίνητρα ή να εμπλουτίσετε τον χώρο με διασκεδαστική διακόσμηση. Κάντε λίγη έρευνα στο Pinterest ή στο Instagram για ιδέες που μπορείτε να εφαρμόσετε στην τοποθεσία σας.

Χαρακτηριστική περίπτωση: το hazel + dot, ένα κατάστημα που πουλάει δώρα και διακόσμηση σπιτιού, δημοσίευσε μια φωτογραφία από τα παρασκήνια στο Instagram, δίνοντας στους ανθρώπους μια ματιά στο γραφείο τους. Παρατηρήστε πόσο μικρά πράγματα όπως οι θήκες για στυλό με σχέδια ή ο πίνακας που λέει «Ίσως γεννήθηκε με αυτό… ίσως είναι καφεΐνη» κάνουν αμέσως τον χώρο τους να φαίνεται πιο διασκεδαστικός.

Δείτε αυτήν την ανάρτηση στο Instagram

Μια ανάρτηση που κοινοποιήθηκε από το hazel + dot (@hazelanddot)

5. Βρείτε δημιουργικούς τρόπους για να παρακινήσετε την ομάδα σας

Θέλετε οι υπάλληλοί σας να έχουν μια επιπλέον έκρηξη παραγωγικότητας; Δώστε τους λίγη ώθηση στα βραβεία και τις ανταμοιβές. Αν έχετε πολλές τοποθεσίες, για παράδειγμα, γιατί να μην χρησιμοποιήσετε διαγωνισμούς για να παρακινήσετε την ομάδα πωλήσεων κάθε καταστήματος να φέρει το παιχνίδι της;

Εάν δεν είστε λάτρης των διαγωνισμών, σκεφτείτε να επιβραβεύσετε το προσωπικό σας για τη σκληρή δουλειά του «ακριβώς επειδή». Τα κίνητρα μπορούν να δοθούν σε πολλές μορφές και το σωστό εξαρτάται από την επιχείρηση και την ομάδα σας. Ακολουθούν μερικές ιδέες για να ξεκινήσετε:

• Δωρεάν φαγητό! (Μια μελέτη προτείνει ότι το δωρεάν φαγητό είναι μια πιο συναρπαστική ανταμοιβή από τα μετρητά.)
• Επαινέστε την ομάδα σας. Η θετική ενίσχυση και το αίσθημα εκτίμησης συμβάλλουν σημαντικά στη διατήρηση της ηθικής του προσωπικού σε υψηλά επίπεδα.
• Δωρεάν ή προϊόντα με μεγάλη έκπτωση από το κατάστημά σας. (Δώστε στους υπαλλήλους την ευκαιρία να χρησιμοποιούν οι ίδιοι τα εμπορεύματά σας και να βελτιώσουν τις γνώσεις τους για τα προϊόντα.)
• Εξατομικευμένα δώρα. (Για παράδειγμα, αν γνωρίζετε ότι ένας υπάλληλος είναι λάτρης του κινηματογράφου, γιατί να μην του δώσετε δωρεάν εισιτήρια κινηματογράφου;)
• Ένα ευέλικτο πρόγραμμα ή περισσότερο ρεπό (Σύμφωνα με τον Fractl, το ευέλικτο ωράριο και ο χρόνος των διακοπών είναι μεταξύ των τριών κορυφαίων πλεονεκτημάτων που αναγνωρίζουν οι άνθρωποι όταν σκέφτονται μια δουλειά.)

6. Παρακολουθήστε τις σωστές μετρήσεις

Η γνώση και η παρακολούθηση των σωστών μετρήσεων είναι απαραίτητη όταν σκοπεύετε να αυξήσετε την παραγωγικότητα. Το ερώτημα είναι τι πρέπει να μετρήσετε και πώς να το κάνετε;

«Η παραγωγικότητα του προσωπικού συνήθως μετριέται με την ανάλυση των πωλήσεων που παράγονται ανά ώρα εργασίας, αλλά αυτό είναι μόνο ένα μέρος της ιστορίας», εξηγεί ο Mark Ryski, Διευθύνων Σύμβουλος της HeadCount Corporation, aleading αρχή σχετικά με την επισκεψιμότητα λιανικής και την ανάλυση μετατροπών πελατών.

«Οι πωλήσεις που δημιουργούνται θα επηρεαστούν σε μεγάλο βαθμό από τον αριθμό των αγοραστών στο κατάστημα. Όταν το κατάστημα είναι ήσυχο με λίγους αγοραστές, η παραγωγικότητα θα είναι χαμηλή, αλλά αυτό δεν είναι κάτι που μπορεί να επηρεάσει το προσωπικό του καταστήματος. Ένα πιο διορατικό μέτρο της παραγωγικότητας του προσωπικού είναι οι πωλήσεις ανά πλήθος επισκεψιμότητας (ή επισκέπτη) και το ποσοστό μετατροπών (το ποσοστό των επισκεπτών που πραγματοποίησαν μια αγορά). – Mark Ryski, Διευθύνων Σύμβουλος, HeadCount Corporation

Σχετικά με τον τρόπο μέτρησης και βελτίωσης αυτών των μετρήσεων, η Ryski συνιστά να ευθυγραμμίσετε τους πόρους του προσωπικού σας με την επισκεψιμότητα στο κατάστημα. "Συγκρίνετε τα χρονοδιαγράμματα του προσωπικού με τις ωριαίες μετρήσεις επισκεψιμότητας για να βεβαιωθείτε ότι έχετε αρκετό εργατικό δυναμικό ώστε να συμπίπτει με τη στιγμή που οι αγοραστές επισκέπτονται το κατάστημα."

Στη συνέχεια, θα θέλετε να "μετρήσετε τα ποσοστά μετατροπών και να αναζητήσετε πτώση μετατροπών", προσθέτει. «Εάν οι άνθρωποι επισκέπτονται το κατάστημα, αλλά δεν αγοράζουν, αυτό είναι ένα ενδεικτικό σημάδι ότι έχετε πρόβλημα παραγωγικότητας. Γνωρίζοντας πότε και πόσοι αγοραστές επισκέπτονται, αλλά δεν αγοράζουν, οι διαχειριστές καταστημάτων είναι σε πολύ καλύτερη θέση να κάνουν προσαρμογές για τη βελτίωση της παραγωγικότητας».

Αφού έχετε μια ιδέα για τα μοτίβα επισκεψιμότητας, μπορείτε να ορίσετε χρονοδιαγράμματα και εργασίες προσωπικού για να ταιριάζουν με αυτά τα μοτίβα.

«Όταν το κατάστημα είναι απασχολημένο», λέει ο Ryski, «όλο το εργατικό δυναμικό θα πρέπει να επικεντρωθεί στο να βοηθήσει τους αγοραστές να αγοράσουν. όταν το κατάστημα είναι λιγότερο απασχολημένο, εστιάστε σε εργασίες και άλλες δραστηριότητες.»

7. Χρησιμοποιούν την τεχνολογία για να διευκολύνουν τις δουλειές τους

Θέλετε οι υπάλληλοί σας να επικεντρωθούν σε εργασίες που δημιουργούν έσοδα και μπορείτε να το κάνετε αυτό παρέχοντάς τους εργαλεία που θα αύξαναν την αποτελεσματικότητά τους. Αξιολογήστε τις διαδικασίες του καταστήματός σας, εντοπίστε τις απλές εργασίες που απαιτούν μη αυτόματη εισαγωγή και, στη συνέχεια, βρείτε εφαρμογές ή πλατφόρμες που μπορούν να τις αυτοματοποιήσουν.

Για παράδειγμα, εάν οι υπάλληλοί σας εξακολουθούν να χρησιμοποιούν στυλό και χαρτί για τη μέτρηση του αποθέματος, δεν είναι καιρός να μεταβείτε σε μια εφαρμογή που μπορεί να ψηφιοποιήσει τη διαδικασία; Κάτι τέτοιο θα σήμαινε ότι θα περνούν λιγότερο χρόνο στο stock room και θα αφιερώνουν περισσότερη ενέργεια για να βοηθήσουν πραγματικά τους πελάτες σας.

Διεξαγωγή έλεγχοι λιανικής? Χρησιμοποιήστε μια λύση που εκτελείται στο cloud, ώστε εσείς και το προσωπικό σας να μπορείτε να συνδεθείτε από οπουδήποτε με σύνδεση στο διαδίκτυο. Η ύπαρξη αυτού του τύπου συστήματος διατηρεί την ομάδα σας στην ίδια σελίδα και διευκολύνει τη διαχείριση εργασιών και την εκτέλεση καμπανιών.

Μια εξαιρετική λύση ελέγχου και διαχείρισης εργασιών απελευθερώνει επίσης χρόνο από τους διευθυντές σας, βοηθώντας τους να επικεντρωθούν περισσότερο στην ανάπτυξη της ομάδας πωλήσεών σας.

συμπέρασμα

Υπάρχει άμεση σύνδεση μεταξύ της κατώτατης γραμμής σας και της παραγωγικότητας του προσωπικού σας. Αν θέλετε να αυξήσετε τα έσοδά σας, πρέπει να ξεκινήσετε από τους υπαλλήλους σας. Επομένως, κρατήστε τους έμπνευση, επικοινωνήστε συχνά μαζί τους και δώστε τους εργαλεία για να κάνουν καλύτερα τη δουλειά τους για να μεγιστοποιήσετε την παραγωγικότητα του προσωπικού.

Και μην ξεχνάτε να μετράτε την παραγωγικότητά τους. Βρείτε τις σωστές μετρήσεις για τα καταστήματά σας, παρακολουθήστε τις θρησκευτικά και βελτιωθείτε όταν χρειάζεται.

Σχετικά με τον Συγγραφέα:

Κατηγορίες