Ένας από τους καλύτερους τρόπους για να διαπιστώσετε εάν τα καταστήματα λιανικής σας πάνε καλά είναι να συγκρίνετε την απόδοσή τους από την προηγούμενη περίοδο. Οι αριθμοί εσόδων από μόνοι τους δεν μπορούν να πουν ολόκληρη την ιστορία χωρίς πλαίσιο ή ιστορικά δεδομένα, επομένως είναι σημαντικό να δούμε πώς παρακολουθούνται τα έσοδα ενός καταστήματος σε ένα δεδομένο χρονικό πλαίσιο.
Εδώ μπαίνουν οι πωλήσεις στο ίδιο κατάστημα. Αυτή η μέτρηση, η οποία αναφέρεται επίσης ως "συγκρίσιμες πωλήσεις καταστήματος" μετρά την αύξηση ή τη μείωση των εσόδων των καταστημάτων ενός λιανοπωλητή για μια συγκεκριμένη λογιστική περίοδο. Συνήθως εκφράζεται ως ποσοστό.
Οι "Πωλήσεις στο ίδιο κατάστημα" είναι μια σημαντική μέτρηση για παρακολούθηση, καθώς σας δίνει μια ιδέα για την απόδοση των καταστήματών σας.
Είναι επίσης αυτονόητο ότι οι έμποροι λιανικής θα πρέπει πάντα να προσπαθούν να βελτιώνουν τις πωλήσεις στο ίδιο κατάστημα. Η αύξηση των εσόδων σας (μαζί με τη διατήρηση ενός υγιούς περιθωρίου κέρδους, φυσικά) θα οδηγήσει σε μια ακμάζουσα και αναπτυσσόμενη επιχείρηση λιανικής.
1. Εκτελέστε προσφορές… αλλά να είστε έξυπνοι με αυτές!
Εάν χρησιμοποιείτε Κάρτα Δράσης, GoAudits, GoSpotCheck, Απαντήσεις, Πολιτισμός Ασφάλειας, VisitBasis, WorkJam, Ζενπούτ ή Τερματοφύλακας, ήρθε η ώρα να ⚡ εξοικονομήστε χρόνο, μειώστε το κόστος και ενσωματώστε γρήγορα το Bindy, η πλατφόρμα ελέγχου/επιθεώρησης, εργασιών και επικοινωνίας με αξιολόγηση #1 για το λιανικό εμπόριο και τη φιλοξενία.
Η εκτέλεση μιας πώλησης ή μιας προώθησης είναι συχνά η βασική τακτική για τους λιανοπωλητές που θέλουν να αυξήσουν τις πωλήσεις — και για καλό λόγο. Μπορούν να είναι απίστευτα αποτελεσματικά στην προσέλκυση και τη μετατροπή αγοραστών.
Ωστόσο, οι προωθήσεις μπορούν να κάνουν περισσότερο κακό παρά καλό όταν δεν εφαρμόζονται με τη σωστή στρατηγική.
«Οι προωθητικές ενέργειες με κακή εκτέλεση μπορεί να είναι πολύ ακριβές», σχολιάζει ο Thom Iddon Διατυπώ. Σύμφωνα με τον ίδιο, «οι εκπτώσεις σε ένα προϊόν ενδέχεται να μειώσουν σημαντικά τις πωλήσεις ενός άλλου προϊόντος».
Υπάρχει επίσης ένα ζήτημα αποθήκευσης αποθεμάτων, όταν οι πελάτες αγοράζουν πολλές μονάδες ενός αντικειμένου ενώ βρίσκονται σε πώληση και δεν αγοράζουν για τους επόμενους αρκετούς μήνες.
Γι' αυτό πρέπει να είστε έξυπνοι σχετικά με τις προωθήσεις σας και να εκτελείτε μόνο πωλήσεις εάν έχετε ένα σχέδιο για το πώς να κάνετε τους αγοραστές να αγοράσουν περισσότερα και να προστατεύσετε τα περιθώρια κέρδους σας.
Για παράδειγμα, εάν πουλάτε κάτι με ζημία ή με ελάχιστα περιθώρια κέρδους, πρέπει να έχετε μια στρατηγική για το πώς θα αυξήσετε τα κέρδη και τις πωλήσεις. Πολλοί έμποροι λιανικής χρησιμοποιούν ηγέτες απώλειας για να προσελκύσουν πελάτες με την ελπίδα ότι θα αγόραζαν πιο κερδοφόρα αντικείμενα όταν βρίσκονται στο κατάστημα.
Πάρτε το ψωμί, για παράδειγμα. Όπως επισημαίνει ο Iddon, είναι «ένα σχετικά φθηνό προϊόν για έκπτωση, [αλλά] μπορεί να ενισχύσει τις πωλήσεις τυριού, όπου τα περιθώρια είναι πολύ υψηλότερα για ένα σούπερ μάρκετ».
Η ουσία: οι προωθητικές ενέργειες μπορούν να κάνουν θαύματα για τις πωλήσεις σας, αλλά να είστε προσεκτικοί με τον τρόπο που τις εφαρμόζετε. Πριν τοποθετήσετε μια τεράστια πινακίδα ΕΚΠΤΩΣΗΣ δίπλα στο παράθυρό σας, δημιουργήστε ένα σχέδιο για να μετατρέψετε πελάτες σε προϊόντα υψηλότερου περιθωρίου όταν βρίσκονται στο κατάστημα ή, τουλάχιστον, να καταλάβετε πώς μπορείτε να αυξήσετε τις πωλήσεις από αυτούς τους πελάτες στο μέλλον.
2. Συλλέξτε πληροφορίες πελατών και αξιοποιήστε τα δεδομένα τους
Η δημιουργία μελλοντικών πωλήσεων από υπάρχοντες πελάτες μπορεί να γίνει μόνο εάν έχετε τα σωστά δεδομένα αγοραστών. Για το σκοπό αυτό, φροντίστε να συλλέγετε τις πληροφορίες των χρηστών όταν βρίσκονται στο κατάστημά σας.
Ο καλύτερος τρόπος για να γίνει αυτό είναι μέσω της χρήσης ενός προγράμματος επιβράβευσης. Δώστε κίνητρο στους αγοραστές σας να εγγραφούν στην πλατφόρμα αφοσίωσης σας, ώστε να μπορείτε να καταγράψετε τα στοιχεία επικοινωνίας τους, μαζί με το ιστορικό αγορών τους.
Πάρτε την εταιρεία τζιν Levi's. Οι ταμίες στις περισσότερες τοποθεσίες του είναι εκπαιδευμένοι να ρωτούν τους πελάτες εάν θέλουν να δώσουν τη διεύθυνση email τους και να εγγραφούν στο πρόγραμμα επιβράβευσης της Levi. Για να διευκολυνθεί η συμφωνία, οι συνδρομητές λαμβάνουν έκπτωση 20% για την επόμενη αγορά τους όταν δηλώσουν συμμετοχή.
Δείτε πώς μοιάζει το email καλωσορίσματος του Levi:
Κάντε κάτι παρόμοιο στο κατάστημά σας. Στη συνέχεια, αφού έχετε τις πληροφορίες των πελατών σας, προσπαθήστε να παραμείνετε στο ραντάρ τους, κρατώντας τους ενήμερους για νέα προϊόντα, ενημερώσεις εταιρείας και προωθήσεις.
Πόντοι μπόνους εάν τους στείλετε μηνύματα που σχετίζονται με το ιστορικό περιήγησής τους ή τις προηγούμενες αγορές τους.
Ο Levi's, για άλλη μια φορά, διαπρέπει σε αυτό. Η επωνυμία ειδοποιεί αυτόματα τους αγοραστές όταν ένα αντικείμενο που εξέτασαν βγαίνει προς πώληση, ωθώντας τους έτσι να κάνουν μια αγορά.
3. Επενδύστε στην ομάδα σας
«Παρά τις καλύτερες προσπάθειες, ορισμένα καταστήματα αποδίδουν καλύτερα από άλλα», επισημαίνει η Carol Leaman, Διευθύνουσα Σύμβουλος της Axonify.
Σύμφωνα με αυτήν, για να βελτιώσουν την απόδοση ενός καταστήματος, οι έμποροι λιανικής δεν θα πρέπει «να κοιτάξουν πέρα από το εργατικό δυναμικό της πρώτης γραμμής».
«Οι συνεργάτες σας είναι κρίσιμοι για την επιχειρησιακή σας επιτυχία. Είναι τα στόπερ συρρίκνωσής σας. Οι άσοι σας ADT (μέση συναλλαγή σε δολάρια). Οι πλοίαρχοι διαχείρισης διαδικασιών σας. Και οι επιμελητές της εμπειρίας πελατών σας», προσθέτει ο Leaman.
Συνιστά να επενδύσετε σε προγράμματα κατάρτισης ειδικά για το προσωπικό πρώτης γραμμής. «Ήρθε η ώρα για εκπαίδευση και επικοινωνία που θα συναντήσετε τους συνεργάτες λιανικής όπου βρίσκονται», λέει.
"Υπάρχουν τεχνολογικές πλατφόρμες που μπορεί να βοηθήσει. Σήμερα, μπορείτε να αυξήσετε άμεσα τη δέσμευση των συνεργατών με την καθημερινή εκπαίδευση επικοινωνίας και ενίσχυσης, που συνδυάζεται με μια διασκεδαστική, γρήγορη εμπειρία και εξατομικευμένη εμπειρία στη συσκευή της επιλογής τους. Ποτέ δεν ήταν πιο εύκολο.”
Έχουμε μιλήσει για την εκπαίδευση και τη δέσμευση του προσωπικού με περισσότερες λεπτομέρειες εδώ αλλά παρακάτω είναι μερικές γρήγορες συμβουλές που μπορείτε να ακολουθήσετε για να βελτιώσετε τις υπάρχουσες επιδόσεις των υπαλλήλων σας
- Σχεδιάστε ένα περιβάλλον εργασίας που ανοίγει το δρόμο για κορυφαία απόδοση
- Μάθετε τι οδηγεί κάθε μέλος του προσωπικού και χρησιμοποιήστε το για να τους παρακινήσετε
- Προσφέρετε κίνητρα και ανταμοιβές
- Βοηθήστε την ομάδα σας να πετύχει τους στόχους της καριέρας της
- Συνδέστε τους στόχους του καταστήματος με έναν ευρύτερο σκοπό
- Να είστε στα καταστήματά σας — οι εκπρόσωποι από τα HQ θα πρέπει να καταβάλουν προσπάθεια να περάσουν χρόνο με το προσωπικό πρώτης γραμμής επιτόπιες επισκέψεις, επιθεωρήσεις ιστοτόπων, κι αλλα
4. Βρείτε τρόπους να οδηγείτε την κίνηση με τα πόδια
«Για να ενισχύσετε τις πωλήσεις σε καταστήματα με τούβλα και κονιάματα, πρέπει επίσης να ενισχύσετε την επισκεψιμότητα και να πάρετε τους ανθρώπους από την πόρτα», σχολιάζει η Polly Kay, Senior Marketing Manager στο Αγγλικά Blinds.
Σύμφωνα με αυτήν, πολλοί λιανοπωλητές χάνουν ευκαιρίες κυκλοφορίας με τα πόδια επειδή επικεντρώνονται υπερβολικά στην παροχή κινήτρων για προσφορές στο κατάστημα. «Είναι πολύ πιο εύκολο να ανεβάσει κανείς τις πωλήσεις ή να αυξήσει τις αξίες ολοκλήρωσης αγοράς για τους αγοραστές που έχουν ήδη περάσει από την πόρτα παρά να αποφέρει επιπλέον έσοδα από την αρχή, αλλά αν δεν λάβετε αρκετούς πελάτες για να υποστηρίξετε την ανάπτυξη εξαρχής, αυτό δεν είναι αρκετό», προσθέτει ο Kay.
Η συμβουλή της;
Αξιολογήστε το περιβάλλον του καταστήματός σας και βεβαιωθείτε ότι ενθαρρύνει τους πεζούς και τους επίδοξους αγοραστές να περάσουν πραγματικά από τις πόρτες σας.
Η Kay συνιστά να κάνετε ερωτήσεις όπως:
- Είναι διαθέσιμος και προφανής χώρος στάθμευσης για τους επίδοξους αγοραστές;
- Είστε εύκολο να βρείτε;
- Υπάρχει κάτι δυσάρεστο ή δυσάρεστο στην τοποθεσία σας, όπως πολλά σκουπίδια στους δρόμους ή κακός φωτισμός που πρέπει να συζητήσετε με τις τοπικές αρχές;
- Είναι το κατάστημά σας ξεκάθαρα υπογεγραμμένο και προφανές για αυτό που είναι, με επαρκή φωτισμό, ελκυστικές οθόνες και ξεκάθαρα κίνητρα για να εισέλθετε;
«Αυτά και πολλά άλλα σημεία πρέπει να ληφθούν υπόψη για να διασφαλιστεί ότι δεν θα χάσετε το εμπόριο που διαφορετικά θα μπορούσε να σας φτάσει οργανικά», προσθέτει ο Kay. Κάτι τέτοιο θα σας βοηθήσει να αυξήσετε τις πωλήσεις στο ίδιο κατάστημα.
5. Μεγιστοποιήστε τις πωλήσεις από υπάρχοντες επισκέπτες
Μόλις περάσετε τους ανθρώπους από τις πόρτες σας, προσπαθήστε να μεγιστοποιήσετε τις πωλήσεις που κερδίζετε από κάθε πελάτη. Δύο κοινές τακτικές για να το πετύχετε αυτό είναι το upselling και το cross-selling.
Η υπερπώληση είναι η διαδικασία πώλησης μιας υψηλότερης βαθμίδας ή έκδοσης ενός προϊόντος, ενώ η διασταυρούμενη πώληση αφορά την σύσταση σχετικών ή συμπληρωματικών ειδών.
Και οι δύο αυτές τακτικές μπορούν να είναι εξαιρετικά αποτελεσματικές, αλλά μόνο όταν εκτελούνται με προσοχή.
Ως Roberta Perry της Scrubs Body Το θέτει, «μια ήπια αύξηση των πωλήσεων δεν είναι μόνο καλή για την επιχείρησή μου, αλλά είναι καλή και για τους πελάτες μου. Αν γίνει με αλήθεια και αγάπη».
«[Ας πούμε] ένα άτομο με εξαιρετικά ξηρό δέρμα μπαίνει και ζητά βοήθεια. Το πρώτο και καλύτερο στοιχείο θα ήταν το scrub μας, το οποίο όχι μόνο ενυδατώνει, αλλά γυαλίζει και καθαρίζει το δέρμα. Συνιστώ πάντα το scrub πρώτα.»
«Η άνοδος των πωλήσεων είναι η λοσιόν μας με βούτυρο καριτέ, την οποία συνιστούμε τις ημέρες που δεν κάνετε scrub ή το βράδυ εάν κάνετε ντους το πρωί. Θα βοηθήσει απόλυτα τον πελάτη ακόμη περισσότερο από ό,τι με το scrub και μόνο και το γνωρίζουμε αυτό. Θα τους κοστίσει επίσης περισσότερα χρήματα. Έτσι το κάνουμε με πληροφορίες και επιδείξεις του προϊόντος.»
Η Perry προσθέτει ότι το κατάστημά της προσφέρει επίσης εγγύηση επιστροφής χρημάτων 30 ημερών, η οποία βοηθά στις μετατροπές και επιτρέπει στους πελάτες να «ψωνίζουν με σιγουριά».
Εκτός από το να ζητάτε από τους συνεργάτες σας να κάνουν προτάσεις αναβάθμισης και προτάσεις προϊόντων, μπορείτε επίσης να πραγματοποιείτε διασταυρούμενες πωλήσεις έχοντας στρατηγικό χαρακτήρα με το merchandising σας.
«Ένας τρόπος για να αυξήσετε τις πωλήσεις είναι να τοποθετήσετε αντικείμενα όχι μόνο ανά κατηγορία αλλά και δίπλα σε αντικείμενα που είναι πιθανό να αγοραστούν μαζί», παρατηρεί η Stacy Caprio, ιδρύτρια του Μάρκετινγκ επιταχυνόμενης ανάπτυξης. «Αυτό θα αυξήσει τις απρογραμμάτιστες παρορμητικές αγορές από ανθρώπους που αγοράζουν κάτι και στη συνέχεια βλέπουν τι συμβαίνει με αυτό και το αγοράζουν επίσης».
Για παράδειγμα, η Caprio λέει ότι οι έμποροι λιανικής μπορούν να κάνουν πράγματα όπως «να τοποθετούν θήκες και φορτιστές δίπλα σε φορητούς υπολογιστές και άλλα πράγματα που είναι συμπληρωματικά όλα στο ίδιο τμήμα». Ή τοποθετώντας προϊόντα όπως το τσάι δίπλα στον εξοπλισμό παρασκευής του σπιτιού και σε ποτήρια ταξιδιού όπως Τ2.
6. Βεβαιωθείτε ότι τα καταστήματά σας είναι στην τάση
ΓΕΓΟΝΟΣ: οι τάσεις μπορούν να οδηγήσουν τις λιανικές πωλήσεις. Από τις εποχιακές τάσεις (π.χ. φανελάκια το καλοκαίρι) μέχρι εκείνες που οδηγούνται από την ποπ κουλτούρα και τα τρέχοντα γεγονότα (π.χ. πουκάμισα με πολιτικές δηλώσεις), οι καταναλωτές έχουν την τάση να κάνουν αγορές με βάση το τι είναι καυτερό σε κάθε δεδομένη χρονική στιγμή.
Γι' αυτό, αν θέλετε να αυξήσετε τις πωλήσεις στα ίδια καταστήματα, θα πρέπει να βεβαιωθείτε ότι τα καταστήματά σας είναι εφοδιασμένα με μοντέρνα εμπορεύματα όλο το χρόνο. Παρακολουθήστε τα καυτά θέματα και τα γεγονότα στον χώρο σας και, στη συνέχεια, βρείτε τρόπους να τα αξιοποιήσετε.
Για παράδειγμα, κυκλοφορεί μια ταινία ή εκπομπή με μεγάλη επιτυχία; Ίσως ήρθε η ώρα να αποθηκεύσετε προϊόντα που σχετίζονται με αυτό.
Ο Alex και η Ani τα κατάφεραν καλά κατά την τελευταία σεζόν της επιτυχημένης σειράς του HBO Game of Thrones. Ο λιανοπωλητής δημιούργησε μια σειρά κοσμημάτων Game of Thrones και προώθησε στο κατάστημα χρησιμοποιώντας σήμανση και δημιουργικές οθόνες.
7. Εξετάστε τις φιλικές προς τον προϋπολογισμό επιλογές πληρωμής
Πώληση ειδών με υψηλό εισιτήριο; Θα μπορούσατε ενδεχομένως να αυξήσετε τις πωλήσεις υιοθετώντας μια εναλλακτική μέθοδο πληρωμής όπως "αγοράστε τώρα πληρώστε αργότερα" που προσφέρεται από εταιρείες όπως η Klarna, η Afterpay και η Affirm.
Δείτε πώς λειτουργεί: οι πελάτες μπορούν να αγοράσουν αγαθά πληρώνοντας μόνο ένα κλάσμα του κόστους εκ των προτέρων. οι υπόλοιπες πληρωμές γίνονται με δόσεις. Το σπουδαίο με αυτό είναι ότι οι πελάτες μπορούν να πάρουν αμέσως τα προϊόντα τους στο σπίτι και θα απολαμβάνουν άτοκες πληρωμές, εφόσον το υπόλοιπο εξοφληθεί πλήρως και έγκαιρα.
Το "Αγοράστε τώρα πληρώστε αργότερα" είναι ένα όφελος για τους λιανοπωλητές, επειδή πληρώνεστε προκαταβολικά ολόκληρο το ποσό, ενώ ο πάροχος πληρωμών αναλαμβάνει τον πιστωτικό κίνδυνο.
Όσον αφορά την αύξηση των πωλήσεων, τα δεδομένα του κλάδου δείχνουν ότι το «αγοράστε τώρα πληρώστε αργότερα» μπορεί αυξήστε τις μετατροπές κατά 20% σε 30%, και σύμφωνα με το Afterpay, λιανοπωλητές δείτε τις μέσες τιμές συναλλαγής να αυξάνονται κατά 25% όταν προσφέρουν "αγοράστε τώρα πληρώστε αργότερα".
EL 
EN 
AR 
NL 
FR 
DE 
HE 
HI 
IT 
JA 
KO 
PL 
PT 
ES 
SV 
TR
Πρέπει να γνωρίζετε τον προμηθευτή σας. Στον τομέα του λιανικού εμπορίου είναι πολύ συνηθισμένο να δημιουργείτε μια ισχυρή σχέση με έναν αξιόπιστο και αυθεντικό προμηθευτή, όταν η επιχείρησή σας αρχίσει να σας επεκτείνει μέσω της στενής και μακροχρόνιας σχέσης σας, μπορεί να επωφεληθεί από ειδικές εκπτώσεις σε μεγάλες αγορές. Αυτά τα πλεονεκτήματα μπορεί επίσης να περιλαμβάνουν κατάλληλες έγκαιρες παραδόσεις και απόκτηση πρώτης προτίμησης στο απόθεμα. Μέσω της ύπαρξης ενός αξιόπιστου προμηθευτή δεν θα επιτύχετε απλώς την ικανοποίηση των πελατών, αλλά θα συμβάλει επίσης στην αύξηση των εσόδων από τις πωλήσεις ενώ ταυτόχρονα θα μειώσει και το λειτουργικό κόστος.
Ευχαριστώ για το χρήσιμο άρθρο Francesca.
Μια άλλη εξαιρετική στρατηγική είναι οι επιχειρήσεις να χρησιμοποιούν επιχειρηματικούς συμβούλους που χρηματοδοτούνται από την κυβέρνηση για να τις βοηθήσουν να αναπτύξουν την επιχείρησή τους χωρίς κόστος.