يمكن أن يؤدي فشل المتجر إلى تحقيق أهدافه أو عدم تلبية التوقعات إلى عرقلة أهداف إيرادات الشركة للربع أو حتى العام بأكمله. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تؤدي المتاجر ذات الأداء الضعيف إلى خفض معنويات الموظفين. هذا يمكن أن يؤدي إلى مزيد من الانخفاض في الإيرادات. لهذا السبب ، يجب على المديرين التصرف فورًا لتحسين أداء المتجر عندما يكتشفون أن أداء موقع البيع بالتجزئة ضعيف.
كلما تمكنت من اتخاذ إجراء أسرع ، كلما أسرعت في تغيير الأمور. فيما يلي بعض النصائح المدعومة من الخبراء حول كيفية بث الحياة بنجاح في المتاجر ضعيفة الأداء.
حدد السبب الأساسي
إذا كنت تستخدم بطاقة العمل, جو أوديتس, جو سبوت تشيك, ردًا على ذلك, ثقافة السلامة, زيارة باسيز, ورك جام, زينبوت أو خط انزلاقي, حان الوقت لـ ⚡ وفر الوقت، وقلل التكاليف، وانضم بسرعة مع بيندي, ، منصة التدقيق/التفتيش والمهام والتواصل الحائزة على تصنيف #1 والمخصصة لقطاعي التجزئة والضيافة. ابدأ في دقائق مع 🆓 تجربة مجانية.
لا يمكنك إصلاح المشكلة إذا كنت لا تعرف ما هي البداية. هذا هو السبب في أن أول شيء يجب عليك فعله لتحسين أداء المتجر هو معرفة سبب عدم قيام الموقع بجذب ثقله.
ابدأ الأمور من خلال النظر في بيانات المبيعات والمخزون. راجع آخر عدة شهور أو حتى سنوات. هل كانت المبيعات تنخفض بشكل مطرد؟ أو ، هل تواجه عادةً انخفاضًا في الإيرادات في نفس الوقت تقريبًا من كل عام؟ ما هي المنتجات التي يتم بيعها وأيها لا يتحرك على الإطلاق؟
للحصول على مزيد من الأفكار ، ضع في اعتبارك النظر في بيانات المتجر فيما يتعلق بالمواقع الأخرى. قارن المتجر وجميع متغيراته بالمتاجر الأخرى ذات الأداء الأفضل. تنصح ستايسي كابريو ، مؤسسة AcceleratedGrowthMarketing.com
"يجب أن تحدد ما إذا كان هذا تغييرًا حديثًا أم أنه حدث منذ شهور أو سنوات للمساعدة في تحديد السبب ... سيستغرق الأمر بعض العمل ، ولكن العثور على السبب هو الخطوة الأولى لإصلاح ضعف الأداء."
اعمل مع موظفي المتجر لتحسين أداء المتجر
يجب أن تتذكر أيضًا أنه في حين أن الأرقام يمكن أن توفر ثروة من الأفكار ، لا تعتمد على البيانات الكمية وحدها لمعرفة السبب الجذري لمتجر ضعيف الأداء. لتحسين أداء المتجر ، استفد من معرفة مدير المتجر والموظفين. اعمل معهم لمعرفة المشكلات التي تحتاج إلى إصلاحها.
لاحظ أن العبارة الرئيسية هنا هي "يعمل مع" فريق العمل الخاص بك. تحتاج إلى جعل هذه عملية تعاونية. تجنب إلقاء اللوم على الفريق بسبب أداء المتجر الباهت. لا تأتى لتخبرهم بما يجب عليهم فعله.
يقول جون موس ، الرئيس التنفيذي في شركة الستائر الإنجليزية.
"في حين أن هذا هو أحد الأسباب الأكثر شيوعًا لضعف الأداء ، إلا أنه ليس السبب الوحيد. إن إلقاء اللوم بشكل خاطئ على مدير المتجر بشأن مشكلة قد لا يكون حتى على دراية بها ، وأقل قدرة على التحكم فيها ، ليس فقط غير عادل ولكنه يأتي بنتائج عكسية أيضًا ".
لذا ، ما الذي يجب أن يفعله تجار التجزئة بدلاً من ذلك؟ وفقًا لموس ، يجب أن تجمع آراء الفريق. ثم اعمل معهم للتوصل إلى حلول.
"يمكن للفريق داخل المتجر تقديم رؤى ومؤشرات يمكن أن تساعدك في الوصول إلى جذر المشكلة ومعالجتها ؛ قد لا يدركون حتى أنهم يمتلكون مثل هذه الأفكار ولكنهم سيكونون أكثر استباقية في العمل معك إذا لم تنفرهم من البداية ".
اعتمادًا على ما يكشفه بحثك ، قد تجد أن أداء المتجر ضعيف بسبب التسويق غير الفعال. ربما يكون قضية التوظيف . ربما يتعلق الأمر بفشل مخزونك في التأثير على السوق المحلية. مهما كان الأمر ، ستكتشف ذلك بالجهود الصحيحة فقط لجمع البيانات الكمية والنوعية.
وإذا كنت تعرف بالفعل سبب ضعف أداء المتجر ، فإن بقية هذه المقالة تركز على الأسباب الشائعة لضعف أداء البيع بالتجزئة وما يمكنك القيام به لتحسينه.
عزز ظهورك
غالبًا ما يكون أداء المتجر ضعيفًا لأن المتسوقين غير مدركين لعروضه. بمعنى آخر ، لديك مشكلة تسويقية وتحتاج إلى العمل على الوصول إلى العملاء المستهدفين.
يقول بارون كريستوفر هانسون ، مستشار رئيسي ومالك RedBaronUSA.
"من خلال مضاعفة أو مضاعفة مدى الوصول ، والتكرار ، واستهداف الرسائل والأخبار المحلية ، سيعرف المزيد من العملاء عن المتجر ويتبنون صورته المحدثة ، والموقع ، والموظفين ، والرسائل التسويقية ، والمخزون من العروض. لا تخف من توسيع منطقة التسويق للوصول إلى العملاء في دائرة نصف قطرها ميل مربع أكبر ". هو يضيف.
في بعض الحالات ، قد تحتاج إلى زيادة جاذبية رصيف متجرك والتأكد من أنه يتم ملاحظته. يمكن لشاشات العرض المصممة جيدًا زيادة المبيعات بما يصل إلى 540%، و 16% من عمليات الشراء غير المخطط لها تكون مدفوعة بشاشات العرض داخل المتجر.
كما كريستين برادي عروض المساعدات الجوية يضعها ، "كل ذلك يعود إلى تعزيز الرؤية."
”نريد المزيد من العملاء يمشي من خلال الباب؟ افعل شيئًا لا يفوتهم عندما يمرون بهذا الموقع. أشياء مثل بالون إعلاني عملاق يبلغ حجمه 20 بوصة يُعلن عن بيع أو سلاسل راية خاصة بألوان العلامة التجارية وأعلام الإعلانات على مستوى الشارع ، تجعل العملاء يلاحظون موقعك ويقومون بالانعطاف باليد اليمنى ".
جدد تشكيلتك لتحسين أداء المتجر
التعامل مع المخزون الذي لا يبيع فقط؟ ووفقًا لهانسون ، فإن خطوة العمل المهمة هي التخلص من الأداء الضعيف لديك.
"قم بقطع 20% الأقل من العناصر أو العروض ذات الأداء المنخفض من المخزون - قم بتفتيح القائمة إذا جاز التعبير ، للمساعدة في توفير المال وإعادة التركيز فقط على 80% من المنتجات التي لا تزال تباع بشكل جيد أو جيد" ، كما يقول.
قد يتضمن ذلك تخفيض قيمة المنتجات أو بيعها للمصفين أو التخلي عنها - إما كعروض مجانية ومواد ترويجية أو إرسالها إلى مؤسسة خيرية. الهدف هو تفريغ المخزون الذي يثقل كاهلك حتى تتمكن من الاستثمار في المنتجات المناسبة.
بمجرد اتخاذ هذه الخطوات ، "ارجع واملأ 20% من المخزون المقلص بعروض المخزون الجديدة والمطلوبة والمحدثة" ، كما يقول هانسون.
تذكر القول المأثور: "الأمل ليس استراتيجية إدارة". لذلك، لا تأمل فقط أن تتعامل منطقة متاجرك مع المخزون بشكل يتوافق مع السياسات وأفضل الممارسات، تفتيشها بانتظام و تعيين الإجراءات التصحيحية عندما يتم العثور على القضايا.
العمل على فرق المتجر
إذا كانت مشكلة تتعلق بالتوظيف ، فأنت بحاجة إلى متابعة عملية "تعيين الموظفين وفصلهم وإعادة تدريبهم" ، كما يقول هانسون. الهدف هو "جلب موظفين جدد ، شغوفين ، متعطشين للمبيعات والذين سينشرون المزيد من البهجة والكلمات الطيبة داخل المتجر وخارجه في مجتمع التجزئة الخاص بك."
نهج آخر هو الاستفادة من "المخازن الموجهة" ، كما يلاحظ لويس كارتر معهد أفضل الممارسات. هذا عندما تقوم بدعوة أصحاب الأداء المتميز من متاجرك الأخرى لتوجيه أولئك الموجودين في المواقع التي لا تعمل بشكل جيد.
"عادة ما يكون لدى المتاجر ذات الأداء الضعيف فرق مختلة أو فنانين فرديين على الأرض يضرون بثقافتك. لقد ثبت أن جلب قادة من متاجر أخرى نجحوا في العمل داخل متاجر ذات أداء ضعيف يزيد من الإنتاجية ونتائج المبيعات. إن التعلم من النجاحات وأفضل الممارسات من أصحاب الأداء العالي يجلب ذوي الأداء الضعيف إلى مستوى أعلى من التميز ".
ضاعف تجربتك في المتجر
إذا كنت تقود حركة مرور كافية داخل المتجر ولكنك لا تحول المشاهدين إلى مشترين ، فقد تحتاج إلى النظر في تجديد تجربتك داخل المتجر.
كارلوس كاستيلان ، العضو المنتدب لشركة مجموعة نافيو، أن الشيء الوحيد الذي يمكن أن يفعله تجار التجزئة لمساعدة المتاجر ذات الأداء الضعيف هو "إنشاء تجارب تسوق تجريبية".
"تجار التجزئة التي تقدم قوي تجربة الزبون أو العثور على طريقة لإنشاء تجربة تسوق تتضاعف كوسيلة للترفيه ستجذب المتسوقين وتكسبهم وتعزز المبيعات ".
لتحسين أداء المتجر ، يقول Castelán إن تجار التجزئة يجب أن يصنعوا تجربة في المتجر أكثر من مجرد شراء منتج.
على سبيل المثال ، تحدث عن كيف أن شركة المراتب Casper لديها كبسولات قيلولة في موقعها في نيويورك يمكن للناس استئجارها لمدة 30 دقيقة. تم تجهيز مناطق القيلولة هذه بمرتبة ووسائد وأغطية Casper ، والتي تتيح للناس تجربة منتجات الشركة حقًا.
مثال آخر ممتاز ، كما يقول Castelán ، يمكن العثور عليه في متجر Canada Goose في تورونتو ، والذي "يتميز بغرفة باردة 10 درجات مع جليد وثلج حقيقيين ويتيح للمتسوقين تجربة سترة باركا $1000."
وفقًا لـ Castelán ، فإن المتاجر مثل Casper و Canada Goose ناجحة لأنها تتجاوز مجرد بيع الأشياء. بدلاً من ذلك ، توصلوا إلى طرق لجعل التسوق ممتعًا وتجريبيًا.
ويضيف قائلاً: "عندما يتمكن بائع التجزئة من الفوز بالخبرة ، يكون لديه المزيد من انتباه العميل وهذا يعني زيادة احتمالية شراء المنتجات وأن يصبح أكثر ولاءً".
لا تنسَ استراتيجيات الشراء خارج المتجر
تذكر أن زيادة المبيعات لا تتعلق فقط بما يحدث داخل الجدران الأربعة لمتجر البيع بالتجزئة الخاص بك. تلعب الاستراتيجيات والتكتيكات التي تنفذها خارج متجرك المادي دورًا كبيرًا في تحقيق المبيعات.
تقول جاكي يونج ستيرلنج ، مديرة تجربة العملاء في "لا تنسَ تجربتك خارج المتجر" بيندي.
تبدأ بتقييم تواجدك على الإنترنت ، كما تنصح. "هل نشاطك التجاري على Google محدث بالمعلومات الصحيحة ورقم الهاتف وساعات العمل وما إلى ذلك؟ هل لديك مراجعات ، وإذا كان الأمر كذلك ، فهل هي إيجابية؟ ابتعد عن متجرك وجوجل نوع عملك التجاري. إذا كنت بائع زهور ، فابحث عن "بائع زهور مفتوح بالقرب مني". هل يظهر نشاطك التجاري في نتائج البحث؟ "
إذا أجبت بـ "لا" على أي من هذه الأسئلة ، فقد حان الوقت لتعزيز قائمتك. طالب ببطاقة بيانات "نشاطي التجاري على Google" أو حدّثها وأدخل أكبر قدر ممكن من التفاصيل. إذا لم يكن لديك الكثير من المراجعات ، أرسل بريدًا إلكترونيًا لأفضل عملائك وشجعهم على نشر ملاحظاتهم عبر الإنترنت.
تقوم Ziba Beauty بعمل رائع هنا. بالإضافة إلى كونها واحدة من أفضل النتائج لـ "خيط الحواجب بالقرب مني" (أعيش في سيريتوس ، كاليفورنيا) ، تقدم قائمة Ziba الكثير من التفاصيل حول النشاط التجاري وتتميز بالعديد من الصور والمراجعات.
بالإضافة إلى وجود قائمة مرئية للغاية ، يجب عليك أيضًا التأكد من أن العملاء يمكنهم العثور على منتجاتك وشرائها عبر الإنترنت.
"هل مخزونك على الإنترنت؟ هل هي قابلة للبحث؟ هل يمكن للعميل البحث بسرعة في موقع الويب الخاص بك لتحديد ما إذا كان لديك ما يحتاجون إليه؟ " تواصل يونغ الجنيه الاسترليني.
مرة أخرى ، إذا كانت الإجابة "لا" ، فستحتاج إلى مزامنة منصات البيع بالتجزئة عبر الإنترنت وغير المتصلة. هذا حتى يتمكن العملاء من البحث بسهولة في الكتالوج الخاص بك وشراء ما يحتاجون إليه.
وعندما يتعلق الأمر بالوفاء ، حاول تقديم أكبر عدد ممكن من الخيارات. قد يشمل ذلك التسليم في نفس اليوم ، BOPIS ، الاستلام على جانب الرصيف ، والمزيد. سيؤدي تنفيذ أحد هذه الخيارات أو جميعها إلى تحسين أداء المتجر.
سيؤدي اتخاذ جميع الخطوات المذكورة أعلاه إلى تعزيز وجود علامتك التجارية خارج موقعك الفعلي - مما قد يؤدي في النهاية إلى زيادة حركة المرور والإيرادات.
قم بزيارة ومراجعة متاجرك بانتظام
كفكرة أخيرة ، فإن أفضل طريقة للتعامل مع المتاجر ذات الأداء الضعيف هي عدم امتلاكها في المقام الأول. وعلى الرغم من أن قول ذلك أسهل بالتأكيد من فعله ، إلا أن هناك عددًا من الخطوات التي يمكنك اتخاذها لضمان اكتشاف المشكلات قبل أن تصبح كبيرة جدًا.
بالنسبة للمبتدئين ، ابق على اتصال مع متاجرك - ولا ، لا نعني فقط البقاء على اتصال عبر البريد الإلكتروني أو Slack.
يحتاج مديرو المنطقة إلى التواجد في المتاجر بانتظام لتسجيل الوصول ومعرفة كيف تسير الأمور على مستوى المتجر.
وينبغي للمديرين أيضا التصرف عمليات التدقيق والتقييمات المنتظمة للبيع بالتجزئة. ستكون قادرًا على اكتشاف المشكلات والاتجاهات المتكررة والبحث عن الزيارات السابقة باستخدام التعليقات والصور ومقاطع الفيديو. في كثير من الأحيان، يكون أداء المتاجر ضعيفًا لأنها لا تلتزم بمعايير العلامة التجارية فيما يتعلق بشاشات العرض والشاشات تجارة. من الضروري مراجعة هذه الأشياء بانتظام. خذ على الفور اجراء تصحيحي إذا كان هناك شيء خاطئ.
عن المؤلف:
فرانشيسكا نيكاسيو خبيرة في مجال البيع بالتجزئة، واستراتيجية محتوى B2B، وعضوة في LinkedIn TopVoice. تكتب عن الاتجاهات والنصائح وأفضل الممارسات التي تمكن تجار التجزئة من زيادة المبيعات وخدمة العملاء بشكل أفضل.
AR 
EN 
NL 
FR 
DE 
EL 
HE 
HI 
IT 
JA 
KO 
PL 
PT 
ES 
SV 
TR
كل ما قرأته يتماشى مع شركة صغيرة ذات وجود ضئيل أو معدوم بسبب العديد من العوامل.
المخازن التي تكون بطيئة أو حتى فاشلة هي من شيء واحد ... مديري المنطقة ، ومديري المجموعات ، إلخ ، الذين يطورون علاقات خاطئة مع مديري المتاجر وحتى يتجاوزون الخط ويديرون الموظفين والمدير في نفس الوقت وفي نفس الاجتماعات.
كن بارعًا في الأساسيات أولاً وهي تعمل.
تحقق من العلامة التجارية ومظهر المتجر متوافق مع جميع المتاجر الأخرى.
تحقق من Vm- تنظيف البضائع ، والنوافذ ، واللافتات ، ومعايير الملابس ، والمتسوقون الخفيون ، وما إلى ذلك ، وجميع الأساسيات معدة.
يتم إعداد العناصر الأكثر مبيعًا وتسعيرها باستمرار.
ثم تخزين الموظفين ، ثم الخطوات التالية قوية وحقيقية لتجنب استرداد الأموال.
يقترب
إنشاء
غرف القياس
إضافات
اعتراضات
قريب
تخفيض السعر
توديع
أعطني ساعة وسأصلحها.
يعجبني ، فهو يضيء أسئلتي إلى أعلى نقطة في الرؤية.
التنوع هو المفتاح حقاً. هناك بعض الأشياء التي اعتقدنا أنها ستكون ناجحة، لكننا اضطررنا إلى استبعادها، لكن ذلك أحدث فرقاً كبيراً في النهاية.