소매 판매를 늘리기 위해 소비자 심리학을 사용하는 10가지 방법

모든 인간은 쾌락 대 고통, 즐거움 대 지루함, 만족 대 불만으로 끌리는 유사한 심리적, 정서적 유발 요인을 공유합니다.

일반 소비자는 쇼핑할 때 자연스럽게 비용과 이점을 고려합니다. 소매업체는 다양한 심리 기술을 활용하여 쇼핑객의 행동에 영향을 미치고 궁극적으로 연말연시와 연중 내내 전환율과 총 매출을 늘릴 수 있습니다.

1. 상호성의 원칙 적용

가장 기본적인 상호성의 원칙은 주고 받는 것입니다. 소매업체는 오랫동안 이 심리 기술을 성공적으로 사용해 왔습니다. 샘플을 제공하는 식료품점에서 고객이 시식한 품목을 장바구니에 추가하도록 하는 것부터 구매 시 선물용 프로모션에 이르기까지 작동합니다. 무료 샘플, 시험 크기 상품 또는 구매와 함께 선물을 받은 고객은 소셜 미디어를 통해 긍정적인 피드백을 공유할 뿐만 아니라 재방문 및 다른 구매를 할 가능성이 훨씬 더 높습니다.

다음과 같은 브랜드 랑콤 고객이 제품을 구매할 때 받는 부가가치를 효과적으로 광고합니다(아래 참조).

2. 감각에 호소

실제 매장을 방문하기로 선택한 소비자는 종종 완전한 쇼핑 경험을 원합니다. 그들의 감각에 호소하여 경험을 극대화하고 판매를 늘리십시오. 우리가 듣고 냄새를 맡는 것은 기분에 크게 영향을 미치는 힘이 있습니다. 쇼핑객은 크리스마스 시즌에 크리스마스 음악을 들을 수 있기를 기대하며 이러한 유형의 배경 오디오는 분위기를 고조시키고 시즌 정신을 구현합니다. 소나무 특유의 향이나 뜨거운 코코아 등의 아로마도 분위기를 더해줍니다. 타오르는 불, 인조 눈 및 기타 계절 장식과 같은 시각적 요소는 휴가 쇼핑객을 위한 분위기를 조성할 때 중요한 역할을 합니다.

3. 참신함을 기념하라

과학에 따르면 인간의 뇌에서 도파민이 분비되면 쾌감 반응을 자극합니다. 좋아하는 음식을 맛보는 것과 같은 보상을 받았을 때 이 "기분 좋은" 천연 화학 물질이 방출된 것으로 생각됩니다. 하지만 이제는 보상에 대한 기대가 실제로 좋은 감정을 자극한다는 사실을 알게 되었습니다. 구하기 힘든 콘서트 티켓을 받기 위해 줄을 서거나 새 영화의 첫 상영에 참여하는 것은 행사를 앞두고 기대가 되는 일입니다.

소매업체는 새로움을 축하하여 이를 활용할 수 있습니다. 제품 출시에 대한 과대 광고는 제품이 최소한의 업데이트만 포함된 차세대 제품이라 할지라도 기대를 불러일으킵니다. 고객의 기대를 높일 수 있도록 디자인된 독창적인 디스플레이로 신제품을 대대적으로 공개하거나 시즌 가장 핫한 스타일을 공개할 계획을 세웁니다. 전시 날짜가 적힌 간판 태그가 있는 크리스마스 선물 포장으로 디스플레이를 포장하세요. 매장 내 이벤트 및 축하 행사를 공개합니다.

4. 스토리텔링

사람들은 관련 있는 이야기가 있을 때 항목과 더 잘 연결됩니다. 기발하고, 마음이 따뜻하거나 영감을 주는 것일 수 있습니다. 시각적 머천다이징 디스플레이로 스토리를 전달하여 쇼핑객의 관심을 끌 수 있습니다. 조명, 소품 및 올바른 디스플레이 설비가 핵심 요소입니다.

5. 긴급 상황 설정

큰 거래를 하든 최신 "it" 항목의 소유권을 가져오든 자신이 놓치고 있는 것 같은 느낌을 좋아하는 사람은 아무도 없습니다. 소매업체는 긴박감을 조성하여 조기 휴가 쇼핑을 장려할 수 있습니다. 한정 출시 제품, 도어 버스터 및 일회성 특별 매장 이벤트는 쇼핑객이 지금 구매하도록 하는 방법으로 판매를 늘리는 데 도움이 됩니다.

6. 뭔가 추가 제공

연중 내내, 특히 연휴 쇼핑 시즌에는 소비자가 작은 추가 혜택을 높이 평가합니다. 구매 시 선물을 제공하는 것 이상으로 이러한 추가 기능은 쇼핑 경험을 향상시키는 데 더 중요합니다. 쇼핑객이 둘러보는 동안 물 한 병이나 커피 한 잔을 제공하세요. 빈스마켓 쇼핑하는 동안 건강에 좋은 간식인 어린이를 위한 무료 과일을 광고합니다(아래 참조).

동반자를 위해 탈의실 근처에 적절한 좌석을 제공하는 것을 고려하고, 부모가 방해받지 않고 쇼핑하는 동안 색칠 및 공예 활동을 감독할 직원이 있는 어린이 공간을 만드는 것을 고려하십시오.

7. 공동체 의식을 심어라

고객에게 매장이 지역 사회를 지원하고 가치를 인정한다는 사실을 알리십시오. 휴가 기간 동안 해외에서 복무하는 군인을 위해 장난감 드라이브, 나눔 나무 또는 카드 샤워를 후원합니다. 고객 감사 이벤트 및 로열티 프로그램을 통해 연중 내내 커뮤니티 느낌을 조성하십시오.

8. 독점 촉진

긴급함과 마찬가지로 사람들은 독점적인 "사물"을 원합니다. 인간은 특별함을 느끼고 싶어하며 배타성이 핵심입니다. 비주얼 머천다이징을 통해 아이템을 쉽게 선보이고 독점성을 홍보할 수 있습니다. 디스플레이를 눈에 잘 띄게 설정하여 보행자의 관심을 유도하고 제품의 중요성을 명확하게 강조하는 간판을 포함합니다. 명절에만 제공되는 상품일 수도 있고, 매장에서만 구매할 수 있는 상품일 수도 있고, 영업 시간 이후에 열리는 고객 감사 이벤트일 수도 있습니다.

9. 사회적 증거 공유

전 세계적으로 30억 명의 사람들이 소셜 미디어에서 활동하고 있습니다. 소비자는 브랜드나 신제품에 대해 알고 싶어할 때 브랜드의 공식 웹사이트를 방문하기 전에 소셜 미디어를 먼저 검색할 가능성이 더 큽니다. 사람들은 소셜 미디어를 통해 자신이 좋아하는 것과 좋아하지 않는 것에 대해 정기적으로 게시하여 매장 서비스 및 제품 호감도에 대한 사회적 증거를 제공합니다. 긍정적인 게시물을 추적하고 디지털 디스플레이나 간판을 통해 매장에서 공유하세요. 쇼핑객은 특히 소셜 미디어에 게시된 경우 다른 소비자의 생각을 알아차릴 것입니다.

10. 고요함과 편안함 만들기

온라인 쇼핑을 하면서 와인 한 잔이나 코코아 한 잔을 마시며 소파에 아늑한 담요에 싸여 앉아 있기 쉽습니다. 고객에게 매장 내에서도 조용하고 편안한 경험을 할 수 있음을 보여주십시오. 깨끗하고 깔끔한 매장은 차분한 환경을 조성하는 데 가장 중요한 요소 중 하나입니다. 혼돈은 진정되지 않습니다. 쇼핑객이 매장을 방문하기로 선택한 것을 기쁘게 하는 기분 좋은 환경을 위해 감각에 호소하는 것과 같은 다른 심리적 전술을 활용하십시오.

소비자 심리를 사용하면 소매 판매를 늘리고 고객 충성도를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다. 상점들이 서로 경쟁할 뿐만 아니라 온라인 쇼핑의 유혹에 맞서 경쟁하는 휴가철에 중요합니다. 이번 시즌에 이러한 심리 기술을 시도하고 판매 동향을 확인하십시오.

저자 소개:
로빈 브라우어 의 비즈니스 개발 수석 부사장입니다. 옵토, 그녀는 디자인 및 비즈니스 개발 팀을 이끌고 있습니다. Brower는 1983년 처음부터 디자인 부서를 구성했으며 지난 35년 동안 조직의 수석 디자이너였습니다.

카테고리