למי מיועד המדריך הזה?
המדריך הסופי הזה למרצ'נדייז קמעונאי מיועד לקמעונאים מרובי יחידות בתעשיות כמו בתי מרקחת, ספא, מרפאות, טלקומוניקציה, רהיטים, חסכון ומסעדות עם שירות מהיר/מזדמן. מדריך זה מסייע גם ליצרנים או למפיצים של מוצרי צריכה ארוזים.
בקמעונאות, "מרצ'נדייז" חל על היקף רחב של פעילויות ארגוניות: עיצוב מוצר, עיצוב תצוגה, מלאי מוצרים, עיצוב חנות, אריזה, תמחור והחלטה אילו מוצרים יש להציג בפני אילו לקוחות במהלך עונה מסוימת. כל הפעילויות הללו מתחברות יחד כדי להניע מכירות בחנות ולייצר הכנסות.
אם תוכנית המרצ'נדייז שלך זקוקה לרענון, או שאתה צריך לבצע או לאמת סחורה בחנויות/מיקומים גיאוגרפיים, המדריך הסופי הזה למרצ'נדייז קמעונאי הוא בשבילך!
תוכן
| החשיבות של ביצוע סחורה |
| כיצד לשפר את ביצוע הסחורה בחנות |
| – ניסוח והפצת תוכנית שיווק קמעונאית |
| - צור תוכנית ביקורת סחורה |
| כיצד לבנות רשימת ביקורת למוצרים |
| מה לכלול ברשימת ביקורת של סחורה |
| – חנות חיצונית וכניסה |
| – חלונות חיצוניים |
| – שילוט חיצוני |
| - פנים החנות |
| – פריסת קומת מכירות ומעברים |
| – שילוט פנים |
| – תצוגות/מדפים |
| – קופה |
| – תאורה |
| - צוות |
| בצע את תוכנית ביקורת הסחורה |
| סחורה עונתית |
| סחורה עבור מניות חברתיות |
| טעויות שיווק נפוצות |
| מה לעשות לגבי מסעות פרסום לא מוצלחים |
| סחורה: רשימת בדיקות לדוגמה |
החשיבות של ביצוע סחורה
סחורה היא מנוע הכנסה מרכזי וזו הסיבה שארגונים מקצים ביניהם 10-24% מסך התקציבים שלהם לשיווק ומרצ'נדייז. כשעושים זאת היטב, מרצ'נדייז שווה את ההשקעה.
ביצוע סחורה מוצק יכול להעלות את המכירות באותה חנות ב- 3.7%. תצוגות קידום מכירות מבוצעות כהלכה יכולות להירשם עד א 193% עליית מכירות! ובכל זאת, ביצוע מרצ'נדייז בחנות נותר נקודת כאב עבור קמעונאים בכל הגדלים.
כשנסקרים, רק 4% מהקמעונאים מעריכים שפעילויות המרצ'נדייז מיושמות כהלכה בחנויות. תשעים אחוז של חברות מוצרי צריכה מדווחות על תסכול מהתאימות לקידום מכירות, 49% מכל התצוגות הקמעונאיות המתוכננות חסרות, ומהתצוגות שהוקמו, 60% מבוצעים בצורה לא נכונה. זה משפיע על השורה התחתונה: חברות מפסידות כמו 25% מההכנסות שלהם מקידום מכירות לביצוע כושל.
כיצד לשפר את ביצוע הסחורה בחנות
הצלחה בקמעונאות מסתכמת בביצוע. הביצוע משתפר כאשר קמעונאי מציב תוכנית שיווק ברורה ואז מודד את התוצאות.
"הקמעונאי שמגבש תוכנית ציות, מאפשר לו פתרונות מתאימים ומודד את התוצאות שלה ללא הרף, תמיד ישיג ביצועים טובים יותר בתוכניות בחנות." – ג'יימס טנסר, אסטרטגיות VSN ראשי
ניסוח והפצת תוכנית שיווק קמעונאית
תוכנית מוצקה עוזרת לך להגדיר את פרויקט המרצ'נדייז, היקפו, להגדיר יעדים ולהישאר ממוקדים. מומחה להדרכה קמעונאית בוב פיליפס ממליץ לכלול את הדברים הבאים בכל תוכנית מרצ'נדייז:
- התוכנית הכוללת של איך התנועה עוברת בחנות
- תוכנית מחזור מחלקה לקמפיינים עונתיים
- תקציבים לאביזרים, תאורה, שילוט וגופים
- מערכת תכנון סחורה כדי לעזור למקסם את הפנייה ולמזער את ההפחתה
- ניתוח חזוי לקביעת מגוון המוצרים הזמינים ללקוחות
הפיצו פלנוגרמות כדי לתקשר בבירור היכן וכיצד יש להציג מוצרים. ודא שיש זמן מספק למשלוח המוצר והצגת האביזרים. נתח את זרימת התנועה והצב תצוגות היכן שהם ישיגו השפעה מקסימלית. היו מודעים לנקודות מתות כדי שתוכלו לתקן אזורים מועטים. לבסוף, ודא שלחנויות יש דרך ליצור קשר ומעקב כדי לשאול שאלות ולדווח על כל בעיה.
לאחר שהתוכנית שלך מוכנה, ודא שהחנויות יהיו מודעות. זכרו, תקשורת לקויה גורמת לביצוע לקוי. חוסר תקשורת הוא הסיבה העיקרית לכך 20% של כשלים בתוכנית הקמעונאית.
השתמש בכלים הנכונים
יותר מדי כלי תקשורת עלולים לגרום לבלבול; העובדים שלך צריכים לדעת לאן לפנות כדי לקבל קבצי משאבי סחר חיוניים, פלנוגרמות, משימות ומשוב. למרות שהתהליכים שלך עדיין צריכים לכלול תקשורת דוא"ל וטלפון, התקשורת שלך לא צריכה להיות מוגבלת על ידיהם. ייעל את תהליך התקשורת שלך.
ערכו רשימה של דברים חיוניים לתקשורת, למשל א ניהול תוכן מערכת לביטול ניירת פיזית ואחסון פלנוגרמות ותמונות שיטות עבודה מומלצות למכירה, ניהול משימות תוכנה להקצאה ומעקב אחר השלמת קידום, הודעות מיידיות לתקשורת מהירה, שיווק לוח מחוונים מדדי KPI להביא את כולם לאותו עמוד ולהתמקד באותן מטרות. ישנם פתרונות תוכנה רבים מהקופסה המיועדים לתקשורת ושיתוף פעולה עם קמעונאים (רובם עם ניסיון חינם).
ברגע שחנויות מודעות לתוכניות הסחורה שלך, הדרך הטובה ביותר להבטיח תאימות היא להפעיל תוכנית ביקורת סחורה. עריכת ביקורת סחורה קבועה מסייעת לקיים את תקני החברה, משפרת את התפעול ומעודדת מכירות.
צור תוכנית ביקורת סחורה
ביקורת סחורה, הנקראת גם טיולים בחנות או ביקורים בחנות, מניעה עמידה גבוהה יותר בתקני המותג ברמת החנות. הם מגדילים את שולי המכירות ושולי הרווח, מגבירים את שביעות רצון הלקוחות ומצמצמים סיכונים עסקיים. ביקורת היא דרך לבדוק מה אתה מצפה.
בליבה של כל תוכנית ביקורת מוצלחת היא רשימת ביקורת המכסה תחומי ציות מרכזיים. להלן נפרט שיטות עבודה מומלצות שיש לקחת בחשבון לבניית רשימת ביקורת למוצרים ולביצוע תוכנית ביקורת סחורה.
כיצד לבנות רשימת ביקורת למוצרים
אתה יכול להשתמש במספר תוכניות זמינות, כמו Excel, כדי להרכיב את רשימת התיוג שלך למוצרים. עם זאת, א רשימת בדיקה חכמה יכול לחסוך זמן רב בהכנה, מעקב והליכה בפועל בחנות, כמו גם לסייע במניעת שגיאות ניהול.
רשימות ביקורת חכמות מבוססות על טופס ויכולות להכיל נקודות, תמונות של שיטות עבודה מומלצות, קבצים מצורפים, פריטים מותנים, פריטים קריטיים והמלצות לתוכנית פעולה. רשימות בדיקה חכמות מאפשרות לבדוק תקני סחורה, לעקוב, להקצות ולפתור ליקויים. להלן 10 שלבים לבניית א רשימת ביקורת למוצרים:
1. חשוב על המטא נתונים של רשימת הבדיקה
מטא נתונים הם נתונים על הביקור בחנות. לקוחות המשתמשים בטפסים מבוססי Excel מצפים בדרך כלל לשדות שהוזנו על ידי המשתמש כגון מספר חנות, מילוי עד, תאריך וכו'...
מטא נתונים הם ברובם אוטומטיים / מאוכלסים מראש עם תוכנת ביקורת קמעונאית. המידע של המבקר נגזר מהכניסה, רשימת בחירת החנות נבנית במיוחד עבור כל משתמש ובהתבסס על מיקום ה-GPS הנוכחי של המשתמש והתאריך שנבחר.
2. קבץ פריטים למקטעים ומיון חלקים לפי הזרימה הטבעית של הביקור
במידת האפשר, יש לפרוס מקטעים כך שיתאימו לזרימה הטבעית של ביקור (מוכר הולך פיזית בחנות). התחל עם החלק החיצוני (השילוט החיצוני והחלונות אם ישים) והתקדם פנימה, מסביב למעברים ואל החלק האחורי של החנות. אמנם ניתן לקפוץ בין קטעים במהלך הביקור או אחריו, אך הגדרת הטופס בהתאם לזרימה הטבעית של הביקור חוסכת זמן ואינטואיטיבית יותר.
3. חשוב על סעיפים/פריטים "לא ישימים".
ייתכן שחלקים או פריטים מסוימים (שאלות) לא יחולו על כל המיקומים. לדוגמה, ייתכן שהסעיף "תצוגות קומה" לא יחול על פורמט של חנות קטנה הממוקמת במרכז עירוני. כמו כן, ייתכן שילוט קידום מכירות מסוים לא יחול על כל הבאנרים הקמעונאיים בטריטוריה של המוכר.
תוכנת ביקורת קמעונאית מאפשר לך להשבית חלקים ופריטים שלמים בחנויות מסוימות לפי סוג החנות או הבאנר. פעולה זו חוסכת שוב ושוב, היא אינטואיטיבית יותר. זה גם אומר שהמשרד הראשי יכול לבנות רשימה אחת לכל המיקומים.
עבור רשימות ביקורת מבוססות נייר, ייתכן שתרצה לספק אפשרות NA עם קטע להערות כדי לקבל את המידע המלא ביותר.
4. הקפידו על כיסוי הולם
בעוד שהמצב האישי ישתנה, עליך להתייחס לחלק מהתחומים הבאים או כולם, כל אחד מיוצג כחלק (לפרטים נוספים, ראה להלן או עיין ב רשימת בדיקה למרצ'נדייז):
- חנות חיצונית ושילוט
- פריסת החנות ורצפת המכירה: מעברים, מוצר, תצוגות, נקודות חמות, מתקנים, דלפקי נקודות מכירה וגונדולות
- מדפים: מלאי, פלנוגרמות, תמחור, שילוט
- מבצעים בחנות: שילוט, תצוגות, פחים
- צוות: הדרכה, שירות לקוחות, ידע במוצר
5. הימנע מקטעים גדולים
במקום ליצור מספר קטן של חלקים גדולים, שקול ליצור מספר גדול יותר של חלקים קטנים. זה עוזר בהזנת נתונים בסמארטפונים וגם הופך את הדיווח למפורט יותר ומשמעותי יותר.
עבור רשימות בדיקה מבוססות נייר, זה מאפשר לך לדפדף בקלות בין עמודים כדי לגשת לקטע הרלוונטי ולחבר את הציונים הסופיים שלך.
6. הקצה נקודות לפי חשיבות
למרות שקל לחשוב על כל דבר כחשוב, חלק מהפריטים לרוב חשובים יותר מאחרים, אפילו קריטיים להמשך הצלחת העסק. מרצ'נדייז עונתי ותצוגות רצפה בתשלום בתשלום CPG עולות בראש.
הקצה נקודות ואם אתה משתמש בתוכנה, עשה שימוש בדגל "קריטי" בהתאם. פריט "קריטי" מציב את הערך של המדור כולו לאפס, ללא קשר לפריטים אחרים, אם נמצאו לא תואמים במהלך הביקור. עם תוֹכנָה, אינך צריך לדאוג לעקוב אחר הציון הכולל. הציונים מחושבים אוטומטית כולל ציון הביקור וציון לפי סעיף בזמן שהביקור מתקיים.
ייתכן שתרצה גם להקצות תגים לפריטים ברשימת הבדיקה שלך. דוגמאות לתגים עשויות להיות "שירות לקוחות" או "ניקיון". בסוף הביקור, תקבלו גם ציונים בודדים עבור התגים האלה כדי לעזור לכם לזהות תחומים אחרים שעשויים לשפר.
7. היה ספציפי, תיאורי וויזואלי
תקני הסחורה צריכים להיות ברורים וחד משמעיים. הימנע ממילים מעורפלות כמו "אחרונים" או "טובים". לדוגמה, במקום לומר "מוצר הוזמן לאחרונה", שקול להשתמש ב"מוצר הוזמן לפני פחות מיומיים קלנדריים". אם מתייחסים למספר חזיתות המוצר או זמני חלוף, ציין מספרים בפועל.
כתוב בצורה ברורה מה הסטנדרט. אם נדרשת פסקה אחת כדי להגדיר את התקן, השתמש בפסקה אחת. צרף תמונה של שיטות עבודה מומלצות לפריט כדי להמחיש את הסטנדרט; 40% של אנשים מגיבים טוב יותר למידע חזותי, ומידע חזותי יכול להגביר את ההבנה עד 400%! הכללת איורי שיטות עבודה מומלצות בביקורת הסחורה שלך היא אחת הדרכים הטובות ביותר להניע את הסטנדרטים שלך.
8. חשבו על תדירות הביקורת
תדירות הביקורים בחנות של מרצ'נדייז (לפחות ביקורים הכוללים את רשימת התיוג המרצ'נדייז) תשתנה מארגון אחד למשנהו. בקצה אחד של הספקטרום, חלק מהארגונים עורכים ביקור אחד בשבוע. ארגונים אחרים רשאים לערוך רק ביקור אחד ברבעון. חלק מהארגונים משתמשים במודל היברידי. הם משתמשים בטופס סטנדרטי כדי ללכוד את תקני הסחורה המרכזיים שלהם (נניח פעמיים בשנה) ויוצרים מספר טפסים קטנים יותר לביקורים במהלך השנה, ולפעמים קושרים את הביקורים הללו לתוכניות עונתיות.
תוכנת ביקורת קמעונאית מאפשר לארגון ליצור כל מספר של רשימות ביקורת, מה שאומר שחנויות יכולות גם לבצע ביקורת עצמית. צילום חובה וביקורים מצורפים יכולים להבטיח למשרד הראשי חלון בזמן אמת ליוזמות שיווק בחנות ללא צורך לנסוע.
9. בדוק בשטח את רשימת הבדיקה
התחל עם קבוצה קטנה של משתמשים וחנויות. הרעיון הוא לקבל משוב מוקדם ולעתים קרובות לפני הפריסה בכל המיקומים.
זכור לזכור את ה-KPI והיעדים שלך. האם הפריטים ברשימת התיוג רלוונטיים לתקנים שאתה צריך לבדוק ולביצוע שאתה צריך למדוד? האם ארגון הצ'ק-ליסט הגיוני עם זרימת החנויות שלך? האם הניסוח ברור? האם הניסוח יספק תוצאות ברורות ומפורטות?
טופס עשוי להיראות בסדר במשרד הראשי, אך יתגלה כחסרונות חמורים כאשר אתה מבצע ביקורת סחורה בפועל. הפעל פיילוט קטן והתאם לפי הצורך.
10. בדוק עם הצוות והתאם
דון ברשימת הבדיקה והפיילוט עם המוכרים, מנהלי השטח והמכירות שלך. בקש את הקלט והמשוב שלהם. אנחנו קוראים לשלב הזה "כִּיוּל".
רשימת בדיקה לשיווק היא כלי ביקורת באותה מידה שהיא כלי לשיפור מתמיד. הגדירו את התקן, תקשרו ומדדו אותו. לאחר מכן, תעמוד בתקן ותשיג את יעדי המכירה שלך.
מילה על מצגת כללית...
כמו בכל תוכנית ביקורת מחלקתית ספציפית (מרצ'נדייז, מניעת אובדן, בריאות ובטיחות), יש לבחון גורמים תפעוליים כלליים כגון ניקיון, סדר ובטיחות. בזמן שמנהלי המחוזות שלך, נציגי המכירות או משאבים אחרים נמצאים בחנות, בקש מהם לבצע ביקורת אחת או יותר על גורמים תפעוליים רחבים כגון ניקיון כללי או בטיחות ואבטחה. זה לא צריך לקחת הרבה זמן ומצייר תמונה שלמה יותר שנותנת הקשר מסוים לתוכנית המרצ'נדייז שלך.
תוכנית המרצ'נדייז הטובה ביותר, גם אם מיושמת בזמן ובאופן מלא, תהיה לחלוטין לא יעילה אם כף רגלם של הקונים לא תדרוך לחנות או אם ההצגה הכללית של החנות אינה תורמת לחוויית לקוח חיובית.
מה לכלול בביקורת סחורה
בקמעונאות, מרצ'נדייז היא קטגוריה עם היקף רחב. לדברי מומחה קמעונאות פרנצ'סקה ניקסו, "כל מה שלקוחות קולטים כשהם נכנסים לחנות שלך נופל תחת הקטגוריה של מרצ'נדייז קמעונאי." זה כולל את כל המראות, הצלילים, הריחות והחוויות המישוש שלקוח נתקל בחנות שלך: תצוגות חלונות, תְאוּרָה, פריסת החנות, שילוט, הצגת מוצר, מבצעי קופה, מוזיקה, בודקים וכו'.
שמירה על יוזמות מרצ'נדייז טריות ומבוצעות היטב היא חשיבות עליונה להצלחה ארגונית. כפי שצוין לעיל, חנויות בודדות עשויות להיות שונות, אך ביקורת סחורה מקיפה תשים לב לתחומים הבאים:
- חנות חיצונית, תצוגות חלונות ושילוט
- פריסת החנות ורצפת המכירה: מעברים, מוצר, תצוגות, נקודות חמות, מתקנים, דלפקי נקודות מכירה וגונדולות
- מדפים: מלאי, פלנוגרמות, תמחור, שילוט
- מבצעים בחנות: שילוט, תצוגות, פחים
- צוות: הדרכה, שירות לקוחות, ידע במוצר
חנות חיצונית וכניסה
רושם ראשוני כן עושה את ההבדל. "אחד האמצעים החיוניים ביותר בכל מה שקשור לניהול חנות פיזית הוא קבלת תנועה רגלית. ככל שאתה מייצר יותר תנועה מתורגמת ליותר הזדמנויות למכירות ולמעורבות לקוחות, מה שמוביל בתורו למטרה העיקרית - גידול בהכנסות", אומר ניקול ליינבק רייהל, מייסד RetailMinded. החלק החיצוני של הקמעונאי אחראי על כמעט 45% של תדמית שיווקית של מותג.
הלקוחות אינם מעוניינים בחלון ראווה חשוך או מלוכלך. התחל את הביקורת שלך על ידי בדיקה של החנות החיצונית והסביבה.
- שם החנות ברור, גלוי ומואר היטב. אם רלוונטי, שלט הכתובת או המספרים נראים בקלות מהרחוב או מכלי רכב חולפים.
- ודא שחלון הראווה החיצוני נקי ללא פסולת.
- חלון הראווה החיצוני מואר היטב, כולל פתחים, מגרשים אחוריים ודפנות אם ישים.
- החניה מסומנת בבירור, המגרש מטואטא ונקי מפסולת.
- אם ישים גינון, האם הוא מתוחזק היטב. אין צמחים מתים, עשבים שוטים, חיפוי מסודר או סלעים.
- חנות מייעדת עובד בכל משמרת לשמירה על ניקיון חיצוני כולל חלונות ושילוט.
- הכניסה, החלונות והשילוט מוארים היטב.
חלונות חיצוניים
תצוגות חלונות הן המפתח ליצירת ההשפעה הרגשית שגורמת ללקוחות לרצות להיכנס לחנות שלך. שמור אותם נקיים, מוארים היטב וסובבו לעתים קרובות כדי להמשיך למשוך תנועה רגלית יקרת ערך. כדרך מומלצת, הצג את המוצרים החדשים ביותר ו/או בעלי הערך הגבוה ביותר בחלון או הקרוב ביותר לכניסה.
- חלונות במצב טוב ונקיים. ללא כתמים, השפעות מזג האוויר, סדקים או שבבים.
- כל החלונות כוללים את מסע הפרסום והמוצרים העדכניים ביותר.
- חלונות מוארים היטב כשהמוצר המאפיין מודגש ונשאר כך לאחר שעות הסגירה.
- כל החלונות תואמים לפלנוגרמה ולהנחיות ההגדרה.
- תצוגות החלונות מתחלפות בהתאם ללוח השנה העונתי של הארגון ולאירועי קידום מכירות.
- הציוד התומך לתצוגה (אביזרים, מדפים, תאורה, בובות ואביזרים) תקין, נקי וללא נזק גלוי.
צריך קצת הַשׁרָאָה עבור תצוגות החלונות שלך?
שילוט חיצוני
השילוט החיצוני שלך הוא מה שעוזר להעביר את הלקוחות דרך הדלת שלך. "לפי למחקר אחד, 76% של צרכנים בחרו להיכנס לחנות שמעולם לא ביקרו בה על סמך השלט שלה בלבד, ו-68% אחר מודה כי ביצע רכישות של מוצרים או שירותים לאחר שלט תפס את עיניהם. ליינבק רייל. האם לקוחות פוטנציאליים יכולים לדעת בדיוק מה אתה מוכר מהשילוט של חזית החנות שלך? אם לא, הגיע הזמן לעשות מחדש.
- שילוט נראה בבירור לתנועת הולכי רגל וכלי רכב חולפים.
- השילוט החיצוני, כולל שם המותג, מואר היטב ללא גופים שרופים.
- שעות החנות מעודכנות וגלויות.
- מדבקות שילוט חלונות במצב תקין מבלי לבעבע או לדהות.
- לוח סנדוויץ' נקי, נטול אבק ומציג מידע פרסומי עדכני.
חנות פְּנִים
הפריסה של רצפת המכירה שלך צריכה לתמוך במיתוג שלך ובקמפיינים של המוצר שלך. ניקיון וסדר הם מעל הכל. הנה כמה תחומים מרכזיים שראויים לתשומת לבך:
פריסת קומת מכירות ומעברים
ודא שלקוחות יכולים לנוע בחופשיות בחנות או במסעדה שלך. בין אם אתה מוגדר על רשת, לולאה או זרימה חופשית מַעֲרָך, בדוק שטבלאות תצוגה אינן עומסות אזורי גלישה ראשוניים.
לקוחות יכולים להיות לא נוחים כאשר אחרים נתקלים בהם או כאשר הם נתקלים בצגים אחרים בזמן שהם גולשים. הם עשויים אפילו להתרחק מסחורה שמעניינת אותם רק כדי להימנע מתחושת מוגבלות ודחוסה. ודא שקונים יכולים לנוע בחופשיות בין תצוגות ובין מעברים.
יציאה מהחדר מאפשרת ללקוחות להאט את הקצב ולהעריך את ההצעות שלך, וזה גורם לחלל שלך להיראות כמו שהיה ערוך ומאוצר בצורה מהורהרת.
תאימות ADA
עיצוב המרחב שלך כך שיעמוד בהנחיות חוק האמריקנים עם מוגבלויות (ADA) הוא א win-win. עדיף לשרת את המשוער 61 מיליון אמריקאים עם מוגבלויות הגיוני עסקי טוב. זה גם יכול לעזור להגן על העסק; עד 2030, 71.5 מיליון בייבי בומרס יהיו מעל גיל 65, מה שיביא לצרכים נוספים כדי להתאים לתנאים הקשורים לגיל. פריסה קלה פיזית לניווט מקבלת בברכה מטפלים עם עגלות או ציוד ניידות לחנות שלך.
- פריסת רצפת המכירה והמיצוב תואמים לפלנוגרמות ולתקני המיתוג הנוכחיים של החברה.
- דרכי המעבר נקיות מפסולת.
- תצוגות ריצוף אינן חוסמות מעברים או תנועת לקוחות. אין סכנת מעידה.
- צגים ומעברים רחבים מספיק כדי להכיל עגלות ועזרי ניידות.
שילוט פנים
העברת הודעות היא קריטית אבל מיקום השילוט וההיררכיה חשובים לא פחות. זכור, זה לא רק מה שאתה אומר, זה אֵיך אתה אומר את זה. עם שילוט, פחות יכול להיות יותר. מציג עם שלטים לקבל 20% יותר אחיזה, אבל עומס שילוט יכול לגרום לחנויות שלך להיראות עמוסות ולמלאי להיראות זול. שמרו על שלטים מודגשים אך תמציתיים וממוקמים היטב כדי למשוך את עין הלקוח אל המוצר שברצונכם להדגיש.
לכל שיווק, יאנה וולדמן, מנהל אסטרטגיה ופיתוח עסקי ב UDIZINE, ממליצה לנסות את "כלל חמש השניות: אתה אמור להיות מסוגל לקרוא את השלט בקלות תוך חמש שניות או פחות, ולספוג את משמעותו ללא כל בלבול. אם המסר שלך צריך להיות ארוך יותר, שקול סדרה של שלטים המשולבים בצורה אסתטית בנושא המרצ'נדייז החזותי הכולל." השתמש בנקודות מוצקות (5 - 7 מילים או פחות) כדי לתאר בצורה הטובה ביותר מדוע לקוח לא יכול בלי המוצר המוצג הזה.
בנוסף לשילוט הסברתי, אל תשכחו לכלול קריאה לפעולה. זה יכול להיות פשוט כמו שלט נפרד שאומר, "נסה אותי!". שילוט צריך לעורר תגובה רגשית מהצופה שיכולה לעזור לחיזוק המכירות.
לבסוף, שימו לב למיקום שלטים וחומרים תומכים אחרים כמו אביזרים. שילוט מאפיין צריך להיות ממוקם בגובה העיניים - נקודת 3 ½ עד 4 1/2 רגל. ניתן לקבץ את האביזרים לשלושה, אך לעולם לא צריך לעלות על המוצרים עצמם.
- שילוט מוצר וקטגוריה תקין בשימוש ובמצב טוב.
- השילוט עדכני ומדויק.
- נדנדות מדף משמשות ביעילות ובעקביות עם פלנוגרמות.
- השילוט מנוצל ביעילות, אינו גדוש תצוגות או מדפים.
- ל-SKUs עונתיים ובעלי ערך גבוה יש שילוט כדי להדגיש את המוצר.
- מופעלות קריאות לפעולה של שילוט.
תצוגות/מדפים
תצוגות
מובילי מחשבה קמעונאיים קיזר ובנדר ממליצה לשמור את אזור הדקומפרסיה (DZ), את 5' עד 15 המטרים הראשונים בתוך הדלת פנוי: "DZ נותן לקונים הזדמנות לעבור ממגרש החניה (או הקניון) לחנות שלך. הקונים יתגעגעו לכל דבר שתציבו ב-DZ אז זה צריך להיות חלל פתוח ולא עמוס. הצב שלטים, סלים וכו' ממש מחוץ ל-DZ שלך במקום שבו הקונים נוטים יותר לראות אותם", הם מסבירים.
הצב תצוגות באזורים חמים אסטרטגיים כגון סוף המעברים, הקופה ומימין ל-DZ. היזהרו מצגים פגומים עם חלקים שבורים או חסרים, אורות שרופים, מדבקות מתקלפות, שלטים דהויים או ריצוף מתקלקל שעלולים להפוך לסכנת מעידה.
אל תשכח להשתמש ב"מבולות מהירות". נאמנה לשמם, תצוגות אלו נועדו להאט את קצב הלקוחות ולשים לב למוצר שלכם. מהמורות מהירות מועילות במיוחד לקמעונאים עם פריסות מעברים ארוכים שבו הם שוברים את המונוטוניות עם נקודת מיקוד חדשה.
הקטגוריות ותת הקטגוריות שלך צריכות להיות הגיוניות ולתמוך אחת בשנייה. משמעות הדבר היא קיבוץ כמו פריטים וצבעים יחד באופן שנראה הגיוני ללקוח שלך, אך גם סחורה צולבת כדי להגדיל את ערך הכרטיס הממוצע שלך. לדוגמה, קמעונאית האלכוהול BevMo כוללת בקביעות אביזרים וחלקי מזון בתצוגות האלכוהול שלה.
מדפים
המדפים צריכים להיות מלאים אך לא עמוסים. ללקוחות המרחב מסמל ערך. "שום דבר לא מפחית מהתפיסה של הלקוחות שלך לגבי הערך של המוצרים שלך כמו תצוגות צפופות מדי," אומר ניקאסיו. חידוש מלאי צריך להיות בעדיפות יומית (אם לא מספר פעמים ביום). מוצרים צריכים להיות חזיתיים בצורה נכונה.
כשאתה מארגן את המדפים והמוצרים שלך, חשוב תמיד נְגִישׁוּת לכל הלקוחות. לבסוף, ציוד התצוגה והמדפים צריכים להיות במצב תקין ללא אבק, שבבים, סדקים או התרחקות מהקיר אם הם מורכבים.
- מטרת התצוגות ברורה וניתן להבין אותה תוך 5 שניות או פחות.
- כמות וסוגי הגונדולות/תצוגות מתאימים לחלל החנות.
- המבצעים עדכניים ועומדים בקנה אחד עם הנחיות החברה.
- צגים ומדפים במצב "כמו חדש".
- תצוגות עצמאיות מתוחזקות ומלאי מחדש מדי יום.
- נקודות חמות של אימפולס משמשות באופן אסטרטגי (דלפק, מימין לכניסה הקדמית) ל-SKUs עם דחף גבוה.
- פחים או סלים מיוחדים חתומים בבירור עם תמחור.
- תצוגות קיר מנוצלות ביעילות.
- המדפים מלאים ומאורגנים לפי מידה/צבע/מותג. מרצ'נדייז צולב מתאים.
- מספר ה"פנים" מתאים כדי לאפשר את המספר האופטימלי של SKUs שונים ללא צפיפות יתר.
- אין חורים במוצר.
- המוצר נגיש בקלות.
- כל המוצרים מתומחרים נכון.
שים עדיפות לכך שניקיון כללי כמו שאיבת אבק, אבק, מלאי מוצרים וניקוי של מדפים ורצפות יבוצע מדי יום אם לא לעתים קרובות יותר. אפילו תצוגות המרצ'נדייז היצירתיות ביותר יאבדו את המשיכה שלהן אם הן עמוסות, מאובקות או מלאות.
קופה
דלפקי התשלום יכולים לתפוס עד 1% משטח החנות, אך הם יכולים לתפוס אותם 7% של מכירות שנתיות! הקופה היא המקום המושלם לרכישות דחף מכיוון שהלקוחות שמחכים בתור כבר נמצאים במצב רוח לקנות. בחר בעלות אבודה, פריטים שימושיים המשלימים את הנמכרים ביותר שלך. ניקאסיו ממליצה להפעיל את הטריגרים הפסיכולוגיים הבאים כדי לעודד את אותן רכישות דחף: דחיפות, ערך וחידוש. שקול פרומו "קנה אחד, קבל אחד" או "השבוע בלבד".
מכיוון שמוצרים אלה הם קטנים וניידים באופן אידיאלי, החלף אותם לעתים קרובות כדי לשמור עליהם טריים. הקופה היא מקום מושלם לביצוע שיווק עונתי מכיוון שלא צריך מלאי רב כדי לעשות רושם ולשחק על הקונים רגשות עונתיים או חגים. לדוגמה, סטארבקס משתמשת ב-POS שלה כדי להציג פינוקים ארוזים מראש. זה גם המקום שבו הם מציגים את התערובות העונתיות שלהם, החגים או הסחורה המקומית.
אזור הקופה מבצע שיפור משמעותי במכירות, וזה גם המקום שבו הלקוחות יכולים לבלות זמן מה בהמתנה בתור, כל הזמן בהערכת החנות שלך. שמור על אזור זה מסודר, מואר היטב וללא פסולת. הרחיקו את ההשפעות האישיות של העובדים (בקבוקי מים, מפתחות, ארנקים, טלפונים, חטיפים). הקפידו על כמה כלי משק בית קטנים (שואב יד, מברשת ומחבת, ספריי זכוכית וסמרטוטים) בקרבת מקום לניקוי מהיר בתקופות איטיות.
- קל לראות ולזהות את הקופה מכל אזור בחנות.
- הוא מואר היטב.
- דלפק הקופה נמחק, זחוח וללא עומס.
- רכישות אימפולס מצויות במלאי, ללא אבק ומסתובבות לפי פלנוגרמות עונתיות.
- חפצים אישיים של העובדים אינם מהעין.
תְאוּרָה
תאורה יכולה ליצור או לשבור את השורה התחתונה שלך. צרכנים נמנעים מחלונות ראווה משמימים ואפלים. "תאורה גרועה יכולה לגרום אפילו למלאי המלהיב ביותר להיראות אפרורי וחסר ברק", ניקאסיו מבחין. היא ממשיכה, "כשחושבים על זה 70 אחוז מהרכישות הקמעונאיות לא נקבעות עד שהלקוח נכנס לחנות, קל לראות עד כמה סחורה עם תאורה גרועה יכולה לגרום לתופעות לוואי שליליות חמורות על מספרי המכירות שלך".
גרy Weber, קמעונאית אופנה בגרמניה ראתה את המכירות שלה עלייה של 12% בחנות פיילוט אחת, לאחר התקנת ערכת תאורה חדשה. בסיס תאורה טוב צריך להיות מורכב ממספר רשתות שניתן לשלוט בנפרד בהתאם לאזור החנות וכן לשעה ביום או בשנה.
ברגע שיש לך בסיס טוב, אתה מוכן להתחיל שילוב של עוד שכבות וטכניקות. שימו לב לתאורה לאורך ההליכה בחנות.
- תאורה ממוקמת להשפעה מירבית.
- כל התאורה ממוקמת כדי להאיר פינות חשוכות.
- תאורת חנות נבחרה יוצרת נקודת מוקד להדגשת מוצר ספציפי.
- חלונות חנויות מוארים היטב עם תאורה אוצרת.
- צגים ומדפים מוארים היטב.
- אין נורות שרופות או חסרות.
- נורות גיבוי נמצאות בהישג יד במקרה של נורות שרופות/חסרות.
- תקנות הבטיחות קיימות ומופצות כך שהעובדים יבינו כיצד להחליף תאורה בבטחה.
צוות
פלנוגרמות, קווי גילדת מרצ'נדייז וניהול משימות תוֹכנָה כולם מסייעים לביצוע מרצ'נדייז מוצק, אבל העובדים שלך נשארים המפתח ליישום מסעות הפרסום והחזון שלך.
כל חבר בצוות שלך צריך להיות בקיא בנקודות המכירה ובידע ייחודי במוצרים של המלאי שלך. במיוחד עם מוצר חדש או מוצג, הצוות צריך להיות מוכן לדבר ולענות בביטחון על כל שאלה של לקוחות או להסתכן בהפסד מכירה פוטנציאלית. תשעים אחוז מהצרכנים יש סיכוי גבוה יותר לבצע רכישה בחנות כאשר הם נעזרים בצוות מיומן.
קביעת פגישת צוות קבועה שתתבצע במקביל לשחרור של מוצר חדש או עונתי יכול לעזור לבנות אמון בצוותים שלך ולאמת את הציפיות שלך מהביצועים שלהם.
להשקיע בהכשרת עובדים. כפי שמציין ניקאסיו, "חינוך צוות זה לא משהו שאתה יכול להגדיר ולשכוח. תכניות הכשרה אפקטיביות לצוות דורשות מאמץ מתמשך ושילוב של שיטות חינוכיות שונות". מלבד תקשורת מילולית ומסמכים שלב אחר שלב, ניקאסיו ממליץ לזרוק שיטות אימון נוספות לתמהיל. אתה יכול, למשל, ליצור סרטונים המדגימים כיצד להגדיר תצוגה.
כריסטין גיליו, המייסדת ב שיטת הסוחר, ממליצה להשתמש בתמונות "יש ואיננו" כדי להראות לעובדים כיצד לבצע את הסחורה החזותית שלך, כמו גם כיצד לא לעשות זאת. תבחר מערכת ניהול תוכן שיאפשר לך לשלוח את כל סוגי חומרי ההדרכה בקלות לחנויות שלך ולעקוב אחר אינטראקציה.
כלול את שאלות הצוות הבאות בביקורת המרצ'נדייז שלך:
- הצוות נראה מקצועי ומזוהה בקלות.
- כל הצוות קיבל הדרכת מוצר נאותה.
- האם הצוות יכול להפגין ידע מוצר בסיסי עד יסודי כשישאלו אותו?
- מה היה התאריך האחרון להכשרת מוצר?
- האם הצוות קיבל שירות לקוחות מתאים וכישורי מכירה?
- לצוות הוטל אחריות ניהול משק הבית.
- הם משלימים חידוש מלאי קבוע של מוצרים.
למידע נוסף, ראה שלנו רשימת רשימת סחורות.
בצע את תוכנית ביקורת הסחורה
לאחר שיצרת את רשימת הביקורת שלך למרצ'נדייז, השלב הבא הוא ליישם את תוכנית הביקורת שלך. להלן 9 שלבים הנוגעים למה שצריך לקרות לפני, במהלך ואחרי ביקורת מרצ'נדייז בחנות.
- תזמן את ביקורת הסחורה
ודא שהם יקרו! אם אתה משתמש תוֹכנָה, הצג את שלך לוח שנה שיתופי כדי לראות לתזמן ביקורת, לראות היכן מתבצעות ביקורת והיכן עדיין לא התרחשו ביקורת.
- היכונו לביקורת הסחורה
הכר את הבעלות והניהול הנוכחיים. חפש, השווה ונתח ביקורות קודמות כדי שתוכל להציג את המידע העדכני ביותר בפרספקטיבה. חפש טרנדים, חזור על דברים לא מקובלים ומיקום לממוצעי מחוז. אם יש לך הערות או שאלות כלשהן, ערוך אותן מבעוד מועד. תוכנת ביקורת קמעונאית יכול לעזור בכך שהוא מאפשר לך להריץ דוחות כדי לראות מגמות במיקום, כמו גם להיות מוכן לבדיקה של כל היסטוריית הביקורת של החנות.
- בצע את ביקורת הסחורה
כפי שצוין לעיל, רוב ביקורת הסחורה בחנויות מתבצעות מבחוץ פנימה. במידת האפשר, יש לסדר את קטעי הביקורת כך שיתאימו לנתיב הטבעי של ביקור מבקר.
התחל מהחלק החיצוני (במגרש החניה אם ישים) החלונות הראשיים או חזית הבניין ואז פנה פנימה, מסביב למעברים ואל החלק האחורי של החנות. בצע הליכה היקפית כדי לבדוק שהמוצרים והמבצעים מוצגים כהלכה, ולאחר מכן העריכו את רמות המלאי של רצפת המכירה, קירות המפתח, התצוגות והקופה. השלם את הביקורת שלך ושתף את התוצאות.
- כלול תמונות ומסמכים.
כפי שצוין לעיל, חזותיים הם חזקים. שישים וחמישה אחוז מהאנשים הם לומדים חזותיים. FastCompany אומר שאחת הדרכים הטובות ביותר להעביר את המסר הביתה היא באמצעות תוכן ויזואלי. צילום תמונות והוספתן לביקורת הוא מהיר וקל כאחד.
תמונות עוזרות למבקר להמחיש כיצד נראה ביצועים יוצאי דופן ונותנות דוגמה ברורה לכל בעיה או דאגה. בנוסף, כלול את כל המסמכים התומכים כקבצים מצורפים ישירות לביקורת כדי לשמור את כל המידע במקום אחד וקל לעיון.
- הקצה ותקן בעיות
דיווח בזמן אמת על בעיות שעלולות לפגוע בקמפיין קידום מכירות הוא בעל חשיבות עליונה. היכולת להקצות ולתקן בעיות ביצוע מרצ'נדייז בתוך 5 ימים יכולה להוביל לא 14.5% החזרת הכנסות עבור תוכנית בעייתית. תגובה בתוך 10 ימים יכולה ללכוד מחדש את 7.5%.
בנוסף, לביקורת יש ערך רב יותר אם יש בעיות שאינן עומדות בדרישות התייחסו ותיקנו. שוב, תוֹכנָה אמור לעזור לך עם זה. מה הוקצה, למי? מה לא תוקן? מה מאוחר? הפוך את הביקורת לכלי לשיפור ותיקון בעיות לפני שהן מסכנות את הצלחת תוכנית המרצ'נדייז.
תוכנית פעולה היא הזדמנות ליישם פעולות מתקנות באזורים בעייתיים. זה מטפח בעלות ואחריות ברמת החנות על ידי קביעת אדם האחראי לתיקון כל בעיה (כל מה שנחשב לא תקין או לא תואם על ידי מנהל המחוז במהלך הביקורת) ותאריך יעד לפתרון. לאסטרטגיות נוספות, קרא על תוכנית הפעולה.
- קבל את הצוות על הסיפון
אף חנות לא אוהבת להיות "מבקרים" ... עד שאתה מחזיר משהו לחנות! עזרו לעובדים לעקוב ולנהל את החוזקות והחולשות שלהם. עובדים אוהבים לקבל מידע וביקורות עוזרות להבהיר יעדים. השתמש ב"ביקורת" של הסחורה כמכשיר לאימון מתמשך (כלול תמונות ותיאורים של שיטות עבודה מומלצות), לא ככלי להצבעת אצבע. תן לצוות להגיב על הביקורת והבעיות הבלתי תלויות.
ביקורת סחורה בחנות היא הזדמנות להגדיל את המכירות, ואם שמים את התהליך הנכון תוֹכנָה במקום, תחווה "מלמטה למעלה", תמיכה מהבסיס לסטנדרטים שלך ועמידה גבוהה יותר משמעותית.
שימוש בתוכנה המאפשרת ביטול או אישור חנות מאפשר לחנות לקבל אחריות על הביקורת. זה גם נותן לחנויות את ההזדמנות להגיב, ומבטיח שהתקשורת זורמת מלמטה למעלה וגם מלמעלה למטה.
- שתף תוצאות
על פי סקר של גאלופ שנערך לאחרונה, מעורבות העובדים היא בממוצע פחות מ 33%. תקשורת טובה הוא אחד הגורמים החשובים ביותר לטיפוח עובדים מעורבים. שיתוף תוצאות מקדם תקשורת פתוחה.
תוצאת השיתוף גם מביאה את כולם לאותו עמוד ויכולה לעזור לעורר שיחות סביב הגדרת יעדים ושיפור. אם אתה בוחר בפלטפורמת תוכנה עבור ביקורת הסחורה שלך, סטה מפלטפורמות שגובות על ידי המשתמש; אתה לא רוצה שתהיה הימנעות בעלויות כדי להכניס את כל העובדים שלך לסיפון.
עובדים שאינם יכולים לגשת לתוצאות מפספסים את המידע החיוני הזה והם פחות מוסמכים לפתור בעיות בעצמם. הדבר מסכל תקשורת ופועל נגד ציות וביצוע תקין.
- זכור לעקוב אחר נושאים שהוקצו
מעקב אחר ביקורת עשוי להיות גוזל זמן ויכול להיות כרוך בהודעות דוא"ל או שיחות טלפון רבות הלוך ושוב. תשעה אחוזים מהמבקרים מוציאים יותר מ 10 שעות לשבוע מעקב אחר ביקורים בחנות! תוכנת ביקורת קמעונאית הופכת את זה להרבה יותר קל, מהיר ויעיל יותר על ידי אוטומציה של התקשורת ומעקב אחר אחריות תוכנית פעולה יוצאת דופן.
- תכנן את ביקורת הסחורה הבאה
חזור על המחזור כדי לעודד ביצוע מרצ'נדייז מוצק ועמידה בדרישות.
סחורה עונתית
הסחורה עברה הרבה מעבר לארבע העונות המסורתיות. ה וול סטריט ג'ורנל מפרט 13-20 עונות, ומציין שהקמעונאים ממשיכים להמציא עוד! מרצ'נדייז עונתי עוסק כולו בעוררות רגשית ויצירת התרגשות. ידוע שהלקוחות מוציאים יותר בעונות מיוחדות. מרצ'נדייז עונתי הוא גם דרך להפוך מוצר שלכאורה יומיומי לקנייה דחופה.
לדוגמה, המועדון של סאם מקדם את עונת "בריאות ואיכות חיים" בינואר עם ויטמינים וציוד אימון. חנויות Big Box חוגגות את החזרה לבית הספר/חזרה לקולג' על ידי חשיבה מעבר לציוד לבית הספר והדגשת מצעים, מכשירי חשמל קטנים וכלי מטבח צבעוניים המושלמים לבוגרים חדשים עם המקום הראשון שלהם.
חשבו על בסיס הלקוחות שלכם או על תשומת הלב של הצרכנים שאתם רוצים ללכוד. אילו עונות וחגים יהדהדו איתם? למשל, Penguin Random House חגג עם יום האישה הבינלאומי חנות ספרים פופ-אפ בלונדון. "חנות הספרים כמו אישה" משכה את תשומת לבם של צרכנים בעלי מודעות פוליטית וחברתית של דור המילניום והדור Z.
צריך קצת השראת שיווק עונתית?
סחורה עבור מניות חברתיות
הקונים רגילים לתעד את הפעילויות שלהם וזה כולל את חוויות הקמעונאות שלהם. זה שווה את ההשקעה כדי שהחנות שלך תיראה טוב בתמונות כמו שהיא נראית באופן אישי. 200+ מיליון אינסטגרם מבקרים לפחות בפרופיל עסקי אחד מדי יום, ו-60% מהצרכנים אומרים שהם מגלים מוצרים חדשים דרך אינסטגרם.
לשחק עם עומק וגובה. חשבו על דרכים לא שגרתיות להצגת מוצרים. כמה שיותר רלוונטי יותר טוב, אז בזמן שאתה מעצב את התצוגות תחשוב על כמה מאותן עונות וחגים לא שגרתיים שהוזכרו לעיל. זוהי דרך מצוינת לשמח את הלקוחות שלך ולעודד שיתוף.
אחרון, קמעונאות חווייתית הוא טרנד מרכזי וניתן לשלבו עם תצוגות המעודדות שיתוף חברתי. L'Occitane en Provence, למשל, השיקה חנות דגל הכוללת "אזור מדיה חברתית של הזמנת אופניים צהובים מול רקע פרובנס לתמונות שניתן להתאים לאינסטגרם שמוצגות באופן אוטומטי בפיד וידאו חי".
למידע נוסף, ראה "6 דרכים להשתמש בסחורה חזותית כדי לעודד שיתופים חברתיים.”
טעויות שיווק נפוצות
בסעיף לעיל, תיארנו תחומי מיקוד כדי למקסם את התאימות למוצרים. להלן, אנו מדגישים את החלק העליון 10 טעויות שיווק הנפוצות ביותר שיכולים לעכב את המעורבות וההמרה של החנות שלך, ומה אתה יכול לעשות בקשר אליהם.
משק בית לקוי
מחקר מאת פסיכולוגיה קוגניטיבית יישומית טוען שלמרות שאיננו מודעים לכך, מה שאנו נוגעים בו בזמן הקניות משפיע על מה שאנו קונים. כל המוצרים והתצוגות שלך צריכים להיות תמיד נקיים ונגישים. אף אחד לא רוצה להגיע לפריט ולצאת משם עם אצבעות מאובקות!
אם ישים, יש לספק בודקים היגייניים או דגימות עם פח אשפה בקרבת מקום. תצוגות שבורות, אורות שרופים, שטיח מרופט או שילוט דהוי הם כולם כיבויים. לבסוף, הקפד להכשיר ולהאציל משימות ניקיון משק יומיות לכל העובדים שלך כדי לשמור על המראה החיצוני ורצפת המכירה שלך במיטבן.
תאורה גרועה
תאורה לקויה גורמת לחנות שלך להיראות אפרורית ולמוצר חסר חיים. גרוע מכך, זה יכול להרתיע קונים אפילו מלהיכנס לחנות שלך מכיוון שהיא יכולה להיראות לא בטוחה או מלוכלכת.
תקציב לתאורה מספקת בכל החנות כולל חלונות, כניסות ויציאות, תצוגות, רצפת מכירות או מסעדה, חדר כושר או חדרי רחצה, ואפילו אזורים לעובדים בלבד. תשומת לב לדברים קטנים כמו תאורה בחדרי ההפסקות שלהם, בחדרים האחוריים ובאזורי המשרדים מאפשרת לעובדים לדעת שאכפת לך ורוצים לספק סביבת עבודה מזמינה.
בעיות בזרימת התנועה
לקוחות צריכים להיות מסוגלים לנוע בחנות שלך, לעיין בתצוגות ולגשת לפריטים בקלות. אם לקוח רצה להגיע לפריט על מדף תחתון אך נחסם על ידי קופסאות משלוח, סביר להניח שתפסיד את המכירה.
ערכו סיור בחנות שלכם בעקבות הנתיב שבו אתם רואים שרוב הלקוחות הולכים. האם אתה משתמש בפריסה הנכונה כדי להבטיח שלקוחות חולפים על פני מוצרים עם תכונה וקנייה בדחף גבוה? האם מטפלים עם עגלות או לקוחות עם ניידות יכולים לסייע לנווט בצורה חלקה בחנות שלך?
אם אתה מבחין שלעתים קרובות לקוחות לא מגיעים לתצוגה המכילה פריטים ברווחים גבוהים, טלטל את החנות שלך על ידי העברת המלאי אל קירות או חלקים שונים.
שילוט מסיח את הדעת
שלט לעולם לא צריך להיות כל כך גדול או אגרסיבי עד שהוא גונב את תשומת הלב מהמוצר! כפי שצוין לעיל, מחקר שנערך על ידי אוניברסיטת בריגהם יאנג מצא שתצוגות עם שילוט תומך הניבו ביצועים טובים יותר מתצוגה ללא עד 20%, אז אל תוריד גם שלטים ביחד. כל שעליך לעשות הוא לוודא שהמסכים שלך אינם עמוסים מדי, מסיחים את הדעת או דביקים.
"שיטה מומלצת טובה היא להשתמש בסימנים תמציתיים, מודגשים וכולם באותו גופן כותרת." פרנצ'סקה ניקאסיו, מומחה קמעונאות
אלא אם כן יש לך כשרון לאמנות וקליגרפיה, הימנע משילוט בכתב יד, מכיוון שהם גורמים לך להיראות לא מקצועי. השקעה קטנה בשילוט מקצועי יכולה לסייע רבות בהצגת סביבה מגובשת ומסבירת פנים בחנות.
באופן דומה, שילוט פגום שנקרע, מסומן או בלוי גורם לך להיראות לא מקצועי ויש להוציאו מהסיבוב. ודא שיש לך תקציב שיווקי בצד כדי שתוכל לרהט את התצוגות שלך עם תחליפים בכל עת שצריך.
תצוגות מבלבלות
תצוגות צריכות לספר סיפור עם שימוש בשיווק פשוט, כמה אביזרים והמוצר שלך. לקמעונאים יש רק .9 שניות כדי לשכנע לקוח לעסוק בתצוגה שלו. אם הלקוח לא יכול להבין את הפריט עצמו, את המותג שלך או את השירות המוצע - זה לא יעיל.
עבד מחדש תצוגות מבלבלות כך שהלקוח יוכל לקרוא בקלות שילוט ולקלוט את מטרת התצוגה ללא קושי.
תצוגות עמוסות
מדף או תצוגה כאוטיים מציפים את הלקוח ויכולים לגרום לו פשוט להתרחק. פחות יכול באמת להיות יותר! התמקד בהדגשת פריט בודד או כמה פריטים קשורים יחד כדי להעביר נושא או סיפור ספציפיים.
בנוסף, כמה מקום אתה מקצה למוצר יכול לתקשר בצורה סאבלימינלית את ערכו. מקרה לדוגמא: מוצרי יוקרה מונחים לרוב על שולחן תצוגה בודד או במארז משלהם, מה שמעניק להם אווירה מוגבהת. לעומת זאת, פריטי מציאה מושלכים לרוב לפחים שהלקוחות צריכים להשקיע זמן במיון.
הקצו מספיק מקום ותאורה לכל אחד מהמוצרים שלכם כדי לעזור לו להצליח. לפריטים בשוליים גבוהים, ודא שהם ממוקמים בחזית ובמרכז החנות או בגובה העיניים על מדפים עם כמות נדיבה של מרווח בין הפריטים.
מוצרים נסתרים
אם לקוח נכנס לחנות שלך ולא יכול למצוא את מה שהוא מחפש, רוב הסיכויים שהפסדת מכירה. עם האימוץ ההולך וגובר של קניות מקוונות - שבו לקוח יכול לחפש בדיוק את מה שהוא רוצה ולקבל את זה מיד - קמעונאים חייבים להבטיח שחווית הקנייה בחנות תהיה מהירה ו ללא כאבים!
לקוח לא צריך לנחש היכן ממוקמים המוצרים. ודא תמיד שהמוצרים שלך מאורגנים לפי הקטגוריה, כמו צבע, גודל או סגנון שהם הכי ברורים. קיבוץ תכונה צריך להיות טבעי, ולכל פריט קידום מכירות צולב צריך להיות קשר ברור.
תצוגות מוזנחות/חסרות השראה
אי שינוי תצוגה לעתים קרובות מספיק או שימוש באותן טקטיקות שיווק ישנות יעניקו ללקוחות מעט עד שום תמריץ להיכנס לחנות שלך. לאחר מבצע או עונה ספציפיים החלף שילוט מיד. השתמש בפלטפורמות כמו אינסטגרם, פינטרסט או המאמר שלנו כיצד להשתמש בסחורה חזותית כדי לעודד שיתופים חברתיים כדי לקבל השראה. אל תפחד להיות לא שגרתי!
"הסתמך על חלקים מודולריים כגון תצוגות תלויות כדי לנצל את החלל במלואו - למשוך את העין מלמעלה למטה - או מעמדי תצוגה בגובה משתנה כדי ליצור עניין ויזואלי יותר." – עמית אדלר, סמנכ"ל מכירות ב UDIZINE
לבסוף, עקוב אחר רמות המעורבות של הלקוחות שכל תצוגה חדשה מושכת. זה יכול לעזור לכוון אותך בכיוון הנכון ללכידת תשומת לב חוזרת ונשנית.
שירות לקוחות גרוע
כאשר העובדים הם גסים, סרקסטיים או חסרי ידע, לא משנה כמה החנות שלך נראית נהדר, המכירות שלך יושפעו לרעה. אחרי שתי חוויות רעות, 42% של לקוחות יפסיקו לקנות עם מותג. התבונן במהלך הביקורת שלך וערוך נקודות מגע קבועות עם הצוות שלך כדי לוודא שעומדים בתקני השירות.
יש לברך כל לקוח בכניסה לחנות שלך. העובדים צריכים להיות ברצפת המכירה פתוחים לאינטראקציה עם הלקוחות ולא להתחבא מאחורי הקופה. כאשר צוות בעל ידע נוכח, 90% מהלקוחות יש סיכוי גבוה יותר לרכוש בחנות. ביצוע מכירות, איסוף פרטי לקוחות ותהליכי ההחזרות שלך צריכים להיות יעילים ופשוטים עבור הלקוח.
אזור קופה מוזנח
כאשר לקוח מוכן לבצע רכישה, הוא כבר עשה את הצעד הראשון: קבלת ההחלטה לרכוש ממך! ודא שאזור התשלום שלך יהיה מקסימלי כדי לפתות את הלקוח לרכישות נוספות.
השתמש בקיר שמאחורי הקופה כדי לייצג כפול רווחים גבוהים, מוצרים חדשים או רבי מכר. כפי שצוין לעיל, הקופה היא גם הזדמנות מצוינת למכור פריטים תוספים או במחיר נמוך, אז וודאו שיש לכם אזור למבחר קטן מהם. אתה לא רוצה לספק יותר מדי אפשרויות עם זאת ולהציף את הלקוח.
לבסוף, בין אם אתה קמעונאי גדול או עסק קטן עד בינוני, אל תיתן ללקוח שעושה צ'ק-אאוט לקבל רושם רע ממעטפת מזומנים מבולגנת. ודא שהצוות לא ישאיר אוכל, משקאות או חפצים אישיים בעין, וכל ניירת שאינה רלוונטית אינה מהעין.
מה לעשות לגבי מסעות פרסום לא מוצלחים
חברות מוציאות כמו 19% מסך ההכנסות שלהם על מסעות פרסום. אז זה לא מפתיע שכאשר קמפיין צולל, יש לא מעט תסכול. תגובה לקמפיין כושל ב"נתיחה שלאחר המוות" היא דרך מצוינת להימנע מלחזור על אותן טעויות.
"הטעות הכי גדולה שאתה יכול לעשות היא לא ללמוד מהכישלונות שלך. אם לא תעשה זאת, נגזר עליך לחזור עליהם. במידה מסוימת, כל מסע פרסום הוא ניסוי גדול והמטרה העמוקה יותר, בין אם היא מצליחה ובין אם לא, צריכה להיות להשיג תובנות ולשפר את השיווק שלך עבור הקמפיין הבא שלך." – דוד הוס, מנהל שיווק
המטרה היא לא להאשים, אלא לאתר טעויות ולהשיג תובנה. כדי לעשות זאת, שאל שאלות על הקמפיין כמו:
- אילו היבטים עבדו טוב?
- מה לא עבד טוב?
- מה הייתה המטרה של הקמפיין הזה?
- האם הקמפיין יצא לפועל בזמן?
- האם הקמפיין בוצע במלואו?
- האם מוצר עונתי הוצג בקמפיינים במלאי בשפע?
- באילו קשיים נתקלת בתכנון או ביצוע התוכנית?
- מהם הדברים שנוכל לעשות טוב יותר בפעם הבאה?
- איזה משוב קיבלת מלקוחות?
- אילו דברים לא התנהלו לפי התוכנית?
לאחר שאספת את כל הנתונים שלך, תסכם ותסתכל על נושאים מרכזיים ותקשר אותם לכל הנהגה מושקעת כדי שתוכל לקחת את מה שלמדת לקמפיין הבא.
סחורה: רשימת בדיקות לדוגמה
רוצה להתחיל לבדוק את החנויות שלך לעמידה בדרישות הסחורה עוד היום? השתמש באחת מרשימות הבדיקה לדוגמה שלנו למטה והגדר את רף הביצועים. כמו כן, שקול לאמץ בינדי; 92% מהלקוחות שלנו מדווחים על ביצוע משופר של תוכניות שיווק.
ה תוֹכנָה או שירות שבו אתה משתמש אמור להיות מסוגל לומר לך בדיוק מי ביצע או לא ביצע ביקורות והיכן, לספק דוחות מפורטים, חותמות זמן ותמונות כדי להבטיח שהמרצ'נדייז מבוצע כהלכה, בזמן ובמלוא בכל החנויות הקמעונאיות שלך.
משאבי סחר אחרים
עיין ב קטגוריית סחורה עבור רשימות ביקורת, הנחיות ושיטות עבודה מומלצות למרצ'נדייז.
