실적이 저조한 소매 직원을 A 플레이어로 만드는 방법

일선 직원은 소매 비즈니스의 성공에 중요한 역할을 합니다. 영업 사원은 종종 쇼핑객이 매장에 방문할 때 브랜드와 첫 번째 라이브 터치포인트입니다. 그것들은 고객의 기분에 영향을 미치고, 그들의 인식을 형성하며, 궁극적으로 쇼핑객의 구매 결정에 영향을 미칠 수 있습니다.

이러한 이유로 영업 사원이 매번 자신의 A 게임을 가져오도록 해야 합니다.

이를 수행하는 방법에 대한 7가지 팁이 있습니다.

1. 최고의 성과를 낼 수 있는 문화 구축

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영업 팀이 최적의 수준에서 성과를 내지 못하는 경우 가장 먼저 해야 할 일은 작업 환경을 평가하는 것입니다. 최고의 성과를 내거나 안주하는 문화를 조성하고 있습니까? 팀원들이 서로에게 동기를 부여하고 있습니까, 아니면 회사 목표에 대해 무관심합니까?

상점의 작업 환경을 정직하게 살펴보고 개선을 위해 필요한 조치를 취하십시오.

예를 들어, 사람들이 서로에게 동기를 부여하는 문화를 조성하는 좋은 방법은 동료 간 인지도를 높이는 것입니다. 직원들이 동료들이 하고 있는 위대한 일을 칭찬하도록 격려하십시오. 가능하면 다음과 같은 직원 감사 소프트웨어를 사용하십시오. 15파이브, 명성, 또는 소중히 여기다 그들이 쉽게 할 수 있도록.

우수 문화를 육성하는 입증된 또 다른 방법은 처음부터 A-플레이어를 고용하는 것입니다. 연구에 따르면 최고 성과자의 존재는 나머지 그룹의 동기를 부여하여 게임을 향상시킬 수 있습니다.

에 따르면 하버드 비즈니스 리뷰:

평균적으로 별이 도착하면 부서 수준의 출력이 54% 증가합니다. 별 효과의 상당 부분은 간접적입니다. 별의 직접적인 기여를 제거한 후에도 부서 수준 출력은 여전히 48%만큼 증가합니다.

테이크아웃? 직장 문화는 성과에 중요한 역할을 합니다. 팀의 업무를 개선하기 위해 구현할 수 있는 많은 전략이 있지만(아래에서 논의할 것임), 동료의 성과를 높이는 것은 올바른 팀 문화를 갖는 것에서 시작된다는 점을 이해하십시오.

2. 사람마다 동기가 다르다는 것을 인정

직원들에게 동기를 부여하는 데 있어 까다로운 점은 각 사람이 서로 다른 일에 이끌린다는 것입니다.

Beth Zurn, 리더십 컨설턴트 및 고객 리드 탤런트 플러스, Inc., "경쟁력 있는 영업 사원은 경연 대회를 좋아하고 리더보드 상단에 자신의 이름이 표시될 때 성공합니다. 다른 사람들은 당신이 회사의 사명과 그들의 기여가 회사를 돕는 데 중요한 역할을 하는 이유를 설명할 때 훨씬 더 참여합니다.”

Zurn은 영업 사원의 성과를 높이는 열쇠는 그들의 "핫 버튼"을 아는 것이라고 말합니다.

어떻게 합니까?

그녀는 관리자가 각 팀 구성원과 일대일 대화를 할 것을 권장합니다. “간단한 질문을 하세요.”라고 그녀는 말합니다. “'어떻게 인정받고 싶으세요?' '당신의 개인적인 목표는 무엇입니까?' '성공했다고 느낀 날을 기술해 주십시오.' 그런 다음 각 직원에 대한 표창 계획을 개발하십시오.”

Zurn에 따르면 이 단계를 수행하면 "전반적으로 참여도와 직원 사기가 증가하는 것은 물론이고 대다수 직원의 영업 생산성이 향상"될 가능성이 큽니다.

따라서 아직 이 작업을 수행하지 않은 경우 직원과 개별적인 후속 작업을 예약하여 직원의 상황과 목표를 검토하십시오. 주요 동인을 파악하고 "핫 버튼"을 식별하고 이러한 통찰력을 사용하여 앞으로 동기를 부여하십시오.

3. 직원 코칭

Bindy 블로그에서 이전에 교육의 중요성에 대해 이야기한 적이 있으며 그만한 이유가 있습니다. 훈련은 더 나은 성과를 내고자 하는 모든 직원에게 필수입니다.

가장 똑똑하고 재능 있는 팀을 가질 수 있지만, 고객에게 잘 서비스하는 데 필요한 지식과 기술이 없으면 높은 수준의 성과를 낼 수 없습니다.

교육에서 다룰 수 있는 내용이 많이 있지만 다음은 팀을 지도해야 하는 몇 가지 필수 영역입니다.

브랜드 가이드라인 – 직원들에게 "브랜드에 따라" 행동하는 방법에 대해 교육합니다. 당신의 회사는 무엇을 의미합니까? 어떤 식으로 원하시나요 느낄 수 있는 고객? 각 직원은 홍보하려는 브랜드 또는 메시지를 어떻게 구현할 수 있습니까? 이러한 질문에 대한 답변은 귀하의 비즈니스에서 "온 브랜드"가 의미하는 바를 전달하는 데 도움이 될 것입니다.

제품 지식 – 각 팀 구성원이 제품 카탈로그를 안팎으로 알고 있는지 확인하십시오. 상품을 살펴보고 상품의 기능과 이점에 대해 교육하십시오. 그리고 새로운 품목이 들어올 때마다 시간을 내어 팀에 소개하여 그것이 무엇인지 그리고 어떻게 적절하게 판매하는지 알도록 하십시오.

매상 – 영업 교육과 관련하여 풀어야 할 사항이 많기 때문에 너무 자세히 설명하지는 않겠습니다. 귀하가 제공하는 교육도 귀하의 비즈니스에 따라 다릅니다. 명품 소매점의 판매 방식은 일반 상점과 크게 다릅니다.

핵심은 매장에서 가장 잘 작동하는 영업 기술을 파악한 다음 직원에게 이를 구현하는 방법을 지도하는 것입니다. 코칭은 역할 연기, 비디오 교육, 섀도잉 등 다양한 형태로 제공될 수 있습니다. 각 직원에게 적합한 것이 무엇인지 결정하고 거기에서 시작하십시오.

그런 다음 교육 프로그램을 배포한 후에는 정기적으로 감사. 이니셔티브가 실제로 수행되고 있는지 확인하는 것 외에도 교육 프로그램을 감사하면 약점 영역을 발견할 수 있으므로 계속해서 개선하고 코칭을 통해 더 많은 목표를 달성할 수 있습니다.

전문가 팁: 빈디 귀하의 교육 프로그램을 평가하고 직원이 최고의 성과를 내고 있는지 확인하는 데 도움이 되는 강력한 소매 감사 플랫폼이 있습니다. 더 찾아 봐.

4. 목표를 특정 목적에 연결

영업 및 마케팅 전문가 그랜트 카돈 "주어진 노력에 대한 당신의 끈기는 당신의 목적의 명확성에 의해 결정됩니다."

목적, Cardone이 지적한 것처럼 누군가의 성과를 결정짓는 요소입니다. 올바른 목표를 갖는 것은 훌륭하지만, 진정으로 누군가의 추진력과 그것을 달성하기 위한 끈기에 힘을 실어주고 싶다면 그 목표를 강력한 결과나 목적과 연결해야 합니다. 즉, 사람들에게 그들이 하는 일에 대한 명확한 이유를 제공해야 합니다.

어떻게 합니까?

브랜드의 "WHY"를 식별하는 것으로 시작하십시오. 사업을 하는 이유는 무엇입니까? 무엇을 달성하고 싶습니까? 이러한 질문에 대한 답변을 통해 회사의 목적을 결정할 수 있으며 이를 직원에게 전달할 수 있습니다.

디즈니는 이 일을 훌륭하게 해내고 있습니다. 새로운 캐스트 멤버가 합류하면 Disney가 가장 먼저 하는 일은 새로운 멤버에게 회사의 사명에 대해 교육하는 것입니다. 행복을 만들기 위해.

"새로운 역할의 작업을 완료하는 데 필요한 기술적 기술을 먼저 제공하는 대신 행복을 만드는 것이 그들의 목적인 큰 그림을 공유합니다." Disney Institute의 수석 프로그래밍 이사인 Bruce Jones는 다음과 같이 말합니다.. "공동의 목적을 공유하면 처음부터 모든 출연진이 게스트에게 탁월한 서비스를 제공할 수 있는 권한을 부여합니다."

당신의 사업에서 비슷한 일을 하려고 노력하십시오. 회사의 강력한 목적을 식별하고 직원과 공유하십시오.

5. 그들의 경력을 도와주세요

각 팀 구성원의 경력 목표에 대한 관심을 개발하고 방법을 찾습니다. 그들을 도와 그들의 목표를 달성하십시오.

그들의 경력 궤적과 3년, 5년 또는 10년 후의 위치에 대해 이야기하십시오. 거기에서 기존 역할이 어떻게 도움이 되는지(또는 방법을 찾도록) 토론합니다.

예를 들어, 누군가가 관리 역할로 성장하기를 원하는 경우 관리자가 되기 위해 필요한 것에 대해 더 많은 통찰력을 제공할 수 있습니다. 좋은 소매 관리자 — 현재 위치로 다시 묶는 동안.

직원들이 귀하가 도움이 되고 있음을 알 때 그들을 그들이 필요한 위치에 도달하면 더 열심히 일하고 회사에서 잘할 수 있도록 훨씬 더 많은 동기를 부여받을 것입니다.

6. 인센티브 제공

“소매 관리자에게 가장 어려운 일은 매장 직원이 관심을 갖도록 하는 것입니다. 소매업은 종종 "디딤돌" 또는 "스톱 갭"으로 인식됩니다. 컬버 채용 정보.

Edelen에 따르면 동료의 성과를 높이는 효과적인 방법은 "고객을 돕기 위한 인센티브를 추가하는 것"입니다.

다시 말해, 팀원들에게 보상을 제공하여 최선을 다해 일할 수 있도록 동기를 부여하십시오.

Edelen은 "예를 들면 판매 경연 대회나 판매된 상품에 수수료를 추가하는 것"이라고 덧붙였습니다.

대부분의 경우와 마찬가지로 여기에는 모든 경우에 적용할 수 있는 접근 방식이 없습니다. 올바른 인센티브 프로그램은 회사와 문화에 따라 다릅니다. 일부 소매업체의 경우 보너스와 같은 성과 기반 인센티브가 좋은 방법입니다. 다른 사람들은 인센티브 여행 프로그램에서 성공을 거두었습니다. 추가 휴가와 같은 특혜도 고려해야 합니다.

그러나 어떤 구조를 채택하기로 결정하든 다음을 포함하여 모든 세부 사항을 신중하게 정리해야 합니다.