成績の悪いリテールアソシエイトを A-Player に変える方法

最前線の従業員は、小売ビジネスの成功において重要な役割を果たします。多くの場合、販売員は、買い物客が店舗に足を踏み入れたときに、ブランドとの最初のタッチポイントになります。それらは顧客の気分に影響を与え、彼らの認識を形成し、最終的に買い物客の購入決定に影響を与える可能性があります.

このため、販売員が毎回 A ゲームを持ってくるようにする必要があります。

そのための7つのヒントをご紹介します。

1. 最高のパフォーマンスへの道を開く文化を構築する

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営業チームが最適なレベルでパフォーマンスを発揮していない場合、最初にすべきことの 1 つは、職場環境を評価することです。最高のパフォーマンスまたは自己満足の文化を育んでいますか?あなたのチームメンバーはお互いに刺激を与え合っていますか、それとも会社の目標に対して無関心ですか?

店舗の職場環境を正直に見て、改善するために必要な措置を講じてください。

たとえば、人々が互いに刺激し合う文化を育む良い方法は、ピアツーピアの認識を促進することです。同僚が行っている素晴らしいことをスタッフに呼びかけるよう奨励してください。可能であれば、次のような従業員評価ソフトウェアを使用します 15ファイブ, 称賛、また高く評価する彼らがそれを簡単に行えるようにします。

卓越性の文化を育むもう 1 つの実証済みの方法は、最初から A プレーヤーを雇うことです。調査によると、トップパフォーマーの存在は、グループの残りのメンバーにゲームを向上させる動機を与える可能性があります。

によるハーバードビジネスレビュー:

星の出現後、部門レベルの生産量は平均で 54% 増加します。スター効果のかなりの部分は間接的なものです。スターの直接的な貢献を取り除いた後でも、部門レベルの出力は 48% 増加します。

テイクアウト？職場文化はパフォーマンスにおいて重要な役割を果たします。チームの仕事を改善するために実装できる戦略はたくさんありますが (これについては後で説明します)、従業員のアウトプットを向上させるには、適切なチーム文化を持つことから始まることを理解してください。

2. 人それぞれ動機が異なることを認識する

スタッフのモチベーションを高める上で難しいのは、各人がさまざまなことに駆り立てられることです。

Beth Zurn として、リーダーシップコンサルタントおよびクライアントリードとして株式会社タレントプラス、次のように指摘しています。他の人は、あなたが会社の使命と、彼らの貢献が会社を助ける上で重要な役割を果たしている理由を説明すると、はるかに熱心になります。」

Zurn は、販売員のパフォーマンスを向上させる鍵は、彼らの「ホットボタン」を知ることだと言います。

どうやってそれをしますか？

彼女は、マネージャが各チームメンバーと 1 対 1 で会話することを推奨しています。「簡単な質問をしてください」と彼女は言います。「『どのように認められるのが好きですか?』「あなたの個人的な目標は何ですか?」「成功したと感じた日を教えてください。」次に、各従業員の表彰計画を立てます。」

Zurn 氏によると、このステップを踏めば、「大部分の従業員の営業生産性が向上するだけでなく、全体的なエンゲージメントと従業員の士気が向上する」という結果になる可能性が最も高いとのことです。

そのため、まだこれを行っていない場合は、スタッフとの個別のキャッチアップをスケジュールして、状況と目標を確認してください。彼らの主要な推進力を知り、彼らの「ホットボタン」を特定し、それらの洞察を使用して前進する動機を与えます.

3. 従業員を指導する

以前、Bindy ブログでトレーニングの重要性について話しましたが、それには正当な理由があります。 トレーニングは、より良いパフォーマンスを望むすべてのアソシエートにとって必須です。

最も賢く才能のあるチームを持つことはできますが、彼らが顧客に適切にサービスを提供するために必要な知識とスキルを持っていなければ、高いレベルでパフォーマンスを発揮することはできません.

トレーニングでカバーできることはたくさんありますが、チームを指導するために不可欠な分野のいくつかを以下に示します。

ブランドガイドライン – 「ブランドに基づいて」行動する方法について従業員を教育します。あなたの会社は何の略ですか？どうしたい？お客様が感じる?各アソシエイトは、宣伝したいブランドやメッセージをどのように具現化できますか?これらの質問への回答は、ビジネスにおける「オンブランド」の意味を伝えるのに役立ちます。

製品知識 – 各チームメンバーが製品カタログの内外を熟知しているように注意してください。商品について説明し、製品の機能と利点について説明します。そして、新しいアイテムが持ち込まれるたびに、時間をかけてチームに紹介し、それが何であるか、そしてそれを適切に販売する方法を知ってもらいます.

販売 – セールストレーニングに関しては、開梱すべきことがたくさんあるので、あまり詳しく説明しません。提供するトレーニングもビジネスによって異なります。高級品小売業者の販売慣行は、個人商店とは大きく異なります。

重要なのは、店舗で最も効果的な販売テクニックを見つけ出し、それを実践する方法を従業員に指導することです。コーチングは、ロールプレイング、ビデオトレーニング、シャドーイングなど、さまざまな形で行うことができます。各従業員にとって何が効果的かを判断し、そこから進みます。

次に、トレーニングプログラムを展開したら、次の点に注意してください。それらを定期的に監査する.イニシアチブが実際に実行されていることを確認するだけでなく、トレーニングプログラムを監査することで、弱点の領域を特定できるため、改善を継続し、コーチングでより的を絞ることができます。

プロのヒント: ビンディには、トレーニングプログラムを評価し、スタッフが最高のパフォーマンスを発揮できるようにするための堅牢な小売監査プラットフォームがあります。詳細を見る.

4. 目標を特定の目的に結びつける

販売およびマーケティングの専門家グラント・カルドン「与えられた努力に対するあなたの粘り強さは、あなたの目的の明確さによって決まります。」

目的、 Cardone が指摘するように、これは人のパフォーマンスを決定する要因です。適切な目標を持つことは素晴らしいことですが、誰かのやる気とそれを達成するための粘り強さを本当に刺激したいのであれば、その目標を強力な結果または目的に結びつける必要があります。言い換えれば、人々が何をしているかについて明確な理由を与える必要があります。

どうやってそれをしますか？

ブランドの「理由」を特定することから始めます。なぜあなたはビジネスをしているのですか？何を達成したいですか？これらの質問への回答によって、会社の目的を判断し、それを従業員に伝えることができます。

ディズニーはこれで素晴らしい仕事をしています。新しいキャストメンバーが入社すると、ディズニーが最初に行うことは、会社の使命について新しいメンバーを教育することです。 幸せを創造するために。

「新しい役割のタスクを完了するために必要な技術的スキルを最初に提供する代わりに、私たちは彼らと全体像、つまり幸福を生み出すという目的を共有します。」ディズニーインスティテュートのシニアプログラミングディレクター、ブルースジョーンズ氏は次のように書いています。. 「私たちの共通の目的を共有することで、キャストメンバー一人ひとりが最初からゲストに優れたサービスを提供できるようになります。」

あなたのビジネスで同様のことをするよう努めてください。会社の説得力のある目的を特定し、それをスタッフメンバーと共有します。

5. 彼らのキャリアを支援する

各チームメンバーのキャリア目標に関心を持ち、その方法を見つける彼らを助ける彼らの目標を達成します。

彼らのキャリアの軌跡と、3 年後、5 年後、または 10 年後にどこに行きたいかについて話してください。そこから、彼らの現在の役割が彼らがそこに到達するのにどのように役立つかを話し合います (またはそれを行う方法を見つけます)。

たとえば、誰かが管理職に成長したいと考えている場合、管理職になるために必要なことについて、より多くの洞察を与え始めることができます。良い小売店長 —それを現在の位置に結び付けながら。

あなたが助けていることを従業員が知っているとき彼ら必要な場所にたどり着けば、より熱心に働き、会社でうまくやろうという意欲がはるかに高まります。

6. インセンティブを提供する

「小売店のマネージャーにとって最も難しいことは、店員に気を配ってもらうことです。小売業の仕事は、「足がかり」または「一時しのぎ」と見なされることがよくあります。カルバーのキャリア.

エデレン氏によると、従業員の生産性を向上させる効果的な方法は、「顧客を助けるためのインセンティブを追加すること」です。

言い換えれば、チームメンバーに報酬を与えて、最高の自分を仕事に活かせるように動機付けてください。

「例としては、販売コンテストや、販売された商品にコミッションを追加することが考えられます」と Edelen 氏は付け加えます。

ほとんどのものと同様に、ここでは万能のアプローチはありません。適切なインセンティブプログラムは、会社と文化によって異なります。一部の小売業者にとっては、ボーナスなどの業績ベースのインセンティブが適しています。インセンティブ旅行プログラムで成功した人もいます。有給休暇などの特典も考慮する必要があります。

ただし、どのような構造を採用することにしたとしても、次のようなすべての詳細を慎重に解決してください。

提供する報酬またはインセンティブの種類
測定する指標と KPI
プログラムの時間枠
パフォーマンスを追跡するために使用するツールまたは方法論

また、プログラムを伝達および文書化することにより、すべてのチームメンバーが最新情報を共有できるようにします。定期的にチェックインして人々の様子を確認することで、全員が同じ認識を持つことができます。

7. 適切なツールでチームを武装させる

時代遅れで扱いにくいツールは、スタッフの効率を妨げるだけでなく、チームメンバーの不満を引き起こし、生産性とパフォーマンスをさらに低下させます。そのため、スタッフが仕事をうまく行うために必要なツールを提供することが重要です。

このステップをどのように実装するかは、ビジネスによって異なります。一部の小売業者にとって、これはアプリとプラットフォームの更新を意味する可能性があります。他の人にとっては、ハードウェアとソフトウェアスイートの刷新を意味します。あなたの会社の技術的な弱点と欠点を調べて、レベルアップする方法を見つけてください。

どこから始めればよいかわからない場合次の点を考慮してください。