Οποιος λιανοπωλητής πολλών καταστημάτων θα συμφωνούσε ότι η ύπαρξη ενός ικανού διευθυντή περιοχής είναι κρίσιμης σημασίας για την επιτυχία.
Έχοντας ως αποστολή την επίβλεψη των λειτουργιών όλων των καταστημάτων σε μια δεδομένη περιοχή ή περιοχή, ένας διευθυντής περιοχής πρέπει να χειριστεί διάφορα στοιχεία λιανικής, όπως ανάπτυξη προσωπικού, συμμόρφωση, πωλήσεις, ικανοποίηση πελατών και πολλά άλλα.
Περιττό να πούμε ότι το άτομο που προσλαμβάνετε για αυτήν τη θέση θα έχει σημαντικό αντίκτυπο στην απόδοση των τοποθεσιών σας. Τα ευρήματα της έρευνας DMSRetail δείχνουν ότι οι διαχειριστές περιοχών μπορούν να επηρεάσουν την απόδοση έως και 20 τοις εκατό.
«Σε πραγματικούς αριθμούς, αυτό σημαίνει ότι, εάν έχετε μια περιοχή 10 καταστημάτων με $1,5 εκατομμύρια μέσες πωλήσεις το καθένα, [α] η επιρροή του District Manager είναι περίπου 6 εκατομμύρια δολάρια μεταξύ -20% και +20%», – DMSRetail
Είναι μια μεγάλη τάξη, γι' αυτό δεν είναι ένας ρόλος που μπορείτε να αναθέσετε σε οποιονδήποτε. Εάν αυτή τη στιγμή ψάχνετε για διευθυντή περιοχής (ή σχεδιάζετε να προσλάβετε έναν στο εγγύς μέλλον), οι παρακάτω συμβουλές μπορούν να σας βοηθήσουν να βρείτε το κατάλληλο άτομο για τη δουλειά.
1. Προωθήστε από μέσα εάν είναι δυνατόν
«Στην ιδανική περίπτωση, αυτοί [οι διευθυντές της περιοχής] είναι εσωτερικοί», λέει ο Ray Riley, Διευθύνων Σύμβουλος της Άνθρωποι σε εξέλιξη.
«Εάν ο έμπορος λιανικής έχει μια κουλτούρα που αναπτύσσεται και προωθεί εκ των έσω, αυτό δεν θα πρέπει να είναι πρόβλημα. Τίποτα δεν είναι χειρότερο για το ηθικό και την κουλτούρα από το να είσαι πιστός μάνατζερ πρώτης γραμμής σε έναν οργανισμό λιανικής και να παραχωρηθείς για προαγωγή από έναν εξωτερικό υποψήφιο. Ο εσωτερικός διορισμένος υποψήφιος πρέπει να ανέλθει στην κορυφή και να χρησιμεύσει ως παράδειγμα σχεδιασμού διαδοχής και πιθανής εξέλιξης σταδιοδρομίας για τους συνομηλίκους του και άλλα μέλη της επιχείρησης.»
Επομένως, εάν θέλετε να καλύψετε μια θέση διευθυντή περιοχής, εξετάστε πρώτα το εσωτερικό προσωπικό σας. Προσδιορίστε τα καταστήματα ή τις περιοχές σας με την κορυφαία απόδοση και, στη συνέχεια, δείτε αν υπάρχει κάποιος σε αυτές τις τοποθεσίες τον οποίο μπορείτε να προωθήσετε.
Η πρόσληψη από μέσα έχει ένα άλλο πλεονέκτημα. Η προώθηση ενός υπάρχοντος υπαλλήλου σημαίνει ότι θα αποκτήσετε κάποιον που γνωρίζει ήδη την κουλτούρα και τις πολιτικές σας. Αυτό θα οδηγήσει (ελπίζουμε) σε μια πιο ομαλή μετάβαση ρόλων καθώς και σε καλύτερη απόδοση και εκτέλεση.
Οδηγίες καταστήματος, λίστες ελέγχου, και Τα εργαλεία διαχείρισης εργασιών είναι χρήσιμα, αλλά μπορούν να σε πάνε μόνο μέχρι εκεί. Στο τέλος της ημέρας, εναπόκειται στους ανθρώπους σας να εκτελέσουν άψογα τα προγράμματά σας. Η πρόσληψη κάποιου που είναι εξοικειωμένος με τις εσωτερικές λειτουργίες της επιχείρησής σας σας φέρνει πιο κοντά στο να το πετύχετε.
2. Επιλέξτε κάποιον που έχει αφιερώσει αρκετό χρόνο στις πωλήσεις
Ένα βασικό καθήκον ενός διευθυντή περιοχής είναι να αναπτύξει τις ομάδες πωλήσεων από κάθε κατάστημα. Χρειάζεστε κάποιον που μπορεί να καθοδηγήσει τους συνεργάτες και τους διευθυντές σας και στη συνέχεια να παρέχει σχόλια για να βελτιώσει την απόδοσή τους.
Ένας διευθυντής περιοχής δεν θα το επιτύχει αποτελεσματικά εάν οι ίδιοι έχουν μικρή ή καθόλου εμπειρία στο χώρο των λιανικών πωλήσεων.
Όπως το θέτει ο Ράιλι, ένας καλός διευθυντής της περιοχής «έχει περάσει πολύ χρόνο στο κατάστημα αναπτύσσοντας επαγγελματίες πωλήσεων και μελλοντικά ταλέντα».
«Αυτό είναι ένα από τα πιο σημαντικά ελλείμματα στο φυσικό λιανικό εμπόριο σήμερα, και αυτό έχει προκαλέσει μια διαρροή ταλέντων τα τελευταία δέκα χρόνια που δεν έχει ξανασυναντηθεί. Εάν η υποψήφια υπεύθυνη περιφέρειας δεν έχει διευθύνει ποτέ ένα κατάστημα μεγάλου όγκου, πώς θα καθοδηγήσει και θα αναπτύξει έναν διευθυντή σε αυτή τη θέση; Πώς θα τους σεβαστεί ή θα τους εμπιστευτεί ο διευθυντής;» – Ray Riley, Διευθύνων Σύμβουλος στο People In Progress.
«Το ίδιο ισχύει και για την ανάπτυξη επαγγελματιών πωλήσεων υψηλού επιπέδου. Η ικανότητα του υποψηφίου διευθυντή περιοχής να δημιουργήσει τη φυλή των πωλήσεών του είναι απαραίτητη για την προσέλκυση των διευθυντών καταστημάτων να ακολουθήσουν το παράδειγμά τους όταν αναλάβουν τον ρόλο», προσθέτει ο Ράιλι.
3. Αναζητήστε έναν υποψήφιο που είναι σε επαφή με τις τελευταίες τάσεις του κλάδου
Πολλοί διαχειριστές περιοχών είναι επίσης επιφορτισμένοι με την εμπορική διάθεση των καταστημάτων της περιοχής τους και τη βελτίωση της εμπειρίας των πελατών. Εάν σκοπεύετε να αφήσετε τον διευθυντή της περιοχής σας να το κάνει αυτό, τότε πρέπει να επιλέξετε κάποιον που όχι μόνο έχει καλό γούστο, αλλά και που καταλαβαίνει τον πελάτη-στόχο σας.
Επιπλέον, πρέπει να βρείτε κάποιον που να είναι σε επαφή με τις τελευταίες τάσεις στην αγορά σας. Το να είστε εξοπλισμένοι με γνώσεις του κλάδου και να έχετε τις δεξιότητες να χρησιμοποιείτε αυτές τις πληροφορίες για να προβλέψετε ανοδικές τάσεις, θα επιτρέψετε στον διευθυντή σας όχι μόνο να εμπορεύεται αποτελεσματικά τα καταστήματά σας αλλά και να δημιουργήσει μια εμπειρία πελάτη που σας κρατά ένα βήμα μπροστά από τον ανταγωνισμό σας.
Όταν επιλέγετε έναν υποψήφιο, πηγαίνετε πέρα από το να ρωτάτε για τις δεξιότητες και την εμπειρία του. Επίσης, μετρήστε πόσο σε επαφή είναι με τις πιο πρόσφατες τάσεις ρωτώντας τους πού βλέπουν να πηγαίνει ο κλάδος και η αγορά σας και τι σχεδιάζουν να κάνουν για να βοηθήσουν την εταιρεία σας να παραμείνει ανταγωνιστική.
4. Επιλέξτε κάποιον με γερά ένστικτα και ισχυρές αναλυτικές ικανότητες
Η γνώση των «μαθηματικών λιανικής» είναι απαραίτητη, αλλά δεν αρκεί για να είναι αποτελεσματικός ένας διαχειριστής περιοχής. Για να διαπρέψουν πραγματικά στη θέση τους, πρέπει να είναι σε θέση να καταλάβουν πώς να αντλούν χρήσιμες πληροφορίες από δεδομένα καταστήματος.
Είναι ένα πράγμα να γνωρίζετε ποιοι είναι οι KPI σας. Αλλά ξέροντας πώς να πληρούν και υπερβαίνουν αυτούς τους KPI είναι ένα διαφορετικό παιχνίδι μπάλας. Για να το επιτύχετε αυτό απαιτούνται ισχυρές αναλυτικές δεξιότητες, ενστικτές λιανικής πώλησης και βαθιά κατανόηση του τι συμβαίνει σε κάθε κατάστημα.
5. Επιλέξτε κάποιον που μπορεί να εξισορροπήσει τη συνέπεια της επωνυμίας με την ανάγκη για τοπικά καταστήματα
Η διαχείριση πολλών τοποθεσιών μπορεί να είναι δύσκολη. Ενώ κάθε κατάστημα πρέπει να έχει μια τοπική αίσθηση, όλες οι τοποθεσίες σας πρέπει να είναι συνεπείς με την εμφάνιση και την αίσθηση της επωνυμίας σας.
Για να το πετύχετε αυτό, ο διευθυντής της περιοχής σας πρέπει (και πάλι) να έχει βαθιά γνώση της κουλτούρας και των πολιτικών σας. Θα πρέπει να καταλάβουν τι αντιπροσωπεύει η επωνυμία σας και πρέπει να έχουν την ικανότητα να ζωντανεύουν αυτό το όραμα σε κάθε κατάστημα.
Ταυτόχρονα, ωστόσο, ο διευθυντής της περιοχής σας θα πρέπει να αναγνωρίσει τις διακρίσεις κάθε καταστήματος και να βρει τρόπους να χρησιμοποιήσει τις μοναδικές του ιδιότητες για να κερδίσει τις τοπικές του αγορές.
Είναι μια λεπτή ισορροπία που απαιτεί τόσο υψηλό επίπεδο κατανόησης της εταιρείας σας όσο και γνώση των τοπικών αγορών. Βρείτε κάποιον που μπορεί να περπατήσει αυτή τη γραμμή και θα είστε σε καλό δρόμο λειτουργεί καλύτερα καταστήματα τόσο σε τοπικό όσο και σε εθνικό επίπεδο.
6. Ψάξτε για κάποιον που είναι ανθεκτικός
Τελευταίο αλλά εξίσου σημαντικό, βρείτε κάποιον που είναι ικανός να αναπηδήσει από τις αντιξοότητες.
Σύμφωνα με τον Riley, «όσον αφορά τις ιδιότητες, η αποδεδειγμένη ανθεκτικότητα είναι απαραίτητη για την επιτυχία σε αυτόν τον ρόλο. Πρέπει να είστε σε θέση να έχετε ατελείωτη ενέργεια σε έναν κλάδο εξαιρετικά προκλητικό, να στρατολογείτε με συνέπεια, να ρυμουλκείτε τη γραμμή της εταιρείας, να τηρείτε τα πρότυπα και να επικοινωνείτε τις γρήγορες αλλαγές σε μια ομάδα με μεγάλη ποικιλία και μερικές φορές με γεωγραφικές προκλήσεις. Είναι μια ατελείωτη αναζήτηση και όχι για τους αδύναμους».
Επομένως, εξετάστε το ιστορικό ενός υποψηφίου όταν πρόκειται να αντιμετωπίσει δύσκολες καταστάσεις. Αν είναι μαζί σας για λίγο, κοιτάξτε πίσω στις πιο δύσκολες περιόδους της εταιρείας σας και δείτε πώς τα κατάφερε ο υποψήφιος.
Μπορείτε επίσης να προσπαθήσετε να αξιολογήσετε την ανθεκτικότητα ενός ατόμου κάνοντας τις σωστές ερωτήσεις συνέντευξης.
Κάντε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου και εστιασμένες στη συμπεριφορά, όπως «Μπορείτε να μου δώσετε ένα παράδειγμα για το πώς χειριστήκατε έναν σκληρό πελάτη;» αντί για θεωρητικές όπως "Πώς χειρίζεστε συνήθως τους σκληρούς πελάτες;" προτείνει ο Jim Roddy, συγγραφέας του Προσλάβετε σαν να νικήσετε τον καρκίνο.
Ο Roddy συμβουλεύει επίσης να μην κάνετε βασικές ερωτήσεις όπως "Το κάνατε αυτό για να παρακινήσετε την ομάδα;" Αντίθετα, ο Roddy λέει ότι οι συνεντευξιακοί πρέπει να επιμείνουν σε ερωτήσεις που εστιάζουν στη συμπεριφορά, όπως "Γιατί το κάνατε αυτό;" ή "Πώς νιώθετε μετά από μια δύσκολη συζήτηση;"
Σύμφωνα με τον ίδιο, τέτοιες ερωτήσεις έχουν τις ρίζες τους στην ιδέα ότι «η συμπεριφορά του παρελθόντος είναι ο καλύτερος προγνωστικός παράγοντας μελλοντικής συμπεριφοράς», οπότε αν ένας υποψήφιος επιδείξει ανθεκτικότητα σε προηγούμενες εμπειρίες, αυτό είναι ένας καλός δείκτης για το πώς θα συμπεριφερθεί στο μέλλον.
Σειρά σου
Έχετε προσλάβει ποτέ διευθυντή περιοχής λιανικής; Πώς βρήκατε το κατάλληλο για τα καταστήματά σας; Ενημερώστε μας στα σχόλια.
Σχετικά με τον Συγγραφέα:
Τεράστιος θαυμαστής του Ray Riley!
Εξαιρετικό άρθρο που πραγματικά ανέδειξε τις βασικές δεξιότητες ενός Διευθυντή Περιφέρειας. Θα ήθελα επίσης να προσθέσω ότι εκτός από τις αναλυτικές δεξιότητες που αναφέρθηκαν, οι Διευθυντές Περιφερειών χρειάζονται ισχυρές επικοινωνιακές δεξιότητες για να επικοινωνούν με σαφήνεια τις ευκαιρίες πωλήσεων σε επίπεδο καταστήματος και να επηρεάζουν τους διαλειτουργικούς εταιρικούς συνεργάτες για να κάνουν τη διαφορά.
Ωραία γραμμένο άρθρο και μερικά καλά σημεία, αλλά αν ακολουθήσετε αυτές τις συμβουλές φοβάμαι ότι δεν θα βρείτε έναν εξαιρετικό ηγέτη πολλών τοποθεσιών. Μερικές από τις συμβουλές, όπως η κατανόηση των τάσεων του κλάδου (αυτό δεν έχει καμία σχέση με το αν ένας υποψήφιος θα μπορούσε να κάνει μια καλή διανομή πολλών τοποθεσιών λιανικής ή όχι) μπορεί να μαθευτεί, αλλά οι βασικές ικανότητες δεν μπορούν. Οι βαθμοί 4 και 6 είναι σίγουρα σημαντικοί, αλλά τα άλλα σημεία, ενώ είναι εξαιρετικά, δεν είναι καθόλου σημαντικά στη διαδικασία πρόσληψης ενός διαχειριστή λιανικής πολλαπλών τοποθεσιών. Υπάρχουν πολλές βασικές ικανότητες που απαιτούνται για να είναι επιτυχής σε έναν τέτοιο ρόλο, ουσιαστικά ο ρόλος αφορά τους ανθρώπους. Οι διαχειριστές πεδίου δεν επιτυγχάνουν κανένα αποτέλεσμα οι ίδιοι, όλα τα αποτελέσματα που επιτυγχάνουν είναι μέσω άλλων, επομένως το να μπορείτε να επιδείξετε μεγάλες διαπροσωπικές δεξιότητες, για παράδειγμα, είναι απαραίτητο. Το να μπορείς να επιδεικνύεις εξαιρετικές προπονητικές δεξιότητες, αλλά να έχεις την ικανότητα και την επιμονή να μπορείς να παίρνεις δύσκολες αποφάσεις όταν απαιτείται είναι κάτι άλλο. Το να είστε προσανατολισμένοι στα αποτελέσματα και να επιδεικνύετε την ικανότητα διαχείρισης βάσει στόχων είναι μερικά μόνο παραδείγματα βασικών ικανοτήτων που πρέπει να αναζητάτε………….